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Paulo Marques Bombóleo

Bombóleo: “O negócio das peças vai crescer de forma consolidada”

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A especialização do Grupo Bombóleo é histórica no diesel e nos turbos, mas o negócio das peças está a ganhar terreno. A regra, seja em que área for, é a aposta na qualidade e no material original.

{ TEXTO CLÁUDIO DELICADO FOTOS MICAELA NETO }

Paulo Marques, diretor‐geral do Grupo Bombóleo, encara com otimismo o momento de crescimento de uma empresa conhecida pela especialização no diesel e nos turbos mas que, nos últimos anos, enveredou pelo exigente negócio das peças. O peso da Bosch no negócio da empresa é muito grande e a Bombóleo é um dos principais parceiros da multinacional alemã no nosso país. O desafio para este ano prende‐se com aumentar as instalações, tanto em Lisboa como no Porto. Paulo Marques, de 45 anos, recusa, para já, uma marca própria de peças e mantém‐se fiel à política da empresa de trabalhar apenas com material original.

Como define hoje o Grupo Bombóleo?
Continuamos a ser aquilo que sempre fomos desde a nossa fundação, ou seja, uma empresa familiar, centrada a 100% no cliente e nos seus mais de 80 funcionários.

Como é que o facto de serem uma empresa familiar influenciou o vosso desenvolvimento?
Não temos uma fórmula mágica e desde o início que sempre estivemos ligados a duas áreas: o diesel e os turbos. É o que continuamos a ser hoje, com toda a evolução que aconteceu nestes anos, tanto na empresa como no mercado. Não temos nenhuma varinha mágica e fomos evoluindo também de acordo com o que o primeiro equipamento pediu. A percentagem de carros diesel no mercado cresceu consideravelmente. Fomos respondendo ao mercado.

Essa especialização que tiveram desde o início foi uma vantagem?
Uma das questões importantes na nossa empresa, que se mantém hoje, foi sempre a aliança da técnica à vertente comercial. Isso vem também do espírito do fundador, que era um técnico com um cariz muito comercial também e isso reflete‐se em toda a atividade da empresa e acaba por nos diferenciar. O nosso core business sempre foi e continua a ser o diesel na Bombóleo e os turbos na Iberoturbo. É verdade que nos últimos 3/4 anos iniciamos uma vertente de venda de peças aftermarket, alargando os nossos serviços e vamos crescendo aos poucos. Não temos grandes pretensões de ser os maiores, mas vamos evoluindo. Hoje essa parte de aftermarket pura das peças já representa uma quota significativa da nossa faturação, mas nada comparado com o diesel e os turbos, aos quais dedicamos mais tempo na empresa.

 

2016 vai ser um ano importante para nós
porque vamos aumentar os armazéns
de Lisboa e Porto para continuar a crescer

 

Pegando na vossa especialização em diesel e em turbos, assusta‐o a transição para os carros híbridos e elétricos?
Temos que estar atentos. Mas essa transição não é bem como se tem “vendido”. Se falar com todos os construtores, os que estão a fabricar as peças, vê que, por exemplo, no mercado dos turbos prevê‐se um crescimento ainda muito grande nos próximos 10 anos. Isto porque também os carros a gasolina estão a apostar cada vez mais nos turbos e alguns diesel já têm mais do que um turbo. É claro que há uma tendência para os híbridos e elétricos, mas falando com os construtores de peças, eles próprios continuam a investir em novas fábricas para fazer corresponder ao que vai ser o mercado deles do futuro.

 

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E como é que isso influencia a projeção do vosso negócio?
A projeção do nosso negócio é sempre feita com base no que é o primeiro equipamento porque o aftermarket incide sobre carros a partir do 3, 4 e 5 anos. Mas dos carros fabricados em 2016, qual é a percentagem de híbridos e elétricos? É sobre esses que o aftermarket vai trabalhar na próxima década. Daí as projeções de manutenção ou crescimento do negócio do diesel e dos turbos ainda durante muitos anos. Há investimentos de todas as marcas em híbridos e elétricos mas, na prática, isso ainda não se vê em volume de carros a circular.

Como se diferencia a estratégia da Bombóleo e da Iberoturbo?
Tem muito a ver com as marcas e a filosofia de cada uma. Na Ibertorubo somos importadores e temos uma política de distribuição que é orientada muito para o especialista dos turbos e também para os outros parceiros grossistas e retalhistas. Não temos uma filosofia de venda direta à oficina. O nosso posicionamento de preço é diferente. Por outro lado, na Bombóleo trabalhamos de outra forma e, sendo o nosso maior fornecedor a Bosch, há claramente uma postura diferente no sentido da venda direta à oficina, quer na criação dos Bosch Car Service e Autocrew, onde participamos. Aí sim estamos presentes na o ofcina por filosofia da própria Bosch.

ESPECIALIZAÇÃO NOS TURBOS

Em tempos criaram uma rede de especialistas que era a Turbopoint. Como ficou esse projeto?
Essa rede foi criada com o apoio inicial dos fabricantes com quem trabalhamos, como a Garrett ou a BorgWarner. Apoiaram a ideia e acharam interessante patrocinar, mas o que aconteceu é que o mercado dos turbos mudou muito. Começaram a surgir peças de fabrico não original para a reparação dos mesmos, sendo que a loso a das fábricas e do apoio que davam tinha muito mais a ver com a aplicação de turbos novos e não com a reparação. Houve aqui um conflito. Como poderíamos apoiar um determinado Turbopoint em Beja, por exemplo, em que mais de 50% do negócio era feito com material não original? Uma vez que temos também nós a responsabilidade de seguir a loso a dos fabricantes com quem trabalhamos, não poderíamos apoiar uma determinada rede em que, na sua maioria, não consumia produtos novos. As marcas estavam disponíveis para apoiar a ideia desde que os Turbopoint aplicassem, no seu dia‐a‐dia, 70 a 80% de peças originais.

Mas abandonaram a ideia de uma rede de especialistas?
A ideia continua no ar, mas em termos do esforço das fábricas e do nosso para alimentar a ideia deixou de fazer sentido. As condições de mercado obrigaram a arrefecer a ideia, mas está no papel. A Iberoturbo está no mercado dos turbos com o original, é a nossa filosofia. Não vendemos produto não original.

Nunca pensou em enveredar pela reparação dos turbos?
Não. A nossa linha é estritamente original. Turbos novos e recondicionados, mas sempre original. Nunca pensámos em seguir o caminho da reparação de turbos. As duas vertentes, a meu ver, são incompatíveis.

Em termos de negócio, o turbo novo continua a ter mais peso?
Continua, até porque esta política dos reconstruídos só chegou mais recentemente ao mercado e a gama tem aumentado nos últimos anos, nomeadamente com a Garrett. Mas a questão preço é muito importante em Portugal e essa é uma vantagem do produto recondicionado que, em média, é 30% mais barato do que um novo. A crise também ajudou a isso. Mas continua a haver muita gente que prefere ter um turbo novo no seu carro.

A tendência é que os turbos novos e recondicionados se aproximem em volume?
Chegamos a um ponto em que o recondicionado ganhou muita quota, desde 2009, pela questão preço e hoje o mercado está estável. Já não perdemos muita quota de mercado para o chamado não original embora a grande maioria dos turbos avariados hoje continuem a ser substituídos por peças não originais.

Os turbos levantam sempre muitas questões de garantias…
O turbo, como negócio, tem um problema que se chama garantias sendo que, por vezes, somos acusados dos relatórios da Iberoturbo, em termos de garantia, serem, como se costuma dizer, “chapa 5”. Mas a verdade é que as avarias é que são “chapa 5”, sendo que o grande problema é sempre o óleo. A nossa obrigação é passar o máximo possível de formação e informação a quem instala o turbo no sentido de saber quais os problemas que podem vir daí se não tiverem todos os cuidados quando instala o turbo. Normalmente as pessoas reconhecem, depois das formações, que há muitos cuidados que deviam ter e não têm. Isso origina o pedido da garantia do turbo quando, diria, que em 98% dos casos a causa do problema do turbo instalado depois de uma avaria não tem a ver com a peça. A garantia neste produto é sensível porque é um produto caro. Não é a mesma coisa fazer a garantia a um turbo do que a um filtro, por exemplo, e não se podem resolver as questões dos turbos de forma comercial. É inviável.

Qual é o processo do pedido de garantia?
Quando há esse pedido recolhemos o turbo e fazemos o relatório no nosso laboratório. Se houver dúvidas temos sempre a possibilidade de ter um relatório de fábrica. Mas as garantias que são feitas são ínfimas em relação ao volume dos pedidos porque, na esmagadora maioria dos casos, o problema não é da peça.

Quais são os maiores erros cometidos pelas oficinas?
Normalmente a causa que levou a que o primeiro turbo avariasse não é resolvida. Vamos supor que um determinado tubo de óleo está entupido ou há qualquer problema. É necessário substituir o tubo de óleo e não apenas o turbo. Se isso não for feito podem ser montados mais três turbos que vão sempre avariar. Quando há uma avaria de um turbo é fundamental perceber o porquê de ter avariado. Em mais de 80% dos casos o problema está na lubrificação. O que tentamos é passar essa informação, para que não exista uma substituição apenas do turbo sem perceber os problemas associados.

 

Em 98% dos casos a causa do problema
do turbo instalado depois de uma avaria
não tem a ver com a peça.

 

NEGÓCIO DAS PEÇAS

Um dos vossos grandes parceiros é a Bosch. Qual é o peso no seu negócio?
É enorme o peso e a importância desta parceria. Mas acaba por ser natural, porque a Bosch é o maior construtor diesel mundial e nós somos especialistas nessa área. Além disso, surgiu há 3/4 anos um conceito que é o de distribuidor preferente, em que a Bosch solicitou aos seus distribuidores que forneciam os Bosch Car Service que tivessem a gama completa e não apenas o diesel. Aderimos a esse conceito e nasceu a Bombóleo no negócio do aftermarket de peças. No aftermarket, a Bosch tem um peso superior a 60% no nosso negócio. Temos também uma ligação muito forte na Bosch com a recente rede Autocrew, onde participamos ativamente.

Qual é a vossa participação tanto na Bosch Car Service (BCS) como na Autocrew?
Existem duas formas: Temos a parte da prospeção de oficinas, que é uma das funções do distribuidor preferente Bosch, e temos depois o fornecimento dessas oficinas.

 

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Têm um BCS próprio. É um complemento natural do vosso negócio?
Nós nascemos como uma oficina de reparação diesel, há 56 anos pela mão do meu pai. Provavelmente somos a oficina diesel mais antiga na Grande Lisboa. Esta tradição continua, hoje com outro nome: Central Diesel.

Prevêem abrir mais alguma oficina?
Não. Esta oficina acaba por funcionar também como apoio técnico e não podemos esquecer que o Grupo tem uma perspetiva internacional, nomeadamente em Angola e no Brasil. Esta estrutura técnica dá também apoio às nossas unidades no estrangeiro. Temos duas oficinas de reparação em Angola e uma no Brasil. Há muitos técnicos nossos que vão lá dar apoio. A nossa oficina acaba por funcionar também como uma escola de formação para a criação de novos “dieselistas”.

Foi a Bosch que vos levou para o negócio das peças mais generalista. Que balanço faz uma vez que já é mais do que uma experiência…
É um desafio constante. É um mercado completamente diferente, muito exigente, nomeadamente a nível logístico, mas estamos a fazer o nosso caminho. Hoje trabalhamos não só as oficinas das redes Bosch mas temos também muitas oficinas independentes a trabalhar connosco. O nosso objetivo é corresponder à necessidade do cliente e vamos crescendo aos poucos. Sempre que haja uma nova necessidade vamos responder a isso. Este é um negócio que pode crescer muito mas vamos fazê‐lo com calma e de forma consolidada. Culturalmente trabalhamos produtos e distribuições de marcas com profissionalismo e dedicação. Muitas marcas já falaram connosco para distribuirmos os seus produtos, mas quando achamos que não estamos em condições recusamos. Não queremos colecionar logotipos na fachada do edifício.

Que reforço tiveram que fazer da vossa parte logística para responder a este negócio?
Começamos com uma pessoa na rua, depois duas, três e fomos aumentando. Hoje os clientes querem encomendar a peça de manhã para a ter à hora de almoço. Temos o nosso armazém aqui e outro no Porto, assegurando uma distribuição nacional.

E em termos de armazém, há capacidade?
Tivemos que nos adaptar e estamos atentos a essa questão. Um dos problemas deste negócio é espaço.

Ainda tem espaço neste armazém para continuar a crescer no negócio das peças?
Não. Vamos ter que resolver o problema e estamos a fazê‐lo. Nesse aspeto, 2016 vai ser um ano importante para nós. Provavelmente no Porto vamos mudar de instalações, e aqui vamos ter que investir no nosso armazém para aumentar a capacidade porque temos espaço para aumentar. Teremos que crescer em altura, o que não é o indicado, mas é o possível neste momento. Não é um problema, é uma consequência do nosso crescimento e da nossa estratégia. Até porque vamos acrescentar novas marcas e mais gamas ao longo deste ano.

LUBRIFICANTES

Paulo_Marques_BOMBOLEO_MN_MG_0359Apostaram recentemente também nos lubrificantes com a Morris. É um setor importante para a Bombóleo?
A questão Morris não tinha só a ver com Portugal, mas também com a escolha de uma marca que funcionasse para Angola e, na altura, para Moçambique, de onde entretanto saímos. Queríamos implementar uma nova marca nos PALOP. Surgiu esta marca, com muita tradição no negócio e qualidade. Mas Angola teve muita influência, porque na altura a Castrol começou a sofrer com problemas de contrafação e, também por isso, queríamos uma marca que não fosse tão conhecida e tão apetecível nesse aspeto, com menos risco de contrafação. Está a correr bem em Angola. Em Portugal, é mais difícil porque a marca é menos conhecida e envolve um esforço grande da nossa parte. Mas o negócio dos lubrificantes para nós em Portugal sempre foi residual. Os lubrificantes são uma guerra de preço permanente e nós, com a Morris, estamos fora disso. Nos lubrificantes o importante é cumprir as normas, as especificações e aprovações. E a Morris cumpre, até porque é uma marca com uma grande tradição em Inglaterra, desde 1869.

Não está na vossa estratégia ter uma marca própria de peças?
Neste momento não. Não por ser cedo e eu até percebo a estratégia de ter uma marca própria em alguns casos, mas para nós não faz sentido. Somos identificados com a origem e com o produto premium e, muitas vezes, nas marcas próprias, o que lá está dentro não é uma garantia de qualidade. O nosso foco é o original.

As vendas online são cada vez mais importantes. Como se posicionam nesse campo?
Todos os anos gastamos dinheiro porque é um processo que nunca está concluido. Temos o nosso portal B2B, reformulámos todo o nosso sistema informático e temos acrescentado novas funcionalidades. O que queremos é disponibilizar toda a informação útil e necessária aos clientes na plataforma, como contas correntes, garantias, além das peças e dos catálogos, mas equilibrar isso com uma ligação pessoal com eles.

Como está o negócio internacional?
Infelizmente as coisas não estão fáceis em Angola. Estamos satisfeitos com a nossa presença e faríamos tudo novamente por‐ que começámos nos anos 90. A origem do problema está no preço do barril de petróleo. A economia tem arrefecido muito por todas estas questões económicas. No Brasil não arrefeceu, mas há questões políticas complicadas neste momento. Felizmente estamos a passar ao lado desses problemas e estamos no caminho ascendente. Neste momento, são os dois países onde estamos e queremos consolidar esse negócio. Não temos previsão de chegar a mais países, para já, a não ser que surja uma grande oportunidade.

 

PERGUNTAS RÁPIDAS

Como veio parar ao setor?
Formei‐me em gestão e entrei logo para aqui. Cheguei em 2004/2005, mas como é uma empresa familiar, sempre acompanhei o meu pai desde os 16 anos no negócio.

Qual foi o seu primeiro carro?
Como utilizava os carros que havia na empresa, comecei por utilizar dois: um Renault 5 de dois lugares a gasolina e uma 4L.

Onde é que faz a manutenção do seu carro?
Aqui em baixo, na nossa oficina. Sempre.

Quantos quilómetros faz por ano?
Não faço tantos quantos se possa imaginar, até porque gosto muito de viajar de comboio e tento fazê‐lo sempre que preciso de ir ao Porto.

O que mais gosta neste setor?
O que mais gosto são sempre as pessoas.

E o que menos gosta?
É uma boa pergunta, mas nunca pensei nisso. Penso sempre no mais e não no menos.

Tem uma visão otimista das coisas?
Acho que os problemas quando surgem servem para nos engrandecer e fazer crescer. Como surgem problemas todos os dias para resolver, tenho que o fazer. Não é nenhum drama.

O que gosta de fazer nos tempos livres?
Meditar, ler, ver filmes e estar com os meus três filhos, mulher, família e amigos.

 

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“Não tenho jeito nenhum para desenho” foi o primeiro impacto de Paulo Marques ao nosso pedido para colocar num desenho como vê a empresa hoje. “Associo a empresa muito a uma flor, porque tem tudo: a quinta essência que é o seu perfume, tem o crescimento, no sentido interior e no caminho do divino e há uma ligação umbilical. É o fruto do nosso trabalho. A flor simboliza a quinta essência, o crescimento e a beleza do negócio.”

 

Quer descarregar o PDF completo da entrevista? Clique no link –>  Entrevista Paulo Marques Bombóleo (20 descarregamentos)

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