A Pneus do Alcaide posiciona-se hoje com uma empresa de serviços em que o foco está em dar ao cliente todo o acompanhamento, desde o aconselhamento até à venda. David Laureano explica o novo posicionamento da empresa para as empresas de transportes.
Já na segunda geração familiar, a Pneus do Alcaide é neste momento a imagem daquilo que os tempos pedem: serviço. Um dos rostos deste novo posicionamento da Pneus do Alcaide é David Laureano, personalidade reconhecida no setor dos pneus, que encetou na sua empresa uma nova forma de estar para os clientes transportadores, traduzida não tanto pela venda pura e dura de pneus (novos e recauchutados), mas sim por uma lógica de serviço, dando vida a um conceito que chamou de triângulo da mobilidade sustentável, sendo estes um dos motes desta conversa.
Fale-nos um pouco do percurso profissional do David Laureano…
É muito fácil. Sou licenciado em gestão de empresas e todo o meu percurso profissional foi feito dentro da Pneus do Alcaide, empresa fundada pelo meu Pai há 43 anos. Em 2002 assumi funções na área comercial e há dois anos que sou administrador. Nos últimos seis anos sou eu e a minha irmã que gerimos os destinos da Pneus do Alcaide. Já passamos por muita coisa, mas destaco a altura da pandemia, que sendo péssimo o ponto de vista social, não o foi o do ponto de vista da organização, pois houve uma remodelação completa daquilo que era a forma de trabalhar. É certo que tivemos que o fazer por causa da pandemia, mas correu-nos muito bem e, então, seguimos com essa remodelação. Foi uma forma de nos catapultar como organização e a verdade é que temos tido um crescendo todos os anos na nossa atividade.
O que se percebe é que existe uma maior profissionalização da Pneus do Alcaide?
É normal quando as novas gerações passam a gerir os negócios familiares. Desde que estamos na empresa, sempre conseguimos acompanhar a evolução da mesma e contribuir para uma profissionalização cada vez maior. Porém, sendo uma pequena empresa, hoje temos um departamento de marketing, temos um diretor comercial, temos a contabilidade internalizada, temos um departamento de compras, ou seja, temos uma estrutura organizada e muito horizontal, sendo muito fácil a comunicação interna.
Com quase 44 anos, neste momento como é que apresenta a Pneus do Alcaide a mercado?
Muito diferente da data da sua fundação e também muito diferente do que era a empresa há 10 anos atrás. Hoje a nossa visão passa pela venda do conceito da mobilidade eficiente, que temos presente em toda a nossa comunicação e em todos os profissionais que lidam diretamente com o cliente. Trata-se de um projeto que começamos há dois anos que demostra a nossa visão de negócio, com um foco muito grande no cliente na perspetiva da sua mobilidade. Queremos demonstrar ao cliente que estando connosco e utilizando as ferramentas que temos à nossa disposição tira rentabilidade disso… a médio e longo prazo.
É uma visão que demonstra uma nova forma de encarar os negócios?
É uma visão que encontramos para estarmos presentes no mercado, sendo ele um mercado maduro e muito competitivo no preço e na oferta. Nos mercados maduros só existem duas formas de vingar: ou por preço ou por diferenciação e qualidade de serviço. Por preço, existe sempre alguém que faz mais barato, pela qualidade de serviço o cliente acaba por nos dar um valor diferenciador. Temos a noção das dificuldades do mercado dos nossos clientes, nos transportes, mas o que fazemos é ajustar a nossa oferta às suas reais necessidades, fazendo como se fosse um fato à medida dessas necessidades.
Apesar de não ter sido a atividade inicial, a recauchutagem foi o negócio que deu dimensão e reconhecimento nacional à Pneus do Alcaide. Ainda hoje a recauchutagem assume essa posição de destaque na empresa?
A recauchutagem é vista dentro da empresa como o negócio dos pneus ou do serviço das lojas. Porém, a recauchutagem é e sempre será vista como um fator diferenciador de serviço de oferta às frotas. Começamos a recauchutagem em 1991, com uma parceria com a Goodyear, sendo que hoje temos também uma parceria com a Marangoni, que nos permitem ambos uma maior diversificação da oferta que casa muito bem com a nossa visão. Porém, com a evolução da tecnologia das fábricas, dos processos produtivos e com as matérias-primas que temos à disposição, arriscamos dizer que existem pneus recauchutados que fazem mais do que os pneus novos. Quando combinamos os pneus novos com os pneus recauchutados, damos duas vantagens às frotas: a primeira é uma vantagem competitiva ao nível do preço e depois temos a vantagem ambiental. Sabemos que a vantagem ambiental ainda não é muito valorizada atualmente, mas vai ser crucial no futuro, que passa pela questão da sustentabilidade.
Com a recauchutagem podemos garantir que um pneu possa fazer cerca de 300 a 350 mil quilómetros!!! Existe aqui uma grande vantagem que é a sustentabilidade, através da reutilização dos pneus, por via da recauchutagem. As profissionais não se podem esquecer que 80% dos materiais usados na construção de um pneu novo, mantêm-se lá depois de usado, sendo que a única coisa que desapareceu foi o piso. Havendo um bom acompanhamento do ciclo de vida do pneu, existem marcas onde se garante um índicie de recauchutabilidade acima dos 90%. Por isso é que dizemos, que a recauchutagem é e será sempre um produto diferenciador.
O pneu recauchutado é um produto que está na moda, pois tem tudo a ver com sustentabilidade e economia circular…
E não é só o pneu recauchutado. Dentro da nossa empresa de recauchutagem tudo é reaproveitado e valorizado. Temos que preservar o nosso planeta e teremos que ser todos nós a fazê-lo. Em relação à nossa atividade temos que divulgar a vantagem económica e ambiental que existe para o transportador relativamente ao uso dos pneus recauchutados.
Segundo os dados da Valorpneu, a percentagem de pneus orientados para a recauchutagem ainda é muito reduzido. O pneu recauchutado ainda tem margem para crescer?
Tem muita margem para acrescer. Olhando para dois dos três mercados de pneus mais desenvolvidos do mundo, americano e brasileiro, verificamos que a percentagem de pneus recauchutados é enorme, isto é, por cada 100 novos vendidos vendem-se 80 recauchutados. Na Europa estamos a falar em 20 pneus recauchutados vendidos para cada 100 novos!!!
Hoje em dia a tecnologia de recauchutagem é igual em todo o mundo, e portanto não é um problema de falta de qualidade do pneu recauchutado.
Como é que isso pode acontecer na Europa, nomeadamente em Portugal?
No caso da contratação, as entidades públicas deviam colocar no caderno de encargos das compras uma percentagem de pneus recauchutados. Porque razão, por exemplo, não existe um benefício fiscal para as frotas, como existem em alguns países das Europa, que utilizem pneus recauchutados. Tratava-se também de um incentivo ambiental para as empresas. A questões ambientais não terão sucesso se forem impostas, mas se forem criados estes tipo de benefícios as empresas vão aderir, tanto mais que o recauchutado, como disse, é um produto de muita qualidade.
Entendes que o potencial da recauchutagem de pneus, numa lógica de circularidade, sobretudo nos pesados, ainda vai ser maior no futuro do que é agora?
Claramente que sim. Considero que o uso de pneus recauchutados tem mais vantagens que desvantagens.
Disseste numa entrevista que a Pneus do Alcaide é hoje em dia uma empresa de serviços e não tanto de produtos. O que isso significa?
O mais importante é recolher dados dos serviços que são feitos e colocá-los à disposição dos clientes para que eles tomem decisões baseadas nesses dados concretos.
Sentimos que muitas empresas, pela sua dimensão e estrutura, tomam decisões de forma empírica ou de forma pouco concreta ao nível da análise de dados. Os dados são o ouro do futuro e, como tal, o que disponibilizamos é uma plataforma eletrónica onde fazemos a traçabilidade do pneu ao longo da sua vida útil, desde que o pneu é montado no carro, com inspeções periódicas aos pneus dos veículos, para ter dados concretos. Depois, em função das marcas que comercializamos, dizemos quais são aquelas que para determinados tipos de operação são as mais rentáveis e que tipo de ação temos que ter para aumentar a sua longevidade. Depois existem um conjunto de ações que têm que ser feitas, que variam de frota para frota, mas que são essenciais para se atingir os objetivos pretendidos.
Recentemente lançou o GOP (Gestão Operacional de Pneus). Em que consiste?
O GOP é a tal plataforma elétronica, que desenvolvemos com uma empresa da região. O nosso ponto de partida foram algumas das plataformas das marcas de pneus que são nossas parceiras, que nos deu alguma experiência a trabalhar as mesmas, mas sentimos que existia um vazio no mercado para ter uma plataforma deste género. No fundo, passa por conseguir congregar toda a informação numa base de dados de acordo com três interfaces, a supervisão, o utilizador técnico e o acesso do cliente. O cliente terá acesso a um enorme volume de dados, pesquisando por veículo, por pneu, por serviço, etc., desde que seja nosso cliente. Neste momento já estão a por ao dispor do cliente esta plataforma, em todas as viaturas em que intervimos. Depois terão que ser feitas inspeções periódicas, nas nossas instalações ou nas instalações do cliente, a cada seis ou oito semanas, para verificar pressões, altura do piso e estado do pneu.
O objetivo é fazer uma gestão integral e digitalizada dos pneus dos clientes de frota?
Sim, mas sabemos que isto vai demorar o seu tempo, mas de facto já o estamos a fazer. Se a informação está disponível e se a podemos recolher e analisar, então vamos fazer com que este conhecimento interfira na tomada de decisão na compra. 2025 será o ano em que iremos dinamizar muito esta solução, mas o objetivo é que com o crescimento da plataforma seja o próprio cliente a usá-la, através de uma licença específica, mas sempre com a nossa supervisão.
Entendes que a digitalização no setor dos pneus trará vantagens muito grandes na gestão de frota de pneus?
Claramente. A digitalização não é só ter os dados, mas sim com esses dados poder tomar decisões mais acertadas e mais rápidas que permitem aos transportadores poupar dinheiro e ser mais rentáveis. Acho que a digitalização é o caminho não só para o nossos setor, mas para todos os setores.
Têm vindo a anunciar o triângulo da mobilidade sustentável (pneus renovados, compra eficiente, GOP). Os clientes frota estão focadas nesta questão da sustentabilidade na área dos pneus de pesados?
Considero que todos vamos ter que começar a pensar na sustentabilidade. Haverá quem considere que pela sua dimensão como empresa não irá chegar a eles, outros já olham para a sustentabilidade como uma forma de estar no mercado. O importante é termos a noção que invariavelmente o tema da sustentabilidade vai estar presente nas nossas vidas. No setor dos transportes e da logística, todos sabemos o impacto que têm para ao nível da poluição, sendo que os pneus estão associados a 20 ou 30% do consumo de combustível. Portanto, vamos todos que ter que dar atenção à sustentabilidade e quem mais rapidamente se adaptar a esta realidade, mais rapidamente vai poder dar respostas aos seus clientes. É certo que muitas empresas não vão ter que fazer ainda relatórios de sustentabilidade, mas como trabalham com grandes empresas, que subcontratam para fazer o transporte, mais tarde ou mais cedo vão ter que estar incluídas nos relatórios de sustentabilidade dessas grandes empresas.
Esse o triângulo da mobilidade sustentável fala também em compra eficiente…
Esse é outro dos focos. Olhamos muito para a análise efetiva da etiqueta dos pneus, que como se sabe tem três pontos de avaliação. Onde temos o nosso maior foco é na resistência ao rolamento, pois é aquele que mais influencia diretamente o consumo de combustível. A manutenção preventiva é também muito importante na longevidade de um pneu. A pressão e o desgaste são dois fatores muito importantes e que deve entrar na tal compra eficiente. Sabemos que nos camiões novos e reboques já vem instalado de série as válvulas TPMS e por isso já temos equipamentos para verificar se estas válvulas estão em bom estado e já temos kit de reparação para estes componentes. Estamos a preparar formação para os nossos clientes transportadores sobre pneus e a forma como são e devem ser usados, e em consultoria para a tal compra eficiente de pneus.
Faz sentido falar hoje em serviços “custo por quilómetro” (ou algo do género), atendendo a que a Pneus do Alcaide não é fabricante de pneus novos?
Todas as formas de venda têm vantagens e desvantagens. Ainda não fazemos a venda ao quilómetro, mas podemos vir a estudar essa possibilidade, temos contratos de serviço ao cliente e temos a venda normal de pneus. O que procuramos fazer cada vez mais é o tal contrato de serviços. Não existe medo de fazer estes contratos quando são bem feitos e quando existe vantagem para nós e para os clientes. Porém, qualquer que seja a solução, considero que para as frotas terem rentabilidade tem que se conjugar o pneu novo e o pneu recauchutado.
Têm profissionais da Pneus do Alcaide a trabalhar em exclusivo a gestão dos pneus na casa dos clientes?
Fazemos isso através das carinhas do serviço móvel de assistência, onde existem acordos específicos com determinadas frotas. É um serviço cada vez mais solicitado pelo cliente e que por isso tem vindo a crescer cada vez mais. Volto a afirmar, pela importância que este serviço tem, que de pouco vale comprar um pneu muito bom se depois não existe manutenção preventiva. Só uma correta manutenção preventiva do pneu é que se poderá tirar rentabilidade do pneu e garantir a sua recauchutabilidade.
É também histórica a relação da Pneus do Alcaide com a Goodyear. Em que medida essa relação com a Goodyear ajudou a catapultar a Pneus do Alcaide?
Nós somos parceiros da Goodyear há muitos anos e temos tido uma relação de desenvolvimento mútua. Obviamente que é importante ter um parceiro deste género, mas já não é uma relação de cliente e fornecedor, mas sim de efetiva parceria, pois também nós vendemos produtos para a Goodyear e dinamizamos muitos serviços para eles. Claro que é importante ter um parceiro como a Goodyear que puxa por nós e nos ajuda a desenvolver ferramentas para que os podermos acompanhar. As parcerias são sempre boas quando são produtivas para ambas as partes, como é o caso da Pneus do Alcaide e da Goodyear.
A Pneus do Alcaide têm ainda uma posição interessante no retalho, com quatro centros, nem todos dedicados aos pesados. Em que medida são importantes para dinamizar toda esta lógica de serviços?
Obviamente que as lojas são fundamentais em toda esta lógica de serviço, onde fazemos muito acompanhamento ao cliente. As lojas são ainda apoiados pelas viaturas de assistência, que neste momento são quatro, existindo ainda mais uma dedicada ao serviço a pneus OTR.
Pretendem abrir mais alguma casa de pneus para o serviço a pesados?
Neste momento estamos bem. Para além das lojas, temos um pequeno armazém no Montijo e outro na Mealhada, ambos com uma carrinha de suporte, que permite dar serviço aos nossos clientes. Será uma hipótese no futuro a que não dizemos que não, mas só avaliando bem a rentabilidade desse investimento.
Artigo publicado na REVISTA PÓS-VENDA PESADOS 55, de dezembro 2024 / janeiro 2025. Consulte aqui a edição.
