A Fuchs aposta desde sempre nas novas tecnologias, através do lançamento constante de produtos inovadores no mercado.
TEXTO NÁDIA CONCEIÇÃO
A Fuchs Lubrificantes é, atualmente, uma referência quando se fala em lubrificantes de alta qualidade. Paul Cezanne, Diretor Geral da empresa, dá a conhecer a estratégia adotada pela Fuchs para o mercado de lubrificantes para pesados em Portugal.
Há quantos anos é que a Fuchs está em Portugal?
Estamos desde 1989 como Fuchs Lubrificantes. Anteriormente éramos representados por uma multinacional química, a HOECHST Portuguesa, desde 1980.
Quando a Fuchs entrou no mercado, a marca já era conhecida, por já ser vendida em Portugal?
Não, o brand awareness era difícil. A Fuchs sempre esteve muito perto dos fabricantes automóveis, mas no aftermarket não era tão conhecida. Havia necessidade de aumentar o conhecimento da marca, através de alguma publicidade, que na altura foi feita para o mercado especializado. Vendemos lubrificantes só através dos canais profissionais, não vendemos nas grandes superfícies. Nesta fase inicial, ganhávamos clientes pela qualidade do produto e pelo passa-palavra.
E apostaram na diferenciação do ponto de vista tecnológico…
Sim, sempre apostámos em introduzir no mercado tecnologia de ponta e novas tecnologias. Lançámos a linha XTL, onde fomos pioneiros, tanto no mercado de ligeiros como de pesados.
Qual a estratégia da Fuchs ao nível dos lubrificantes para pesados?
Temos a gama XTL, que permite economia de combustível. O mercado de pesados é um mercado distinto, porque as transportadoras olham muito para o que podem obter da parte tecnológica. Há falta de informação e há por vezes dificuldades, porque os transportadores associam o fornecedor de lubrificantes também ao fornecedor de combustível. Quando o operador vê que pode ir buscar mais valias negociando à parte estas duas áreas, procura um parceiro para lubrificantes, e percebe que um lubrificante correto e bem aplicado pode poupar muito dinheiro em combustível. Temos produtos que chegam a economizar 1,7%, o que, em milhares de litros, representa uma grande poupança. Procuramos, com a nossa capacidade tecnológica, passar a mensagem aos utilizadores dos veículos pesados. Também temos uma brochura, através da qual o cliente pode fazer as contas de quanto pode poupar, tendo em conta os quilómetros que faz por ano.
Mas é um mercado mais fechado…
Sim, é mais fechado, é um mercado muito atomizado e é preciso procurar. É necessário um maior empenho do comercial. Trabalhamos com agentes para chegar a esse mercado, apesar de também termos distribuidores que se especializaram nessa área. Os pesados requerem um maior conhecimento, o utilizador é mais profissional. Nos ligeiros, o consumidor é a oficina,mas não é o utilizador final. No caso dos pesados, quem compra o lubrificante é o utilizador final.
E há tanta diversidade de referências como nos ligeiros?
Sim, há muita diversidade, pela evolução que tem havido ao nível da parte ambiental, que está cada vez com mais restrições. Com as viaturas Euro VI, é necessário utilizar lubrificantes adequados. A nossa gama é muito extensa, com cerca de 15 óleos de motor só para pesados e outros tantos para caixas e diferenciais.
De que forma a Fuchs pretende dinamizar o negócio dos lubrificantes? Através dos distribuidores ou diretamente às frotas?
Pelas duas formas, através dos distribuidores e diretamente às frotas. Porque depende também do potencial cliente. Quanto aos distribuidores, não estamos ligados a nenhuma rede, temos vários distribuidores distintos.
A Fuchs faz o primeiro enchimento em alguma marca de pesados?
Sim. Temos um banco de ensaio na Alemanha, onde desenvolvemos vários produtos em conjunto com o fabricante, tendo em conta as exigências OEM. Hoje em dia, um lubrificante é uma peça, tem de ser desenvolvido em conjunto com o fabricante. Cada motor tem as suas especificidades, os fabricantes querem diferenciar-se uns dos outros. Evoluindo tecnologicamente, precisam de um parceiro que tenha conhecimentos tecnológicos para poder evoluir com eles.
Disponibilizam todas as fichas técnicas e de segurança?
Sim. E temos o catálogo onde apresentamos tudo, com todas as especificidades. Fazemos algo que é muito importante: diferenciarmos, nos nossos lubrificantes, o que são especificações, aprovações e recomendações. Ou seja, quando falamos em aprovações, temos todas as cartas de aprovações dos fabricantes. Queremos ser transparentes, para o utilizador saber o que está a comprar. É uma garantia de qualidade.
Qual o posicionamento de preço?
Estamos no binómio preço/qualidade. Para quem pretende qualidade, estamos bem posicionados. O nosso produto é uma compra de tecnologia e como tal tem de ser valorizado, porque existe muita pesquisa em desenvolvimento. Gastamos uma parte da nossa faturação em pesquisa e desenvolvimento.
O que diferencia a Fuchs em relação à concorrência?
O facto de trabalharmos com o OEM, coloca-nos em posição de, no lançamento de produtos para o aftermarket, sermos dos primeiros a colocar determinados produtos que depois surgem na concorrência. Temos a vantagem de estar na primeira linha. Normalmente somos dos primeiros a lançar novas tecnologias para o mercado.
Considera que o setor dos lubrificantes está regulado?
“Não está. É preciso que os operadores façam um esclarecimento. Mas sou adepto da livre concorrência. Deveria haver uma preocupação ambiental, para que os lubrificantes durem o mais possível. A Fuchs foi pioneira no desenvolvimento de óleos de motor biodegradáveis. Mas os equipamentos é que determinam os lubrificantes a serem utilizados, em função da tecnologia que os fabricantes colocam no mercado”.
Artigo publicado na Revista Pós-Venda Pesados n.º 15, de abril/maio de 2018. Consulte aqui a edição.
