Javier Fernández, Sales Manager da Mewa para Portugal e Espanha, fala sobre o crescimento da empresa no mercado ibérico e os desafios de introduzir soluções sustentáveis nas oficinas.
Artigo publicado na REVISTA PÓS-VENDA 121, de outubro de 2025. Consulte aqui a edição.
A Mewa atua há mais de um século no setor têxtil reutilizável, através do fornecimento de panos técnicos para as oficinas e a indústria, num modelo circular que inclui entrega, recolha, lavagem e gestão certificada dos resíduos. Presente em Portugal desde 2011, distingue-se pela combinação entre sustentabilidade, eficiência e cumprimento das normas ambientais, ao mesmo tempo que apoia as empresas na redução de custos e de impacto ecológico. Sobre este percurso, entrevistámos Javier Fernández, Sales Manager da Mewa para Portugal e Espanha. A grande vantagem da MEWA é ser uma empresa alemã, pois isso dá uma notoriedade muito importante junto dos clientes.
Qual o seu percurso profissional associado ao setor oficinal?
A minha primeira experiência profissional no setor automóvel começou com a Mewa, em 2007. O meu percurso profissional coincide com o crescimento da Mewa no mercado ibérico. A Mewa fez a abertura em 1999 em Espanha, na sede da Catalunha, uma zona forte a nível industrial, e aí trabalhava com mais dois comerciais na região. A partir daí tivemos um crescimento constante, um crescimento que me tem permitido crescer também. A minha formação aprendi-a na rua, a ouvir os clientes, as necessidades, a ver os problemas que têm no dia a dia.
Fale-nos um pouco do percurso da Mewa.
Desde que a Mewa iniciou atividade em Espanha, a curva económica tem sido sempre ascendente. A empresa tem 117 anos de existência na Alemanha, já passou por guerras mundiais, por várias pandemias e outras coisas, por isso, já tinha a experiência quando passou por crises e pela pandemia mais recente. O crescimento no sul da Europa foi o mais tardio da empresa porque, em termos de civismo, existe uma mentalidade muito diferente da mentalidade do norte. No norte da Europa é impensável que uma oficina compre um rolo de papel, que o suje com óleo e o deite no lixo sem ter consequências. Em Espanha e Portugal, existe a mentalidade de que, se sempre fizeram assim e nunca houve problemas, podem continuar. Isso é um erro, pois a legislação, a nível europeu, em termos de ambiente, é cada vez mais agressiva. Outro ponto importante é que todos os serviços da Mewa são próprios. Trabalhamos com os nossos próprios camiões, motoristas e comerciais. Isto para que os nossos clientes não necessitem de nada externo que não lhes possamos dar nós, diretamente da Mewa. Então, quando abrimos uma zona, como aconteceu com Portugal, em 2011, não entrámos com intenção de ter um cliente em Santarém, outro em Lisboa e outro no Algarve. Porque trabalhamos por zonas, por um raio de quilómetros e vamos expandindo à medida que vamos captando clientes, por utilizarmos os nossos meios próprios. O nosso negócio não passa por vender um serviço à medida, mas sim um lugar no camião Mewa. Se fizéssemos um serviço à la carte, isso iria ter um impacto agressivo no meio ambiente. Quando aconteceu a expansão para a Península Ibérica noroeste e depois Portugal, mostrei interesse em fazer essa zona, por ser muito forte ao nível de indústrias do setor automóvel. Quando entrámos em Portugal, começámos por trabalhar com as empresas que já nos conheciam da Alemanha e de Espanha. E isso permitiu-nos fazer esta espiral de captação, à volta de um ponto estratégico, que foi, neste caso, o Porto. A partir daí tivemos um enorme crescimento e, atualmente, temos cerca de 1 500 clientes em Portugal, no total, oficinas e indústria. Isto porque o serviço da Mewa é aplicável a todos os âmbitos onde há sujidade contaminante. A grande vantagem da Mewa é ser uma empresa alemã, pois isso dá uma notoriedade muito importante junto dos clientes. Por muita concorrência que possa existir, a empresa tem 117 anos de vantagem, além das certificações que temos, tanto o certificado da Agência Portuguesa do Ambiente em Portugal como do Ministério do Ambiente em Espanha, que indica que 99,8% da sujidade que vem impregnada nos panos se vai transformar para um bem de eficiência energética de autoconsumo. Isso não tem nenhuma concorrência, pois são estudos prévios e algo inatingível de um dia para o outro. Ninguém pensa nos custos que têm os rolos de papel e a gestão do resíduo até que aparecemos e explicamos isto às oficinas.
Qual o modelo de negócio que a Mewa propõe para as oficinas em Portugal?
O que a Mewa propõe às oficinas é mudar a mentalidade, criar uma necessidade que a oficina agora ainda não tem. A Mewa entrega os panos limpos, recolhe os panos usados e volta a deixar um contentor com panos limpos. É definido um número de panos de acordo com a necessidade da oficina e, a partir daí, o cliente não tem de se preocupar com mais nada.
Quais são os principais benefícios para as oficinas em usar um sistema como o que a Mewa propõe?
É muito fácil comprar um rolo de papel e os funcionários estarem o dia todo a tirar papel para limpar as mãos e deitar fora. O que tentamos incutir nas oficinas é a reutilização dos panos, para evitar o desperdício de papel, promover a sustentabilidade e evitar multas por má gestão de resíduos. Além disso, a oficina não tem de se preocupar com a gestão desses resíduos, pois esse processo pertence à Mewa. Além disso, quando há um derrame, o cliente tem a opção de usar a manta absorvente Mewatex, ou de utilizar os panos que estão no contentor, que estão sujos, mas que ainda têm capacidade de absorver essa sujidade. Por tudo isto, a Mewa tira preocupações às oficinas, com um produto de qualidade alemã, que dá um benefício que mais nenhuma empresa dá. A rapidez nos custos de mão de obra é outro benefício. Se o funcionário limpa com papel, vai ter de passar várias vezes para limpar um derrame de óleo. Com o pano, apenas tem de passar uma vez, e poupa tempo. Mas é algo difícil de passar às oficinas. E depois há também a questão da imagem perante os clientes ou no caso de uma inspeção ao nível ambiental.
Em que tipo de oficinas é que o sistema de panos Mewa tem tido mais adesão? Oficinas de marca ou oficinas independentes?
Em Portugal, estamos presentes em 60% das oficinas, entre concessionários oficiais e oficinas independentes, maioritariamente na região da Grande Lisboa e do Grande Porto. O sistema direciona-se mais para empresas com alguma dimensão, com pelo menos três a quatro mecânicos. Muitas vezes temos clientes de menor dimensão que querem aderir ao serviço, e aí criamos um serviço pontual com recolhas mais espaçadas, mas não deixamos de ser um renting, com um custo associado. Temos oficinas muito pequenas em França, por exemplo, de um e dois empregados, que têm o sistema de panos e as mantas da Mewa e que não lhes importa o custo, porque têm o benefício de saberem que estão descansadas em termos de inspeções, e que cumprem com a legislação.
Como é feita a implementação dos panos Mewa nas oficinas?
Tudo começa com uma captação telefónica, por parte da nossa equipa comercial. Temos uma equipa de 32 pessoas na Península Ibérica, três das quais em Portugal. O objetivo ao contactar clientes potenciais é o de conseguir uma marcação com a oficina, para que o comercial faça uma demonstração que dura cinco minutos.
Quais as dificuldades que têm encontrado para que as oficinas independentes adiram ao sistema Mewa?
Ninguém pensa nos custos que têm os rolos de papel e a gestão do resíduo até que aparecemos e explicamos isto às oficinas. E o trabalho mais difícil dos nossos comerciais passa por isto, a resistência ao “não”, a mudança de mentalidade. Para nós, um “não” é uma nova oportunidade. Porque temos de conseguir desenvolver a habilidade de chamar à atenção para o que estamos a fazer, para que pelo menos a oficina aceite fazer um período experimental. Quando esse período termina, que não implica um compromisso, é quando nos reunimos e o cliente toma a decisão de continuar ou não. E essa é a nossa tarefa, a de aconselhamento, mas muitas vezes parece que estamos a meter medo, mas é simplesmente dizer ao cliente o que vai acontecer. Com a experiência de mais de 100 anos no mercado, a Mewa tem experiência e consegue antecipar aquilo que vai acontecer. Outra das dificuldades mais comuns é o custo, no caso das oficinas mais pequenas. Somos dos parceiros mais pequenos em termos de custos, que entram pela porta da oficina, e os mais fáceis de eliminar em caso de uma ameaça ao negócio. O que tentamos incutir nas oficinas é a reutilização dos panos, para evitar o desperdício de papel, promover a sustentabilidade e evitar multas por má gestão de resíduos.
A Mewa tem na sua gama de produtos equipamentos oficinais, por exemplo para limpeza de peças. Já comercializam esses equipamentos em Portugal?
Esse tipo de equipamentos ainda não está disponível no mercado português. Estão agora a começar a ser introduzidos em Espanha. Quando em Espanha já estiver testado e a funcionar, imediatamente virá para Portugal, porque no norte temos a nossa sede na fronteira, portanto, somos os primeiros interessados em ter este tipo de produtos onde temos uma sede física, é algo que implica a deslocação de técnicos ao local. O serviço funciona da mesma forma que o sistema de panos, é um renting, em que a Mewa trata de todas as questões técnicas. No final, provavelmente teremos um serviço combinado, com os panos e os equipamentos.
Considera que as oficinas em Portugal já têm uma visão sobre a sustentabilidade das suas operações, sobretudo do ponto de vista ambiental?
Desde início, as oficinas em Portugal sempre nos viram como uma empresa com qualidade, principalmente pela sua origem alemã, e temos tido experiências fantásticas. E temos vindo a notar uma evolução enorme na mentalidade, de há cinco anos para cá. Já temos zonas onde praticamente somos tão conhecidos que nem precisamos de ter equipa comercial, pois o negócio vai crescendo pela referência dos nossos clientes a outros. Há uma mudança de mentalidade e de atitude, também influenciada pela renovação geracional. Os sucessores já chegam com uma mentalidade de não ter problemas, de estarem descansados no seu negócio e de evitar multas elevadas. O futuro será muito bom para a Mewa, não apenas pelo tema da sustentabilidade do pano, mas porque, no futuro, será impensável comprar produtos de uso único. E isso é algo que já acontece na Alemanha, em França, e que está a chegar agora à Península Ibérica.
