Uma campanha ou promoção tem sempre em vista dinamizar as vendas, mas servem também outros propósitos e outras estratégias. Fomos tentar perceber, neste artigo, o impacto que as campanhas e promoções têm no aftermaket.

TEXTO PAULO HOMEM

Qualquer casa de peças e oficina recebe diariamente muitas campanhas e promoções. Existe quem afirme que o mercado está inundado de campanhas e promoções e, como tal, a eficácia das mesmas, acaba por ser efetiva se a força de vendas potenciar no terreno, junto dos clientes, essas campanhas.

Discutindo-se ou não a sua eficácia, continuam a ser as campanhas e as promoções uma das armas mais eficazes que os fornecedores têm de dinamizar as vendas, e que muito ajuda os vendedores (quando a empresa os tem) no terreno a passarem a mensagem comercial, de modo a potenciar o negócio e a desenvolver o mesmo. Porém, aumentar as vendas não é o único motivo pelo qual se dinamizam as campanhas e promoções, pois existem muitos outros a considerar tendo em conta a estratégia comercial ou de marketing que estiver definida para determinado produto.

Esta ferramenta das “campanhas e promoções” é também muito usada para dinamizar novas marcas ou novos produtos e até novos serviços. Pode não fazer sentido introduzir uma nova marca no mercado e começar logo com uma campanha, mas na realidade é uma maneira de fazer com que os clientes possam experimentar e ter conhecimento do mesmo.

As campanhas e promoções servem também para fidelizar clientes (mais exclusivas), escoar stocks ou fazer rodar stocks, apoiar ou suportar determinado parceiro de negócio ou para aproveitar a sazonalidade do produto para aumentar as suas vendas na época em que ele mais se vende. Por outro lado, as campanhas e promoções, estão muitas vezes focadas no desconto do produto (adquirido em determinada quantidade), mas podem também trazer outros benefícios para o cliente (merchadising, apoio ao ponto de venda, etc).

Apesar de também existirem muitas empresas que preferem dar o desconto direto ao cliente, não trabalhando com campanhas e promoções, a verdade é que o mercado está “viciado” nesta prática (por vezes até porque existem brindes).

Nas próximas páginas poderá ler sobre o impacto das campanhas e promoções comerciais no aftermarket, na perspetiva do grossista de peças e pneus, da marca, do representante de equipamentos e de outro players do mercado.

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Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 69 de junho de 2021. Consulte aqui a edição.