Bruno Pereira é a cara da LTintas, empresa que opera no mercado há mais de 40 anos, com vários pilares que a caracterizam desde sempre: o serviço, a qualidade e a proximidade aos parceiros.
A operar desde 1978 como retalhista na área da repintura automóvel, a LTintas iniciou a sua atividade numa pequena loja na margem sul do Tejo, e dinamizou entretanto uma rede de lojas, contando neste momento com cinco instalações. Distribuidores de marcas premium como a 3M, a Indasa, assim como a Spies Hecker e a Serox, do Grupo Axalta, a LTintas tem em curso um projeto de um novo armazém, para manter a taxa de serviço aos seus clientes: as oficinas de repintura distribuídas por todo o país. Bruno Pereira, diretor-geral da Ltintas, explicou à PÓS-VENDA a estratégia atual e futura desta empresa de referência na área dos produtos para repintura automóvel.
Com 44 anos de atividade, como se pode definir hoje a LTintas?
Somos um retalhista, uma empresa familiar, que representa marcas premium e que revende aos clientes oficinais, e que ao longo dos anos se tem adaptado à evolução das tecnologias, da componente técnica e dos produtos. Começámos com a marca Valentine e trabalhámos sempre na área da repintura como retalhistas, em instalações mais pequenas, desde 1978, tendo aumentado gradualmente a dimensão do negócio. O retalho para as oficinas de repintura foi a unidade que mais cresceu na empresa nos últimos anos.
Que aspetos diferenciam a LTintas nesta área de negócio?
Desde muito cedo, além de vendermos ao balcão, sempre tivemos uma equipa no terreno, e sempre desenvolvemos uma relação de grande proximidade com o cliente. Sempre defendemos a proximidade e acompanhamento do cliente, por forma a resolver rapidamente qualquer desafio que surja ao cliente. Isto é o mais importante, porque os nossos clientes sabem que, se tiverem um problema, terão no imediato uma equipa técnica ou comercial destinada a apoiar na resolução desse problema. E isto transmite confiança ao cliente. Além disso, outro aspeto diferenciador são os produtos que comercializamos, que são testados e aprovados antes de serem colocados no mercado. A garantia que damos nos produtos que vendemos dá também uma grande confiança ao cliente.
A LTintas tem atualmente cinco entregainstalações. Pretendem abrir mais lojas?
Temos respeitado a distribuição dos distribuidores por regiões. E, neste momento, este projeto das lojas está estabilizado. Tínhamos um projeto para o Algarve, mas a pandemia fez-nos repensar alguns projetos e esse ficou em suspenso. Mas vamos ter um novo projeto, um novo armazém central que irá servir de hub logístico para a nossa atividade, pois as instalações de Almada já não são suficientes. Este novo armazém terá também um ponto de venda, além da componente logística. Estará localizado no Parque Industrial de Santa Maria de Corroios e será inaugurado no próximo ano. Hoje em dia, a equipa logística é fundamental, tornou-se um dos corações da empresa e tem sido, neste mercado, uma das grandes mudanças na operação de um retalhista. E a componente digital, cada vez mais forte, ajuda todo o processo logístico, ao permitir consultar stocks e fazer encomendas no momento. E isto faz toda a diferença no nosso tempo de resposta ao cliente.
Quais são as outras necessidades da oficina de repintura atualmente?
A dificuldade é a rapidez com que a oficina necessita de produtos, e hoje em dia há poucos clientes a fazer stocks. No caso de clientes que estão mais longe, como no Algarve, por exemplo, temos um modelo de consignação para os produtos de maior rotação. Tudo isto para que o tempo de resposta seja mais curto. O mais complicado de gerir é o nosso tempo de resposta,
porque, ao alargarmos a nossa carteira de clientes, é crucial mantermos o tempo de
resposta. Um dos desafios da logística são os timings de entrega. E tentamos disciplinar
o cliente na realização das encomendas, criando algumas diretrizes.
Que outras estratégias tem a LTintas para encurtar a distância entre o retalhista e o cliente?
O cliente, hoje em dia, quer preço, rapidez e qualidade. Temos de ser competitivos com os preços, porque o mercado tem uma grande agressividade em termos de preço. Para vendermos os nossos produtos, que são gama premium, temos de demonstrar que o cliente consegue realizar o trabalho em menos tempo e que, com estes produtos, faz bem à primeira. É muito importante mostrar ao cliente de que forma pode tirar partido destes produtos, para poupar tempo, custos de mão-de-obra e energia e assim tirar maior rentabilidade da sua operação. A disponibilidade de stock e a capacidade logística são muito importantes para uma resposta imediata. Além de todo
um acompanhamento técnico, para explicar ao cliente as características do produto e a forma de aplicação. Ao trabalhar connosco o cliente recebe todo este apoio. Hoje em dia, o cliente já está mais sensível ao custo energético, e por isso já começa a olhar menos para o preço e mais para a rentabilidade. Há uma parte do mercado que já percebe que pode fazer mais rápido e que isso irá permitir à oficina fazer serviço em mais carros num determinado tempo, aumentando a rentabilidade.
Alguns retalhistas estão a deixar a componente de balcão. Será uma tendência na área das tintas?
Na LTintas continuamos a trabalhar muito o balcão, porque esse cliente ainda existe em grande quantidade. As nossas lojas ainda são um importante ponto de venda. E somos uma empresa de referência na região, por isso recebemos também muitos clientes finais. A curto prazo, o balcão vai manter-se na nossa estratégia, principalmente nas regiões do interior do país, onde a proximidade ainda é mais importante.
Uma das vossas principais marcas é a Spies Hecker. Essa relação tem sido fundamental para o crescimento da LTintas?
Sim. Trabalhamos sempre com parcerias fortes. A Spies Hecker, do Grupo Axalta, é o nosso principal parceiro na repintura automóvel. É com a Spies Hecker que damos formação aos nossos clientes e à nossa equipa comercial, e é também com eles que fazemos a estratégia de abordagem ao mercado de uma gama premium. Na LTintas não vendemos por preço. Um distribuidor Spies Hecker não tem uma abordagem de preço, mas de qualidade, e mostra ao cliente as mais-valias que tem para a sua operação ao utilizar estes produtos. A Spies Hecker é também nosso parceiro no investimento nas oficinas. Temos uma verba para ajudar a melhorar as condições da oficina, seja de imagem, equipamentos, formação, etc. E todo este suporte só é possível com uma marca premium. Porque o cliente sabe que tem o nosso apoio e também o apoio da marca.
Como vê a evolução da digitalização dos processos?
A digitalização é inevitável e está a ser mais rápida do que se imaginava no mercado português, já está a chegar a todas as oficinas. Mesmo as de menor dimensão já estão a utilizar este tipo de sistemas. Um espectrofotómetro, por exemplo, é, hoje em dia, uma ferramenta crucial na atividade das oficinas, assim como o computador, com o software das cores com a atualização em sistema de cloud. Estas são as ferramentas básicas numa oficina de repintura atualmente. Neste âmbito, lançámos em maio de 2020 a loja online. Apesar de haver alguns constrangimentos na escolha de uma cor online, contrariamente ao que acontece no caso das peças, por exemplo. Enquanto nas peças já é uma área que trabalha bem, no caso da repintura ainda não está tão desenvolvida. Mas o lançamento da loja online foi importante, para ficarmos a conhecer o tipo de cliente que compra determinado produto e vemos que, na loja online, os produtos de nicho são os que mais saem. A nossa loja funciona em mobile e o que vemos nas estatísticas é que a maioria dos acessos são através de telemóveis. Esta plataforma é B2C, mas o nosso objetivo é ter uma APP B2B para os nossos clientes acederem e realizarem encomendas, consultarem relatórios, etc. Ou seja, fazer aquilo que as grandes multinacionais já fazem connosco.
Considera que o mercado tem vindo a melhorar tecnicamente, em termos de equipamentos e formação?
Sim, evoluiu-se muito nos últimos anos, com algum abrandamento durante a pandemia. Hoje em dia é importante ter equipamentos cada vez melhores, para acompanharem a evolução dos produtos.
Ao contrário de alguns retalhistas, a LTintas nunca investiu em centros de formação de repintura próprios…
Foi algo pensado para o novo armazém, mas, como temos proximidade geográfica com as instalações da Axalta, o projeto não avançou. Além disso, o nosso cliente ainda valoriza a deslocação às instalações da marca. E por isso vamos continuar com esta estratégia. Quando a formação é apenas teórica, realizamos nas nossas instalações, mas normalmente adicionamos a componente técnica e fazemos nas instalações da Axalta. Realizamos também formações on-job, nas oficinas. Neste caso, o nosso técnico desloca-se, por exemplo, a uma oficina que está com dificuldade em aplicar determinado produto. Também é útil para nós, pois fazemos levantamento de necessidades de aquisição de equipamentos nas oficinas. Isto é uma das nossas mais-valias, mais um aspeto diferenciador, pois a nossa concorrência não faz este tipo de trabalho. Fazemos muito este tipo de iniciativas, e são muito valorizadas pelos nossos clientes.
Os veículos híbridos e elétricos irão afetar o setor da repintura?
Na repintura, os elétricos utilizam um tipo de chapa diferente, com substratos diferentes, e o tipo de tratamento e equipamentos para tratar este tipo de material é diferente. Penso que irá começar por aí. Além disso, o facto de o veículo comunicar será importante, ao estar em comunicação com a marca e com o cliente, porque poderá agilizar alguns serviços. Poderá, por exemplo, indicar que determinada peça tem um dano e alertar o concessionário para contactar o cliente, para que este faça o agendamento da reparação.
O setor da repintura está a passar também pela dificuldade de acesso aos materiais?
Sim. O aumento dos custos dos materiais tem sido transversal a todos os fornecedores, devido à falta de matérias-primas. O maior desafio no próximo ano será o aumento dos preços, para quem trabalha as gamas premium.
Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 75 de dezembro de 2021. Consulte aqui a edição.
