O Grupo Diamantino Perpétua é uma empresa muito particular no setor das peças para veículos pesados. Comercializa apenas peças novas, usadas e reconstruídas para veículos da marca Scania, mas as primeiras têm vindo a ganhar espaço.

Com um modelo de negócio muito particular, o Grupo Diamantino Perpétua diferencia-se claramente das restantes empresas deste setor. Desde 1997 que as peças usadas e reconstruídas fazem parte da sua atividade, mas a especialização nesta área é elevada a um nível que não existe paralelo em Portugal. Contudo, a empresa tem crescido muito nas peças novas, que tais como as outras, estão apenas disponíveis para veículos Scania. Para nos falar da empresa e dos seus projetos, a PÓS-VENDA PESADOS esteve à conversa com Hugo Perpétua e Filipe Pinheiro, que gerem os destinos do Grupo Diamantino Perpétua.

Como é que hoje caracterizam a Diamantino Perpétua? O que diriam ao um novo cliente que chegasse não conhecesse a empresa?
Hugo Perpétua – Somos uma empresa com mais de 20 anos de experiência no mercado do aftermarket, que tem uma especialização numa só marca, neste caso a Scania. Temos muito conhecimento naquilo que fazemos, qualidade nos produtos e diversidade de opções ao cliente. Para além da nossa presença em protugal, o Grupo Diamantino Perpétua possui projeção internacional, com exportação para mais de 50 países e quota 70% VN para o mercado exportador.

Quais são os argumentos que a Diamantino Perpétua considera atualmente como sendo diferenciadores na sua atividade neste mercado?
Filipe Pinheiro São vários e complementares os aspetos que atualmente achamos como sendo diferenciadores na nossa atividade e que resumiria como assessoria ao cliente, qualidade do produto e de serviço, diversidade de opções face às necessidades do cliente, especialização, capacidade exportadora a um nível global e organização / referenciação de artigos em stock.

A que se deve, no seu entender, o crescimento que a Diamantino Perpétua tem registado na sua atividade em Portugal?
Hugo Perpétua Um dos aspetos que está no ADN da empresa é a proximidade que temos aos nossos clientes. Outro aspeto muito importante é a nossa especialização na marca Scania, o que nos confere muito conhecimento naquilo que comercializamos e muita qualidade ao produto que propomos aos nossos clientes. Existem ainda outro fatores muito importantes. Um deles, que tem uma grande impacto na nossa atividade é a contínua aposta na eficiência de processos e nas ferramentas informáticas de apoio ao negócio. A imagem de marca associada à gama de produtos e sua diversidade e a capacidade de formação contínua da equipa, a sua polivalência e a sua união são ainda aspetos a ter em conta para o crescimento e profissionalização que a empresa tem tido.

Um dos aspetos curiosos do vosso negócio de peças, sobretudo o de peças usadas e reconstruídas, é que o mesmo está totalmente catalogado. É essa gestão do stock um dos vossos trunfos?
Hugo Perpétua A referenciação, catalogação e pré-identificação de todas as peças, sejam elas novas, usadas ou recondicionadas, continua a ser um fator diferenciador face à maioria da concorrência. Para melhor se perceber a importância que conferimos a esta nossa diferenciação é o facto de por ano investirmos em média cerca de 75 mil euros em informática e nas ferramentas a ela associadas.

Como tem evoluído a política de produto dentro da Diamantino Perpétua? Continuam a dedicar-se exclusivamente às peças Scania?
Hugo Perpétua A especialização na marca de peças Scania continua a ser a aposta e até ao momento não vemos razão para a alterar. Para nós tem sido muito importante a contínua gestão rigorosa de stocks, seja pela diversidade de produto (novos, usados ou recondicionados), seja pelo investimento em ter todas as soluções para os clientes em termos de gama de produtos e para todos os veículos desde os mais recentes aos mais antigos ainda em circulação.

Disse em 2016 que “Em Portugal não vejo nos próximos anos qualquer possibilidade de mudar esta especialização”. É mesmo para manter a especialização em peças Scania?
Filipe Pinheiro Ao longo da existência da nossa empresa, o mercado sempre nos mostrou que a especialização, embora reconhecendo alguma dependência, conferiu-nos vantagens no reconhecimento dos clientes, no “saber fazer”, na qualidade e na contínua procura de soluções que confiram mais-valias aos clientes. É uma relação win-win, que cada vez mais fica evidente que é a que mais se adequa ao nosso modelo de negócio.

O vosso negócio continua a ser muito sustentado nas peças usadas?
Hugo Perpétua Nos últimos anos, e essencialmente desde meados da última década, mercê da competitividade do mercado, diversidade de opções e maturidade do mesmo, tem-se assistido a uma inversão do negócio. Hoje em dia o nosso volume de negócio já se encontra repartido de uma forma equitativa entre o novo e o usado.

O usado continua a ter maior representatividade no nosso mercado de exportação. O que representarão as peças novas na vossa atividade?
Hugo Perpétua Conforme referido, o negócio das peças novas, hoje em dia, já representa cerca de 50% do nosso volume de negócio. Entendemos que o crescimento das peças novas dentro da nossa atividade seja uma realidade nos próximos anos.

Outra forte componente são as peças / componentes recondicionados. Disse-me numa
entrevista que “Queremos ser conhecidos pela qualidade, mesmo sabendo que, por vezes, temos qualidade a mais no recondicionado para o nosso mercado”. O recondicionado ainda é um produto atrativo?
Hugo Perpétua Continua a ser uma aposta nossa o mercado do recondicionado, essencialmente dos chamados órgãos principais do veículo (motor, caixas de velocidades, diferenciais e cabines). Os clientes continuam a sentir essa necessidade, a solicitar o produto, a fazer parte da sua decisão aquando de uma reparação. Fatores como a qualidade do produto, aliado ao preço do mesmo, mantêm este segmento como fazendo parte da nossa identidade e marca de mercado. O reconhecimento, mesmo internacional, da forma como trabalhamos o recondicionado e as garantias de qualidade que oferecemos ao cliente, mantêm este produto atrativo quer para o mercado nacional quer para o de exportação.

Para além das peças para camiões Scania, a Diamantino Perpétua trabalha também as peças para semirreboques?
Hugo Perpétua Não faz parte do nosso negócio as peças para semirreboques.

Muitos operadores têm vindo a apostar na abertura de diversas filiais em Portugal o que não é o vosso caso. Vão manter essa estratégia?
Filipe Pinheiro A nossa estratégia continua a não passar pela abertura de filiais. A nossa
especialização numa só marca, aliada à forma como hoje se consegue colocar a mercadoria no cliente por transportador, no espaço de horas, não justifica a abertura de filiais. Mantemos a estratégia de conferir ao cliente ferramentas, como a nossa loja B2B e atendimento eficiente, a qual dispensam a presença física mais próxima do cliente. O nosso modelo de negócio, assente em deter todas as soluções face às necessidades do cliente, tornaria um modelo assente em filiais dispersas pelo país como um modelo de crescimento pouco eficaz com enormes custos logísticos que não nos trariam nenhuma vantagem acrescida.

Em 2006 iniciariam o projeto de internalização, mas só uns anos mais tarde abriram empresas fora de Portugal. Como tem corrido esse negócio?
Filipe Pinheiro Em 2006, a Diamantino Perpétua começou a dar os primeiros passos na internacionalização, exportando com frequência para vários mercados, especialmente o francês. A forma como esse mercado se tornou importante para nós, justificou em 2011 a abertura de uma empresa, a Diaparts, empresa de direito local, mais próxima do cliente, capaz de satisfazer o cliente de forma imediata e eficaz. A Diaparts tem sido um projeto desafiante, em face da exigência do mercado francês, adquiriu um estágio de grande maturidade e é hoje reconhecida em toda a França, não só com a imagem da Diamantino Perpétua, como com a qualidade e panóplia de soluções para o cliente. Em 2015, fruto novamente da nossa internacionalização e reconhecimento de mercado, abrimos uma empresa no Paraguai, a DP Repuestos, projeto que tem evoluído de forma bastante positiva, de tal forma, que em 2018 abrimos um segundo espaço, na sua capital, Assunção.

Estão a pensar expandir a vossa presença internacional?
Filipe Pinheiro A expansão da nossa presença internacional é um tema que “está sempre em cima da mesa”. Não existindo projetos em carteira, pelo menos no curto prazo, o know-how que temos dos mercados internacionais confere-nos bastante tranquilidade para que quando for aposta, a mesma será feita com garantia de sucesso. É assim que temos estado desde há mais de 20 anos no mercado, sem pressas, com consolidação de processos e mantendo a nossa identidade, mesmo em países estrangeiros.

Este negócio internacional é importante no efeito escala, para ter bons preços
em Portugal?
Filipe Pinheiro Evidentemente que a compra em escala ou quantidades, traz sempre um efeito no preço do fornecedor. Hoje em dia, ao nível do chamado “Grupo DP” já detemos um volume de negócios superior a 10 milhões de euros, o que nos confere alguma dinâmica na nossa capacidade negocial. No entanto, é importante referir, que qualquer das empresas do nosso grupo, sediadas no exterior, já consegue, pela sua dinâmica e presença no mercado, ter também capacidade negocial junto de fornecedores nacionais, obviando, como é evidente os custos associados ao transporte e tarifas aduaneiras.

Como analisam os enormes investimentos que têm sido feitos neste setor?
Hugo Perpétua O sector do mercado aftermarket está cada vez mais competitivo e maduro. A contínua proliferação de pontos de venda de casa de peças, essencialmente no mercado multimarca, trouxe enorme pressão sobre os preços, descurando muitas vezes a qualidade, assessoria e garantias aos clientes. O mercado encontra-se numa fase de grande saturação. Os fabricantes de produtos e por consequência também o mercado do aftermarket encontram-se hoje com o enorme desafio da digitalização e do elétrico. No futuro, os desafios passarão por oferecer novos serviços ao cliente, desaparecendo outras fontes de receita. A maior especialização e conhecimento técnico, associadas ao continuo investimento em novas tecnologias, no domínio do digital, em detrimento do negócio mais tradicional, passará a ser determinante neste sector.

De que forma a Diamantino Perpétua tem apoiado os seus clientes oficinais do ponto de vista da formação técnica?
Hugo Perpétua A formação técnica é uma valência à qual damos extrema importância na nossa empresa, nomeadamente na contínua formação dos nossos profissionais em matéria de recondicionamento de peças. Sempre que nos é solicitada essa assessoria pelos clientes oficinais a mesma é disponibilizada sem qualquer reserva. De há dois meses a esta parte e dentro do que é a nossa preocupação com a partilha de conhecimento e formação, passámos a disponibilizar mensalmente aos nossos clientes, artigos técnicos por via digital, com a função, história, o funcionamento e despistagem de avarias de determinados artigos ou sistemas, que pensamos ser uma ajuda no apoio aos nossos clientes, nomeadamente os oficinais.

Já dispõem de uma plataforma B2B. Como está a decorrer esse projeto que é sempre de difícil implementação no setor dos pesados?
Filipe Pinheiro A nossa plataforma B2B entrou em funcionamento em 2018 e tem vindo a adquirir cada vez mais expressão no nosso modelo de negócio. Encontra-se hoje instalada ao nível do Grupo, em mais de 30 clientes, sendo responsável por um volume de negócio de cerca de 500 mil euros, atingindo em 2020 um total próximo das 2.500 encomendas efetuadas diretamente pela plataforma.

Por que razão no seu entender se continua a investir tanto no negócio de peças
para pesados?
Filipe Pinheiro Com a competitividade existente no negócio do aftermarket, e no sentido de alguém se poder diferenciar, a contínua aposta na formação das equipas, tecnologia, capacidade logística e sua gestão eficaz, a par da assessoria e qualidade no produto, são fatores que determinam o contínuo investimento. Fatores como o preço, deixaram há algum tempo de ser o mais determinante na decisão do cliente. A qualidade e garantia do produto vendido passarão a ser decisivas. O cliente hoje é profissional a 100%, efetua o diagnostico das avarias de forma muito célere e quer ver o seu problema resolvido no mais curto espaço de tempo. A forma assertiva como lhe resolvemos o problema, determina a sua rentabilidade, o que obriga todos os players de mercado a constantes investimentos em produtos de qualidade, tecnologia e apresentação de soluções integradas. A exigência de uma disponibilidade quase imediata de produtos e a sua procura, continuará a exercer uma enorme pressão sobre o sector, obrigando a grandes investimentos em stock e armazenamento.

Como analisa a enorme disrupção tecnológica que existe no setor dos veículos pesados… De que modo pode afetar o vosso negócio?
Filipe Pinheiro É dado assumido que a muito curto prazo irão existir alterações deveras radicais no mundo dos veículos automóveis. Isso já está a acontecer, com alterações significativas ao nível da reorganização de todos os players e ao nível tecnológico. Aos dias de hoje é impensável pensar em transportes sem que a tecnologia de informação lhe esteja intrínseca. A tomada de decisão célere, eficaz e assertiva tem de ser tomada pelo elevado nível de informação que podermos dispor. A tecnologia e a logística tem de estar em constante mutação, principalmente no desenvolvimento de soluções para otimizar os processos. Por outro lado, o caminho terá de ser a opção por processos Lean, simples, eficazes em toda a cadeia de valor. A automação de processos será a chave do sucesso no futuro. O futuro, no nosso entender, passará por uma solução tecnológica mista, com o elétrico a ganhar peso, mas mantendo-se em vigor as soluções de veículos movidos de forma tradicional.

Apesar de estarem nas peças usadas e recondiconadas há mais 20 anos, nunca se falou tanto como atualmente da economia circular, o que é bom para uma empresa como a vossa…
Filipe Pinheiro Os benefícios aliados à economia circular, onde a Diamantino Perpétua é um player importante, manter-se-ão como prioridade e terão um papel cada vez mais decisivo no futuro, aliado ao contexto regulamentar a ele associado.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 70 de julho de 2021. Consulte aqui a edição.