A Romafe tem uma estratégia bem definida para o aftermarket que tem vindo a implicar uma série de alterações na atividade da empresa, com vista a dar dimensão a esta área de negócio. São muitas as novidades e o investimento foi grande.

Historicamente presente no setor da industria, onde manterá o seu foco, a Romafe fez uma aposta muito concreta e objetiva no mercado aftermarket, numa estratégia iniciada há dois anos e que tem vindo a ser implementada gradualmente, que passou pela diversificação das marcas e produtos, pela associação a um grupo internacional e por um forte investimento na logística. Mantendo sempre os princípios que norteiam a atividade desta empresa, José Carvalho, administrador da Romafe e que ficou responsável por esta área de negócio, aborda de forma direta a estratégia que a empresa tem para o aftermarket e que não segue propriamente as mais recentes tendências.

Como atualmente se pode definir o negócio da Romafe? Como é que a empresa se apresenta aos seus clientes e aos novos clientes?
A Romafe nasceu dentro da área industrial e continuará a ser sempre muito forte nesse setor, caminhando cada vez mais no sentido das soluções e não da venda do produto em si. Na parte automóvel, em 2019 tínhamos a perspetiva de que eramos um fornecedor de nicho, muito limitados a gama de produtos da SKF e NTN-SNR, onde continuamos a ser muito fortes mas estávamos numa trajetória descendente, já que os clientes procuravam soluções mais globais. Dessa forma, em 2019, a decisão era, ou abandonávamos o negócio auto, ou investíamos nele.

E a decisão foi investir…
Desistir nunca está no nosso ADN e por isso decidimos investir, mas admitimos que nem sempre tomamos as melhores decisões, pelo que no início de 2021 foi decidido dar um passo atrás para depois podermos avançar dois ou três. A partir dessa altura, por decisão de toda a administração, fiquei com a responsabilidade de toda a área comercial do setor automóvel, de modo a que houvesse um foco total nessa área. Quem vem de fora nem sempre conhece a forma e o ritmo com que sempre trabalhámos na Romafe, pelo que com esta nova estrutura permitia estarmos 100% focados no setor automóvel. A partir desse momento começamos a introduzir diversas marcas no nosso portfólio, como a Valeo, TRW, TAB e UFI, que se juntaram aos lubrificantes Rowe, bem como à SKF, NTN- SNR.

A Romafe sempre se pautou por ser algo discreta na sua atuação, mas desde a vossa presença na Expomecânica 2021, algo mudou com o vosso novo posicionamento como “Distribuidor Global”?
Digamos que o nosso projeto acabou por ser adiado durante um ano, mas a nossa estratégia era precisamente a ideia de sermos um distribuidor global. Nesse tempo, que coincidiu com a pandemia, permitiu perceber melhor aquilo que somos e para onde queríamos caminhar. Passado esse ano de maior dificuldade, já conseguimos fazer com que o mercado olhe para a Romafe não apenas como a empresa especialista em SKF, mas sim como um fornecedor global que tem outras marcas no seu portefólio. Neste momento temos uma cobertura de cerca de 60% das necessidades de qualquer casa de peças.

A Romafe continua a ser um importador. Apenas lhe interessa dinamizar o mercado da distribuição, trabalhando com retalhistas de peças?
O nosso projeto assenta em alguns vetores essenciais. Um deles é termos um foco total na revenda, como tal não iremos vender a oficinas, sendo esse um principio que não iremos abdicar. No dia em que não for assim, saímos do mercado. É um ponto muito importante pois tem a ver com os nossos princípios e com a nossa forma de estar no mercado, motivando a tal relação de confiança que queremos passar ao mercado.

Outro marco importante na vossa estratégia de crescimento no setor auto foi o facto de passarem a ser sócios da Global One, através da Dipart, em 2020. Era fundamental dar este passo para que a vossa estratégia de crescimento fosse mais rápida?
A entrada no Grupo Global One, através da Dipart, permitiu-nos ter acesso a um conjunto de marcas que a Romafe, de forma isolada, não conseguiria. Somos um player um pouco diferente dentro da Global One, pois não vendemos a oficinas, mas o nosso objetivo principal era estarmos num grupo forte, com forte presença a nível ibérico e que nos trouxesse mais valias. Por exemplo, ter acesso a uma marca com a TRW, para nós foi muito importante, pois continuamos a apostar na estratégia de ter marcas de qualidade reconhecida.

A ideia é apostar em que marcas e trabalhá-las de A a Z?
Temos essa estratégia há muitos anos na empresa com a SKF e com a NTN-SNR, que estamos também a aplicar gradualmente à Valeo, TRW, TAB e UFI.

Vão existir mais novidades de marcas e produtos?
Para já estamos em ponto de caramelo com estas marcas que anunciei e é com elas que vamos trabalhar estrategicamente nos próximos dois a três anos, pois queremos ser especialistas nestas marcas de A a Z. É muto importante que o cliente tenha a resposta da nossa parte numa pastilha que sai todos os dias como numa pastilha que só se comercializa uma vez por mês. Depois veremos o que o mercado nos pede.

Em 2020 criaram um género de “Romafe Automotive”, investindo em pessoas, representações e num novo armazém no Porto. A atividade aftermarket está estabilizada neste momento?
Adquirimos de facto um terceiro armazém no Porto que ficou 100% dedicado ao setor automóvel e que está totalmente operacional. Desenvolvemos uma equipa comercial totalmente dedicada ao setor automóvel, mesmo que a norte ainda tenhamos comerciais mistos que também fazem a industria, numa lógica de especialização e de fornecer ao retalhista de peças uma solução personalizada. Contudo, em 2022, resolvemos fazer uma alteração à nossa componente logística, que envolve a área auto e a parte da indústria, seguindo a nossa ideia de não vender às oficinas. Assim, os pequenos armazéns de Guimarães, Viseu e Mirandela, que têm cerca de 150 a 200 m2, e que tinham na sua essência o balcão, que é o tipo de venda que não nos interessa, estão a ser encerrados.

Isso não pode ser considerado um desinvestimento?
Não, não pode e como disse tem tudo a ver com a confiança que queremos transmitir aos nossos clientes retalhistas de peças. Nesses locais, os clientes que tínhamos de balcão vão ser passados para a revenda, dando assim confiança total a esses retalhistas. Por outro lado, ao recente investimento que fizemos no armazém no Porto, e à nossa presença em Lisboa que será alargada em termos de espaço para stock, já temos um novo armazém, com 2.000 m2, que a partir de abril começará a ser carregado e que abrirá na cidade de Coimbra. O que pode parecer um desinvestimento, de facto é um enormíssimo investimento da nossa parte, superior a um milhão de euros, no sentido de sermos capazes de fornecer, em 95% do país, de manhã para a tarde e da tarde para a manhã do dia seguinte. Este novo armazém em Coimbra, vai ser muito importante no nosso posicionamento e vai permitir ter melhores condições para os nossos clientes retalhistas, pois teremos uma capacidade instalada de stock muito significativa.

O que representa hoje o setor auto dentro da Romafe?
Em 2019 o setor automóvel representava para nós 15%, percentagem que tinha vindo a descer nos anos anteriores, pelo facto de sermos um operador de nicho, mas também porque o setor industrial continuou a crescer dentro da Romafe. Neste momento voltámos a ter 25% de representatividade do setor auto dentro da nossa atividade e esperamos até final do ano que este setor possa representar cerca de um terço da nossa faturação.

Trata-se portanto de uma forte aposta…
Claramente que sim. A mensagem é que a Romafe está no mercado para responder a todas as necessidades do mercado em peças auto, dentro das 60% das necessidades de peças para os retalhistas, que nós comercializamos, já que o restante são as peças de colisão, que não é o nosso perfil.

Fruto da vossa estratégia de crescimento no setor auto, em 2021 investiram na plataforma B2B. A dinamização dessa ferramenta é crucial para o vosso crescimento no setor automóvel?
Nós temos a vantagem de ter uma equipa de desenvolvimento interna e isso acaba por nos permitir estar sempre em cima daquilo que são as necessidades dos nossos clientes. Claramente que a plataforma foi fundamental na dinamização da nossa estratégia, até porque a sua atualidade permite-lhes sempre encontrar aquilo que a Romafe lhes tem para oferecer. Uma boa funcionalidade é, para a mesma referência, ordenar por preço, partindo da ideia que só lhes estamos a vender produtos de qualidade. Agora temos ainda uma série de desenvolvimentos a fazer que serão muito úteis para os nossos clientes.

No vosso entender, quais as razões que têm levado a uma cada vez maior iberização do mercado aftermarket?
Para nós isso não é uma tendência nem novidade, já que com a parte industrial há muito que trabalhamos com Espanha. Claramente que as marcas trabalham e pensam de uma forma ibérica no aftermarket, mas compete às empresas portuguesas trabalhar e provar que temos o nosso mercado. Por outro lado, este tipo de processos é muito variável e daqui a alguns anos a tendência pode ser completamente diferente.

Para além das peças, de que forma potenciam a relação com os vossos clientes retalhistas e, por consequência, com as oficinas?
No futuro a nossa presença num evento como a Expomecânica, será de uma forma totalmente diferente. Nós estaremos lá, mas teremos que o fazer com os nossos parceiros retalhistas, atendendo ao perfil de visitante desse evento, que são os responsáveis das oficinas. Será do nosso interessante colaborar com os nossos clientes e dar-lhes todo o apoio para que eles estejam mais próximos dos seus clientes oficinais. Noutro patamar, o facto de estarmos no Grupo Global One, está na forja o desenvolvimento de uma rede oficinal assim como o desenvolvimento de uma plano de formação que os retalhistas poderão desenvolver para os seus clientes oficinais. A nossa perspetiva é sempre apoiar os retalhistas e dar-lhes a confiança necessária de que estamos aqui para os apoiar e não para lhes fazer concorrência. Infelizmente no mercado português existe alguma falta de confiança, pois são muitos grossistas a vender aos retalhistas, às oficinas e até ao cliente final. Já se está a entregar às oficinas o que se faz às casas de peças e tenho como opinião que isso é profundamente errado. Penso que Espanha fez esse percurso, mas vejo que existe uma tendência para que o grossista volte a ter um papel igual ao que já teve no passado. São estes exemplos que temos que estar atentos e não cair nesses erros.

A ideia da Romafe passa por constituir-se como um género de grupo de retalho nas peças?
Nós já pertencemos a um grupo e temos que trazer as boas experiências que eles nos fornecem e aplicá-las em Portugal. Não temos como ideia criar uma rede de retalho nos moldes em que elas existem hoje, mas claramente que iremos trabalhar a fidelização desses clientes de retalho mas sem imposições. Volto a dizer que queremos trabalhar com os retalhistas dando-lhes confiança e respeitando-os.

Voltando ao projeto das redes oficinais. Irão fazê-lo através da Global One / Dipart?
Para nós é muito importante saber a opinião de alguns dos nossos clientes que gostamos de ouvir. São eles que nos dão informações importantes e a orientação que deveremos seguir. Se sentirmos muito essa necessidade de evoluir para alguma rede oficinal logicamente que o ponderamos fazer. Porém, tudo isso será feito à maneira da Romafe, isto é, de forma muito consolidada e estruturada.

Que análise faz ao mercado grossista em Portugal?
Estamos com alterações permanentes neste setor. Acho que todos temos espaço neste mercado mas já batemos no fundo relativamente à perda de margem. Competir pelo preço vai deixar de fazer sentido e quem prosseguir essa política irá ter problemas e, algumas empresas, a curto prazo. Chegamos ao ponto de neste mercado de se antecipar rappel´s para conquistar um cliente, antecipando vendas que ainda não se realizaram. Depois disto entra-se um fenómeno de avalanche e vai acabar por correr mal para vários operadores. Estas situações não podem acontecer. Por outro lado, não sabemos ainda as consequências que a guerra na Ucrânia poderá trazer. Fala-se já que existem frotas logísticas a pararem os seus carros, pois os custos operacionais são muitos elevados. O nosso setor vive muito da logística e isso pode ser uma preocupação adicional.

De qualquer forma deverão existir oportunidades, até porque a Romafe é das mais recentes empresas que entraram como grossistas nas peças auto?
Existem de facto muitas oportunidades que se poderão explorar neste setor e na Romafe estamos preparados para as aproveitar. Os investimentos que estamos a fazer vão-nos permitir consolidar a nossa estratégia a nível nacional e aquilo que podemos prometer é que os nossos parceiros podem contar com os nossos valores de sempre.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 79 de abril de 2022. Consulte aqui a edição.