Rui Lopes lidera a atividade da RPL Clima, um dos principais fornecedores de peças para climatização automóvel na península ibérica.
A comemorar o 23.º ano de atividade, a RPL Clima, empresa dedicada à climatização automóvel, está numa nova fase da sua atividade, depois da integração no grupo 3Aftermarket (Automotive Aftermarket Alliance). Em entrevista à REVISTA PÓS-VENDA, Rui Lopes, sócio-gerente da empresa, analisa as vantagens e oportunidades desta nova realidade da empresa do Algarve.
Com 23 anos de existência, feitos em janeiro, o propósito da RPL Clima ainda é o mesmo com o qual a empresa iniciou atividade?
O propósito mantém-se, continuamos a ser muito fortes na climatização, sendo uma das empresas de referência neste setor em Portugal. Existem poucos players a conseguir competir com o know-how que temos. O tempo tem mostrado a nossa capacidade ao mercado e, por isso, continuamos a ser uma referência nesta área. Cada vez conhecemos melhor o mercado e, com a integração na 3Aftermarket, vamos ter outras capacidades, o que nos vai permitir crescer. Por exemplo, sempre tivemos acesso à componente térmica: radiadores de água, de óleo, intercoolers, etc., mas o espaço não nos permitia adquirir essas peças. Hoje em dia, será fácil encontrar na RPL Clima um radiador de água para um camião, por exemplo. Faz todo o sentidocomercializarmos este tipo de produtos. E é um dos novos propósitos que está a surgir, depois da agregação ao grupo 3Aftermarket.
Além do setor automóvel, especializaram-se também noutro tipo de veículos…
Sim, também sempre foi o nosso propósito, ir além do que os outros iam. Além de comercializar componentes para automóveis, pretendemos sair da parte confortável do negócio, para produtos mais raros e complexos, para algo em que não existia tanta oferta. Isso levou-nos a outros mercados e a outros patamares de vendas, com presença em vários países.
Como apresenta a RPL Clima atualmente?
A RPL Clima vai ser sempre conhecida pelas soluções ao nível da climatização. Com a presença no grupo 3Aftermarket, vamos ter clientes novos, que não nos conhecem e nos pedem preço para baterias, óleos, etc., mas o crescimento aqui vai demorar algum tempo, porque é um mercado no qual ainda estamos a ser conhecidos. É mais fácil pedirem-nos um condensador para uma máquina industrial, por exemplo, pois foram 23 anos a trabalhar o ar condicionado, na Península Ibérica, e não só. E isso tornou-nos uma referência na climatização. Talvez daqui a outros 23 anos tenhamos este reconhecimento nas peças, mas esperamos que seja muito antes disso.
O que mudou com a aquisição, em 2022, por parte da 3Aftermarket?
A 3Aftermarket adquiriu a Euromais, há cinco anos, e, em 2022, a RPL Clima e a ATM. A 3Aftermarket é uma companhia portuguesa que pretende investir no futuro da mobilidade automóvel, pois os veículos no futuro vão gastar pneus, ar condicionado, chapa e pintura, e outros componentes, e está, por isso, a apostar em ter toda esta oferta. E nós seguimos a tendência de globalização do mercado. Seria uma questão de tempo até sermos agregados a um destes grupos. Deixámos de ser uma companhia que vendia só 5% de peças para um carro, para começarmos a vender 90% destes componentes, desde peças de motor, travagem, entre outros. Abraçar o mundo das peças é um passo que a RPL Clima nunca teria dado sozinha neste mercado. O facto de estarmos agora a comercializar também peças aftermarket, traz algumas diferenças na nossa atividade, como as margens, que são completamente diferentes no setor das peças aftermarket, ou os prazos de entrega, que são muito mais imediatos nas peças. Mas a tendência será vendermos peças na mesma dimensão e volume com que vendemos componentes de climatização. Além disso, a agregação ao grupo levou a integrar novos membros para a nossa equipa, assim como a ter um novo website, e estamos nesse processo de consolidação. Estamos a fazer muita coisa nova e a adaptar-nos a novos ritmos. Estamos agora a vender muito para Espanha, e temos um comercial permanentemente na rua, em território Português, a dar presença RPL Clima diariamente nas oficinas, casas de peças, distribuidores, o que ajuda bastante a reforçar a nossa presença. Isto leva a que o cliente não se esqueça e traz-nos resultados a curto e longo prazo. Por isso, planeamos que este seja o melhor ano de sempre na nossa atividade.
O que vos fez aceitar este projeto foi esta congregação de esforços, de vontades, que um grupo possibilita?
Sim, só havia um caminho. Sabíamos que, mais dia, menos dia, o caminho mais provável seria o de sermos aglutinados por uma empresa de maiores dimensões e que nos trouxesse um novo knowhow. Achámos interessante o projeto e os objetivos da 3Aftermarket. Mantemos a autonomia total a vários níveis, mas agora é possível a criação de novas sinergias e de partilha de capacidade e experiência. Com esta integração no grupo 3Aftermarket, este ano planeamos crescer ainda mais do que no ano passado pois, agora temos operações em Lisboa e Coimbra, e conseguimos dar resposta nas entregas de forma muito mais agilizada. É também uma forma de contrariar um pouco a sazonalidade da atividade da RPL Clima, em que os meses de verão são incomparavelmente mais fortes que os outros.
As peças aftermarket servem o mesmo modelo de negócio que as peças de climatização? Vendem diretamente às oficinas?
No caso das peças, vendemos exclusivamente às oficinas. Na climatização, sempre tivemos o negócio diferenciado, vendemos às casas de peças e às oficinas, com um preço diferente. Mantemos esse modelo e continua a fazer sentido. Ao trabalharmos diretamente com a fábrica, temos a possibilidade de fazer esta separação, no caso da climatização. Pois há clientes que preferem comprar à casa de peças da sua região.
Em 2015 criaram a marca própria RPL Quality. Qual foi o objetivo?
A RPL Clima foi sempre conhecida por trabalhar peças de primeiro equipamento. Estivemos sempre ligados aos fabricantes Denso, Sanden e Delphi. O mercado, com o tempo, foi mostrando que surgia a necessidade de uma alternativa. Encontrámos os parceiros certos, depois de alguns anos a visitar fabricantes,a perceber os graus de exigência de qualidade, etc. E nasceu a RPL Quality. Só éramos conhecidos pela qualidade, mas havia um grande mercado paralelo que nos passava ao lado, a parte do mais económico. A RPL Quality deu-nos essa parte do mercado. Hoje em dia temos cerca de 50% de faturação em marcas premium e 50% na nossa marca própria. Em 2021 lançaram a marca no TecDoc.
Que vantagens trouxe?
Era algo fundamental, fomos a terceira marca portuguesa a estar presente no TecDoc. Foi um projeto que demorou quase um ano, e envolveu muito trabalho e dedicação. Isto deu um grande reconhecimento à nossa marca. A RPL Quality não inclui só compressores, apesar de esta ser a maior família de produtos, tem também condensadores, resistências, ventiladores, é uma gama muito vasta.
Com o TecDoc, quisemos estar na Península Ibérica, não pretendemos estar com o TecDoc em outros mercados, apesar de vendermos para vários países na Europa. O que pretendíamos era dar algum conforto para o cliente de Portugal e Espanha, mostrando que os nossos produtos cumprem todos os critérios que o TecDoc exige. Cerca de 70% dos componentes que comercializamos estão associados ao TecDoc, e é algo que nos tem ajudado a crescer em termos de reconhecimento no mercado e de clientes. Em relação à gama RPL Quality, não pretendemos vulgarizar a marca, mas ampliar dentro do mesmo conceito de produtos, tais como motores de arranque e alternadores, que, se temos fornecedores de qualidade para produtos de carros de frio, também o podemos fazer para veículos ligeiros, por exemplo.
A RPL Quality é a vossa prioridade, em relação às restantes? O negócio passará por abdicar dessas marcas de primeiro equipamento?
Trabalhar a marca RPL Quality é a nossa prioridade, mas nunca iremos deixar de trabalhar as marcas Delphi, Sanden e Denso. A RPL Quality surgiu também para dar resposta ao cliente de forma mais rápida na componente técnica, e muito mais personalizada ao cliente. O facto de termos um técnico dedicado às avarias, é algo muito positivo. Conseguimos dar um acompanhamento técnico muito mais personalizado aos nossos clientes. E isso também é algo que transmite reconhecimento à marca.
Quanto representa a exportação na RPL Clima atualmente?
Representou cerca de 20% o ano passado, mas este ano esse valor vai ser superior. Calculamos também que o crescimento nacional seja também maior, pelo aumento do stock, do número de armazéns, da presença de um comercial no terreno a tempo inteiro, que nos dá uma maior presença no mercado. A presença nas feiras também tem sido muito importante para o nosso negócio.
Outra das apostas da RPL Clima foi nas aplicações para veículos pesados, veículos especiais, autocarros, tratores agrícolas, frio de transporte, etc. Houve uma clara aposta a certa altura nestes veículos?
Sim. Começou a surgir essa necessidade por parte dos clientes, e fomos incorporando à medida que fazia sentido termos essa oferta. É uma área de negócio que já tem a sua representatividade. O frio de transporte representa cerca de 10%, as máquinas agrícolas 10% e as máquinas industriais 10%. Os restantes 70% do negócio são os componentes direcionados para veículos ligeiros e camiões.
É um tipo de venda que exige maior conhecimento técnico?
Não vendemos produtos associados a componentes complexos, como centralinas. Comercializamos peças mais simples, sem eletrónica complexa, tal como não fazemos nos ligeiros. Ter conhecimento da referência certa paradeterminada máquina, é outro desafio. Pode demorar vários meses a conseguirmos identificar, comunicar com o fabricante e trazer a peça para um destes veículos. É um nível de especialização muito elevado, que a nossa experiência nos ajuda a ter.
Qual o momento da RPL Clima ao nível da digitalização do negócio?
Temos uma plataforma online B2B muito mais atualizada, que decorre desta fusão. Aproveitámos tudo o que já estava criadoe fizemos alguns ajustes de acordo com a especificidade dos nossos componentes. E, com o tempo, estamos a tirar muito mais partido desta plataforma. Não tínhamos acesso a identificação por matrícula, por exemplo, algo que agora já é possível. O nosso grande objetivo é passar dos 20% de clientes que usam a plataforma,e dos 80% que usam o call center, para os valores opostos. Ainda não estamos nesse valor, mas estamos no bom caminho. As novas gerações nas oficinas já estão mais ligadas a utilizar os meios digitais, como a plataforma ou o WhatsApp.
Têm apostado muito na formação, mesmo em temas que não estão relacionados com a vossa atividade direta…
Sim, tentamos ir ao encontro das necessidades dos nossos clientes. A maioria das ações de formação estão no centro ou norte do país, e tentamos colmataressas falhas, promovendo estas ações de formação. Agora, com o negócio das peças, faz ainda mais sentido dinamizarmos estas ações de formação.
O mercado automóvel está numa tendência de eletrificação. Que impacto terá na atividade da RPL Clima?
O nosso negócio de climatização nada tem a ver com motores de combustão. O ar condicionado está incluído no futuro da mobilidade, pois é utilizado para arrefecimento das baterias. Há componentes, como os evaporadores, que estão ainda mais presentes nos elétricos do que nos motores a combustão e, por isso, em alguns componentes, podemos mesmo aumentar o volume de negócio e ter muitas oportunidades. Tudo o que esteja relacionado com o ar condicionado, o veículo vai necessitar sempre, e ainda com maior exigência técnica.
Artigo publicado na REVISTA PÓS-VENDA 95, de agosto de 2023. Consulte aqui a edição.
