A Solera e a ASB Consulting uniram forças para formar profissionais das oficinas, com foco em orçamentações mais precisas e aumento da rentabilidade através da solução Drive.

Artigo publicado na edição de junho da REVISTA PÓS-VENDA. Clique aqui para consultar a edição. 

Como forma de aumentar a precisão na orçamentação e a eficiência na gestão oficinal, a Álvaro de Sousa Borrego, através da ASB Consulting, e a Solera, uniram esforços numa parceria que visa capacitar os profissionais de reparação, através da melhoria da sua performance através da utilização das ferramentas avançadas de orçamentação da Solera.

”A iniciativa partiu da ASB Consulting que, na sua atividade de apoio dos clientes e da análise da rentabilidade das oficinas através de KPIs, detetou “algumas não conformidades, algumas irregularidades na parte da orçamentação e em prejuízo da oficina. Estas falhas na orçamentação, que podem ocorrer na valorização da mão de obra, nos tempos de execução ou na identificação de peças, podem resultar, a curto prazo, em perdas financeiras significativas para as oficinas”, explicou à PÓS-VENDA Álvaro de Sousa Borrego, Gestor da administração na empresa com o mesmo nome. Por sua vez, Timóteo Xavier, Key Account Manager da Solera, sublinhou a especificidade do setor de pós-venda de colisão, “onde o comprador, que nesta atividade, ~80% das reparações são pagas por companhias de seguros, tem a capacidade e tem a possibilidade sempre de discutir o que vai comprar. Neste contexto, se o vendedor, a oficina, não estiver devidamente munida das ferramentas para o fazer e não tiver preparada para argumentar aquilo que vai vender, não conseguirá orçamentar corretamente a reparação, perdendo valor”.

Lapsos
Álvaro de Sousa Borrego indicou que alguns lapsos frequentes incluem a má identificação do dano, que pode ser subvalorizado, por exemplo um dano identificado como leve em vez de médio ou forte, ou a diferença de tempos orçamentados versus os tempos que a companhia de seguros estaria disposta a pagar. O responsável dá um exemplo concreto: “durante uma formação, verificámos que num orçamento de 3.000€ alguns técnicos estavam a orçamentar 1000€ abaixo, numa reparação que uma companhia de seguros pagava esses 3.000€, numa situação perfeitamente normal. Ou seja, seriam 30% de valor que a oficina deixaria de ganhar. Perder uma margem de 30% por má orçamentação tem um impacto extremamente significativo para a rentabilidade do negócio”.Face às irregularidades detetadas, a Álvaro de Sousa Borrego decidiu desenvolver estas formações, através da ASB Academia e da ASB Consulting, para ajudar as oficinas a superar estas dificuldades.

O evento de formação, que decorreu nas instalações da Álvaro de Sousa Borrego como parte de um plano de formações mais vasto, “tem sido um êxito, desde fevereiro, e iremos dinamizar ainda mais formações nos últimos meses do ano. As formações são cruciais porque, embora muitos profissionais sejam muito experientes, é sempre importante fazerem uma reciclagem, para aprimorar alguns detalhes.“Queremos que o nosso cliente esteja bem preparado, bem formado e que rentabilize a sua oficina”, resume Álvaro de Sousa Borrego, adiantando que, muitas vezes o problema não está no custo dos materiais, que representam apenas cerca de 7% do custo da reparação, mas sim na não quantificação adequada da orçamentação.

Drive

Timóteo Xavier indica que a solução Drive, da Solera, foi pensada para contrariar este tipo de perdas, proporcionando uma base sólida para a negociação. “O Drive permite identificar todas as ações necessárias para uma reparação e calcular os custos associados, proporcionando uma gestão mais eficiente e precisa das intervenções nas oficinas. Aquilo que se faz nas formações que estamos a realizar com a Álvaro de Sousa Borrego tem como objetivo munir os formandos de ferramentas e alertá-los para aquilo que são as capacidades que o produto tem para conseguirem vender corretamente as reparações. A preparação do orçamento é sempre uma vantagem para iniciar a discussão e sempre numa lógica de refletir o maior rigor dos custos associados à reparação. Quem utiliza a solução tem as condições de dominar melhor o processo e a primazia na negociação. Ao ter o orçamento preparado antecipadamente, a oficina pode identificar e argumentar contra discrepâncias no orçamento que elaborou, em relação ao que é feito pelo perito da seguradora”.

Rapidez e transparência

Álvaro de Sousa adianta ainda que, além da rentabilidade e da precisão na negociação, a solução oferece agilidade.“Com o Drive, a oficina pode obter o preço das peças rapidamente, sem precisar de fazer vários telefonemas para saber preços. O tempo que se poupa neste processo também é fundamental, pois também tem impacto na rentabilidade da oficina”. Timóteo Xavier lembra que “a capacidade de apresentar um orçamento final ao cliente, de imediato, feito por uma entidade devidamente credenciada, confere também transparência e credibilidade à oficina, ajudando a conquistar a venda, não só no caso de de trabalhos para clientes “seguradoras”, mas também do cliente particular”.

FORMAÇÃO / SOLERA DRIVE

Timóteo Xavier explica que a formação é uma área de muita importância para a Solera, e que o Drive não é implementado em nenhum cliente sem que seja ministrada a devida formação. “A Solera está sempre perto dos utilizadores deste produto, aferindo as suas necessidades e fragilidades na utilização da solução para adaptar a formação. Não são feitas duas formações iguais, pois são sempre adaptadas àquilo que são as necessidades ali do momento e daquele grupo de clientes”, lembrando que isto faz com que o cliente se sinta mais apoiado e mais confiante para continuar a usar o produto. “A solução e a formação são iguais para seguradoras e para oficinas, promovendo a transparência e o paralelismo no mercado”, adianta o responsável. Em suma, Álvaro de Sousa Borrego explica que esta iniciativa visa garantir que as oficinas estão bem preparadas, “munidas das ferramentas e confiantes para realizar orçamentos precisos, negociar de forma eficaz e, em última instância, aumentar a sua rentabilidade e agilidade, transformando a orçamentação de um ponto de perda para um ponto de ganho”.