A Temot International é um dos grupos de compra com maior crescimento e visibilidade no aftermarket Europeu.

Fundada na Alemanha em 1994, a TEMOT International é hoje um dos principais grupos de compra a operar no setor da manutenção e reparação auto, composto por 82 acionistas espalhados por toda a Europa, Ásia, América, África e Austrália. Os acionistas da TEMOT International envolvem distribuidores de armazéns, operadores de comércio eletrónico e divisões de pós-venda de empresas do setor automóvel. O grupo desenvolve um trabalho em rede, de compra comum, serviços e sistemas que aumentam a eficiência, com vista ao crescimento e rentabilidade do negócio dos seus membros. Fotios Katsardis, Presidente e CEO da TEMOT International Autoparts Gmbh, analisa as vantagens e o futuro dos grupos de compra internacionais no aftermarket.

Qual a importância dos grupos de comércio internacionais no mercado pós-venda?
A questão da necessidade de uma rede encontra-se diretamente ligada ao valor que cria para a sociedade, para as empresas e para o seu ecossistema. Isto depende da dimensão e posição no mercado de cada empresa. Uma multinacional com uma dimensão de mil milhões tem uma contribuição considerável para o grupo e pode proliferar, embora seja capaz de sobreviver por si só. A situação é oposta à espinha dorsal do mercado pós-venda, das PMEs e das organizações familiares. Para estas, pertencer a um grupo constitui um valor fundamental por várias razões: os grupos aproximam as pessoas e as empresas, permitem e reforçam a cooperação, eliminando a competitividade enfraquecida por multinacionais e oligopólios, criam sinergias, reforçam mudanças, educam, partilham conhecimento e sistemas, apoiam a eficiência, a racionalização de custos, a rentabilidade sustentável, dando uma contribuição significativa para a coesão social e crescimento económico. Numa altura de mudanças disruptivas, os grupos permitem a transição, apoiam a competição justa e a disseminação de dados, a criação de quadros legais justos e uma reparação e manutenção acessível para a grande maioria dos consumidores finais.

Como vão evoluir os grupos de comércio internacional no futuro?
É algo bastante complicado de prever neste momento. Vemos um mundo extremamente complexo com bastantes alterações. A partir de uma dimensão económica no mundo consolidado do futuro, os grupos irão idealmente criar valor ao contrabalançar os desequilíbrios. Os seus membros mantêm-se a par do mercado e profissionalizam-no, ao fornecer soluções sustentáveis e económicas aos seus consumidores finais. Mas o futuro possui desafios multifacetados e alguns destes representam um número bastante elevado para os grupos de compra de hoje. A tecnologia é demasiado complexa, as formas de propulsão estão a mudar, a conetividade e digitalização são a prioridade… os custos e os investimentos são elevados e a capacidade é baixa. A fragmentação irá dar lugar a uma polarização do mercado e para competir será necessária uma oferta equivalente. Para ser possível agir e investir como um distribuidor virtual. Os grupos conseguirão isto? Teremos de esperar para ver. Em 2030 irão acontecer sérias alterações e alguns irão ter de sair do mercado.

Quais são as principais tendências no mercado pós-venda?
Nunca na história do mercado pós-venda existiram tantas alterações, tão complexas, a acorrer em simultâneo e de forma tão brusca. Indicamos algumas: desde a compra à utilização do automóvel, a influência do comportamento dos condutores; o surgimento do “automóvel conectado”; o surgimento dos automóveis autónomos; alterações na natureza e complexidade das reparações e manutenções; alterações na tecnologia de propulsão, a eletrificação e a hibridação; o aumento do encaminhamento de reparações e manutenção e o aumento de intermediários; a Internet como canal de vendas e distribuição e não apenas como eCommerce ; aumento da transparência dos custos de reparação e manutenção; crescimento de clientes de gerações segmentadas (Y, mulheres, idosos); o caminho para uma economia circular, sustentabilidade e peças amigas do ambiente; regulamentações de emissões mais rigorosas; acesso aos dados e regulamentações legais, entre muitas outras… Além disso, é importante mencionar outros problemas, tais como a Covid-19 ou a guerra. As consequências resultam num enorme desafio para as cadeias de abastecimento, na estagnação e inflação. Para completar, a escassez de recursos, principalmente a mão de obra. Encontrar as pessoas certas, jovens talentos, será o principal desafio dos próximos anos.

Quão importante é a digitalização no negócio dos grandes grupos internacionais
e no mercado pós-venda em geral?
Os serviços digitais e a digitalização são os principais temas nos últimos anos. A digitalização é parte das nossas vidas, mas o setor ficou um pouco para trás. A cadeia de abastecimento ainda tem altos custos, e podemos ver isso na forma como fornecemos as nossas oficinas, quatro ou seis vezes por dia. Bastantes erros, falta de identificações corretas, bastantes devoluções. As oficinas não estão a fazer os investimentos pedidos e os distribuidores não estão a impulsionar essa alteração. Não investem facilmente em inovação, equipamentos, ferramentas e dados. O custo é enorme e estamos a falar de negócios familiares que sobrevivem com uma margem de lucro bastante curta. Estes são os heróis do setor, em conjunto com as PMEs distribuidoras. Mesmo sendo um setor tão resiliente, as coisas têm de mudar. A digitalização irá tornar toda a cadeia de abastecimento mais eficiente e não existirão alternativas a isto. Isto irá levar à racionalização da quantidade de players que existem hoje, visto que alguns não irão conseguir lidar com a competição. Ainda não existem os serviços corretos e há um elevado nível de confusão sobre o que é o quê. Ainda não existe uma estrutura clara e aqueles que poderiam obter lucros, como as companhias de seguros, redes de oficinas e distribuidores de peças, são muito cautelosos quanto à partilha de dados. As oficinas são o setor menos digitalizado. Algumas ainda  gerem os seus processos internos com folhas de Excel. Isto tem de ser mudado. Em parte, porque o contato direto com o cliente irá ser realizado presencialmente na oficina, mas também online.

Como irão as novas formas de mobilidade alterar a dinâmica do negócio?
Não estamos à espera de um desastre no mercado pós-venda devido à eletrificação, mas devemos adaptar-nos. A pandemia alterou a dinâmica e estamos a assistir a um aumento de automóveis híbridos e elétricos. A infraestrutura para os acomodar é má, e é necessária mais formação para lidar com a transição e aprender a trabalhar da mesma forma que trabalhamos com softwares e diagnósticos. Devemos aumentar a velocidade da transição, pois caso comecem a existir massivas políticas subsidiadas de incentivos ao abate, iremos viver este problema mais  cedo do que pensamos. Para as oficinas, isto significa que, pelo menos, 20% a 30% das peças de substituição irão ser obsoletas. Irão necessitar de ter acesso ao sistema de bordo dos veículos. E terão, de forma geral, menos automóveis para reparar. A típica oficina e o distribuidor normal irão encontrar-se numa situação difícil e irão necessitar de apoio para assimilar todos estes desafios. Será aqui que uma rede pode fornecer um bom apoio, se tivermos em conta o mercado pós-venda em 2035.

Para além do preço, como beneficiam os distribuidores ao juntar-se a um grupo de compra internacional?
Pertencer a um grupo é um forte recurso para reforçar a competitividade da empresa, partindo do princípio de que “juntos somos mais fortes”. Muitos estão a sair do anonimato, a obter acesso a fortes fornecedores, partilham conhecimento e melhores práticas, têm ideias de desenvolvimento de negócio e apoio, introduzem novas linhas de negócio e fornecedores com melhores desempenhos, estão preparados para novos desafios, possuem acesso a formação e educação, introduzem sistemas em melhores condições, participam ativamente em atividades de assuntos com interesse para o mercado pós-venda, obtêm acesso a dados, introduzem conceitos de oficinas, abrem novos setores de negócio, reforçam os altos padrões, melhoram a cadeia de abastecimento, e muito mais. O grupo não proporciona uma fórmula milagrosa, mas existe a vontade de chegar mais longe e obter o que é oferecido a nível internacional.

Fotios Katsardis
Presidente e CEO da TEMOT International Autoparts Gmbh

Como pode o trabalho realizado pelos grupos de comércio internacional influenciar o dia a dia de uma oficina independente?
Um grupo de comércio internacional pode influenciar de forma direta ou indireta numa oficina, mas acima de tudo através dos seus membros que investem de forma constante no mercado. Uma oficina procura peças, ferramentas e serviços. Obviamente, isto traduz-se em peças de elevada qualidade e a preço, assim como serviços de elevada disponibilidade e entrega, gestão de produtos e apoio no local às oficinas, por parte dos fabricantes e marcas: apoio técnico, bases de dados técnicas, formação contínua, formação online, sistemas de diagnóstico, sistemas de gestão de dados, catálogos online, dados técnicos de OE, software, apoio telemático, novas tecnologias, etc.; apoio comercial: modelos de oficinas, softwareoficinal, catálogos eletrónicos, formações de gestão, financiamento. E, claro, apoio online: publicidade, plataformas eletrónicas. Tudo isto deve ser oferecido pelo distribuidor e, claro, estes devem ser apoiados por um grupo de compra.

Quão importante é o mercado pós-venda português para um grupo de comércio internacional?
Qualquer país e mercado é de extrema importância para a TEMOT International. A TEMOT é equilibrada e representa empresas pequenas, médias e familiares. As empresas portuguesas necessitam de investir de forma contínua para estarem próximas das oficinas e consumidores finais, tornando-os ativos e importantes membros da economia portuguesa. Os quatro membros da TEMOT em Portugal são: a A. Vieira, AleCarPeças, Fimag e HBC, representam o melhor da nossa organização e todas perceberam a importância de uma cooperação próxima a todos os níveis, o que resultou na criação recentemente anunciada da Motorpartner group, que será uma das maiores organizações do mercado pós-venda em Portugal. Esta cooperação é um grande exemplo de como a rede de valor da TEMOT International funciona: aproximamos pessoas e empresas que partilham os mesmos objetivos e atuam em vez de serem apenas reativas.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 81 de junho de 2022. Consulte aqui a edição.