As obras já começaram e são o início de uma nova fase no bilstein group, que tem muitos projetos para continuar a sua história de sucesso em Portugal. Joaquim Candeias, 58 anos, managing director da empresa, está entusiasmado com o futuro.

{ENTREVISTA CLÁUDIO DELICADO FOTOS MICAELA NETO }

É um projeto que já passou do papel para o terreno e começam, lentamente, a ganhar forma as novas instalações do bilstein group em Portugal, a cerca de dois quilómetros das instalações atuais, na Malveira, Mafra. São fundamentais para manter, e até acelerar, o crescimento dos últimos anos em Portugal e dar condições a que a subsidiária portuguesa ganhe ainda mais relevo dentro do grupo. Joaquim Candeias é um homem orgulhoso com o trabalho feito, um profundo defensor da ética comercial e do associativismo, através da presidência da Divisão de Peças e Acessórios Independentes (DPAI) da ACAP e da presença no board da FIGIEFA. É um autêntico estratega do setor, com uma visão de futuro muito nítida e assume-se como um homem 100% aftermarket. A telemática é um dos assuntos que o preocupa e não se cansa de alertar para esta realidade a que o mercado ainda dá pouca importância. O setor vai mudar radicalmente nos próximos cinco anos. Disso não há dúvidas. Uma conversa longa com a PÓS-VENDA, difícil de resumir.

Têm três marcas, Blue Print, febi e SWAG, todas com origens diferentes. Como se cria uma identidade forte para marcas tão diferentes e que seja coerente no Grupo?
A Blue Print diferencia-se totalmente por se destinar a carros asiáticos, apesar de hoje já ter uma linha completa de filtros para todos os veículos, incluíndo europeus, mas isso também é fruto do desenvolvimento de estar debaixo deste guarda-chuva que é o bilstein group. A tendência é que cada marca se especialize cada vez mais numa área. A febi muito mais na suspensão e direção, a SWAG na área de gestão de motor e a Blue Print nos asiáticos e filtragem. Acima de tudo, é essencial haver muita disciplina na distribuição. Por exemplo, temos referências que são coincidentes nas três marcas porque há plataformas partilhadas nos veículos. No entanto, não vendemos a mesma referência nas três marcas ao mesmo cliente. Temos distribuidores específicos que podem ter uma ou duas das nossas marcas mas isso é definido e, por vezes, sacrificamos negócio, tendo em stock uma marca distinta mas que tem aplicação para aquela necessidade. Não o fazemos porque não abdicamos da nossa ética comercial e de resguardar os nossos distribuidores.

A nova imagem da Blue Print e o projeto dos filtros era importante para o futuro da marca?
Era essencial a nova imagem, que estava muito desgastada pelos tempo e era necessário dar um novo ar, mais fresco à marca. A Blue Print continua a evoluir consideravelmente. Se falarmos no mercado nacional é líder há muitos anos mas continuamos com a preocupação que esta marca se mantenha no topo e que mantenha a boa rentabilidade para quem a trabalha. Gostaríamos de ter mais distribuidores mas temos muito receio que isso possa comprometer a nossa estratégia.

INTEGRAÇÃO DA KM LIGEIROS
Nos pesados, além da febi truck, incorporaram também a KM este ano. Quando é que vão trazer as linhas de ligeiros para Portugal?
Neste momento não está totalmente definido. Temos intenção de incorporar a KM nos ligeiros, sem qualquer dúvida. Só que tivemos a trabalhar este ano afincadamente na incorporação do stock nacional da febi car, que desenvolvemos desde o início do ano e que concretizamos em julho. Estivemos muito focados nesse projeto.

Que balanço faz destes primeiros meses?
Vamos com dois meses e meio de comercialização febi com stock nacional e o negócio vai bem acima do que tínhamos projetado. Os distribuidores estão satisfeitos mas interna-mente ainda não estamos satisfeitos com o que estamos a oferecer, porque ainda estamos aquém das performances que temos nas outras duas marcas. Acredito que chegamos ao final de setembro já num patamar de order fill dos 94 a 96% como temos nas outras marcas.

É a partir daí que pensam na KM ligeiros?
No final de setembro, quando já estivermos numa situação normalizada com a febi car, teremos então a capacidade de analisar a questão KM e o espaço disponível para introduzir a marca no início de 2017. Vamos analisar o timing porque não podemos comprometer as outras marcas não tendo o espaço necessário para servir adequadamente o mercado.

Mas acredita que em 2017 conseguirão incorporar a KM ligeiros?
A ideia é essa, logo no início do ano, mas vamos ver a nossa capacidade logística para isso.

O que vos pode trazer a KM?
A KM pode ser um complemento ao nível de embraiagens para veículos europeus porque não temos essa linha de produto nas SWAG e febi. Temos apenas para asiáticos na Blue Print. Apesar da marca não pertencer ao Grupo temos uma forte parceria.

A incorporação da febi car implicou uma grande reformulação do vosso armazém. Quantas referências têm atualmente?
Perto de 40 mil referências entre todas as marcas. O nosso objetivo atual são 6800 peças por dia, o que significa 15 peças por minuto. Todos os dias sai esse número de peças, e consequentemente, temos que compensar o stock no mesmo número.

A partir de setembro vamos analisar a nossa
capacidade logística, mas contamos integrar
a KM ligeiros no início de 2017

NOVAS INSTALAÇÕES
O vosso armazém, mesmo com a otimização começa a ficar apertado…
Foi isso que nos levou a avançar para umas novas instalações, pensadas de raiz. Temos o terreno comprado, contratos assinados e estamos a entrar numa fase de terraplanagem. A nível de projeto estamos numa fase muito adiantada e pensamos que a construção se possa iniciar no início de 2017. Se tudo correr bem, com todas as questões que sempre existem nas obras desta dimensão, em setembro de 2017 estaremos em condições de começar a mudar de um modo progressivo para arrancarmos em pleno no início de 2018 nas novas instalações.

O que vos vão permitir essas novas instalações?
Tudo é feito por antecipação no grupo. Não gostamos de reagir. Por isso criamos planos a cinco anos e gostamos sempre de olhar a médio/longo prazo. Hoje temos capacidade de negócio, uma qualidade de serviço de excelência e temos margem para continuar nesta toada de evolução. Daqui a algum tempo essa capacidade começava a estar em causa porque começamos a não ter estrutura e espaço para poder suportar esse crescimento. Trabalhamos muito os índices de confiança de quem trabalha o nosso produto e esses têm que estar sempre no topo. Quem trabalha connosco tem que ter sempre a garantia que tem continuidade, que todo o investimento que faz é seguro.

Estas novas instalações são exatamente um sinal dessa vontade de crescer?
O que estas novas instalações nos vão permitir é garantir a continuidade do negócio para a unidade do Ferdinand Bilstein Portugal e não só, porque estamos a investir em muito terreno e essa unidade pode crescer não só para as necessidades do mercado português mas também para algumas necessidades que o  grupo tenha

Já trabalha aqui uma parte do centro de pesquisa de produto do Grupo e a direção de vendas da América Latina. A posição de Portugal pode sair reforçada no grupo?
Garantidamente. É evidente que ainda não há dados precisos mas, por exemplo, em relação à área de pesquisa vamos introduzir mais gente e vamos passar a ter aqui a área de pesados. Neste momento, a ideia é crescer pelo menos em 50% o número de elementos da equipa nessa área. Penso que a vontade do grupo é investir cada vez mais em Portugal porque é uma unidade de referência e somos uma das maiores subsidiárias e trabalhamos muito próximos da sede e estamos no nível dos standards que o grupo quer.

O novo armazém vai também permitir que Portugal seja uma plataforma de exportação?
Possivelmente, mas ainda é cedo para responder a essa pergunta. As condições ficam criadas. Quem vai investir é uma empresa do grupo que fica com as instalações, que depois poderá querer desenvolver negócio.

As novas instalações permitem que tipo de crescimento?
Se falarmos a nível de escritórios vamos quadruplicar o espaço, para já. A nível de capacidade de armazenagem vamos duplicar a nossa capacidade nesta primeira fase, mas podemos, e já está até em pré-projeto, chegar, em algumas fases, cinco vezes mais do que temos hoje. Neste momento aqui temos 5000 m². Passamos a ter 10.000 m² mas de uma forma totalmente diferente, num espaço pensado de raiz.

Se não tivesse tomado esta decisão de avançar para novas instalações quando se esgotava a capacidade de crescer do grupo?
Penso que no final de 2018 estaríamos numa situação complicada, em que estaríamos no fim da linha de crescimento e começaríamos a não ter capacidade de crescimento. O que demonstrei ao board é que não podemos chegar a um patamar e não poder crescer, pondo em causa os índices de confiança por parte dos nossos distribuidores. O ciclo começava a ser negativo e era um grande risco.

TELEMÁTICA
É uma das principais vozes em Portugal em relação à telemática e à digitalização do automóvel. Mas há uma fatia grande do mercado não valoriza a questão. Porquê?
Por desconhecimento… e mesmo alguém com algum conhecimento deixa sempre para o fim. É uma mentalidade muito portuguesa e eu também sofro desse mal em alguns assuntos. Mas o tempo vai passando e, apesar de algumas pessoas me dizerem que o mercado se arruma sozinho, o que resulta daí é que depois as empresas vão ter que reagir e não se preparam para as alterações, não há planos nem estratégia. Temos muitos comerciantes no setor e poucos empresários e isso, hoje, já não chega. São bons comerciantes, fazem bons negócios, alguns ganham dinheiro e outros pensam que ganham, mas têm pouco de empresários porque, para isso, é preciso olhar a 360º e ver por antecipação, analisar o seu negócio devidamente. O que vejo é que o comerciante vê dentro da sua estrutura até à porta da rua e um empresário consegue ver para o outro lado da rua e tem uma perspetiva de mercado, as tendências. Ainda temos pouco disso.

Os comerciantes vão ter cada vez menos espaço no mercado. De facto, a partir de 2018, com a telemática, muitas empresas vão deixar de conseguir trabalhar?
É um facto, mas as pessoas ainda não se aperceberam que, de um modo isolado, começam a ter muitas dificuldades. Temo que só quando os carros começarem a entrar nas oficinas e os reparadores não conseguir fazer qualquer intervenção e começarem a perder negócio é que vão ter noção do que está já a mudar. Até lá, há muitas oportunidades que se perdem. Por exemplo, o marketing digital vai revolucionar o  nosso setor e o próprio consumidor final vai ter um posicionamento face ao nosso negócio que hoje não tem. Vai ter cada vez mais informação e quando chega à oficina sabe que um amigo montou febi, por exemplo. e vai querer também.

As marcas muito ligadas ao profissional vão estar cada vez mais próximas também do consumidor final?
Sem dúvida. Cada vez a informação é mais global. Há uns anos, para comprar um telemóvel íamos à loja para comprar e era a pessoa que lá estava que nos aconselhava para aquilo que eram as nossas necessidades. Hoje um consumidor, para comprar um telemóvel, vê numa loja, mas chega a casa e vai ver os blogs, os testes, os preços e depois compra online e recebe em casa. Se transpusermos isto para as peças, não será muito diferente. Daqui a uns tempos o consumidor vai muito mais pela informação online, pela referência de amigos que montaram peças de uma determinada marca, pelas opiniões na internet e depois pesquisam preço e querem aquela peça específica.

Isso leva-nos á questão das vendas online, nos portais B2C. Hoje a maioria dos reparadores não está preparado, por exemplo, para que um consumidor chegue com as peças à oficina para montar…
Tenho estado a preparar um trabalho na ACAP para tentar acabar com as vendas indiferenciadas, sem número de contribuinte. Para mim, como fabricante, é um risco vender um triângulo de suspensão, por exemplo. Faturo ao distribuidor, ele fatura a um retalhista e este vai faturar também, mas pode fazê-lo sem número de contribuinte. Mesmo partindo do pressuposto que há sempre faturação, isso pode ser feito sem número de contribuinte no último elo da cadeia e é um risco para os fabricantes. Hoje quem vende peças, regra geral, fatura. Depois o reparador vai comprar por 100 euros mais IVA e diz ao cliente que não é preciso fatura e não paga IVA, mas o IVA está lá incluído e é margem de lucro para ele. O problema é que monta o triângulo de suspensão e o automobilista vai com o carro, a peça cedeu, provoca um acidente grave e mata alguém, num exemplo exagerado. Chega-se à conclusão que é um triângulo de suspensão febi, vêm-me aqui bater à porta porque o res-ponsável sou eu que sou o fabricante. Vou ver por quem foi montado, porque se prova por perícia que o problema não era da peça mas da montagem e não há registo. Eu como fabrican-te tenho que tentar acabar com isso. Por isso, quero que o retalhista fature com número de contribuinte, seja profisisonal ou consumidor final. Mesmo que seja o mecânico que faz uns trabalhos para os amigos. Fica tudo registado no e-fatura, sabemos quem comprou. Vamos imaginar o produto pastilhas de travão: no final do ano a Autoridade Tributária vê que um contribuinte comprou 100 jogos de pastilhas e tem apenas um carro. A Autoridade pode atuar, porque esse contribuinte vai ter que explicar o  que fez a essas pastilhas de travão se não há faturas de saída. Isso vai disciplinar o mercado.

Se não avançássemos para as novas
instalações não podíamos crescer
mais a partir do final de 2018

Mas é possível obrigar o retalhista a passar fatura com número de contribuinte?
Fiz várias reuniões com a confederação de comércio, com fiscalistas e advogados. Quem tinha CAE de peças só tinha duas hipóteses: ou tinha no seu ERP cadastrado o cliente e vendia com as condições que quisesse ou então o  cliente aparecia e ele tinha um aparelho para ler o cartão de cidadão e emitia a fatura. Mas isso levanta questões de proteção de dados e está fora de questão.

Como se resolve então a questão?
Tal como vamos a uma farmácia e temos dois tipos de medicamentos, uns que se podem comprar sem receita médica e outros que obrigam a receita médica. As peças podemos classificá-las de forma semelhante: um filtro de ar tem bricolage portanto qualquer pessoa compra um, substitui e deita para o lixo. Não necessita de “receita”. Já o filtro de óleo já não é bricolage, porque tem o óleo lá dentro e tem que ser reciclado. Já tem que ser alguém com capacidade técnica e condições para fazer a reciclagem. Quem vende não tem que ver se a pessoa tem capacidade de reciclar o filtro de óleo, mas tem obrigatoriedade de colocar o número de contribuinte e identificá-lo. A ideia é não se poder vender peças a ninguém que implique um trabalho técnico e lidar com resíduos ou com peças de segurança sem colocar um número de contribuinte. Depois, as autoridades farão o seu trabalho. Isto trazia aqui também outra vertente que é o B2C, alguma disciplina, posicionamento de preços, quem pode comprar e o quê. Estamos a estudar isto, também em reuniões com o Ministério da Economia e das Finanças porque isto vai criar muita riqueza para o Estado porque há muita gente a fugir aos impostos e é desleal para quem cumpre tudo. Estamos inclusive a trabalhar com a Autoridade Tributária e querem discutir o tema connosco e ir para a frente com isto.

Acha que finalmente se vão conseguir implementar regras claras e combater a economia paralela?
Acho que sim. É impossível erradicar todas as ilegalidades mas pelo menos consegue-se disciplinar a atividade porque com isto vamos fortalecer os reparadores com boas práticas, fortalecemos o setor e estamos a criar as condições de continuidade para todos no futuro. O papel associativo que tem na ACAP tem sido muito importante para este setor. Conseguiu por o aftermarket numa associação que era muito virada para a origem. Foi uma vitória?Hoje já temos muita coisa feita. Estamos numa associação que tem uma perspetiva de federação, mas a DPAI é uma das cinco divisões com assento no board. Hoje é a mais organizada, com mais peso e mais dinâmica dentro da ACAP. Isso tem sido fruto não só do meu trabalho mas de toda a gente que está na DPAI e que quer dinamizar o aftermarket independente. É um trabalho de anos e temos muito para fazer. Já somos hoje mais respeitados dentro da ACAP do que éramos no início. Sempre trabalhamos nos nossos projetos e nunca contra ninguém.

Conseguiu também levar os reparadores para dentro da ACAP. Foi um passo importante?
Não foi difícil levá-los para a DPAI. Os reparadores mostraram-se extremamente abertos. Fiz uma primeira reunião com uma apresentação e todos eles se mostraram recetivos. A primeira reunião oficinal foi no dia 30 de setembro, eu já não estive porque não faz sentido por ser fabricante. É a Raquel Marinho, da Bosch Car Service, a assumir a coordenação dessa comissão especializada que tem muito para discutir sobre o seu setor.

Sente-se com vontade de manter o seu papel associativo por mais anos?
Para já tenho mais três anos como presidente da DPAI, fui desafiado a isso e é um trabalho que me dá muito prazer e gosto muito da dinâmica.

A sua presença no board da FIGIEFA acaba por ser também uma mais-valia no papel que tem na ACAP?
Sim, porque acabo por ser privilegiado em termos de informação porque estou próximo dos temas. É por isso que me preocupo tanto em trazer para Portugal essa informação e preparar o mercado para o que vai acontecer no futuro.

Quais são os seus desafios ao nível associativo?
Gostava muito de por em prática o projeto da faturação e fuga ao fisco e as questões ambientais associadas, dignificando o setor. Além disso, luto por trabalharmos mais as estatísticas de modo a que o setor comece a ter informação adequada a qualquer gestor do nosso setor ter informação precisa e indicadores que ajudem a ter benchmark para gerir o negócio. Final-mente, a área da reparação, a certificação dessa área para que em Portugal, no futuro, possa, por exemplo, só existir reparação multimarca. Um desafio passa também por conseguir ter na DPAI uma comissão de retalhistas, para fechar o elo todo, mas acho que são, neste momento, e infelizmente, os que estão menos unidos. Mas acredito que será possível até porque é extremamente importante defendê-los porque são um elo da cadeia muito importante e precisa, cada vez mais, de se unir.

E SE…
O PÓS-VENDA ACABASSE NAS ORIGENS?
São muitos os cenários futuros sobre o setor da reparação automóvel. Joaquim Candeias lança uma ideia: “Hoje, um reparador multimarca, para cobrar uma intervenção de 300 euros, quanto é que paga pela informação necessária para essa reparação? O que ele gastou em diagnóstico e softwares ou plataformas, dividido pelas reparações que faz, imaginemos que totaliza cerca de 5 euros. No futuro, para faturar 300 euros vai ter que gastar 150 euros em informação. Este é provável que seja o caminho da origem. Para quê reparar automóveis e terem essas estruturas pesadas, sendo que já não fabricam peças? O que têm é o know-how, os direitos do veículo, softwares e pouco mais. No futuro, vão vender informação porque metade do valor de toda a reparação provavelmente será informação. Assim, as origens passam a dar formação, vender informação e põem toda uma cadeia fora das suas portas, e até podem vender a imagem deles com alguns requisitos. O aftermarket multimarca passa a estar de alguma forma ligado às origens e há standards que têm que cumprir. O negócio das origens no futuro vai ser vender informação, garantindo muito mais rentabilidade do que conseguem com as pesadas estruturas do pós-venda”.

PERGUNTAS RÁPIDAS

Há quantos anos está no setor?
(pausa) Há 36 anos. Vi muita coisa acontecer.

Quantas viagens faz por mês?
Posso dizer-lhe que tenho neste momento 203.193 milhas, o que representa muitas horas em aviões.

E quantos quilómetros anuais faz de carro?
Cerca de 36 mil.

Gosta de visitar os clientes?
Gosto muito e nem consigo estar muitos dias fechado aqui no escritório. O relacionamento para mim é fundamental.

Quais são os seus hobbies?
Tenho vindo a perder os meus hobbies e o  que mantenho ainda hoje é jogar ténis e andar de moto.

Como tem tempo para tantas atividades?
É fundamental saber gerir o tempo.

O que mais gosta neste setor?
Neste momento o que mais me motiva é ver que tenho o meu filho, Ricardo, a trabalhar comigo e ver a enorme evolução dele.

Pensa muitas vezes na sucessão?
Não, e isso para mim não é tema. Se hoje deixasse de estar aqui estou perfeitamente tranquilo porque ele já tem um posicionamento de poder dar continuidade ao negócio, com uma visão muito abrangente, com relações internacionais muito fortes.

Consegue imaginar-se reformado?
Não. Quando chegar a essa altura tenho que arranjar qualquer coisa para fazer.

O que menos gosta no setor?
A falta de honestidade, as práticas menos boas que continuam a existir e o uso de métodos menos lícitos.

PERFIL
Joaquim Candeias tem 58 anos, dois filhos e uma história de 36 anos no aftermarket. Começou a trabalhar com o pai, na Jotapeças, empresa especialista na importação de peças para Nissan. Mais tarde, acabou por tomar a decisão de vender todas as empresas que tinha, mudou de vida e começou a investir numa multinacional, a ADL, dona da Blue Print. Passou a ser acionista, entrou no conselho de administração em Inglaterra e foi construíndo o seu caminho, trazendo a Blue Print para Portugal. Orgulha-se que o filho, Ricardo Candeias, lhe tenha seguido os passos e hoje é um dos principais quadros do bilstein group em Portugal. “Ter o meu filho a trabalhar comigo dá-me um incentivo grande e quando olho para ele vejo que, na idade que tem, vai muito mais à frente do que eu quando tinha essa idade. Por isso, acho que pode conseguir muito mais do que eu consegui fazer e isso dá-me muito gozo.

E quando pedimos o tradicional desenho… “Não é fácil. Não tenho grande imaginação para fazer bonecos. Dentro do grupo, destaco as três marcas e os três princípios que procuro que todos os funcionários da empresa sigam: continuidade, evolução e sucesso. E os resultados têm mostrado que a estratégia tem resultado.”

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