José Alberto, Diretor Geral da Bragalis, defende a continuação da cadeia fabricante, grossista, retalhista e oficina, e antecipa uma maior concentração do mercado a nível nacional.
Como é caracteriza o setor grossista de peças auto em Portugal?
São a base mais importante do negócio aftermarket em Portugal. Não tendo as marcas/fábricas premium plataformas de distribuição no nosso país, são os grossistas que as divulgam, consolidam e garantem um serviço de excelência no mercado nacional. É o setor mais forte desde há muitos anos e continuará a sê-lo no futuro. As fábricas/marcas não vão ter instalações próprias em Portugal, a custos próprios pois é-lhes insustentável. Sendo os grossistas “marquistas” está-lhes garantida a primeira fase da distribuição das principais marcas.
A cadeia (fabricante, grossista, retalhista e oficina) continua a fazer sentido no negócio de peças atualmente?
Só essa cadeia faz sentido e por isso é que ela se mantém: um grossista faz stock de A a Z de todas as linhas que comercializa, para satisfazer retalhista que só faz stock de referências A e B. Sendo assim, como poderia a fábrica satisfazer um retalhista diretamente? E depois, onde é que o mercado iria comprar as outras referências – diretamente à fábrica? Não é possível um retalhista ser cliente direto da fábrica. Noutra vertente: o grossista deve vender diretamente à oficina, excluindo o retalhista? Esse negócio não vai longe: um grossista comprar 100 paletes de filtros e montar uma estrutura, para entregar quatro vezes ao dia um filtro a cada oficina, é impensável. Nos grandes centros é possível, mas na maior parte do país, quem faz esse trabalho é o retalhista local. O grossista cria uma rede de retalhistas minimamente fidelizados, com boas condições de compra e incentivos de bónus anuais e os retalhistas continuarão a prestar excelentes serviços locais, sem terem de fazer grandes investimentos. A cadeia fábrica, grossista, retalhista, oficina está e estará sempre assim, pois é a forma de negócio mais rentável para todos, apesar de algumas tentativas de a alterar.
A tendência internacional no setor das peças é a concentração da atividade. Quais são as tendências futuras no setor grossista (e também retalhista) ao nível das peças em Portugal?
A tendência é naturalmente a concentração por contrário ao individual. Mas nessa concentração terão de observar-se critérios – não pode um potencial comerciante de cinco milhões comprar peças ao mesmo preço de outro com potencial de um milhão e meio. Depois, o conceito de concentração “grupos”, quer sejam de fábricas, grossistas retalhistas ou oficinas, não tem de ser oficialmente formal, pois esse modelo retira iniciativa e capacidade de improvisação ao empresário. As tendências futuras passam pela concentração sim, mas livre – este ano uma empresa fideliza-se a três ou quatro fornecedores que lhe garantem boas condições e poderá ir renovando as intenções de fidelização, mas os empresários necessitam de liberdade para expandirem a sua criatividade, mudar de projeto ou de parceiros. Concentração sim, porque “avulso” é muito difícil estar no mercado, mas grupos fechados com todos a comprar e a vender da mesma forma não – liberdade de ações, criatividade, improvisação, opções próprias de cada um dos empresários, é o futuro, procurando sempre o melhor caminho para os seus negócios, na base da fidelização “livre”. Ainda mais redutor, e absurdo é a concentração em grupos, sem qualquer plataforma de distribuição própria.
Para além da rápida disponibilização das peças, da qualidade das peças, da gama alargada, das plataformas B2B e dos preços competitivos, que outros fatores podem fazer a diferença (atualmente) no negócio das peças?
Confiança, serviço, oferta abrangente, capacidade de entender/conhecer cada cliente, diferenciação de condições de venda pelo volume de compra, bónus e benefícios a premiar a fidelidade e principalmente, respeito pelo nosso cliente. Não estou a ver na estratégia da Bragalis, vender ao mesmo tempo ao retalhista e ao revendedor. Quem o faz (venda ao Retalho e ao mesmo tempo à oficina) está a concorrer com o seu cliente – e esta prática não é séria e mais tarde ou mais cedo, fará a diferença: o retalhista vai exigir que o seu fornecedor grossista não lhe faça concorrência.
As devoluções de peças são neste momento um dos maiores problemas do grossista de peças? Qual o principal problema que um grossista enfrenta hoje em dia na atividade?
As devoluções não são um problema dos grossistas – os grossistas têm de ter esse departamento e fazer o tratamento das devoluções naturalmente – é um dos setores mais importantes da nossa empresa. O cliente tem de entender que não pode devolver o que quer, as devoluções nem sequer estão previstas na lei. O ato de aceitação de uma devolução faz parte de um pacote de serviços que colocamos ao dispor dos nossos clientes, mas com critério bem definido que está expresso nas nossas condições gerais de venda. Os maiores problemas que os grossistas enfrentam na atividade, são criados pelos próprios grossistas: vendem às oficinas, concorrem com o seu cliente e depois este, não tem dinheiro para lhes pagar; fazem acordos com “grupos” de compras para aumentar quota de mercado e quando analisam no final do ano, ganharam margem baixa no retalhista que comprou 600 mil euros e também a mesma margem baixa a quem lhes comprou dez vezes menos – a margem média e alta, desaparece e a rentabilidade diminui. Outro problema para os grossistas são as fábricas que, para ganharem quota no mercado, descaracterizam as suas cadeias de distribuição, vendendo a todos os grossistas as mesmas marcas, juntando a venda direta a retalhistas. São ciclos “delirantes” que vão terminar, logo que todos se apercebam que estão a ganhar menos dinheiro – brevemente e repentinamente a cadeia tradicional, fábrica, grossista, retalhista, oficina, tomará de novo o pleno, acabando-se assim com as várias “experiências” que o mercado tem encenado nos últimos anos.
Quais foram as mais recentes novidades da vossa atividade?
A Bragalis acompanha o mercado permanentemente e tenta introduzir as novidades que acrescentam mais valor ao nosso negócio e dos nossos clientes. A nível de mercado, a novidade e desafio é perceber, preparar estratégia e ter visão, do cliente final num futuro muito: de que forma o meu filho vai gerir a manutenção e reparação da sua viatura. Uma certeza tenho: vai ser pelo telemóvel. Agora, para onde vai enviar o carro, não sei, só sei que vai ter pouco tempo, quer saber horas precisas de recolha e de entrega da viatura, esteja onde estiver, vai querer carro de substituição e pagar através do telemóvel. Estaremos todos preparados para esta realidade?
Os sites de venda online B2C podem ser uma ameaça para os grossistas?
No geral, penso que não – o preço é importante na compra, mas depois e em grande percentagem, o conhecimento pessoal, o atendimento personalizado, o serviço, o tratamento de devoluções/garantias, a fidelização por outros bónus e benefícios, estão em larga margem a favor dos grossistas organizados. Perdem-se vendas pontuais.
