O sucesso da presença direta da Liqui Moly em Portugal levou à exportação deste conceito alemão para Espanha. A sede da empresa ibérica mantém-se em Sintra e o potencial de negócio no país vizinho é enorme. Matthias Bleicher explica como vai ser o futuro, também em Portugal.
O projeto não é novo mas chegou a altura da Liqui Moly estar presente diretamente no mercado espanhol, onde até aqui trabalhava com um importador. Com os bons resultados do trabalho feito em Portugal, é a partir de Sintra que vai ser comandada a operação em Espanha, numa estratégia pouco comum nas empresas ibéricas. Cada país terá a sua equipa e três elementos serão comuns – Sadhna Monteiro (diretora de marketing e desenvolvimento de negócio), José Pereira (vendas) e Matthias Bleicher (diretor-geral), sendo que o gerente comercial em Espanha é Thomas Hilzendeger. O sucesso do exemplo português foi importante para este avanço que fez nascer a Liqui Moly Iberia.
“Sempre existiu esta vontade de fazermos a Liqui Moly Iberia e é algo que faz muito sentido. Mas decidimos, por questões estratégicas, começar a ter uma presença direta em Portugal. Queríamos também testar este conceito fora da Alemanha, com uma presença direta porque em todo o mundo isso só existe em Portugal, África do Sul e Estados Unidos. No resto dos países temos um importador”, explica o diretor-geral da Liqui Moly Iberia, Matthias Bleicher, que começou o seu trabalho em Portugal em 2009. Os resultados não podiam ter sido melhores e provaram que o conceito aplicado em Portugal funciona.
“A grande vantagem e que prova que este conceito é vencedor é uma equipa que se dedica a 100% à Liqui Moly, o que nem sempre acontece em países em que temos um importador. O segredo do sucesso são as pessoas que estão no terreno, porque um conceito pode estar muito bem delineado num determinado país mas isso, só por si, não chega para ter sucesso. Tem que haver pessoas que percebem e respiram a marca, que conhecem o mercado e são muito focadas. Esse é o sucesso da Liqui Moly em Portugal, porque não chega ter bons produtos para vender”, sublinha Matthias Bleicher, que passou também a ser responsável pelo mercado espanhol. Nesse aspeto, “a assinatura ‘Made in Germany’ ajuda muito, porque é uma garantia de qualidade. Recentemente entrámos num grupo de trabalho na Alemanha para proteger esta designação, já que, por vezes, é usada de forma abusiva por empresas que têm uma subsidiária na Alemanha, mas os seus produtos não são feitos lá e usam essa assinatura. Produzir na Alemanha é um grande investimento porque é possível fazê-lo por um terço dos custos noutros países, mas dá-nos uma garantia de qualidade inigualável”.
O modelo que vai ser usado é o mesmo que já é usado em Portugal. “Vamos replicar o conceito em Espanha porque não vemos necessidade de muitas mudanças. Há diferenças porque lá o mercado está muito nas mãos de grandes grupos e é mais concentrado, mas o negócio é feito da mesma forma. Temos um grande parceiro que é o Grupo Cecauto, por exemplo, que tem um enorme potencial de crescimento para nós e estamos também com o Grupauto International. Vamos fazer o mesmo trajeto que fizemos em Portugal, com calma e com os objetivos muito bem definidos”, explica Matthias Bleicher, que sublinha o princípio básico da sua liderança: “transparência”. Da mesma forma que acontece em Portugal, “a equipa da Liqui Moly vai apoiar as oficinas juntamente com os nossos distribuidores em Espanha”.
Em relação ao fornecimento de produtos ao mercado espanhol, este vai ser feito de duas formas distintas. “As encomendas grandes vão ser entregues diretamente aos clientes a partir da Alemanha. Já as encomendas mais pequenas e as ruturas de stock vão ter resposta a partir de Portugal, sendo que a Liqui Moly vai duplicar a área de armazém, reforçando a estratégia de servir de backup. “Hoje, entregar uma encomenda no Porto ou em Madrid demora o mesmo tempo e não podemos permitir que existam ruturas de stock nos nossos clientes porque a disponibilidade de um produto representa uma venda”, explica Matthias Bleicher. No mercado espanhol existem cerca de 30 milhões de veículos mas, para já, ainda vendemos mais produtos em Portugal do que em Espanha, o que mostra o potencial de crescimento. Se conseguirmos acrescentar 20 milhões de euros à faturação ibérica isso vai beneficiar tanto Espanha como Portugal. No final do primeiro ano de operarão a Liqui Moly Iberia pretende estar em 800 a 900 pontos de venda, com uma expectativa de entrar em velocidade de cruzeiro no mercado dentro de três anos.
MELHOR TRIMESTRE DE SEMPRE
O primeiro trimestre deste ano foi o melhor de sempre para a Liqui Moly em Portugal, mantendo uma pronunciada curva ascendente. “Desde 2009, quando peguei no negócio em Portugal, crescemos mais de 350% quando comparamos todos os primeiros trimestres. O ano de 2016 vai ser muito bom para a marca em Portugal”. Neste momento, 80% do negócio continua a ser o aftermarket de ligeiros, mas a Liqui Moly quer crescer noutras áreas em Portugal, como é o caso das motos (onde está a trabalhar mais profundamente há um ano e meio), mas também nos pesados, indústria, agricultura, náutica, aviação ligeira ou até em produtos para jardim e para manutenção de edifícios. “A nossa vantagem em relação aos concorrentes é que temos produtos para todas as áreas, desenvolvidos por nós e que permitem que tenhamos soluções para os mais diversos negócios. O potencial de quem trabalha esta marca é imparável”, explica Matthias Bleicher, responsável pelos mercados de Portugal, Espanha, Angola e também Argentina, Chile, Perú, Paraguai, Bolívia, Uruguai e Brasil.
Na foto, a equipa de gestão da Liqui Moly Iberia. Da esquerda para a direita: Sadhna Monteiro (Director Marketing & Business Development), Matthias Bleicher (General Director), Thomas Hilzendeger (Commercial Manager Spain) e José Pereira (Commercial Manager).
NÃO VENDER ÀS OFICINAS
A estratégia da Liqui Moly está muito bem definida e a empresa recusa vender diretamente às oficinas e também ao consumidor final através dos supermercados. “Há 10 anos a Liqui Moly herdou uma rede de oficinas do importador com quem continuou a trabalhar à medida que estabelecia a sua estrutura de distribuição. O nosso objetivo foi sempre trabalhar com distribuidores, oferecendo-lhes uma parceria para eles fornecerem este canal que estava, de alguma forma, criado e que trabalhassem a marca porque estava provado que o potencial existia. Oferecemos as 800 oficinas com quem trabalhávamos aos nossos distribuidores porque sempre foi a través deles que quisemos fazer o nosso negócio. É assim há muitos anos”, explica Matthias Bleicher. A dificuldade de quem chega de novo ao mercado é saber exatamente quem são os bons distribuidores. “Foi um trabalho que tive de fazer para definir quem eram aqueles com quem queríamos trabalhar. Hoje trabalhamos com todos os que estavam inicialmente nos nossos planos, o que mostra a atratividade que a Liqui Moly tem”, acrescenta. “Cerca de 90% do nosso negócio é feito através de 8 a 10 distribuidores e sabemos que temos muito para crescer, mas com os distribuidores que temos”. Fora da área automóvel temos também muito para crescer. Um dos sucessos da Liqui Moly é a forte presença no mercado através da equipa comercial e também com um grande apoio de marketing e ativação da marca.
“Temos uma máquina de marketing como nenhum outro concorrente e isso ajuda a promover os nossos parceiros e os seus negócios”. Por isso, “a nossa equipa está sempre presente no mercado também para mostrar necessidades que às vezes o mercado não sabe que tem ou, noutros casos, mostrando produtos que o cliente não sabe que temos. Curiosamente vendemos mais produtos do vasto portfólio da Liqui Moly do que acontece nos Estados Unidos. É por isso que somos tão fortes em marketing e em promoção da marca, seja nas oficinas, seja em eventos. Temos que estar constantemente a ativar a marca. Depois entregamos esse negócio aos nossos distribuidores.”
CONTACTOS
LIQUI MOLY IBERIA
Matthias Bleicher
219 250 732
matthias.bleicher@liqui-moly.de
www.liqui-moly.pt
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