O Grupo ATR opera no aftermarket para consolidar relações comerciais e preparar os parceiros para os desafios atuais e futuros do mercado.

A ATR International AG tem 55 anos de experiência como grupo que promove a cooperação comercial internacional no aftermarket, apoiando os seus membros e parceiros com o objetivo de os ajudar a crescer e a otimizar as suas operações. Henning Kaess é Diretor de Marketing/Digitalização na ATR e, em entrevista à REVISTA PÓS-VENDA, dá a conhecer a estratégia da empresa e a importância dos grupos no pós-venda automóvel.

Como caracteriza atualmente o Grupo ATR?
Somos uma comunidade de parceiros fortes, com mentalidade semelhante e fornecedores líderes a nível mundial. Somos um parceiro de confiança, proporcionando colaboração a longo prazo entre os accionistas da ATR, fornecedores e prestadores de serviços. Respeitamos várias origens regionais e culturais e consideramos a diversidade como um enriquecimento e elemento essencial do nosso sucesso. O nosso papel é ajudar os nossos parceiros comerciais a gerar negócio e a otimizar as suas operações. O conhecimento é poder, mas é muito mais poderoso quando é partilhado. Esse é provavelmente um dos aspetos mais importantes de fazer parte de um grupo de compras internacional. Para além da partilha de conhecimento e experiências, a ATR International AG abre o acesso dos seus acionistas aos principais fornecedores mundiais de peças e agrupa os volumes de compras. A otimização da gama e concentração de fornecedores é um dos focos estratégicos do nosso trabalho. Não só somos capazes de apoiar o fortalecimento
das relações comerciais existentes com distribuidores líderes, como também
apoiamos os nossos membros e parceiros comerciais no desenvolvimento e acesso a
novas oportunidades de negócio.

Qual a importância dos grupos de comércio internacional?
O objetivo de uma cooperação comercial internacional é o de reforçar a posição de mercado dos distribuidores e fornecedores no mercado internacional de peças para automóveis, acessórios, equipamento de oficina e soluções de serviços, através do agrupamento de volumes de compras, criando acesso aos mercados e aumentando a eficiência dos parceiros comerciais. Além da criação de negócio e otimização das operações, um grupo de sucesso tem de se esforçar por moldar ativamente a mudança no mercado, trabalhando com fornecedores estrategicamente importantes, para identificar, desenvolver e implementar conceitos futuros para fornecedores, acionistas e outros que apoiam o atual canal de vendas do IAM, ou o complementam e expandem com novos desenvolvimentos, como a digitalização, mobilidade futura, sustentabilidade. O aftermarket é compilado por muitas pequenas e médias empresas, e pertencer a um grupo pode ajudá-los imensamente em termos de competitividade, reforçando as relações comerciais e a cooperação com parceiros dentro do grupo. Um grupo como a ATR fornece aos seus membros e parceiros comerciais uma plataforma de trabalho em rede, criando assim valor através da partilha de informação e experiência, criando sinergias.

Qual a estratégia do Grupo ATR para fazer face à evolução do aftermarket?
O aftermarket internacional é muito afetado pelas novas tecnologias, como a digitalização, a crescente automatização, e novos modelos de negócio que estão a revolucionar a indústria. O nosso papel como grupo de comércio internacional é compreender os desenvolvimentos tecnológicos e de que forma estes afetam o mercado, os nossos membros e parceiros e identificar os parceiros e associações certas para apoiar o desenvolvimento de conceitos para estes novos modelos de negócios digitais. O aftermarket migrará de apenas peças, para um negócio altamente orientado para os serviços. Precisamos de nos concentrar nos desafios futuros, como carros conectados, acesso a dados e telemática, e procuramos soluções conjuntas para todos os intervenientes no IAM.

Quais as principais tendências no mercado pós-venda e de que forma estão a influenciar o mercado?
A expansão do parque automóvel, o aumento de veículos mais antigos na estrada, a crescente complexidade das peças, os novos modelos de negócio, a eletrificação e a conectividade, são alguns dos desafios atuais. Os fabricantes de peças e acessórios têm de se modernizar para se adaptarem às exigências da mobilidade da próxima geração, à velocidade da mudança e da procura. Estamos também a assistir ao aumento das regulamentações que afetam a mobilidade, como a sustentabilidade e o controlo de emissões, bem como a uma maior transparência dos custos de reparação e manutenção que, por sua vez, aumenta a concorrência entre fabricantes, distribuidores e oficinas. A ATR, enquanto grupo comercial internacional, trabalha para ajudar os seus membros e parceiros a prosperar com estas novas tendências e desafios. O foco no cliente e os serviços vão tornar-se mais importantes do que as próprias peças. A digitalização permite que novos players, tais como o comércio electrónico, companhias de seguros ou plataformas online, surjam com modelos de negócio inovadores. Os veículos estão a ser fabricados com cada vez mais componentes eletrónicos e digitais e a quantidade de dados relacionados com veículos e condutores irá aumentar. Podem ser adquiridos e aproveitados conhecimentos valiosos a partir destes dados, como hábitos de condução e manutenção preditiva. Na ATR, vemos o interesse comum como garantia de sucesso, pois é a única forma de permanecermos competitivos no futuro e estamos a trabalhar com participantes da indústria para enfrentar os desafios. É nossa responsabilidade apoiar o desenvolvimento de conceitos de modelos empresariais digitais para os parceiros da ATR e do IAM em geral. A ATR apoia todo o processo de valor acrescentado do IAM com soluções digitais para assegurar o canal de vendas do IAM e alavancar o potencial futuro.

Como é que a eletrificação e as novas formas de mobilidade vão mudar a dinâmica do negócio?
Os veículos eléctricos têm uma menor necessidade de componentes tradicionais mas, por outro lado, o número de veículos com motor de combustão na estrada não irá diminuir drasticamente nos próximos anos. Isto torna o planeamento da transição para a eletrificação um negócio muito complexo. Uma combinação de tendências tecnológicas, mudança de comportamento dos clientes, as várias faltas de oferta e regulamentação da União Europeia estão a colocar as empresas sob pressão e espera-se que a eletrificação tenha um impacto maciço no aftermarket. No entanto, a eletrificação também abre novas oportunidades ao longo da cadeia de valor. Os fabricantes de peças, por exemplo, podem expandir os seus modelos de negócio através da reconstrução de componentes. Outra oportunidade é oferecer soluções de diagnóstico para apoiar as oficinas a gerir o software e gestão de dados de veículos. Os distribuidores podem ajudar na gestão de componentes em fim de vida, tornando-se fornecedores de materiais reciclados ou oferecendo redes logísticas a novos grupos de clientes. As oficinas podem posicionar-se como especialistas e oferecer os seus serviços especializados a oficinas generalistas na sua área. Podem também oferecer os seus serviços a OEMs que procuram parceiros de oficinas do IAM para reforçar a sua rede.

De que forma a atividade dos grupos influencia o dia-a-dia de uma oficina independente?
É nossa responsabilidade ajudar as oficinas a compreender as mudanças vindouras e apoiá-las na compreensão dos benefícios de fazer os investimentos necessários em inovação, equipamento, ferramentas, e utilização de dados de veículos. Temos de aumentar a sensibilização e a visibilidade dos futuros desafios e fornecer a respetiva orientação. Com as mudanças de produtos devido ao aumento de veículos autónomos e serviços de mobilidade, as oficinas têm de atualizar a sua força de trabalho, para realizar novas tarefas digitais. A oficina terá de atuar cada vez mais como fornecedor de serviços e receberá as encomendas através de um painel de instrumentos digital dos ecossistemas dos grossistas. Além das competências tradicionais, orientadas para a manutenção e reparação, estão a mudar, serão necessárias competências como diagnóstico, calibração e atualização do software.

PORTUGAL
“Portugal é um mercado muito importante na Europa. A ATR está bem representada, com o seu acionista de longa data e líder de mercado Create Business e membros do acionista espanhol Davasa/CGA Group. É um mercado dinâmico que enfrenta os mesmos desafios que os outros mercados europeus, como a consolidação e concentração. A Create Business também gere conceitos oficinais Auto Check Center em Portugal”, indica Henning Kaess, Diretor de Marketing/ Digitalização, ATR International AG.

Artigo publicado na REVISTA PÓS-VENDA 89, de fevereiro de 2023. Consulte aqui a edição.