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Personalidade do mês – Paulo Nunes Santos, Motrio: “Queremos chegar às grandes localidades”

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Focada nos serviços de reparação rápida, a rede de oficinas Motrio tem vindo a crescer em Portugal e prepara-se para trazer mais novidades aos seus clientes.

ENTREVISTA PAULO HOMEM – NÁDIA CONCEIÇÃO FOTOS MICAELA NETO

Fundada em 2014, a rede de oficinas e peças Motrio oferece atualmente uma gama de mais de 7000 referências compatíveis em 45 marcas, em que se foca em oferecer uma boa relação preço/qualidade comparativamente à peça original. A rede dedica-se aos serviços de manutenção por desgaste, com componentes adaptados aos requisitos e à utilização de automóveis com mais de 3 anos. Paulo Santos, gestor da rede Motrio, explica o funcionamento da rede e revela alguns projetos para 2018.

Qual a responsabilidade que tem na Motrio?

Neste momento a minha responsabilidade é dar apoio à equipa no terreno, a equipa que faz a angariação de parceiros para a rede de oficinas Motrio.

E está ligado às peças também?

Sim, um pouco. Toda a interligação com as oficinas é feita comigo. A ideia no futuro é eu ficar com a parte das oficinas e peças Motrio, com o apoio de um colega.

E só tem responsabilidades na parte Motrio ou também na parte Renault?

Só tenho responsabilidades Motrio…

Anteriormente falámos que queriam atingir as 50 oficinas da rede Motrio em 2017…

Neste momento estamos com 35 oficinas. Tivemos candidatos suficientes para atingir as 50, mas houve alguns que não estavam dentro dos parâmetros que pretendíamos.

Que tipo de oficinas aderem a este conceito?

A grande maioria, cerca de 90%, são oficinas independentes. Tivemos também candidatos de outras redes, que desistiram, e estão a ponderar aderir à rede Motrio. Mas a maioria são as independentes.

Preferem a adesão de oficinas independentes?

Foi algo que foi acontecendo por acaso. É claro que temos alguns ex-agentes Renault e que aderiram muito bem à rede. Podemos ir buscar agentes, há sempre essa opção. O que está perspetivado é tentarmos sempre dinamizar as oficinas independentes para dentro da rede Motrio, é o que nos interessa realmente.

Já têm a cobertura nacional pretendida?

Ainda não. A zona norte já está com uma boa cobertura, mas não conseguimos ainda abranger as grandes cidades. Mas é um dos nossos objetivos, centralizar um pouco mais. Queremos chegar às grandes localidades, porque são as que têm o maior número de entradas e com muito boa visibilidade.

Atualmente a imagem numa rede oficinal talvez seja das coisas menos importantes. A imagem Motrio é para manter?

Sim. É para manter a rede com a mesma imagem. Para nós é importante e para os nossos parceiros também. E é muito mais fácil para o público identificar uma oficina Motrio.

O que está incluído com a adesão à rede, para além da imagem e das peças?

São parceiros. Quando necessitam, damos todo o apoio. Com o conhecimento que temos a nível de rede, damos todo o apoio que necessitam, incluindo publicidade local e informação técnica.

E do ponto de vista interno da oficina?

Ao nível da formação. Através do IFA (Instituto de Formação Automóvel), estamos a criar formação específica para as oficinas. Neste momento, se houver alguma oficina que precise, fazemos através do IFA, ou se não existir, tentamos dar esse apoio formativo fora daí.

Dão apoio técnico online, através de plataformas?

É uma dificuldade que temos, tem de ser mesmo a nível da concessão da Renault da zona. Temos outros meios disponíveis, mas online ainda não temos. Mas é um projeto que queremos dinamizar.

Têm um programa de fidelização que é o Peça e Ganhe, que está disponível para todas as oficinas, não só para Motrio. Em que consiste este programa?

Quanto mais as oficinas comprarem, mais ganham, em crédito para pedidos futuros.

Existe algum benefício na compra no caso da Motrio?

Sim, há valores diferentes para as oficinas Motrio. Têm melhores condições. Além de outras animações internas, desde Challenges e promoções exclusivas para oficinas Motrio.

Outra ferramenta que têm é a Renault Parts…

Sim. Identificação e encomendas de peças Renault. É como se fosse uma loja online, para oficinas independentes. É uma forma de as oficinas pedirem as peças à concessão, Renault ou Motrio. As oficinas Motrio têm ainda acesso à Motelio, que é uma ferramenta para identificação de peças Renault ou Motrio, onde se incluem também planos de manutenção para outras marcas. Funciona à parte da Renault Parts, mas está interligado.

De que forma os concessionários Renault estão integrados neste projeto Motrio?

Temos concessões muito motivadas. Mas notei, a partir de meados de 2017, um maior interesse por parte das concessões. Mostrámos às oficinas as vantagens de aderirem à rede, todas as oficinas têm aumentado o volume de pedidos. Tivemos oficinas que duplicaram o valor de compras às concessões, o que foi muito bom. Têm o acompanhamento total dos vendedores de cada concessão.

Têm uma equipa Motrio?

Não. Os nossos Conselheiros de zona fazem os dois papéis: Renault e Motrio.

Se uma oficina independente pretender aderir à rede, contacta a concessão ou o vendedor?

Temos vários casos. Por exemplo, os clientes que nos contactaram na Mecânica, que ficaram interessados no conceito Motrio, encaminhámos para a concessão da zona que depois nos fazem chegar o pedido de avaliação dos clientes. Temos outros casos de clientes que nos contactaram online a pedir informações e, nesse caso, um conselheiro vai com a concessão da zona, para reunir com o cliente e explicar o conceito Motrio.

Nota que há motivação na rede Renault para dinamizar este projeto?

Sim. Muitos perceberam que quanto mais o cliente fica fidelizado, mais têm a ganhar. E há essa motivação de manter o cliente fiel.

As peças vêm de Espanha?
Se as concessões não tiverem em stock estas são pedidas ao nosso armazém central que está localizado em Espanha, estão cá no dia seguinte e são entregues à oficina Motrio.

O projeto Motrio, das oficinas e peças, também se traduz em benefícios internos para a própria concessão, pela integração de peças Motrio na reparação de veículos multimarca dentro da rede. Isso nota-se?

Sim. Aproveitam a Motrio para conseguir preços mais competitivos. Alguns também têm Motelio, que os ajuda a identificar as peças de outras marcas. O ideal é mesmo ter serviços multimarca.

Sempre apostaram nas peças de maior rotação e desgaste. Vão introduzir peças mais técnicas?

Vamos alargar a gama a mais modelos de outras marcas, e pensamos em aumentar as famílias. Mas sempre a pensar na manutenção e desgaste, acompanhando a evolução do mercado.

Na Mecânica colocaram a Motrio ao lado da Ixell. Começa a ser importante comunicarem a Ixell dentro do conceito Motrio?

Sim, muito importante. A nossa seguinte aposta é tentar introduzir a Ixell nas oficinas Motrio. É uma marca com muita qualidade. Temos oficinas que eram só oficinas chapa e pintura Ixell e que se introduziram na mecânica também. Viram que havia espaço e são agora também clientes Motrio.

Vão ter mais presenças conjuntas em salões?

Sim. Vamos aparecer com as duas marcas, sempre

ue houver possibilidade. A Ixell tem muita representatividade fora da rede Renault. Já há muitos clientes que fora da rede compram Ixell.

Têm apostado na presença em salões. Como tem corrido essa experiência?

A primeira presença foi em abril na Expomecânica, correu muito bem, e resolvemos apostar na Mecânica em Lisboa, e foi mais uma aposta ganha, tivemos muitos contatos em ambas as feiras. É uma boa forma de dar conhecer a marca âmbito profissional. Tivemos um estudo as oficinas independentes e cerca de 65% dos profissionais do setor conhecem a Motrio.

Que avaliação faz das oficinas independentes em Portugal?

Temos de tudo. Há as que lutam e que sabem que é difícil lá chegar sozinhas. Temos aquelas com grande dimensão, com uma boa estrutura e que continuam a querer estar sozinhas porque gostam da marca que têm. E depois temos as que precisam de apoio para poder continuar.

Têm dificuldade em poder fazer o serviço completo, têm mecânica, mas sem outros serviços que o cliente necessita.

Há um défice técnico no setor?

Sim. E as oficinas têm noção disso, que é preciso acompanhar a evolução tecnológica. Algumas é pela dificuldade que têm em continuar no mercado sozinho, com as condições que têm.

É um setor envelhecido?

Ja começa a haver mudanças, mesmo em termos de mentalidade. Alguns já sentem necessidade de evoluir para o patamar seguinte, de forma a acompanhar a evolução tecnológica dos automóveis.

A tendência das peças aftermarket e redes multimarca associadas ás marcas, é uma tendência dos construtores que veio para ficar?

Nem todas as marcas vão conseguir ter uma rede tão grande. É uma forma de manter clientes fidelizados, para existir, terá de ser uma marca com dimensão e estrutura para isso.

Em relação à rede Renault, tem havido novidades na área do pós-venda?

Sim, notamos um crescimento. Este projeto Motrio também tem a sua quota de ajuda nisso. Tivemos muita conquista e fidelização de clientes.

A Motrio é uma forma de compensar a saída de clientes das oficinas dos concessionários pelo final do período de garantia dos veículos?

O que nós queremos é que eles próprios fidelizem os clientes e que conquistem novos clientes multimarca.

Quais as perspetivas de evolução a médio prazo da rede Motrio?

Acredito que vamos crescer, que este ano fiquemos já com um bom número a nível de rede, pretendemos chegar às 60 oficinas. E queremos divulgar a rede o máximo possível, a nível local: participar em eventos, não só em feiras profissionais, mas noutras também. Queremos aumentar a nossa gama da Motrio, incluindo os pneus fabricados em Portugal.

Perguntas rápidas

Qual foi o seu primeiro carro?

Um Renault Clio.

Quantos km faz por ano?

Não sei ao certo, mas faço muitos.

O que mais gosta neste setor?

A possibilidade de criar algo que pode ficar para o futuro.

E o que menos gosta?

O não conseguir atingir o que queremos.

Considera importante ir ao terreno visitar as oficinas?

Sim. Muito, é muito importante ouvir. E se pudermos dar logo uma resposta, é o ideal.

O que faz nos tempos livres?

Gosto de fotografia e pintura.

Perfil

Paulo Nunes Santos é atualmente gestor da rede Motrio.

Iniciou o seu percurso profissional no setor da logística, tendo passado para o setor automóvel, onde está há 23 anos.

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