Apesar de a Spanjaard ser a marca histórica da Adir Viseu, a verdade é que atualmente a empresa que está na cidade de Viriato trabalha os lubrificantes Kroon Oil e VatOIL. Em qualquer destas marcas a Adir Viseu procura importadores e distribuidores que pretendam trabalhar gamas completas por sector de produtos com qualidade máxima, somando, todas as vantagens directas da fábrica.

ENTREVISTA PAULO HOMEM

Quando veio para Portugal, em 1976, a Adir surgiu de uma necessidade projetada pelos próprios fabricantes de automóveis. Os carros em geral, não tinham a qualidade mecânica que hoje têm e as estradas não eram o que são hoje, o que encurtava, em alguns casos, a vida dos motores e caixas de velocidades. Algumas marcas de automóveis e respectivos concessionários começaram nessa altura a trabalhar com a Spanjaard, para fornecer aditivos que eram adicionados nos motores e caixas de velocidades durante a garantia do automóvel e assim prolongarem a vida útil desses componentes. Dessa forma, os aditivos da Spanjaard angariaram um enorme reconhecimento no mercado automóvel, atendendo a que muitos motores e caixas de velocidades duplicavam a sua vida útil.

Na década de 70 chegaram a existir cinco Adir (em Lisboa, Porto, Viseu, Coimbra e Beja), que no fundo estavam presentes nas principais cidades do país atendendo a uma estratégia geográfica com armazém e distribuição dos produtos Spanjaard, mas hoje a realidade é bem diferente, sendo a Adir Viseu que assume a responsabilidade da marca em Portugal. Atualmente, Amadeu Fernandes, é o responsável da Adir Viseu e consequentemente country manager da Spanjaard e da Kroon Oil, afirma que “os produtos Spanjaard entraram no mercado por serem a solução nas áreas da manutenção, proteção ao desgaste e até no consumo energético, com forte presença no setor automóvel e no industrial”.

Podemos falar em Adir Viseu ou em Spanjaard Portugal? O que é mais correto?
Nós representamos a fábrica. A Adir-Viseu existe como entidade que trata de toda a parte burocrática da importação, por exemplo do ISP, e para assistir ao mercado onde não existe representação. Porém, a nossa função passa por agilizar o negócio na primeira linha de modo a se tornar o mais competitivo para os importadores e distribuidores. Portanto, funcionamos como um entreposto da fábrica para as marcas que trabalhamos, neste caso a Spanjaard e mais recentes os lubrificantes Kroon Oil. Perante o mercado automóvel aparece mos mais como Spanjaard, pois existe interesse nessa situação. Como somos um braço da fábrica, o que faz sentido é aparecer no mercado a marca e não Adir Viseu. Eu sou o Country Manager da Spanjaard para Portugal.

Qual tem sido o segredo da longevidade da Spanjaard no mercado português nos últimos 44 anos?
Como disse antes, a Spanjaard aparece no mercado como sendo a solução. Existem poucas empresas no mundo, como a Spanjaard, grupo de origens remotas de 1802, dedica-se a fazer o que ou outros geralmente não fazem, em termos de inovação e desenvolvimento de novos químicos e lubrificantes especiais. Empresas como a Spanjaard iniciam a sua gama, precisamente quando os outros terminam, nomeadamente na gama industrial. São produtos de lubrificação técnica na perspectiva da solução e da tribologia, onde a especificação do produto e a sua qualidade acabam por ser fatores diferenciadores, tanto no setor automóvel como industrial.

Trata-se de um marca que já vende por si?
Admito que a marca Spanjaard já foi mais reconhecida no mercado automóvel, mas já estamos a voltar a essa fase. Uma espécie de interregno no negócio entre 2000 a 2004, na zona de Lisboa e outras partes do país acabou por ser prejudicial no sector automóvel e industrial. Atualmente penso que o acompanhamento comercial ainda não atingiu o potencial que pretendemos adquirir, mas na realidade temos vindo a recuperar bem.

No domínio dos lubrificantes especiais e químicos como é que posiciona os produtos Spaanjard?
É uma marca que garante que o produto ajustado à aplicação correta tem seguramente um benefício. É certo que na década de 70 o produto era usado logo quando o carro tinha zero quilómetros, numa perspectiva de prevenção, enquanto hoje é usado numa perspectiva de correcção, embora a questão se mantenha, um pouco mais dilatada no tempo relativamente ao  desgaste do motor e da caixa de velocidades. Tal como nessa altura, é no estudo do desgaste que a Spanjaard ainda hoje se diferencia.

Pode dizer-se que a Spanjaard é a referência no setor….?
Claramente sim. Sentimos que houve uma mudança muito grande no setor. Antes o conhecimento passava boca a boca, ao contrário do que sucede atualmente, onde existe muita comunicação. Logicamente que existe muito mais oferta, mas a Spanjaard contínua do lado da solução e da qualidade.

Quais são os produtos que mais destaca para o setor automóvel?
Temos dois produtos que se destacam muito dentro da gama automóvel. Por um lado, o produto para combater o consumo de óleo por “queima”, que é o Spanjaard Smoke Doctor, é provavelmente o produto mais vendido em Portugal para esse efeito, o resultado é imediato! O  segundo produto que destaco é o aditivo para caixas manuais e diferenciais, Spanjaard “G” Gearbox & Differential, que mais não é do que uma solução para caixa e diferencial que resolve  o problema dos ruídos e suavidade. São produtos usados essencialmente para carros com meia idade, que acabam por atenuar drasticamente e resolver alguns problemas de desgaste.

Porém, a gama Spanjaard é muito extensa…
A gama Spanjaard tem produtos para todos os sistemas do automóvel, desde o sistema elétrico, passando pelo motor e transmissão, até ao sistema de refrigeração. Todas as aplicações de produtos Spanjaard estão salvaguardadas com o princípio de limpeza, proteção extra e correção. Na boa prática mecânica devemos passar por estes três princípios, mas pelo menos fazer a limpeza e a correção.

São princípios fundamentais em qualquer manutenção…
Cada vez que se substitui qualquer elemento num carro devemos fazer a limpeza para voltar ao que era em novo. O resíduo é muito prejudicial à mecânica do veículo e sempre que falamos em mecânica falamos em precisão. A precisão requer limpeza e sempre que se facilita isso acaba por ter um preço.

Existe ainda muita pedagogia a fazer nas oficinas?
Nós podemos dar toda essa formação para quem a quiser e até para se poder fazer diferente neste setor. Toda a gente ganha na cadeia mas o grande beneficiário é o consumidor final. Isto permite também que as oficinas se possam diferenciar, facturar novos serviços dentro das melhores práticas mecânicas e com isso fidelizar e atrair novos clientes!

Todos os produtos Spanjaard são de aplicação profissional?
Nem todos, pois alguns são aditivos de aplicação direta. Porém, a venda que fazemos dos produtos Spanjaard é feita através de profissionais.

Portanto não estão à venda em supermercados?
Sempre dissemos que não a essa possibilidade… talvez erradamente. Sempre quisemos dar proteção a quem vendia os produtos e ainda hoje o fazemos. Sabemos contudo que as grandes vendas hoje em dia fazem-se através da grande distribuição.

Como é que a Spanjaard comercializa os seus produtos em Portugal? Como funciona o seu modelo de distribuição?
A Adir Viseu é como se fosse a fábrica, servindo de entreposto comercial. Depois temos aquele cliente que pelo seu volume consegue obter o primeiro preço ou preço fábrica, tornando-se por isso importador, o que não consegue comprar tantas quantidades recebe o produto como distribuidor. Obviamente que nós privilegiamos o importador, pois é aquele que nos garante mais quantidades.

Procuram mais importadores ou distribuidores no setor automóvel? Estão satisfeitos com os clientes que têm?
Claro que sim. Não queremos obviamente saturar o mercado mas entendemos que devemos estar presentes em determinados pontos geográficos com diversos operadores. O mercado hoje em dia aceita isso com naturalidade. A visibilidade que temos vindo a dar à marca, com publicidade e a presença em salões, aponta no sentido de apoiar aquelas empresas que já trabalham connosco, mas também de poder angariar mais clientes.

Alguns produtos Spanjaard são de aplicação técnica. Como é feito o acompanhamento técnico aos aplicadores?
Podemos fazer formação e existe acompanhamento técnico, para além de disponibilizamos informação técnica e vídeos de aplicação. Tentamos estar presentes no mercado de uma forma técnica e comercial, pois conhecemos bem o nosso produto e o da concorrência, tentamos em conjunto com o cliente e o aplicador resolver todas as questões.

Para além dos lubrificantes especiais e químicos da Spanjaard, a Adir Viseu começou também a diversificar a sua oferta para os lubrificantes. Quais as razões que levaram a esta política de diversificação?
Sabíamos que existia uma quantidade muito grande de marcas no mercado. Por outro lado, percebemos também que desse mercado estava mais exigente, e como a Spanjaard faz somente a preparação de base de óleos, fomos aconselhados a estabelecer com um parceiro de negócio também holandês, a Kroon Oil. A nossa política é de trabalhar com produtos que tragam valor acrescentado em termos de qualidade e gama, aposta conjunta Kroon Oil para o mercado português é hoje uma realidade. A Kroon Oil é a mais antiga empresa de lubrificantes da Europa ocidental, fundada em 1906, é a que tem mais referências no aftermarket e com mais homologações, estando dentro da Holding Socaz, a Kroon Oil pertenceu à Shell até 2007. A Kroon Oil, fabrica outras marcas com a chancela da casa e enche para outras marcas de lubrificantes. Em 2017/18, num estudo de mercado feito pela consultora internacional GFK para uma revista da especialidade europeia, atribuí-o o primeiro lugar à Kroon Oil na categoria oficinas multimarcas na Holanda e Bélgica. A Kroon Oil, tem sido uma empresa inovadora em diversos âmbitos, tendo provavelmente dos melhores sites que existem em termos informativos e de recomendações de lubrificantes para todo o tipo de veículos. É também uma marca que nos permite trabalhar todo o tipo de veículos, desde o ligeiro ao pesado, passando pelas motos e bicicletas, agricultura e industria.

Como estão a distribuir os produtos Kroon Oil?
Tal como acontece com a Spanjaard, o modelo de negócio é muito semelhante. Queremos trabalhar com importadores e distribuidores em Portugal. Quem quer adquirir produto Kroon Oil terá que procurar junto dos distribuidores e importadores, tendo a Adir Viseu a missão de promover a marca.

Não é fácil introduzir no mercado uma nova marca… o que estão a fazer para a implementar?
É um trabalho que irá levar o seu tempo. Neste momento já trabalhamos com diversas empresas nos diversos sectores e gamas. Temos sido muito bem recebidos no mercado, porque temos uma gama muito completa, com homologações, com boa imagem, um site muito completo de recomendações, um excelente merchandising e já fazemos o marketing. Por isso, o que pedimos aos distribuidores e importadores é que façam o trabalho comercial. A Kroon Oil é uma marca que pode criar um excelente impacto no mercado, pelo que continuamos a trabalhar para que outros possam aproveitar esta oportunidade.

A Kroon Oil dispõe ainda de uma marca mais acessível, que é a VatOIL…
Sim, é uma marca com 60 anos, igualmente com excelente qualidade, com uma gama muito alargada para diversos setores e um pouco mais acessível.
O projeto que temos para a VatOIL é exatamente igual ao da Kroon Oil, pois são marcas que procuram ativamente importadores em Portugal.

Que análise faz do mercado dos lubrificantes especiais e químicos em Portugal?
Está saturado. Um mercado pouco informado só conhece o preço e isso leva a que entrem mais marcas e que a qualidade baixe. Se todos trabalhássemos pelo lado da qualidade, haveria mais margens, maior proteção ao aplicador, mais segurança e mais fidelização.
E o mais curioso é que muitas vezes a diferença de preço entre um produto de qualidade e um produto medíocre é mínima, só que a ganância pelo preço acaba por mudar a opção. Muitas vezes arrisca-se a confiança do cliente por pequenos pormenores.

Como analisa o mercado oficinal em Portugal?
Sinceramente acho que se aposta muito na imagem e depois existe pouco substrato. Acho que existe uma falha grave na maioria das oficinas que tem a ver com a falta de confiança que geram no cliente. As oficinas têm que ter consciência que têm que fazer um esforço grande para conquistar a confiança do cliente. Por exemplo, como é que se sacrifica a vida de um motor para poupar 10 ou 15 euros no lubrificante? A oficina tem que saber vender o produto e muitas vezes optam pela medida mais pequena.

Preocupa-o o que está a acontecer no setor automóvel, por exemplo, com esta questão dos veículos elétricos?
Acho que é uma questão ideológica e de moda. Não acredito que seja a solução que vá resolver o dito problema da descarbonização. Os elétricos vão ter o seu espaço, mas existem muitas questões a resolver a diferentes níveis. Logicamente que o elétrico será interessante para circuitos com rotas controláveis. É também uma questão de moda, pois se analisarmos bem o elétrico também tem um grande impacto ao nível das emissões e tem uma série de questões que só irão ser resolvidas no futuro. No meu entender será apenas mais uma motorização, que a par do diesel e da gasolina vai estar no mercado, mas não serão os elétricos a resolver problema nenhum ambiental.

Perfil
Amadeu Fernandes tem licenciatura em Engenharia Mecânica pela Faculdade de Ciências e Tecnologia da Universidade de Coimbra, que concluiu no ano 2000. Por via de ter dado continuidade ao negócio da Adir Viseu realizou também um International Executive MBA em Business Strategy, Washington, na Universidade de Georgetown. Atualmente é Country Manager da Spanjaard e da Kroon Oil para o Mercado português.

Perguntas rápidas

Qual foi o seu primeiro carro?
Um Citroen Visa.
Quantos quilómetros faz por ano?
Cerca de 50.000 quilómetros.
O que mais gosta no sector do aftermarket?
A única coisa que gosto deste setor é a parte da mecânica. Também gosto do fator humano. Conhece-se muita gente interessante.
E o que menos gosta?
Pessoas que não valorizam a mecânica.
É importante ir ao terreno visitar os clientes?
Através dos nossos clientes vamos conhecendo o mercado e isso é muito importante. É dessa forma que também vamos definindo as nossas estratégias e conhecendo a concorrência.
O que gosta de fazer nos tempos livres / quando não está a falar de aditivos ou lubrificantes?
Gosto muito de política e estou envolvido na política.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 52 de janeiro de 2020. Consulte aqui a edição.