Álvaro de Sousa gere há várias décadas a empresa fundada pelo seu pai e que é hoje uma referência no mercado de retalho de produtos e serviços premium associados à repintura automóvel em Portugal.
Fundada em 1977, a Álvaro de Sousa Borrego comercializa hoje tintas e consumíveis para a repintura automóvel, sendo representante das mais conceituadas marcas nesta área: a 3M, Festool, Rupes e a Spies Hecker. A REVISTA PÓS-VENDA esteve com Álvaro de Sousa, que fez uma retrospetiva da evolução da Álvaro de Sousa Borrego e analisou o mercado da repintura automóvel em Portugal.
Como define atualmente a Álvaro de Sousa Borrego?
Somos uma empresa que comercializa tintas, consumíveis e equipamentos para a repintura automóvel em Portugal há 45 anos, desenvolvemos o nosso trabalho na grande Lisboa e no Algarve. Orgulhamo-nos de trabalhar desde o 1.º dia com marcas prestigiadas de elevado reconhecimento internacional para levarmos aos clientes as melhores soluções e produtos.
Qual a evolução do conceito de retalhista durante estes anos de atividade da ASB?
O negócio na área das tintas estava antes muito dependente das lojas e do balcão, e as tarefas não estavam segmentadas nas equipas. A Álvaro de Sousa Borrego foi das primeiras a dar o passo para a digitalização e para a segmentação do trabalho nas equipas: um funcionário como vendedor, outro para a distribuição e outro dedicado a fazer cobranças. Antes, tínhamos mais lojas e menos comerciais, e hoje acontece o oposto. Sempre tivemos noção que o tempo representa custos e sempre passámos essa ideia aos nossos clientes, que não era necessário se deslocarem à loja, bastando fazerem a encomenda quando o nosso comercial se deslocasse à sua oficina. Ao longo dos anos, temos focado o nosso serviço sempre no cliente e, por isso, atualmente, os nossos balcões não têm grande expressão de venda uma vez que estamos a apostar no serviço direto ao cliente. Também modernizámos a nossa logística com a introdução de equipamentos digitais nas nossas três viaturas para que possamos dar informação just in time ao nosso cliente. Assim, a qualquer momento, sabemos onde está a mercadoria e o momento em que é entregue ao cliente.
Quais os aspetos diferenciadores que colocaram a ASB na posição que tem hoje no mercado?
A diferenciação passa pelos produtos premium com que trabalhamos e com os quais estamos enraizados. Somos muito identificados, neste mercado, com os produtos Spies Hecker e 3M. São bons parceiros, são marcas reconhecidas PERSONALIDADEmundialmente, trabalham connosco na área da formação, na inovação, na apresentação de novos produtos. E essa tem sido a nossa aposta, e por isso temos vingado durante todos estes anos. A relação com os nossos parceiros tem sido decisiva para a evolução da empresa. Os dois parceiros estão connosco há mais de 40 anos. Não há muitas empresas que tenham uma relação duradoura de tantas décadas. Além disso, neste momento estamos a trabalhar no desenvolvimento de produtos complementares de marca própria, com a qual já temos alguns produtos.
Que medidas têm adotado para encurtar a distância entre a ASB e os seus clientes?
Desde os anos 80 que incentivamos que este negócio de retalho passe pela nossa deslocação à oficina e não a oficina às nossas lojas. Investimos muito na visita e na relação pessoal com o cliente. O cliente, em Portugal, ainda dá muito valor ao contacto presencial com os comerciais. Com vista à melhoria do serviço ao cliente em 1993 iniciámos a digitalização do processamento das encomendas, com funcionalidades como o facto de o comercial ter a possibilidade de colocar as notas de encomenda via computador, por forma a reduzir o tempo de processamento da encomenda. Com o lançamento do nosso website em 2008 passámos também a disponibilizar as fichas técnicas e de segurança em português em formato digital. Recentemente temos vindo a apostar na formação on job ao cliente com as nossas viaturas ASB on the road.
A digitalização é uma realidade crescente nas oficinas…
Sim. Há mais de 10 anos que começámos a instalar, de forma gradual, equipamentos para promover a digitalização nas oficinas, tais como espectrofotómetros com o objetivo de colaborar e ajudar as oficinasna busca da cor, rentabilizar o seu tempo e a fiabilidade da cor. Mas o processo de introdução de outras ferramentas digitais depende do perfil de cada cliente, como a análise dos KPI´s, a gestão de stocks, folha de obra, etc. E há sempre alguma resistência à mudança, tal como em todas as áreas de negócio. Também há cerca de 10 anos, criámos uma loja online, na qual estamos a trabalhar no restyling a lançar brevemente com o novo website. Esta loja online destina-se ao público particular. O nosso core continua a ser o mercado profissional no formato presencial, onde estamos junto do cliente com os melhores produtos, serviço e formação para a melhor utilização dos sistemas e aumentar a rentabilidade da oficina.
No contacto com os clientes oficinais, quer nas marcas, quer nas oficinas independentes, qual o argumento que tem mais impacto?
Temos orgulho em trabalhar e representar marcas premium que apostar em tecnologias avançadas e inovadoras. Apostamos muito na formação aos nossos clientes, e temos atualmente três técnicos certificados, que se deslocam às oficinas, com três veículos completamente equipados e que prestam o nosso serviço de formação “ASB on the Road”. A Álvaro de Sousa Borrego foi das primeiras empresas retalhistas de tintas a ser certificada com a norma ISO 9002 em 2002 e depois com a ISO 9001 em 2003. Uma das grandes preocupações que temos é darmos a ferramenta essencial ao cliente, sem que este tenha de sair do seu local de trabalho e de forma adequada às suas necessidades. Esta tem sido uma vertente na qual temos vindo a apostar fortemente com grandes investimentos. Se uma empresa quiser estar no mercado só pelo preço, não tem futuro. Porque o cliente não quer só preço, mas sim qualidade, serviço, formação e apoio técnico. Neste mercado, altamente competitivo, temos de ter fatores de diferenciação, além do preço. Claro que na nossa dinâmica também criamos campanhas e promoções ao cliente.
Na área das peças, tem havido tendência de os retalhistas acabarem com o balcão. Admite esta tendência também nas vossas lojas?
Sim, porque com planeamento e organização quer o cliente como o fornecedor, as empresas podem rentabilizar o seu tempo diminuindo o número de deslocações.
Que análise faz do desenvolvimento técnico das oficinas de colisão em Portugal?
Tem havido um grande aumento em termos de competências técnicas. Em Portugal, temos bons técnicos, que se têm atualizado do ponto de vista tecnológico e excelentes oficinas, que se equiparam a oficinas internacionais. Há algumas décadas, era raro uma oficina de repintura ter estufa, e hoje em dia, é algo comum em qualquer oficina. Houve uma grande modernização das oficinas, começando nas cabines, sistemas de aspiração entre outros equipamentos e produtos. A formação tem sido também muito importante, e a Spies Hecker foi pioneira neste sentido ao ter um centro de formação aberto aos profissionais em Portugal. A Álvaro de Sousa Borrego tem contribuído muito com a assistência técnica on-job, como já referi anteriormente, E a adesão tem sido positiva.
É crescente a venda de produtos à base de solventes. A que se deve isto?
O consumo de tintas com base de solventes estão a aumentar e é uma realidade no mercado. Isto deve-se a várias razões, e uma delas é a falta de consciencialização ambiental, outra é o preço. A APAMB (Associação Portuguesa de Inspeção e Prevenção Ambiental), quando realiza auditorias nas oficinas associadas, sensibiliza-as para não utilizarem este tipo de produtos nocivos para o ambiente e, além disso, pode resultar em coimas pesadas. É importante haver também uma consciencialização ambiental e preocupação para com as gerações futuras.
Que outros problemas enfrenta o setor da repintura em Portugal?
A falta de mão-de-obra é um constrangimento. A falta de técnicos é um desafio no presente e será no futuro. Acredito que temos de contrariar a tendência atual e motivar os jovens para esta profissão pouco reconhecida que é uma arte e um desafio para todos nós.
Como irá a revolução técnica do setor automóvel influenciar o negócio da repintura?
A repintura é dos setores onde a revolução técnica poderá ter maior influência. Se os veículos comunicarem entre si e os sinistros forem cada vez menos o negócio tem de ser reinventado. Penso que, o futuro, poderá ser desafiante para a nossa atividade. Neste momento, assistimos a uma entrega tardia dos veículos vendidos, a idade média do parque automóvel subiu e, consequentemente, também a manutenção dos veículos. Mas não sabemos até quando isto se irá manter. No futuro, com a evolução tecnológica, o cliente vai ter, provavelmente, uma maior preocupação com o detalhe automóvel. Não vai trocar de carro tantas vezes, porque haverá menos sinistros.
De que forma a subida dos custos da energia irá afetar o setor?
Com o aumento destes custos recomendamos que os nossos clientes deem preferência a produtos que permitam a redução do custo energético das cabines de pintura, produtos esses que já comercializamos e que no processo de secagem não necessitam de aquecimento da cabine de pintura. Além disso, como já referi anteriormente, analisar e rentabilizar as deslocações e kms são fundamentais.
Quais os principais desafios de um retalhista de repintura no futuro?
Acredito que o número de retalhistas poderá vir a ser reduzido, algo que tem acontecido também noutros países europeus e na área das peças. Acompanhando a tendência da redução do número de oficinas, poderá acontecer a redução no número de retalhistas e poderá refletir-se em aquisições, consolidações e parcerias.
Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 85 de outubro de 2022. Consulte aqui a edição.
