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Personalidade do mês – Luís Vieira e Manuel Monteiro, B-Parts: “A B-Parts é a única solução que existe na Europa de e-commerce de peças reutilizadas”

19 Março, 2021
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A recente notícia que a PSA Aftermarket tinha assumido uma posição maioritária na B-Parts, fez com que os holofotes recaíssem sobre esta empresa portuguesa, que gere a única plataforma de e-commerce de peças reutilizáveis na Europa.

ENTREVISTA PAULO HOMEM

A economia circular associada ao negócio das peças reutilizáveis está a ganhar peso de dia para dia. São vários os exemplos disso mesmo, mas aquele que aqui trazemos tem já uma importante história para contar, até porque o projeto inicial está a concretizar-se na prática. A certeza de que o difícil e complexo (do ponto de vista tecnológico) caminho escolhido pela B-Parts está na direção certa acabou por ser recentemente anunciado, através de um simples comunicado emitido pela PSA, ou melhor, pela PSA Aftermarket. Neste podia ler-se que, de forma a dar continuidade à sua estratégia ao nível das peças usadas, a PSA Aftermarket adquiriu a empresa e a plataforma de e-commerce (comércio eletrónico) B-Parts.com, passando a deter uma participação maioritária no capital da empresa portuguesa. Nada melhor para perceber o que é a B-Parts, qual o futuro do negócio das peças reutilizáveis e a dimensão estratégica da sua aquisição por parte de um dos maiores gigantes da indústria automóvel, do que falar precisamente com os seus Diretores-Gerais, Luís Vieira e Manuel Monteiro.

Se tivessem que explicar o que era hoje a B-Parts, como é que a podiam definir?
Luís Vieira: Diretamente a um novo cliente, começaria por dizer a que a B-Parts é um retalhista de peças reutilizáveis. Mais especificamente, a B-Parts é a única solução que existe na Europa de e-commerce de peças reutilizadas. Todos os restantes sites que vendem peças reutilizadas ou usadas, que existem em Portugal ou noutros países da Europa, são classificados de anúncios ou são marketplaces. A B-Parts é a única que se apresenta como o vendedor das peças e por isso é que temos a definição de e-commerce, apesar de termos em backoffice uma base de agregação tradicional como um Marketplace, a verdade é que a B-Parts é o fornecedor da peça reutilizada para o cliente.
Manuel Monteiro: Nós queremos ser o melhor cliente de muitos dos nossos fornecedores, em alguns temos quotas de 20 a 25%, e somos o fornecedor do nosso cliente, seja profissional ou particular.

O e-commerce é a melhor solução para o cliente?
LV: Sendo a B-Parts a faturar, a assumir o processo logístico e a trabalhar as garantias, acabamos por ter um risco associado. Somos defensores do modelo de e-commerce tal como o temos hoje, tendo, por isso, a possibilidade de agregar informação, pois somos uma empresa de retalho assente em tecnologia, mas permite-nos controlar o processo e trabalhar o pricing, o que é muito importante face a um marketplace. Outra vantagem muito importante é que representamos para os nossos clientes a solução em matéria de peças reutilizadas, possibilitando-lhes falar com um
único interlocutor, com todas as vantagens associadas a isso. Todos sabem qual a nossa política de pagamentos, como funcionam as garantias, as devoluções, etc., o que se tornaria difícil para uma oficina gerir se, em vez de um, tivesse 40 ou 50 fornecedores de peças reutilizadas, cada um
com a sua forma de trabalhar.

A oficina passa a ter assim um interlocutor único, mas para os vossos fornecedores também tem vantagens?
MM: Atualmente, um bom centro de abate, seja nosso fornecedor ou não, consegue ter uma taxa de resposta de 7%, enquanto a B-Parts tem uma taxa de resposta que está nos 40%, subindo para valores acima de 60% se falarmos das peças de colisão. Isto é excelente, tendo em conta a diversidade da procura que temos.

O conceito base pela qual foi criada a B-Parts ainda se mantém nos dias de hoje?
LV: Sim, mantém-se exatamente igual.
MM: Temos um documento de 2014, que serviu de base à criação da B-Parts, que é fiel ao momento que vivemos hoje na B-Parts em muitos dos parâmetros analisados.

Mas o modelo de negócio foi evoluindo face à experiência adquirida?
MM: Logicamente que fomos afinando o modelo, pois existem uma série de situações que são críticas para o nosso negócio, como por exemplo, a logística. temos 80 fornecedores na Europa, 60 dos quais trabalham com a B-Parts diariamente e estamos a fornecer peças para 16 países diferentes. Só a estrutura para coordenar esta logística de forma integrada é brutal! Depois, cada fornecedor tem o seu modelo de preço diferente. Nós temos que harmonizar tudo, trabalhar os preços, torná-los eficientes, fazer com que sirvam o nosso fornecedor, sejam competitivos para o cliente e ainda fique uma margem para reinvestir no nosso negócio. Como em tudo na vida, também tivemos sorte, mas também tivemos parcerias que nos permitiram escalar o negócio, como era nossa estratégia.
LV: Todos foram importantes neste processo. Por exemplo, alguns fornecedores abriram-nos as portas e explicaram-nos como funciona o mercado, o que nos permitiu evoluir mais rapidamente. Por outro lado, não quisemos ter muitos parceiros, mas trabalhar com aqueles que queriam crescer com a B-Parts e com os quais poderíamos ter um bom volume e que estavam dentro dos critérios que tínhamos definido. Só desta forma podemos controlar a qualidade e os processos.
MM: Um dado interessante é que o nosso crescimento não foi feito através da integração de mais fornecedores mas, no crescimento que tivemos o ano passado em cada um dos fornecedores anuais. A informação, com dados e métricas, que damos aos nossos fornecedores, em relação à atividade que temos com cada um deles, é muito valorizada pelos nossos fornecedores. E isso foi também uma mais valia que trouxemos à atividade deles, que nos passaram a ver como parceiros e não só como clientes.

Têm cada vez mais a certeza que as peças reutilizáveis têm um futuro assegurado no negócio das peças auto (aftermarket)?
MM: Poderia haver dúvidas no passado, mas agora é que não existem mesmo dúvidas disso. Consideramos a peça reutilizável um vetor fundamental na reparação automóvel. Agora com este passo que a PSA deu em relação à B-Parts, que pode parecer contra natura, na realidade verifica-se que não é. Por exemplo, a Toyota identifica as peças para reutilização que monta na origem nos seus carros, não sendo aliás o único fabricante que o faz.
LV: Os construtores sabem que têm de melhorar a sua pegada ambiental. Por isso, quando olhamos para os motores, peças de chapa e para a eletrónica, não se compreende porque razão não podem ser reutilizadas. Aliás, potencialmente as peças de eletrónica são o produto de futuro nas peças reutilizadas. Por outro lado, as peças reutilizadas são boas para o utilizador, para o reparador, para as seguradoras, como para outras entidades.

Acham que falta uma mesa associativa das peças reutilizadas, por exemplo, no seio de alguma associação?
MM: Não existe de facto nenhuma associação que represente as peças reutilizadas. Este setor ainda é visto como o parente pobre. Mas isso vai mudar.

Quem vende peças novas no aftermarket olha para as peças reutilizáveis com desconfiança. O que lhes têm a dizer nesta altura?
MM: Eu estive muitos anos no setor do aftermarket e não só, e por isso tenho conhecimento do que se passa. Atualmente, para um operador do aftermarket, o negócio está muito maduro e esmagado. Se existem oportunidades neste setor, uma delas será seguramente o setor das peças reutilizadas.
É um setor que em parte ainda está desorganizado, mas que tem tido uma aceleração brutal na sua organização. Trata-se de um setor que já resolve muitos problemas da reparação, sendo também um setor que emprega muita gente e que movimenta muito dinheiro.

Hoje em dia, pode-se definir qualidade numa peça reutilizável?
LV: Depende. Para muitas peças a inspeção visual é suficiente para se chegar à conclusão da sua qualidade, nomeadamente na colisão. Para outras, como as peças eletrónicas, muitos centros de abate já fazem diagnóstico eletrónico ao carro e comprovam a qualidade da mesma. Noutras peças, como os elevadores dos vidros, um teste prático confirma o seu funcionamento, assim como acontece com uma caixa de velocidades ou um motor. Noutras peças não é fácil comprovar a sua qualidade.

De qualquer maneira, existe a questão das garantias…
MM: Nós damos garantias de 3 meses, 6 meses ou um ano, conforme as peças. Mas, na realidade, somos cada vez mais permissivos em relação às garantias, mas estamos ainda a aprender. É um setor em que ainda existe muito vigarice e fraude, o que nos obriga a ter algum cuidado com esta questão.

Como é que trabalham as garantias?
LV: Em primeiro lugar, nós temos um contrato de fornecimento com todos os nossos fornecedores. Neste contrato existem regras que têm de ser cumpridas em termos de garantias, mas os problemas obviamente que podem acontecer. Nesse caso acionamos a garantia, fornecendo uma peça equivalente ao mesmo nível de preço ou devolvemos o valor da encomenda. Todos temos a consciência que estamos a falar de peças reutilizadas.
MM: A poupança média de uma peça reutilizada face a uma nova é na ordem dos 75% e, por isso, todos temos que fazer um esforço para fornecer a peça. Quando o cliente se apercebe que para além de lhe fornecermos a peça, temos um serviço logístico e de pós-venda com resposta, grande parte do ruído que pode existir desaparece.

As peças reutilizáveis serão sempre uma solução mais económica para as oficinas?
MM: Não. Muitas vezes o que acontece é que são a única solução que existe!
LV: Nós trabalhamos peças reutilizadas numa faixa etária dos veículos que vai dos 3 aos 12 anos. Muitas vezes a vantagem face ao aftermarket é que estamos a vender um produto original. Nem sempre somos a solução mais barata neste casos, mas quando falamos de peças originais, sobretudo para carros com mais idade, é garantido que somos muito mais baratos.

A plataforma B-Parts tornou-se também numa plataforma de identificação de peças para os operadores de peças reutilizadas com que trabalham?
MM: Sem dúvida nenhuma. A B-Parts tornou-se também numa plataforma em que os preços estão às claras e, como tal, acabam por definir os preços de referência do mercado.
Contribuíram também para a organização do negócio de peças usadas desses operadores?
MM: Sim, para bem dos fornecedores que entraram connosco neste projeto.

Logo ao início, em janeiro de 2015, vocês restringiram o número de centros de abate com que trabalhavam (apenas 10). Atualmente a vossa fonte de abastecimento não são apenas operadores em Portugal. Como é que evoluiu esta situação?
MM: Atualmente, temos muitas propostas de outros operadores para se associarem à B-Parts, mas a nossa estratégia de geografia de compras, comporta apenas mais dois ou três operadores nacionais, tudo o resto é no estrangeiro. Temos um gestor de fornecedores, que avalia constantemente os fornecedores, sabendo se tem a gama correta, se tem a profundidade de gama, se tem propensão para o e-commerce, etc. Depois avaliamos se um novo fornecedor não irá roubar espaço a algum dos que já trabalham connosco, pois temos a preocupação de fazer crescer a penetração que temos junto de cada fornecedor atual, de modo a gerir também a expetativa de cada um deles. Agora são 12 fornecedores em Portugal, mas crescemos muito em Espanha e já temos outros fornecedores na Alemanha, Lituânia e Holanda. Estamos neste momento a estudar mais dois mercados de compra na Europa.

Para quantos países é que vendem as vossas peças reutilizadas através da plataforma www.b-parts.com?
LV: Neste momento, já são 65 os países para onde vendemos as peças através da nossa plataforma. Tem vindo a crescer todos os anos.

O que está pensado para o futuro em termos de desenvolvimento de negócio, do ponto de vista geográfico?
MM: O que está planeado é que a Europa seja o nosso mercado de eleição e onde queremos continuar a crescer. Contudo, entendemos que o nosso modelo de negócio é replicável para outras regiões, o que obrigará a procurar novos fornecedores, mas é esse o caminho que queremos seguir.

Disseram um dia que o vosso maior concorrente era o IVA. Ainda é assim?
LV: Claro que é. Não o conheço, mas continua a ser o maior concorrente… de longe! Fora de brincadeiras, isto é uma aberração completa, em Portugal o automóvel paga muitos impostos, até quando está no processo de desmantelamento. Depois quando se vai vender as peças reutilizadas tem novamente 23% de IVA. Isto é claramente um convite à clandestinidade.

Em julho anunciaram que tinham sido adquiridos pela PSA Aftermarket. O que isto representa para a B-Parts?
MM: No fundo representa o certificar do trabalho desenvolvimento pela nossa equipa e pelos nossos fornecedores. É, sem duvida nenhuma, uma vitória para os nossos fornecedores. Depois, é também uma enorme responsabilidade para a B-Parts.
Temos o terrível hábito de querer superar as expetativas que têm sobre nós. Logicamente que a PSA tem também enorme expetativas sobre o nosso negócio. Por isso, acreditamos muito que iremos superar fortemente essas expetativas que a PSA tem sobre a operação da B-Parts. Porquê? Porque temos a sorte de estar com o modelo de negócio certo na altura certa de mercado.

O que vos pode trazer esta integração no grupo PSA?
LV: Vai trazer reconhecimento no mercado, mas vai trazer algo que para nós é o mais importante, que é, um enorme potencial de crescimento da empresa. Isso é muito importante para os nossos colaboradores, como para os nossos fornecedores que passam a ter novas expetativas de aumentar volumes e dessa forma também melhorarem stock´s e melhorarem processos. Em termos de mercado, só o grupo PSA gere milhares de oficinas na Europa, mais a rede Eurorepair, o que nos dará uma forte presença no cliente profissional, sobretudo fora de Portugal.

Trata-se de mais um passo rumo à estratégia de internacionalização que sempre tiveram?
MM: Claramente que sim. Fora de Portugal, temos uma boa presença no B2C, pelo que desta forma poderemos vir a crescer muito no cliente B2B, que sempre foi a nossa intenção.
A nossa decisão de entrar no grupo PSA teve essencialmente a ver com o nosso projeto de futuro. Houve também uma excelente empatia com o projeto que nos foi apresentado pela PSA, que casava perfeitamente com as nossas expetativas, que nos permite melhorar muito numa série de processos e de modelos. Temos vindo a crescer todos.

Quais serão os reflexos imediatos desta integração na PSA Aftermarket?
LV: Ter associado um construtor como o grupo PSA traz logicamente um selo de confiança e de qualidade ao negócio da B-Parts. Em termos de plataforma e de negócio, nada se irá alterar com esta integração, vamos continuar com o mesmo modelo e comercialização de peças para todo o tipo de carros.
MM: Curiosamente, esta integração teve mais impacto no estrangeiro do que teve em Portugal.

Que sinergias poderão advir desta ligação com a PSA em Portugal, tendo em conta até o projeto de peças lançado nos últimos anos no nosso país?
MM: O que será dinamizado para Portugal será igual para todos os mercados. Haverá desenvolvimentos a fazer para integrarmos as plataformas da PSA, ao mesmo tempo que mantemos os desenvolvimentos no nosso canal tradicional B-Parts.

Em 2018 começaram a trabalhar o canal B2C. Que reflexos houve dessa decisão?
MM: A nossa plataforma sempre esteve aberta tanto a clientes particulares como a profissionais.
O que acontecia é que tínhamos orientado apenas o nossa plataforma para profissionais, o tal negócio B2B. Ao comunicarmos com o canal B2C em Portugal, muito associado ao “do it yourself”, tivemos de facto um incremento brutal das nossas vendas.

Quanto é que representam cada um desses canais?
LV: Em Portugal, o canal profissional representa 70%, mas, se olharmos para as nossas vendas globais, essa percentagem desce para 55%. As nossas expetativas, tirando agora a componente PSA, era que o particular iria crescer muito, embora o profissional vá também continuar a crescer.

Existem novos projetos para desenvolver associados à plataforma B-parts?
MM: Temos, de facto, muitas ideias e projetos para desenvolver que podem dar origem a outros modelos de negócio complementares ao nosso. O que pretendemos agora não é isso, mas sim desenvolver ainda uma série de outros projetos dentro do negócio B-Parts e da própria operação, que nos garantam mais dimensão e estrutura para depois partirmos para essas outras áreas.

Atualmente são sete categorias de produto que comercializam (airbags, colisão, elétrica/eletrónica, iluminação, interior, motor / transmissão e suspensão). Haverá mais produtos reutilizáveis no automóvel que se possam vender e que de momento não vendem?
MM: Haverá mais peças reutilizáveis a comercializar, mas sempre dentro destas categorias. O que pode vir a acontecer é que se deixe de trabalhar uma ou outra categoria, pela sua menor expressão. Começamos a B-Parts com 25 tipos de peças diferentes e atualmente temos mais de 300, para um total de 3.000.000 peças na plataforma.

A B-Parts não vende material recondicionado?
LV: Não. A nossa plataforma apenas comercializa peças reutilizáveis.

Como funciona o serviço pós-venda?
LV: O serviço pós-venda gere as garantias, em segundo lugar são as devoluções e o terceiro são as incompatibilidades. Existem sempre muitas situações críticas, por exemplo, na identificação da peça, em que depois nós damos todo o suporte para resolver o problema. Por curiosidade, devo dizer que são muito poucos os problemas com as garantias que temos de resolver no que diz respeito a motores e caixas de velocidades. Um detalhe importante que temos com o pós-venda é que ele só é feito por escrito, utilizando diversas ferramentas que se agregam entre si, o que nos permite dar sempre resposta ao cliente e ter o controlo sobre as reclamações, garantias e devoluções muito maior.

Quantas peças são transacionados por dia no site www.b-parts.com?
MM: São vendidas mais de 200 peças por dia e temos mais de um milhão de consultas por mês ao nosso site. Temos já uma taxa de conversão muito interessante, mas este volume de consultas reflete a visibilidade que temos no mercado.

Como olham para o futuro desenvolvimento do vosso negócio?
LV: Assumidamente queremos ser líderes.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 61 de outubro de 2020. Consulte aqui a edição.

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