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Personalidade do mês – Paulo Castro, Recambios Barreiro: “A bandeira da empresa é mesmo o serviço”

13 Abril, 2021
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Faz 20 anos que a Recambios Barreiro chegou a Portugal, reforçando dessa forma a forte presença ibérica que esta empresa tem nas peças para veículos pesados. Atualmente é uma das maiores empresas desta área, jogando em todos os tabuleiros do mercado.

ENTREVISTA PAULO HOMEM

Peças de qualidade para camiões e semirreboques, redes oficinais, equipamentos de diagnóstico, quatro armazéns, call-center, formação técnica e plataforma B2B são alguns diversos os meios que a Recambios Barreiro disponibiliza aos seus clientes. A empresa joga por isso em todos os “tabuleiros” para potenciar o seu serviço junto dos clientes, numa altura em que está a atravessar os 20 anos de presença em Portugal. Por todas estas razões a revista PÓS-VENDA PESADOS entrevistou Paulo Castro, Diretor Comercial da Recambios Barreiro Portugal.

Como é que hoje caracteriza a Recambios Barreiro?
Existem três vertentes que para a Recambios Barreiro são muito importantes: o serviço, a disponibilidade de stock e o profissionalismo da nossa equipa. Sempre que o cliente nos contata, quer no balcão, quer por telefone, ele sabe que em 99,9% das vezes a Recambios Barreiro vai disponibilizar a peça. Se não disponibiliza na hora, em menos de 24 horas conseguimos ter a peça. Basta dizer que para além dos quatro armazéns em Portugal temos mais 11 em Espanha.

O facto de a Recambios Barreiro ter uma forte posição em Espanha, de que forma isso se reflete na atividade em Portugal?
É uma enorme mais valia, pois não é seguramente pela falta de disponibilidade de produto que o cliente não é fornecido. Não digo que a vertente do preço não seja muito importante no atual contexto de mercado, pois algumas vezes vende-se mais o preço que o produto. Mas, na verdade, onde fazemos a diferença é mesmo no serviço, na disponibilidade de stock e no profissionalismo da nossa equipa e isso tem tudo a ver com esta forte posição que temos em Portugal e no mercado ibérico. Diria que a bandeira da Recambios Barreiro é mesmo o serviço. Queria também acrescentar que a qualidade do nosso produto é também muito boa, embora atualmente o acesso aos fornecedores esteja aberto a todos neste mercado. Quanto ao serviço, acho importante referir que temos diariamente, durante todo o dia, 17 carrinhas de entrega de peças.

O ADN da Recambios Barreiro está também presente no mercado português?
Claramente que sim. É isso que estamos a passar continuamente à nossa equipa e por isso é que digo que a nossa equipa tem sido muito importante no desenvolvimento da empresa em Portugal. Todos eles estão envolvidos com o ADN da Recambios Barreiro e isso é muito importante.

Se tivesse que escolher, quais são os momentos marcantes destes 20 anos da Recambios Barreiro em Portugal?
Quando abrimos a Recambios Barreiro, não tínhamos experiência do setor das peças de pesados. As nossas instalações iniciais eram em Santa Maria da Feira, mas 90% do nosso negócio era a norte da Ponte da Arrábida. Assim, em 2003 decidimos mudar para a zona onde ainda hoje temos a sede em Portugal (em Leça da Palmeira) e, essa decisão, foi importantíssima no desenvolvimento da empresa e do seu negócio, pois passávamos a estar muito mais próximos dos nossos clientes. Nesta fase houve claramente um antes e um depois. O segundo momento com impacto no nosso negócio foi a abertura em Albergaria-a-Velha, no ano de 2010, pois mais uma vez nos aproximamos muito dos nossos clientes e das suas necessidades. Contudo, existe um fator, que para mim é fulcral em todos os momentos destes 20 anos, que é a equipa da Recambios Barreiro, que sempre vestiu a camisola pela empresa. É muito importante a empresa ter uma grande estrutura, ter muita disponibilidade de stock, mas o mais importante é a nossa equipa que esteve sempre connosco nos bons e nos maus momentos.

A Recambios Barreiro pertence à Groupauto. De que forma isso é potenciador para o vosso negócio?
Em primeiro lugar, o facto de termos 15 armazéns na Península Ibérica permite-nos ter um peso junto dos fornecedores e isso também se reflete no negócio que temos em Portugal. Por outro lado, a Recambios Barreiro está envolvida na Groupauto há mais de 30 anos o que não deixa de ter o seu peso no negócio que desenvolvemos em Portugal ao nível da disponibilidade de stock, no produto e também nos preços.

A que se deve, no seu entender, o crescimento que a Recambios Barreiro tem registado na sua atividade em Portugal?
Eu diria que o cliente tem aqui uma posição central neste crescimento. Sabemos que hoje em dia a questão da fidelidade do cliente é muito relativa. Felizmente que mantemos clientes há 20 anos, mas atualmente não existe nenhum player que possa dizer que tem tudo aquilo que o cliente quer. Por outro lado, o cliente nem precisa de sair da oficina, existindo no mercado uma enorme oferta. Também gostava de dizer que no mercado existe uma concorrência também ela muito profissional, que está há muitos anos no setor e que tem as suas armas.

Como tem evoluído a política de produto e marcas dentro da Recambios Barreiro em Portugal?
A nossa aposta são as marcas premium. Temos total confiança no trabalho que a Recambios Barreiro desenvolve centralmente ao nível das compras o que nos permite oferecer produtos e marcas de qualidade aos nossos clientes. Porém, temos também trabalhado a nossa marca própria, a AXCAR, que temos vindo a desenvolver nos últimos anos. É uma marca de qualidade, fabricada por fabricantes de primeiro equipamento, que está disponível em pastilhas de travão, discos de travão, anticongelantes e baterias. É uma marca muito representativa, por exemplo, 95% dos discos de travão que vendemos são AXCAR.

Esperam desenvolver esta marca para mais linhas de produto?
Estamos a trabalhar nesse sentido na Recambios Barreiro, mas não sei quando poderão existir novidades. Temos, contudo, uma certeza, qualquer que seja o novo produto que iremos lançar com a marca AXCAR, será produzido por fabricantes de primeiro equipamento.

Estão a desenvolver o negócio de peças para furgões de maior dimensão?
Somos quase a 100% um operador de peças para veículos pesados. Temos o foco neste tipo de peças apesar de já fornecermos algumas peças de maior rotação para essa tipologia de veículos, pois alguns clientes para além das frotas de pesados têm também frotas de furgões. Mas, repito, não é uma área em que tenhamos o nosso foco, mas isso não quer dizer que não olhemos no futuro para ela com mais atenção.

Para além das peças para camiões, a Recambios Barreiro trabalha também as peças para autocarros e semirreboques?
Para o setor dos autocarros, trabalhamos a embraiagem, a suspensão, a travagem e a refrigeração, que muitas vezes é compatível com o setor dos camiões. Como é uma área que exige especialização e onde já existem operadores muito fortes e com alto nível de especialização, é um setor que tem pouca expressão na Recambios Barreiro de Portugal. No caso dos semirreboques, trabalhamos todas as marcas, sendo uma área que tem bastante peso no nosso negócio. Somos também representantes da BPW e temos uma rede de oficinas BPW, com sete aderentes, que presta todo o serviço oficial da marca.

Muitos operadores têm vindo a apostar na abertura de diversas filiais, tal como vocês têm vindo a fazer, embora se registe o fecho da filial de Viseu aberta em 2018…
Para nós isso não é assunto tabu. Fisicamente deixámos de estar presentes em Viseu passando essa operação a ser coordenada por Albergaria, onde investimos na logística e num aumento bastante significativo de disponibilidade de stock. Atualmente, estamos a fazer duas entregas diárias nos clientes da região de Viseu. Mantivemos os mesmos recursos: o nosso técnico comercial e o atendimento comercial pelo call center. A verdade é que mesmo saindo de Viseu, mantemos os mesmos níveis de serviço nos clientes daquela região e isso permitiu-nos manter o mesmo nível de vendas que tínhamos antes. Não existam dúvidas que vamos continuar a fazer um excelente trabalho na região de Viseu.

Querem ter presença em Lisboa?
O balcão de Leiria já trabalha toda a zona sul de Portugal. No entanto, estamos sempre atentos a novas oportunidades de negócio, quer sejam em Lisboa, ou em outras áreas geográficas. No contexto atual, estamos mais focados em potenciar as nossas unidades de negócio já existentes.

O call-center acaba por ser muito importante na vossa atividade?
Nós fomos pioneiros em Portugal em ter um call-center no setor de peças para pesados. Atualmente temos um call center que dá apoio aos nossos técnicos comerciais e outro de atendimento ao cliente. Desta forma conseguimos ter um atendimento muito mais profissional, separando a venda telefónica da venda ao balcão, sendo assim muito mais eficientes e rápidos no atendimento ao cliente. Nos últimos anos começaram a ser dinamizados diversos conceito  oficinais, tendo a Recambios Barreiro apresentado a Intertrucks em Portugal em 2017.

Como está a decorrer esse projeto?
É um projeto que está a decorrer de “vento em popa”. Neste momento temos 13 oficinas integradas neste projeto que dão cobertura aos principais distritos onde existem frotas de camiões. O desenvolvimento deste projeto, que superou as nossas expetativas, obrigou a criar um novo posto na empresa, com um profissional que se encarrega, entre outras coisas, com o desenvolvimento da rede. Até final de 2021, era excelente termos mais 6 ou 7 oficinas.

Quais são os pilares deste projeto Intertrucks?
A rede de oficinas Intertrucks assenta sobretudo em três pilares: formação, informação e assistência técnica. Mais do que nunca, sentimos a necessidade de dar formação aos nossos clientes, caso contrário entramos numa espiral que pode ser perigosa para o nosso negócio. Temos problemas com as reclamações e as devoluções que na maioria das vezes tem a ver com a falta de formação técnica. Esta rede tem, por exemplo, um call-center em que o cliente pode pedir todo o tipo de informações técnicas e aceder a um enorme conjunto de informação que lhe é cada vez mais essencial. Na Recambios Barreiro, temos também um departamento técnico, onde damos muito formação técnica, não só para quem está na rede Intertrucks, mas também  para todos os restantes clientes.

Para além das peças, a Recambios Barreiro está também presente nos equipamentos oficinais?
Sim. O responsável que trata da coordenação de rede dinamiza também a parte dos equipamentos, sobretudo ao nível dos equipamentos de diagnóstico. Neste momento trabalhamos com a Jaltest, Delphi e Bosch, existindo aqui um grande trabalho a fazer junto dos clientes. Achamos que não se pode estar hoje no negócio da reparação de pesados sem máquina de diagnóstico, mas infelizmente isso acontece, como existem operadores com máquina de diagnóstico que não a usam. Como disse, temos que apostar cada vez mais na formação técnica dos nossos clientes, pois é esse o caminho que todos temos que seguir.

Porque razão no seu entender se continua a investir tanto no negócio de peças para pesados?
Efetivamente nos últimos anos, temos assistido a um forte investimento, mas na minha ótica penso que vai haver um abrandamento. Os clientes não têm aumentado, pelo contrário. Além disso vivemos numa conjuntura económica muito complicada, que não sabemos quando terá um término. Atualmente o mercado de aftermarket de pesados já está muito bem preenchido com empresas com elevado grau de profissionalismo, com muitos anos no setor e bem situadas geograficamente.

A venda de peças de pesados através de plataformas B2B pode ser um elemento diferenciador?
Posso afirmar com segurança que a Recambios Barreiro foi pioneira no lançamento de uma plataforma B2B na área dos pesados, já em 2017. Na nossa plataforma “Armin”, o cliente tem acesso a especificações técnicas, identificação de peças por chassi, toda a informação OE, com o cruzamento das referências, acesso ao stock dos nossos 15 armazéns e a possibilidade de efetuar o seu pedido diretamente online. A verdade é que atualmente temos apenas três clientes que usam esta plataforma!!! Pode ser um negócio de futuro, mas não vejo que nas peças de camiões a realidade seja essa, pelo menos em Portugal. Colocámos o “Armin” à disposição de um vasto leque de clientes, incluindo a nossa rede de oficinas Intertrucks, mas vemos alguma resistência para a usarem, apesar de ser uma excelente plataforma muito acessível e interativa. A verdade é que continuamos a dinamizar essa plataforma para os clientes, pois achamos que seria um beneficio para nós e para os clientes, mas existe um longo caminho a percorrer.

Que investimentos estão previstos na vossa atividade a curto e médio prazo?
Vamos lançar uma novidade no próximo ano ao nível do digital, que poderá melhorar muito a nossa rapidez de serviço, que é uma área em que já estamos muito bem posicionados. Mas a seu tempo falaremos dessa novidade.

Como vê o futuro da Recambios Barreiro em Portugal?
Em ano de celebrarmos 20 anos, com o trabalho fantástico, dedicação e apoio da nossa sede em Espanha, não tenho a mínima dúvida que muitos mais 20 virão, fortalecendo e vincando muito mais a nossa presença em Portugal. Trabalhamos todos em consonância e todos sabemos para onde vamos e qual o caminho a percorrer.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda Pesados n.º 30 de outubro/novembro de 2020. Consulte aqui a edição.

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