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Ricardo Caldas

Personalidade do mês – Ricardo Caldas, Dayco: “O meu objetivo é aumentar a quota de mercado em Portugal”

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A Dayco está focalizada no crescimento da marca em Portugal, com um reforço do serviço ao cliente, da formação técnica e do aumento da quota de mercado.

Ricardo Caldas integrou recentemente a equipa da Dayco como Area Sales Manager para Portugal, para colmatar a ausência de um responsável direto no nosso país, no seguimento da estratégia da multinacional em impulsionar a sua presença nos vários mercados onde opera, por forma a tornar-se líder de vendas em peças de transmissão e distribuição de potência. A marca é atualmente uma referência mundial em produção e distribuição de produtos essenciais para motores, sistemas de transmissão e distribuição, quer para veículos ligeiros, quer para pesados.

Depois de quase dois anos sem Sales Manager em Portugal, a Dayco contratou-o. Quais serão as suas funções no mercado português?

A ausência de alguém cria um vazio, o que potencia oportunidades. E foi isso que a Dayco me pediu para fazer. Essencialmente, servir melhor os atuais clientes e com isso crescer e ser líder na distribuição em Portugal. É um desafio. Mas, num mercado tão maduro e competitivo como o nosso, será algo para concretizar com tempo.

Considera que a Dayco está bem implementada em Portugal?

Claro que sim. Se falarmos com a generalidade das oficinas portuguesas, todas reconhecem excecional qualidade na Dayco como fabricante de equipamento original, onde tem uma presença muito forte. Mas é verdade que do ponto de vista da distribuição é preciso continuar a trabalhar, assim como no segmento das oficinas. Mas a Dayco tem uma presença de mais de 20 anos no mercado português e, portanto, a sua qualidade é reconhecida.

O facto de ter estado estes quase dois anos sem representação direta, não poderá ter ajudado a marca a distanciar-se do mercado?

Isso é inevitável. Mas a Dayco está atenta e é por isso que cá estou a representar a marca. Porque há o reconhecimento que se pode fazer mais. E por isso o meu grande objetivo é aumentar a quota de mercado em Portugal.

Como é que a Dayco faz chegar os seus produtos às oficinas?

Neste momento, a forma de distribuição e de fazer chegar as peças às oficinas é semelhante a todas as outras marcas do aftermarket. Temos grossistas que compram a marca e depois a distribuem pelo retalho e pelas oficinas.

Vai visitar essencialmente grossistas…

E tenho como ambição aproximar-me cada vez mais das oficinas. Porque são eles o aplicador do produto Dayco. São quem mais precisa do apoio técnico para aplicar estes produtos, tecnologicamente desenvolvidos, e que carecem de profundos conhecimentos técnicos. E, portanto, o desafio da Dayco é estar o mais próximo possível do aplicador.

Como é que isso vai ser feito sem passar a ideia de se aproximar das oficinas pela componente comercial, em vez de ser apenas pela componente técnica?

A Dayco não pretende, de forma nenhuma, interferir no trabalho dos seus distribuidores. Respeitamos os clientes tal qual como funcionam. Mas é evidente que a aproximação do fabricante é essencialmente do ponto de vista técnico. É essa a aproximação que se pretende. É evidente que depois irá resultar comercialmente, e é aí que entra o retalhista e o grossista.

A Dayco está satisfeita com a rede de distribuição em Portugal?

Hoje em dia, a rede de distribuição da Dayco tem a capilaridade que o nosso país necessita. Mas as oportunidades de negócio vão sempre existir, e a Dayco está disponível para as analisar, como qualquer empresa. E é com essa disponibilidade que estamos no mercado, sendo que a existir alterações na distribuição os primeiros a saber serão sempre os atuais clientes. Uma parte dos nossos distribuidores são de ligeiros e outra de pesados, porque temos os dois segmentos de mercado.

Que acompanhamento é feito aos clientes Dayco em Portugal?

Pretende-se um maior acompanhamento técnico. Quando dizemos que queremos aproximar-nos das oficinas, prende-se essencialmente com a componente técnica.

E o que vai ser oferecido às oficinas?

Essencialmente formação, através dos grossistas e retalhistas, para que se sintam perfeitamente aptos para a aplicação do produto Dayco. Isto para além do apoio em termos de marketing, pois a Dayco também tem que estar mais próxima do cliente final, com campanhas e ofertas que tornem também a sua própria oferta de produto mais competitiva.

A formação será dada por técnicos da Dayco?

Exatamente. A Dayco tem um acompanhamento técnico central, que está em Itália, com uma equipa multidisciplinar que se desloca pelos mercados para a formação. Vai haver um reforço das ações de formação, que depois estarão dependentes da disponibilidade de cada distribuidor. Mas o objetivo será a definição de um plano por distribuidor, que nos permita estar sempre no terreno. Sendo um produto muito técnico, a formação é fundamental para continuarmos a crescer e a desenvolver o nosso negócio.

O que representa o negócio de aftermarket de ligeiros em Portugal? E comparativamente ao negócio de pesados?

A Dayco tem mais volume de negócio nos ligeiros do que nos pesados, mas isto acontece, de uma forma geral, em toda a Europa. Até pela diferença de dimensão do parque de ligeiros em relação ao de pesados e pela oferta de gamas de produto. Para os ligeiros a Dayco oferece, desde os componentes individuais, como correias de transmissão, correias auxiliares, tensores, dampers, kits auxiliares, kits de distribuição com e sem bomba de água, e kits de corrente, sendo os principais produtos o kit de distribuição e o kit de distribuição com bomba de água. Nos pesados a oferta é mais limitada, temos tensores, correias e os kits auxiliares de tensor e correia, sendo que o tensor é o nosso produto-bandeira. A Dayco está focada atualmente numa nova tecnologia, as “Friction Wheels”, que possuem um sistema de controlo da bomba de água, que só se ativa quando a temperatura do motor exige o seu funcionamento. E também os kits de distribuição com a correia HT (high tenacity), que é mais uma patente exclusiva da Dayco e que é reconhecida no mercado como a melhor correia de distribuição.

Ligeiros e pesados são duas áreas de negócio distintas ou são complementares?

A minha função é trabalhar as duas áreas. A distribuição processa-se da mesma forma, mas a cadeia é mais pequena, e a abordagem ao negócio é diferente. Não são áreas complementares, são distintas, com operadores diferentes, que carecem de uma abordagem diferente. E ambas têm a mesma importância estratégica para a Dayco.

Quanto é que a marca pretende crescer? Há objetivos?

Sim. Há objetivos, mas este projeto é a longo prazo. Vamos caminhar para atingir níveis superiores aos atuais.

Quais são as mais valias para todos os operadores da cadeia de distribuição por trabalharem com a Dayco?

A Dayco é reconhecida no mercado como fabricante de equipamento original, com uma quota muito importante nas marcas do parque europeu. E isso é um fator decisivo. Quase 50% das correias de distribuição aplicadas no equipamento original do parque europeu são Dayco. E isso é a maior mais-valia que a Dayco pode oferecer aos seus distribuidores, que é esta aproximação ao equipamento original, o desenvolver produtos a par com os construtores automóveis, disponibilizando produtos para o aftermarket com a mesma qualidade que oferece no equipamento original. A Dayco tem a capacidade produtiva das mais recentes tecnologias, para ser a primeira a disponibilizá-las no aftermarket. A Dayco é a única marca com capacidade produtiva dos diversos componentes que comercializa. Apenas a Dayco tem tecnologia de fabrico de todos os componentes de distribuição de um automóvel.

Uma das apostas da Dayco a nível internacional foi no digital. Essa estratégia tem sido aproveitada pelos operadores portugueses?

Já é bastante aproveitada hoje em dia, mais pelos grossistas. Mas as oficinas vão-se adaptando à nova realidade do negócio, e com o excecional trabalho que as oficinas independentes em Portugal têm desenvolvido nos últimos tempos, penso que a aproximação das oficinas a todas essas novas componentes de negócio acaba por ser algo natural. A Dayco hoje tem um portal com um motor de busca onde é possível identificar todo o tipo de componentes, desde a aplicação às referências originais. É possível ter acesso à informação, quer através do site, quer através da aplicação para smartphone ou tablet. A Dayco disponibiliza toda a informação de forma digital para todos os produtos que exijam uma componente técnica especial de montagem. Se pensarmos, por exemplo, num kit de distribuição, a informação necessária para a aplicação está disponível online. Esta informação é muito importante, porque contribui decisivamente no momento em que o cliente escolhe a Dayco.

Quais as próximas novidades que a Dayco irá apresentar?

Vamos estar na Automechanika, em Frankfurt, em setembro, onde iremos apresentar algumas novidades.

Como se posiciona a Dayco, relativamente a marcas concorrentes?

A Dayco posiciona-se como marca premium, de primeiro equipamento, líder em tecnologia. Em componentes como a distribuição, o cliente não quer arriscar e irá continuar a aplicar produtos de qualidade original. E o cliente final também prefere que seja aplicado material premium na sua viatura. O mercado português continua a privilegiar a qualidade.

A questão das garantias é importante neste setor. O que vai fazer a Dayco neste âmbito?

A Dayco quer estar cada vez mais próxima das oficinas, para que não existam questões de garantia. A aplicação deste tipo de produtos é complexa e, portanto, queremos estar cada vez mais próximos dos clientes oficinais.

A Dayco vai ter stock próprio em Portugal?

Não, quem faz o stock são os grossistas. Neste momento, o mercado ibérico está a ser abastecido por um armazém em Espanha, o que dá uma maior rapidez e eficiência de ponto de vista logístico.

A logística é algo que tem de ser trabalhado em Portugal?

A logística é cada vez mais um fator decisivo no negócio. O negócio dos clientes da Dayco é cada vez mais de logística também. E a Dayco está sensível a essa questão e está presente no mercado para procurar fazer cada vez melhor, aperfeiçoando o seu processo do ponto de vista logístico.

Qual a sua opinião sobre o aftermarket em Portugal?

Temos dois negócios diferentes. Nos ligeiros, o mercado tem crescido nos últimos anos e continua com espaço para crescer. E esse crescimento surge pela transferência de negócio da origem para o aftermarket. No caso dos pesados, diria que o crescimento tem sido mais moderado, mas ainda assim o mercado tem feito um excelente trabalho, porque cada vez mais os veículos pesados se vendem com contratos de assistência e não se assistem a quedas de volume do aftermarket de pesados. No aftermarket e nas oficinas em Portugal tem sido feito um excelente trabalho. Tem-se caminhado para o profissionalismo, o que prepara melhor o mercado para ciclos macroeconómicos menos favoráveis.

Como vê a evolução do negócio grossista face ao de retalho? Qual o posicionamento da Dayco sobre a manutenção da cadeia de distribuição tradicional?

A grande maioria dos importadores de peças em Portugal já têm a sua componente de retalho e, portanto, diria que é uma evolução natural do negócio. A evolução da logística e a pressão sobre o preço leva a que se tente eliminar um elo da cadeia de valor. O mercado, apesar de tudo, tem sabido conviver com essa realidade, que é uma tendência na Europa. Os distribuidores buscam a sua rentabilidade, é o mercado a falar por si. A Dayco está no topo da cadeia como fabricante, tem acordos com os grupos internacionais de compra.

Que análise faz do negócio oficinal em Portugal?

Penso que o aparecimento de redes oficinais e a adesão das oficinas a essas redes é uma tendência para continuar e que é bom para as oficinas e para o mercado. Porque traz mais associativismo, mais conhecimento e profissionalismo.

De que forma a Dayco olha para os carros híbridos e para os elétricos? São ameaças ou são novas oportunidades?

A Dayco tem mais de 100 anos de história e acompanhou sempre a evolução fabulosa do automóvel. Qualquer evolução tecnológica será uma oportunidade para a Dayco. A distribuição, tal qual como a conhecemos, irá mudar. Mas a Dayco esteve sempre ligada à transmissão de potência, e os veículos elétricos terão sistemas de transmissão de potência. Não tenho dúvida que a Dayco também estará na linha da frente do desenvolvimento de produtos de transmissão de potência de novas tecnologias. Vivemos num mundo global em que tudo muda e muda cada vez mais depressa. É mais uma mudança no negócio aftermarket. Temos equipas de engenharia que trabalham em conjunto com os construtores de automóveis, e por isso estaremos sempre na linha da frente nesse aspeto.

A Dayco já tem componentes para veículos elétricos?

Teremos em breve a Automechanika Frankfurt, gostaria de deixar as mais recentes novidades para a feira.

Perfil

Ricardo Caldas é licenciado em Engenharia e Gestão Industrial com uma pós-graduação em análise financeira tendo iniciado a sua carreira na indústria metalomecânica e fundição. Em 2003 ingressou no Grupo Nors, onde esteve nos últimos 15 anos, na Civiparts e na AS Parts. Em 2018, integrou a equipa da Dayco como Area Sales Manager para Portugal.

Perguntas Rápidas

Qual foi o seu primeiro carro?

Foi um Seat Ibiza Tdi.

Quantos quilómetros faz por ano?

Faço cerca de 50.000 km por ano.

O que mais gosta no aftermarket?

A relação com os clientes, o permanente contacto com as pessoas.

E o que menos gosta?

O caminho que falta percorrer na profissionalização do setor.

É importante ir ao terreno visitar as oficinas e os retalhistas/grossistas?

É fundamental. Só no terreno é que se sente o pulsar do mercado.

O que gosta de fazer nos tempos livres ou quando não está a falar de oficinas?

Gosto de Fórmula 1 e de numismática.

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