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Personalidade do mês – Silvestre Carvalho, Reta: “Estamos a apostar no segmento de venda direta de peças a clientes”

21 Maio, 2021
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A RETA dinamiza dentro das suas diversas áreas de atividade a venda de peças. É uma atividade representativa, consistente e que serve não só para abastecer as duas oficinas que dispõe, mas também para potenciar vendas externas.

ENTREVISTA PAULO HOMEM

Dentro do universo da RETA e de acordo com o seu conceito “One Stop Shop”, o negócio de peças tem o seu peso especifico e estratégico, até porque os serviços de manutenção e reparação que disponibiliza aos clientes, em Vila Nova de Gaia e no Carregado, são muito importantes na dinâmica comercial desta empresa que está integrada dentro do universo da Luís Simões.

Curiosamente, a primeira oficina, embrião do actual negócio da manutenção e reparação, surgiu em 1973, tendo sido criada na empresa Transportes Luís Simões, sendo que em 1989 aparece a SOCAR, uma empresa que se focou na área da montagem e fabricação de caixas de carga e carroçamento de semirreboques. Dois anos volvidos nasce a RETA, que fazia a locação e gestão de frotas iniciando com o aluguer de carrinhas comerciais ligeiras derivando posteriormente para o aluguer de semirreboques.

Estrategicamente foi decidida, em 2006, a fusão das áreas administrativas e comerciais destas duas empresas, dando lugar à RETA & SOCAR, momento que foi aproveitado também para abrir o primeiro CAT – Centro de Assistência Técnica multiserviços. O crescimento da atividade e a necessidade de agregar mais serviços, de modo a satisfazer sobretudo as necessidades da sua vasta carteira de clientes, em 2010 dá-se uma numa alteração na empresa, com o “nascimento” da RETA – Serviços Técnicos & Rent-A-Cargo, S.A., com um conceito único e global de soluções para equipamentos de transportes, através do CAT (Centro de Assistência Técnica) no
Carregado.

Como as necessidades da empresa e do grupo onde está inserida aumentaram, assim como dos clientes, existia o objetivo de poder disponibilizar, a norte, uma oferta semelhante àquela que existia, com sucesso, no Carregado. Foi assim, que no ano de 2015, a RETA “replicou” o seu conceito de negócio, passando a ter um segundo CAT. Dessa forma, a empresa passou a ter ainda mais capacidade de atender os mais de 1.200 clientes que tinha que, por estarem presentes em diversos pontos geográficos de Portugal, tinham agora a possibilidade de recorrer aos serviços da RETA de uma forma mais célere e rápida. Obviamente que o negócio de peças da RETA passou a ter outra capacidade de resposta para clientes, que a partir de 2015 passaram a ser servidos pelas instalações do Carregado e de Vila Nova de Gaia.

Ao longo de todo este percurso, e falando especificamente do negócio de peças da RETA, que é o objetivo desta entrevista a Silvestre Carvalho, Diretor de Desenvolvimento & Processos, houve importantes desenvolvimentos (por exemplo a associação ao Grupo Urvi, de Espanha), que permitem que hoje esta atividade tenha uma representação de quase 20% no negócio da empresa, sendo que uma parte seja para venda externa (em balcão ou através da equipa comercial).

Sendo uma empresa com um longo percurso, como é que hoje caracteriza o negócio RETA?
O negócio da RETA pode ser caracterizado por quatro valências que se complementam: o aluguer, a manutenção e reparação, a venda de veiculos e a venda de peças. Atuamos para o segmento do transporte rodoviário de mercadorias e de passageiros. A tipologia de veículos é constituida por camiões, tratores, semirreboques e autocarros. Trabalhamos para colocar no mercado as melhores soluções para os nossos clientes.

Quais têm sido os principais marcos da evolução da RETA em Portugal?
Temos uma longa história, já lá vão 47 anos. Efetivamente, em 1973 iniciámos a atividade da manutenção e reparação, volvidos 16 anos, em 1989 trouxemos para Portugal o conceito de cortinas deslizantes para as caixas de carga e iniciámos o negócio do carroçamento de camiões e semirreboques, dois anos depois, em 1991 iniciamos o negócio do aluguer, inicialemente de veículos comerciais ligeiras e mais tarde de veículos pesados. Do segmento do aluguer surgiu naturalmente o segmento da venda de veículos usados, posteriormente passamos à representação de marcas de semireboques e respetiva comercialização de veículos novos. Já mais recentemente iniciámos a comercialização de peças.

Quais são os argumentos que a RETA considera atualmente como sendo diferenciadores na sua atividade neste mercado?
Somos uma empresa criada e desenvolvida dentro de grupo cuja actividade principal é o transporte e a logística. Por tal facto, conhecemos bem as necessidades que os nossos clientes (os transportadores) têm e aquilo que mais valorizam. Partindo desta premissa, o que fazemos tem sempre pressuposto o acrescentar valor ao cliente, oferecer o que realmente ele precisa. Foi com este propósito que estruturámos e implementámos o conceito de CAT (Centros de Assistência Técnica), um no Carregado e outro em Gaia, cujo lema é “One Stop Shop”, onde os nossos clientes têm um conjunto alargado de serviços concentrados num único local. Esta concentração permite ao cliente fazer desde uma simples lavagem até uma reparação geral da sua viatura, ou ainda uma transformação da mesma, sem que tenha que fazer várias deslocações de fornecedor em fornecedor. E este modelo, multiserviço e multimarca, é algo que nos diferencia neste mercado.

Uma das áreas de negócio da RETA é a comercialização de peças, tendo vindo a ganhar expressão nos últimos anos. Qual é a dimensão do negócio RETA, ao nível das peças?
Podemos dizer que o negócio de peças, quer através da incorporação das peças nas reparações que fazemos nas nossas oficinas, quer através da venda directa a clientes, deverá este ano representar cerca de 20% da faturação da RETA.

Desse total de peças, qual a representatividade do negócio de peças através da venda direta a clientes?
Do total do negócio das peças na RETA, cerca de 65% é para as nossas oficinas e 35% para venda directa a clientes. A venda directa a clientes é um segmento que está a fazer o seu caminho, estamos a apostar neste segmento e pensamos que podemos ser um player relevante. O mercado precisa de mudanças e inovação.

Quais as razões que levaram a RETA a desenvolver o negócio das peças dentro da sua estrutura?
A razão de se implementar o negócio das peças foi o colocar à disposição dos nossos clientes um segmento que é essencial para a nossa oferta de manutenção e reparação. Temos uma estrutura de compras forte, procuramos bons fornecedores, e assim estamos em condições de disponibilizar esta valência ao mercado. Por outro lado, no segmento do semirreboque, temos o conhecimento e uma a oferta diferenciadora, uma vez que somos especialistas nesta tipologia
de veículos.

Quais são os principais tipos de peças que a RETA comercializa (camiões, autocarros, semirreboques, etc.)?
Procuramos sempre a solução para o cliente, sendo que nos consideramos ao nível das peças um especialista em semirreboques. Temos uma estrutura comercial que faz um acompanhamento personalizado dos clientes deste segmento, procurando apresentar sempre a melhor solução.

De qualquer forma a oferta de peças é também extensível a peças para camiões, sistemas de frio, etc?
Sim, apesar de sermos especialistas em semirreboques, a nossa oferta em manutenção e reparação é multisserviço e multimarca. Para darmos resposta a esta oferta a nossa área de peças tem de procurar constantemente no mercado as melhores soluções para toda a gama de serviços. Para além desta multiplicidade de peças que resultam do multisserviços somos também multimarca, pelo que exponencia a diversidade de peças que trabalhamos. Chegados a este pontoa nossa estratégia é colocar toda esta capacidade de procura e negociação ao serviços dos clientes que, não precisando das nossas oficinas, podem ser nossos clientes no segmento das peças.

Este negócio de peças dentro da RETA é dinamizado por causa das oficinas que detém, ou o negócio de peças já tem a sua própria estratégia?
Os dois canais são complementares e dinamizam-se reciprocamente, porque a estratégia principal é claramente servir o cliente quando e como ele precisa. O facto de termos oficinas permite perceber e apoiar melhor os clientes que queiram apenas comprar peças.

Em 2016 tinham cerca de 4.300 referências em stock. Atualmente quantas têm?
Entre os nossos armazéns de peças do Carregado e de Gaia temos actualmente à volta de 7.500 referências em stock permanente, sendo que a nossa capacidade de arranjar solução para o cliente quando não temos a peça em stock no momento é muito grande e bastante rápida. Atualmente a RETA está associada a uma central de compras, a URVI.

O que é a URVI e qual a razão que levou a RETA a associar-se a esta entidade?
A RETA é sócia da URVI já à vários anos e efectivamente essa associação é relevante na nossa estratégia ao nível das peças, isto porque, no mundo atual, a dimensão é essencial, quer no acesso a fabricantes de peças, quer na obtenção de preços competitivos. Ao associarmo-nos à URVI ficámos claramente ambos a ganhar e em última análise os clientes da RETA também. Mas a nossa capacidade de comprar peças não se esgota na URVI, estamos sempre à procura de outras soluções sempre e quando os clientes precisam.

O negócio de peças RETA foi alavancado pela sua associação a esta entidade? Em que medida?
Claramente que sim. A URVI é uma central com vários sócios, que tem uma dimensão relevante e por tal pode aceder a diversos fabricantes de peças. Só acedendo aos fabricantes é possível desenvolver o negócio das peças. Podemos dizer que sem esta parceria dificilmente poderíamos estar neste negócio.

Para além da URVI, que outros fornecedores tem a RETA ao nível das peças? As marcas de camiões e semirreboques? As marcas de peças?
Somos representantes da Lecitrailer em Portugal e desta forma comercializamos peças originais deste fabricante, somos serviço oficial da WABCO, das plataformas BAR, de fabricantes de eixos, e várias outras entidades que desta forma nos colocam como potenciais fornecedores de peças.

A RETA distribui as peças Truckline (da URVI). Esta marca de peças, que tem uma gama muito extensa, é representativa na vossa atividade?
Sem dúvida que as peças da marca Truckline by URVI são, quer pela sua elevada qualidade, quer pela sua ampla gama, representativas no nosso negócio de peças. No fundo a Truckline é uma marca “branca” da URVI.

Como se podem definir em termos de qualidade as peças da Truckline? Quais são as linhas de produto da Truckline que mais comercializam?
A aposta da Truckline foi colocar-se no segmento premium garantindo desta forma a qualidade dos seus produtos. Os produtos desta marca em nada ficam atrás das peças originais, naturalmente com preços mais competitivos. No universo da RETA, quer na nossa frota do aluguer, quer com alguns clientes já fizemos várias provas de qualidade e durabilidade dos produtos Truckline e os níveis atingidos foram muito satisfatórios. A gama de produtos tem vindo a crescer, e nesta altura a oferta atinge cerca de 1.800 referências. A gama é muito diversificada e como exemplo poderei citar os discos, tambores e pastilhas de travão, bombas de água, bombas de travão, material para iluminação, discos de tacógrafo, filtros de cabine, depósitos, espelhos, baterias, escovas para limpa-vidros, lubrificantes, anticongelante, enfim uma panóplia muito alargada de produtos para os veículos industriais.

Para além das peças, o que vos trouxe a associação a esta entidade?
Trouxe-nos também acesso a sistemas de informação e a formações técnicas, hoje em dia muito importantes. Sendo a URVI uma associação de mais de 60 sócios (todos espanhóis), o intercâmbio entre estes sócios permite a partilha de conhecimento e experiências que nos ajudam a melhorar os nossos processos e a nossa estratégia em geral.

Como é que a RETA dinamiza o negócio de peças para os seus clientes? Tem vendedores no terreno? Através dos balcões de peças?
A RETA acompanha os seus clientes, visitando-os com regularidade através dos comerciais das peças ou através dos seus vendedores de balcão que estão disponíveis a receber as chamadas dos clientes.

Quanto pessoas estão diretamente envolvidas no negócio de peças da RETA?
Temos uma equipa constituída por 11 colaboradores integralmente dedicados a este negócio. Destes 11 colaboradores, 3 desenvolvem acção comercial para venda a clientes directos e os restantes estão nas atividades de negociação e compra e atividades de suporte administrativo e operacional. Estamos a realizar uma forte aposta da RETA neste segmento.

Qual a principal tipologia de clientes de peças da RETA? Transportadores com oficinas próprias? Oficinas independentes? Outros, quais?
A RETA está principalmente posicionada para servir os transportadores, que são os seus clientes de sempre e para os quais a RETA tem o maior número possível de soluções.

Qual é a opinião da RETA sobre o negócio de peças de pesados em Portugal? O que hoje faz a diferença neste setor?
Este é um negócio, hoje em dia e cada vez mais nos últimos anos, altamente concorrencial, onde algumas vezes inclusive se fazem algumas “loucuras”. Numa economia de mercado o normal é haver operadores a mais, sabemos que se queremos ter este negócio com volumes significativos temos de dar um serviço com um nível elevado. E é nesse pressuposto que queremos prosseguir, o que a RETA sempre fez e continuará a fazer é claramente buscar as melhores soluções para os seus clientes quando e como eles precisarem.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda Pesados n.º 31 de dezembro 2020 / janeiro 2021. Consulte aqui a edição.

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