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“Estamos a trabalhar numa estratégia que reforce a relação aos nossos distribuidores / clientes”, Abílio Cardoso, Veneporte

15 Outubro, 2021
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A Veneporte é um dos fabricantes de relevo do setor automóvel no domínio dos sistemas de escape. A empresa tem mais de 50 anos e pretende ser uma referência nos setores onde opera, nomeadamente no aftermarket.

Texto: Paulo Homem

Numa entrevista muito interessante, Abílio Cardoso, CEO da Veneporte fala da importância que o aftermarket tem para a sua empresa e da estratégia que tem montado para potenciar esta área de negócio. Considera o mesmo responsável que o tema da contrafação neste setor é muito grave (tão grave como o dieselgate) e que apesar de todas as entidades estarem informadas deste problema (e de outros) nada fazem para o resolver de fato.

Como é que atualmente apresenta a Veneporte aos seus clientes?
Em primeiro lugar teremos que distinguir o cliente para que estamos a falar, se é o cliente OEM/OES (origens) se o cliente é IAM (aftermarket). Porém, há muito tempo, sempre que realizamos a apresentação da nossa empresa, fazemos a apologia da inovação, da qualidade de produto, da tecnologia, do desenvolvimento tecnológico permanente de acordo com os mais exigentes requisitos do setor. Não esquecemos de mencionar a nossa organização, o nosso sistema de informação e de qualidade e a nossa equipa e o serviço. É um conjunto muito alargado de fatores que gostamos sempre de realçar a qualquer cliente.

A Veneporte é uma empresa mais vocacionada para as origens ou para o aftermarket?
Depende muito das fases da empresa, mas o que procuramos sempre é um certo equilíbrio entre os dois segmentos. Segundo os dados de 2020, o IAM tem mais importância, o que se explica, por um lado, por razões estratégicas e por oportunidades de mercado, mas também porque jogamos em patamares de exigência e competitividade que nem sempre é fácil acompanhar e que nos levam a tomar outras opções. A verdade é que a experiência que temos no OEM/OES aporta-nos muito para o IAM, que se traduz num grande reconhecimento da nossa capacidade, que temos vindo a explorar no IAM.

Quanto é que representa cada segmento na Veneporte?
Atualmente, dados de 2020, o IAM representa 65% e o OEM/OES os restantes 35%. No entanto, perspetivamos alguns novos acordos com o OES que poderão mudar as coisas a curto prazo, como estamos a fechar um acordo no OEM. Ainda que a relação com os clientes OEM/OES seja uma relação mais difícil do ponto de vista técnico, logístico e comercial, é também fundamental, pois aporta-nos muita experiência para trazermos para o produto próprio, com a marca Veneporte. Uma coisa é certa, ambos os segmentos são fundamentais para o desenvolvimento da Veneporte e são também complementares.

A relação com o OEM/OES permite-vos antecipar necessidades…
Claramente. Não só antecipa necessidades, como antecipa tecnologias / soluções técnicas que mais tarde chegam ao IAM.

Nas origens, em 2019 tinham mais de 15 clientes, continua a ser uma aposta vossa?
Temos sensivelmente os mesmos clientes e vão existir novos projetos, como disse antes.

Como olham para a fusão dos grupos automóveis?
Olhamos como uma oportunidade. Tomando como exemplo a recente união da PSA com a FIAT, entendemos que a união de sinergias poderá ser positiva para a nossa atividade, até porque já trabalhamos com ambas as empresas. Obviamente que temos que estar sempre atentos a possíveis ameaças que possam surgir.

O projeto Esay2Fit, com a Faurecia, poderá ser repetido com outras entidades?
O Esay2Fit é um projeto Faurecia que incorpora o produto Veneporte, com homologação partilhada. É um projeto que estamos a ver crescer e que tem um potencial de crescimento muito interessante no futuro em diversos e importantes mercados europeus. Por isso, desde que os interesses da Veneporte estejam salvaguardados, estamos sempre disponíveis, atendendo a certas condicionantes comerciais, a avançar com novos projetos.

Ao trabalhar com as origens podem antecipar um pouco o futuro… sendo produtores de sistemas de escape, como olham para o futuro do setor automóvel, tendo em conta, por exemplo, os veículo elétricos?
O mercado tem conhecido uma grande dinâmica nos dois últimos anos, que advém muito da iniciativa do poder político/ legislativo. Acreditamos que essa transição vai ser gradual
e não vai ser tão acelerada como parece. Por outro lado, achamos que vai ainda haver alterações de tecnologia. Sabemos que existe um problema de emissões a nível global, mas sabemos também que a China é responsável por 23% dessas emissões e que os Estados Unidos são responsáveis por 15%. Mas temos ainda outro problema muito mais complexo, que são as matérias-primas raras, chamadas “terra rara” e dos efeitos que tem a sua exploração. O que dirão os consumidores em 2035 / 2040 quando perceberem que isto é muito uma estratégia de marketing e que as suas expetativas foram eventualmente defraudadas. Nós acreditamos que vai haver um período muito longo para a utilização dos motores a combustão e que isso irá obrigar a ter produtos tecnologicamente cada vez mais complexos. É aqui que a Veneporte quer estar e lhe interessa estar, pois são esses os produtos de maior valor acrescentado. Porém, nós temos engenharia, tecnologia, capacidade comercial e estrutura humana para a qualquer momento acompanhar outros conceitos e outros produtos. Do ponto de vista financeiro é também uma empresa que está preparada para investir e para sustentar uma nova estratégia de produto que altere o rumo atual.

Como é que um produtor de sistemas de escape se vê a reconverter a sua tipologia de
produto? O que poderão fabricar no futuro?
Posso dar-lhe já um exemplo prático. Apresentamos um projeto de desenvolvimento, com outras entidades, que está praticamente na fase final de validação, sobre o tratamento de ar e da carga viral nos transportes públicos. Iremos dinamizar certamente outros projetos que nos permitam acompanhar as novas tendências.

Catalisadores, FAP, SCR, silenciosos, tubos flexíveis e acessórios. Qual destes produtos é o mais importante para a Veneporte?
Nós dividimos os produtos em parte quente e parte fria do sistema, encontram-se nesta última apenas os silenciosos e os tubos intermédios. A parte quente representa cerca de 40%, mas acreditamos que no próximo ano já seja de 50% e no futuro representará cada vez mais. Aliás, revelo mesmo que essa é a nossa aposta e que queremos aumentar o share na parte quente do sistema, com destaque para os filtros de partículas que vão crescer muito. Acreditamos muito nos SCR´s, pois o NOx é uma componente fundamental nos Euro 6 e, como tal, é uma questão de tempo até atingir uma importância de relevo no mercado. Queremos apostar muito na parte quente do sistema pois é também aquela que nos diferencia muito dos outros concorrentes no aftermarket. A Veneporte é dos poucos players fornecedores na europa, que produz in-house, a parte fria e a parte quente do sistema. Poucos o fazem e ainda menos têm capacidade para o fazer bem!!

Em 2019 tinham uma oferta que cobria 90% do parque automóvel?
Atualmente já é ligeiramente superior. O nosso target não é ter 100%, pois estamos a falar em nichos de mercado e alguns novos modelos para os quais não temos oferta de momento. Interessa ressalvar aqui outro aspeto importante. A Veneporte não produz nada sem que o componente esteja homologado e, nesse caso, o processo para o o lançamento no mercado é mais longo.

A Veneporte tem-se focado muito na questão das homologações ou da falta das mesmas…
Andam milhares de carros na rua com componentes de escape contrafeitos, sem quaisquer homologações, que causam um dano ambiental e de saúde enorme. A fiscalização é zero apesar dos insistentes alertas e contributos da Veneporte para resolver este grave problema. Outra questão, não menos importante, é que isto nos afeta também no nosso negócio. Os produtos da Veneporte são homologados e utilizam todos os componentes que essas homologações exigem, com os custos inerentes desse desenvolvimento e da homologação. Nós não abdicamos, nunca, da homologação.

Esses produtos estão à venda no aftermarket em Portugal?
Sim.

Hoje trabalham com quase uma vintena de grupos de compra internacionais. A estratégia está muito virada para este canal?
Trabalhamos de facto com uma série de clientes internacionais no aftermarket, mas alguns deles, muito importantes, não estão incluídos em grupos de compra. Em Portugal isso também sucede. Por exemplo, o nosso principal distribuidor em Portugal não está inserido em nenhum grupo de compra. Procuramos sempre manter as sinergias com aqueles que consideramos ser os bons e, de preferência, os melhores parceiros.

É a única forma de ter negócio, com escala, no aftermarket em termos europeus?
Muito do negócio que temos nos principais mercados europeus, está agregado a grupos de compra. Para termos dimensão temos que estar associados, direta ou indiretamente, a esses grupos de compra… é fundamental.

O aftermarkert é o único negócio que têm em Portugal?
Não. Temos um negócio OEM/OES em Portugal e outros pequenos componentes que são integrados por Tier´s One. Mas a nossa quota no aftermarket é grande em Portugal, sendo o principal player de mercado ao nível do sistemas de escape e a marca com mais notoriedade.

Querem reforçar ainda mais a vossa presença no aftermarket em Portugal?
O nosso objetivo é reforçar essa presença, temos uma estratégia para isso. Estamos também a analisar a situação de podermos trabalhar com mais player´s, sobretudo na distribuição.
No fundo estamos a trabalhar numa estratégia que reforce a relação aos nossos distribuidores / clientes. O que pretendemos fazer é uma campanha que assenta na formação técnica do produto, reforçando a partilha de experiência com o cliente, isto é, como o cliente vê a relação com a Veneporte.

O cliente valoriza o facto de a Veneporte ser uma marca portuguesa?
Nós não trabalhamos com a oficina, mas admitimos que existe esse orgulho de trabalhar uma marca nacional. Mas dos “inputs” que recebemos dos nossos clientes o que eles mais valorizam é a competência técnica que nós adquirimos e a confiança que quando instalam um componente Veneporte ele é perfeitamente compatível com o original. Não somos vistos como um parceiro pobre, pois há muito que a Veneporte se afastou de uma política focada no preço, para se centrar numa política de valorização da qualidade do produto e sobretudo na capacidade e confiança que os nossos produtos aportam a quem os instala.

Como está estruturado o vosso negócio em Portugal do ponto de vista da distribuição?
Nós trabalhamos com distribuidores de dimensão, a nossa estrutura não está vocacionada para trabalhar com o retalho e muito menos com as oficinas. Nós somos industriais e não comerciais, por isso temos que apostar nos canais certos para dinamizar os nossos produtos do ponto de vista comercial. As estruturas de média e grande dimensão no aftermarket são, por um lado exigentes, mas por outro muito colaborativas quando encaram o papel de parceiros.

Quanto representa o negócio em Portugal?
Cerca de 10%. Independentemente do crescimento nos mercados externos, queremos sempre privilegiar o mercado português. Para nós isso é fundamental. Na nossa estratégia é e será sempre um mercado prioritário e estratégico, que vamos continuar a acompanhar com muita atenção.

Em 2019 a Veneporte investiu na renovação das suas instalações. Foi só um investimento nas condições de trabalho ou também no incremento da qualidade dos produtos que fabrica?
Fizemos de facto um investimento muito grande nas instalações a todos os níveis. Porém, no que diz respeito aos investimentos da Veneporte todos os anos têm sido anos de investimentos, embora uns sejam mais visíveis que outros. Este investimento nas instalações acabou por ter um efeito muito positivo, mais do que aquele que esperávamos, pois permitiu-nos enfrentar a pandemia de uma outra forma que não era possível na forma como tínhamos estas instalações até esse investimento. Todos os anos investimos uns largos milhares de euros em investigação, desenvolvimento e homologações.

A Veneporte tem uma série de parcerias técnicas em termos de desenvolvimento de produto, de testes e, sobretudo, de homologações. A aposta na qualidade do produto é percebida pelos clientes, nomeadamente no aftermarket?
É claramente percebida pelo cliente como é também percebida pelos nossos concorrentes. Notamos que existem mercados mais exigentes que outros como existem mercados em que existe uma impunidade em relação aos produtos que não respeitam os requisitos legais.

Onde se inclui o mercado português?
Sim, Portugal é um dos países onde isso acontece, o que choca de frente com o ADN da nossa empresa. É lamentável e intolerável e lamentável que, apesar de avisadas, as autoridades portuguesas nada façam em relação aos produtos contrafeitos.

As associações setoriais e do ambiente não são sensíveis a isso?
São, mas não estão a valorizar o que lhes dizemos. Existe uma desfocalização total para esta questão, tanto mais que é um problema real que é tão ou mais grave que o dieselgate!!! A juntar a este problema dos produtos contrafeitos, temos ainda o problema dos filtros de partículas retirados, das eletrónicas alteradas, etc. O mais grave é que muitos destes carros vão às inspeções e passam. Tudo isto prejudica muito o negócio da Veneporte e quem deveria estar preocupado com isto na verdade não está.

Em termos económicos, quanto estimam é que essas práticas possam lesar a Veneporte?
Admitimos que a nossa faturação poderia crescer, sobretudo na parte quente do sistema, cerca de 30%.

Existe algum novo projeto a nível internacional?
Vamos abrir a curto prazo, em junho, uma estrutura logística na Alemanha com um parceiro. Esta plataforma vai ajudar numa distribuição mais eficaz do nosso produto.

Em quantos mercados a empresa está presente?
Neste momento estamos presentes em mais de 20 mercados.

Nos últimos anos fizerem um grande investimento na digital comunicação com os clientes. Website, catálogo online, plataformas B2B e presença nos principais catálogos de identificação de peças. O que falta fazer?
Falta fazer mais uma série de investimentos no digital. Vamos completar o nosso catálogo 360 que é muito importante para os clientes identificarem melhor os nossos produtos e queremos reforçar a ligação aos nossos clientes via TecCom ligada à TecAlliance. Alargamos também a consulta dos produtos na plataforma através da matrícula. Iremos dinamizar isso para outros mercados. Mas existe ainda mais para fazer do ponto de vista digital e que se irá associar ao marketing que já falei antes.

Perfil
Licenciado em Economia, em 1990, Abílio Cardoso entrou na Veneporte em 1991, tendo desempenhado diversas funções. Desde que a empresa é Sociedade Anónima que assume as funções de CEO, embora tenha tido sempre cargos no conselho de administração da empresa.

Perguntas rápidas
Qual foi o seu primeiro carro?
Foi um Citroen AX Sport branco, de duplo carburador, que me deixa imensas saudades.
Quantos quilómetros faz por ano?
60.000 quilómetros.
O que mais gosta no sector do pós-venda?
O desafio permanente e a partilha de conhecimentos.
E o que menos gosta?
O que menos gosto é da impunidade e tolerância às más práticas.
É importante ir ao terreno visitar os clientes no aftermarket?
Muito importante, pois aquilo que ouvimos no terreno trazemos para dentro da nossa empresa. Aprende-se muito.
O que gosta de fazer nos tempos livres / quando não está a falar de sistemas de escape?
Gosto muito de descansar, de ver filmes, de acompanhar os meus filhos e de Fórmula 1.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 67 de abril de 2021. Consulte aqui a edição.

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