No mercado dos pneus, como em tantos outros, ter uma gama de produtos, completa e verdadeiramente interessante para o negócio dos nossos clientes, é o que todos desejamos. Mas não chega, também queremos ter uma oferta e uma estratégia diferenciadora.
Na minha ótica, este negócio terá que se transformar num negócio “H2H”, “Human to Human”, de pessoas para pessoas, pessoas que querem ter negócios prósperos, rentáveis e com futuro. Por contraponto, o B2B, Business to Business, de negócio para negócio, é para quem quer continuar a “matar” os negócios que tanto amamos, não dando tréguas às “guerras de preços” que acabam por transferir para o negócio dos seus clientes, com a consequente degradação das margens para todos os intervenientes no negócio. No final, ninguém ganha dinheiro, o que é de facto caricato e absurdo. Temos que mudar o “mindset” e querer ser um garante de rentabilidade para o negócio dos nossos clientes, parceiros e amigos. Querer garantir margens de lucro aos nossos clientes!
Acho que nos últimos anos nos esquecemos que isto não tem a ver com vender muito, seja de que maneira for. Isto tem a ver com ganhar dinheiro, a servir bem o cliente final.
Temos que ter por objetivo, gerar valor para o acionista, clientes e demais agentes económicos com quem temos que nos relacionar. Não abdicando nunca, de valores como a ética profissional, a honestidade, integridade e a defesa intransigente dos produtos, empresa e clientes.
A determinação, a vontade de aprender sempre, o gosto pela reinvenção, o espírito colaborativo, a proatividade, e a paixão pelo negócio, são características pessoais das quais nunca devemos abdicar. Os clientes, ex-colegas e demais parceiros de negócio, que nos conhecem, sabem que sempre assim foi e continuará a ser.
Em primeiro lugar devemos pretender, sempre, ser um verdadeiro parceiro, que está ao lado do cliente a entregar resultados e acreditar que temos as capacidades “end-to-end” – definição, implementação e operação – para o fazer. Em segundo lugar, mais do que faturar pelos produtos que vendemos, gostar de ser remunerados pelos clientes em função dos resultados efetivamente conseguidos com essas vendas/compras, ou seja, parte do valor gerado terá que ser entendido como a nossa remuneração. Em terceiro lugar, colocar sempre a inovação no centro do nosso negócio.
Sermos alguém que ama o mercado onde acuta e acreditar que o facto diferenciador das empresas é serem capazes de inovar mais rápido do que a concorrência. E inovar implica experimentar um conjunto de ideias, lado a lado com o cliente, até chegarmos àquela que vemos que tem potencial, que o feedback é positivo e que deve escalar.
Esta tem que ser a grande mudança, também na forma como abordamos o mercado e, será desta forma, que poderemos potenciar o negócio dos nossos clientes. Há também um ou dois fatores muito relevantes que, normalmente, advêm dos anos e da experiência de mercado. Em primeiro lugar, a capacidade de nos relacionarmos com todas as organizações. Com os anos ganhamos a confiança e o respeito dos nossos clientes. Depois, é só juntar o talento fantástico dos nossos clientes e encontramos a fórmula do sucesso colaborativo.
Luis Miguel Martins
Gestor – Automotive & Auto-Aftermarket
