As campanhas comerciais são algo que gravita constantemente em redor de uma oficina de automóveis. São um tema muito interessante e que quando bem gerido por parte da oficina poderá trazer um adicional de rentabilidade para a oficina de diferentes formas.

Por um lado através das compras, isto é, comprar melhor aos fornecedores, comprando muitas vezes em campanha, permite à oficina transportar essa margem para a rentabilidade do seu negócio, mas por outro lado fazer passar isso para o cliente, através da venda, tornando o preço dos serviços mais competitivos e dessa forma angariar mais clientes.

Quantos e quantos fornecedores não apostam constantemente em campanhas e descontos. A oficina deve estar atenta a esses descontos e perceber bem qual a real rentabilidade que pode tirar dessas campanhas, já que algumas podem parecer de facto muito atrativas, mas o empate de stock que pode gerar não tornará qualquer vantagem se o produto não tiver rotatividade suficiente.

Quer isto dizer que uma campanha de filtros ou de pastilhas de travão, não será exatamente a mesma coisa que uma campanha de embraiagens ou de componentes de suspensão, pois tudo dependerá da tipologia de serviços em que a oficina mais aposte.

Ter acesso às plataformas de peças B2B que os diferentes distribuidores de peças colocam ao dispor das oficinas é muito importante para poder ter conhecimento antecipado dessas campanhas e, dessa forma, poder tirar rentabilidade das mesmas.

Noutra área completamente diferente temos as campanhas que as oficinas podem fazer para os seus clientes. Uma campanha bem feita produz excelentes resultados para a oficina, mas a mesma tem que ser bem comunicado ao cliente e de forma muito eficaz para se produzir os efeitos desejados.

Campanha de descontos, campanha de serviços, campanhas sazonais, campanhas de aniversário, campanhas de produto, entre outras, são sempre necessárias dinamizar para se conseguir comunicar com o cliente constantemente.

Porém, a necessidade de fazer várias campanhas por ano é importante porque os clientes têm necessidades distintas em momentos distintos e, diz a estatística, que em média um cliente visita a oficina no máximo uma vez por ano. Por isso, é importante que quando o cliente tenha necessidade de ir com o seu carro à oficina ele tenha uma atrativo maior em ir à oficina que está a dinamizar uma campanha, do que a outra que não dinamizou qualquer ação.

Um dado muito importante: a oficina deve estruturar uma estratégia de campanhas e ter uma estratégia de a comunicar ao cliente. Fazer campanhas sem critério e sem estratégia não geram resultados e muito menos hábito no cliente.

1 – Redução de custos:
Aceder ás campanhas de diversos fornecedores muitas vezes pode proporcionar descontos muito significativos em peças, componentes e serviços. Ao aproveitar esses descontos, a oficina pode reduzir os seus custos de aquisição, aumentando a margem de lucro. Esteja atento às plataformas B2B dos fornecedores

2 – Aumento da competitividade:
Oferecer peças e serviços a preços mais competitivos pode atrair mais clientes. Se a oficina consegue comprar peças a um custo menor, pode passar parte dessas economias para os clientes, tornando-se mais atrativa no mercado.

3 – Apoio à venda:
Alguns fornecedores costumam oferecer suporte adicional durante as campanhas comerciais que realizam para as oficinas, como por exemplo, materiais de marketing e de apoio à venda. Quer isso dizer, que aproveitando essas campanhas isso poderá ajudar a promover os serviços de forma mais eficaz.

4 – Formação:
Não será tão comum no mercado, mas algumas campanhas permitem que os clientes oficinais tenham acesso a formação adicional. Desta forma, a oficina pode sair a ganhar duplamente, pois não só dinamiza as suas vendas como melhora a qualidade do seu serviço através da formação.

5 – Fidelização de clientes:
Promover campanhas e ofertas especiais, como descontos em serviços associados à compra de peças em promoção, pode incentivar a fidelização dos clientes. Clientes satisfeitos tendem a voltar de novo e a recomendar a oficina a outros.

6 – Variedade de produtos:
Participar em campanhas comerciais permite à oficina diversificar o stock com novos produtos e novas marcas, aumentando a capacidade de atender diferentes necessidades e preferências dos clientes. Alguns fornecedores apostam muito em campanhas agressivas no lançamento de determinados novos produtos e/ou determinadas novas marcas. A oficina só tem que as saber aproveitar bem estes momentos.

7 – Campanhas sazonais:
Apostar em campanhas sazonais permite à oficina relacionar determinada época do ano com a manutenção do automóvel do cliente. Por exemplo, uma campanha de escovas limpa pára-brisas deve-se realizar antes da época das chuvas. Muitos clientes procuram estas alturas para trocar esta peça tão importante ao nível da segurança. Outro bom exemplo, são as campanhas de recarregamento do ar condicionado, que se devem fazer antes dos períodos quentes do ano.

8 – Check-ups gratuitos:
Dinamize, pelo menos uma vez por ano, uma campanha de Check-up gratuita. Oferecer um check-up gratuito (ou de baixo valor) é muito importante para atrair clientes para que dessa forma a oficina possa garantir eventual serviço adicional para a oficina. Por exemplo, um check-up gratuito ao sistema de travagem ou uma inspeção de segurança, pode ser importante para detetar problemas nas pastilhas de travão, num fole, numa fuga, etc.

9 – Relação com fornecedores:
Ao participar ativamente em campanhas, a oficina demonstra um relacionamento forte e cooperativo com os seus fornecedores. Isso pode resultar em benefícios adicionais a longo prazo, como acesso prioritário a novas campanhas, condições de pagamento mais favoráveis e suporte extra.

10 – Pacotes de serviço:
Dinamizar Pack´s de serviço é o mesmo que realizar campanhas de uma forma permamente e de atrair mais clientes. Os clientes são suscetíveis ao preço dos serviços, por isso, crie uma campanha de pack´s de serviço de preço único para operações de manutenção em função da tipologia de automóvel. Esta forma de comunicar com o cliente é muito atrativa e traz serviço adicional à oficina.

11 – Campanhas de promoção:
Este tipo de campanhas são ideais para promover um determinado serviço, quer seja novo, quer não seja. Se vai lançar um novo serviço na oficina, por exemplo, polimento de óticas, fazer uma campanha para os clientes que têm carros com mais anos é uma boa forma de promover e dinamizar mais rapidamente esse serviço.

12 – Campanhas de fidelização:
Implente na sua oficina uma programa de pontos ou de cartão de fidelização. Através deste tipo de campanha os clientes podem acumular pontos a cada visita que fazem à oficina ou em relação ao tipo de serviço que é efetuado nos seus carros. Este pontos podem ser trocados por descontos em serviços, por acesso a campanhas exclusivas futuras, por oferta de veículo de substituição numa futura visita à oficina, etc.

13 – Campanha de aniversário:
Realize sempre uma campanha de aniversário da oficina ou então uma campanha de aniversário do cliente. Um campanha de aniversário da oficina pode ser consistir numa campanha de verificação gratuita de níveis num automóvel, enquanto uma campanha de aniversário do cliente pode ser o desconto num serviço ou numa oferta simbólica ao cliente desde que ele visite a sua oficina.

14 – Campanha de parceiros locais:
Uma oficina tem uma função social muito importante na região em que se insere. Por isso, proporcione aos bombeiros locais, coletividades, associações, etc., campanhas específicas que possam proporcionar uma boa ajuda das oficinas a essas entidades. Para além da responsabilidade social, a relação das oficinas com a comunidade local é sempre muito bem vista pela comunidade.

15 – Meios:
Existem muitos meios para comunicar uma campanha. As redes sociais são muito importantes, mas não menos importante são os órgãos de comunicação tradicionais, nomeadamente quando estamos a falar em imprensa regional. Porém, a melhor forma de dinamizar uma campanha é através da base de dados da própria oficina (desde que a mantenha atualizada), quer através do envio de newsletter´s, email marketing ou SMS.

COM O APOIO:

Artigo publicado na REVISTA PÓS-VENDA 107, de agosto de 2024. Consulte aqui a edição.