Desde 1998 no grupo Peugeot, Carlos Carneirinho tem estado ligado ao setor
do após-venda em vários departamentos. Hoje é o responsável pela Distrigo
em Portugal, depois de a ter implementado com sucesso no mercado espanhol.
A Distrigo, marca de distribuição de peças de substituição multimarca, com uma rede de três placas em Portugal e mais de 130 na Europa, a Stellantis tem como objetivo disponibilizar aos reparadores autorizados e do aftermarket independente uma oferta de peças multimarca completa e competitiva, dentro do conceito “one-stop-shop” e que está diretamente ligada ao conceito de peças multimarca Eurorepar e à rede Eurorepar Car Service. Carlos Carneirinho explica à REVISTA PÓS-VENDA de que forma o conceito Distrigo tem amadurecido no mercado português.
De que forma evoluiu, nos últimos quatro anos, o conceito “one-stop-shop”, com que foi lançada a Distrigo?
O conceito “one-stop-shop” mantém-se, pois o nosso objetivo é ter oferta 360 graus para todos os clientes. Mas estamos muito mais maduros e presentes no mercado. O conceito evoluiu e está mais maduro, pois a gama teve uma grande evolução, e é agora muito mais abrangente ao nível multimarca. Temos agora oferta para a Opel, uma componente que não estava presente quando o projeto arrancou. Na marca Eurorepar evoluímos também muito na gama e estamos numa fase de desenvolvimento de tudo o que está relacionado com o aftermarket. Desenvolvemos toda a componente logística, que faz parte do conceito Distrigo, e que assegura duas entregas diárias, uma taxa de serviço a nível global superior a 85% e, nas peças de grande rotação, acima dos 95%, o que transmite confiança aos nossos clientes. Além disso, o call center tem tido um grande desenvolvimento, e é também uma peça fundamental. O mercado independente é muito exigente, e obrigou-nos a mudar muitos dos procedimentos. Não é um mercado que se conquiste rapidamente, pois em Portugal existem players muito fortes e que conhecem muito bem o mercado.
Têm como objetivo iniciar a revenda através de retalhistas?
Não, pois o nosso conceito não é esse. Há zonas do país onde os custos de distribuição são mais elevados, mas, hoje em dia, o potencial em Portugal está muito centrado no litoral. E na zona litoral estamos bastante presentes, com uma placa no Porto e duas em Lisboa. Além disso, estamos a desenvolver o projeto Distrigo Relay, já com uma unidade no Norte em funcionamento, através da MCoutinho, e que funciona como um distribuidor mais pequeno, que pode ser, por exemplo, um retalhista independente que se associa a uma placa, ficando com a imagem Distrigo e, ao nível da compra, tem dependência direta de uma das placas. A unidade funciona como um ponto avançado de uma placa Distrigo. A animação é feita pela Distrigo, e a entrega é feita por parte de uma placa, ficando como responsável da distribuição capilar em determinadas zonas. Até ao final deste ano pretendemos desenvolver mais unidades deste tipo, nomeadamente no sul do país, e nas zonas de Leiria e Guarda.
Em 2021 iniciaram a distribuição de peças aftermarket, que já tinha sido lançada noutros mercados. Por que razão demorou a ser implementada em Portugal?
Em Espanha, por exemplo, as placas têm uma estrutura diferente. O mercado português funciona de uma forma menos regional, PERSONALIDADEsendo por isso mais competitivo. Para entrarmos no mercado português, tivemos de assegurar que seria de uma forma muito profissional e com uma boa estratégia. Esta placa já tem cinco famílias de produto, e a nossa ideia é começar a comercializar, também nas outras duas placas, no terceiro trimestre do ano, peças aftermarket. Além disso, pretendemos aumentar a gama, com mais duas famílias de produto. A Sofrapa já comercializa produtos aftermarket e vai arrancar no terceiro trimestre connosco, o que vai ser uma mais-valia para o Grupo Stellantis, pois a empresa tem um know-how que nos irá trazer quota de mercado.
Um dos objetivos do lançamento da Distrigo foi permitir trazer mais clientes para a rede Eurorepar Car Service e potenciar a venda de peças Eurorepar no mercado oficinal independente. Qual tem sido a evolução das peças Eurorepar no mercado?
A evolução tem sido positiva, pois a gama Eurorepar está bastante ligada ao aftermarket. O nosso objetivo é posicionar a gama um pouco abaixo, ao nível de preço, e um pouco acima, ao nível de qualidade, daquilo que já existe nas peças aftermarket. O mercado português, sendo muito competitivo, levou-nos a ter de fazer alguns ajustes ao nível da gama e de posicionamento de preço. Vinte anos depois, temos uma gama completa, que cresceu bastante e que tem uma qualidade e posicionamento muito positivos. No entanto, não é fácil entrar no mercado independente, temos estado a crescer mais na nossa rede Eurorepar Car Service, e crescemos também nas nossas oficinas autorizadas, porque definimos algumas políticas para veículos com mais idade. O trabalho ao nível das oficinas independentes é mais demorado. Mas a Eurorepar é uma marca de aftermarket que queremos implementar ainda mais no mercado: tem uma boa imagem e uma garantia superior às outras peças. Ao nível das oficinas, quer autorizadas, quer da Eurorepar Car Service, damos a garantia de mão-de-obra, e tudo isto transmite confiança aos
nossos clientes. Queremos ter produtos para todo o tipo de clientes: há clientes que pretendem aplicar peças de origem, outros preferem peças aftermarket, e por isso disponibilizamos peças originais, aftermarket e Eurorepar. Temos uma gama 360 graus para o cliente, com qualidade excelente.
Desde que iniciou o projeto da Distrigo em Portugal, com as três placas, já houve algumas alterações nessas placas (novos armazéns, a Salvador Caetano adquiriu a Gamobar Peças, etc). De que forma isso alterou o negócio e a estratégia da Distrigo em Portugal?
O conceito mantém-se. A Gamobar e a Salvador Caetano são dois players diferentes, mas estamos habituados a este tipo de alterações. A política da Stellantis e, em particular, da Distrigo, mantémse. Temos a nossa política e critérios de negociação e o investidor adapta-se à nossa forma de operar. A Salvador Caetano é um dos maiores distribuidores portugueses e está perfeitamente adaptada às relações comerciais que dinamizamos. É um player que tem um ADN diferente da Gamobar, mas estamos completamente alinhados e isso não muda em nada a nossa estratégia. A presença da Salvador Caetano é uma oportunidade para a Distrigo ter ainda maior
presença no mercado.
O objetivo é a Distrigo manter três placas no mercado português?
Estamos confortáveis com as três placas, o que não significa que não estejamos receptivos. Se algum player pretender entrar, analisamos a sua capacidade e se cumpre os critérios, pois poderá haver lugar no mercado, mas, por enquanto, vamos continuar a trabalhar com estas três placas.
Que representatividade tem a Distrigo nas oficinas independentes?
O objetivo principal é crescermos neste mercado. Os nossos concessionários têm uma animação própria, assim como a rede Eurorepar Car Service. As oficinas independentes são o nosso foco e onde queremos crescer neste momento. Este é um canal muito profissional, onde temos de ter uma abordagem completamente diferente, mas que já representa cerca de 25% da nossa faturação. Vamos continuar a trabalhar para consolidar o nosso crescimento e o nosso objetivo é crescer todos os anos nos três canais. Com a união com o Grupo FCA, teremos um crescimento orgânico, e que poderá aumentar esta percentagem. Em julho de 2023 seremos 100% Distrigo em tudo, ou seja, haverá uma integração total.
Vão existir mudanças ao nível dos contratos Distrigo em Portugal?
A nível contratual vamos ter uma atividade PSA e uma atividade FCA, o que não significa que não existam algumas sinergias.
Tem existido uma forte evolução ao nível das plataformas digitais (Service Box). O que a Distrigo disponibiliza neste momento às oficinas ao nível das peças e no plano técnico?
O Service Box evoluiu, e hoje em dia já é multimarca. Nesta plataforma, os nossos clientes podem entrar, ver ou referenciar as peças que comercializamos com o grupo Stellantis. Ao referenciar uma peça de uma marca nossa, conseguem ver a peça de origem, a referenciação da peça Eurorepar Car Service e, se a família existir no aftermarket, também a conseguem ver. Este foi um grande avanço ao nível da Service Box. Podem ter acesso também à referenciação multimarca e conseguem fazer as compras através do Service Box, assim como a orçamentação, tendo acesso também a toda a documentação técnica. A plataforma está aberta, não só à nossa rede, mas a qualquer reparador independente que pretenda ter acesso, esteja ou não na rede
Eurorepar Car Service, através de um custo.
Nota que as oficinas independentes utilizam muito esta plataforma?
É uma ferramenta muito importante ao nível de fluxos de entrega para os nossos reparadores. Porque, se fizerem tudo através do Service Box, o pedido sai diretamente do armazém. É como se tivesse o armazém dentro da oficina. É uma vantagem, pois entregamos duas vezes ao dia e, em algumas zonas, quatro vezes, e isto para um reparador é importante, pois sabe que tem 30 mil referências disponíveis e que passado duas horas tem a peça na sua oficina. Se houver alguma dúvida, temos o call center ou o comercial que trabalha com esse reparador. E todas as placas seguem este nível de serviço. Apesar disso, os reparadores independentes preferem ainda uma chamada telefónica ou o balcão. Inicialmente, as placas Distrigo não tinham balcão, mas há zonas do país em que notámos que era indispensável, porque o cliente ainda gosta de ir presencialmente adquirir a peça. Daí estarmos a desenvolver o conceito Distrigo Relay, para dar mais alguma proximidade. Uma das ferramentas preferenciais das oficinas para comunicarem connosco é o Whatsapp.
Em 2018 tinham 10 mil referências em 42 famílias de peças Eurorepar. Como evoluiu a vossa gama de peças?
A gama evoluiu bastante, hoje temos cerca de 12 mil referências e 55 famílias de produto. Nem todas as referências são comercializadas em Portugal, porque estão relacionadas com o parque automóvel de cada região. A Eurorepar continua a ser a gama em que temos mais foco. Tivemos um projeto para consumíveis e para reparação de carroçaria, que arrancou, mas que foi suspenso. Este projeto estava direcionado também para a componente de ferramentas, mas não será retomado para já. Hoje em dia, a nível de mecânica, cobrimos cerca de 98% das necessidades do mercado. Tudo o resto são componentes específicos, como materiais de preparação, consumíveis e carroçaria.
As peças Eurorepar comemoram agora 20 anos. O que representa esta data?
Quando estava como diretor de peças e serviços, lançámos a Eurorepar. Foram 20 anos que passaram por uma fase de crescimento mais lento e, a partir de 2014, o Grupo realizou uma grande mudança ao nível do desenvolvimento destas peças. Nesta fase, começámos uma gama de peças bastante mais abrangente. A partir daqui, o nosso crescimento foi mais rápido, e hoje é uma gama com grande qualidade.
Qual o posicionamento da marca Eurorepar?
Em algumas gamas de produto, conseguimos que a marca aftermarket Eurorepar se posicione abaixo, a nível de preço, e acima, a nível de qualidade, em relação às restantes marcas do mercado português. Para comemorar os 20 anos da gama Eurorepar, estamos a realizar seis meses de ações, em que conseguimos preços de peças mais competitivos. Definimos determinadas famílias de produto para cada mês, realizamos campanhas específicas, animação para os reparadores independentes, para os Eurorepar Car Service e para as equipas comerciais. O mês de julho, por exemplo, foi dedicado aos filtros, e o de agosto é focado na travagem. As ações têm estado a correr bem, com um bom impacto económico para o reparador e para a placa, e com isto conseguimos uma boa dinamização comercial e também dar a conhecer ainda mais a gama Eurorepar. Temos três canais e animamos os três de forma diferente: os reparadores autorizados, que têm um vínculo connosco ao nível de marca e de imagem de marca, com uma animação muito focada na qualidade; a nossa rede multimarca Eurorepar Car Service, que animamos numa vertente de crescimento e de qualidade; temos depois os reparadores independentes, que têm uma animação com visitas periódicas, com o objetivo de percebermos o que necessitam, não tendo aqui um vínculo contratual. Comercialmente, são três canais completamente distintos.
Um dos pilares do crescimento das peças Eurorepar é a rede Eurorepar Car Service. Como tem sido o desenvolvimento desta rede em Portugal?
A Eurorepar Car Service evoluiu de uma forma qualitativa. Ao início, pretendemos dar algum corpo à rede e hoje em dia temos cerca de 155 oficinas, espalhadas por todo o país. É uma rede já com alguma dimensão, e representa cerca de 10% do nosso volume. Esta é uma rede que serve como balão de ensaio para algumas ações que pretendemos implementar na rede independente, porque têm ambas praticamente o mesmo ADN.
Muitos concessionários acabam por ter uma Eurorepar Car Service associada ao seu negócio. A rede tem crescido mais dentro dos concessionários ou do lado dos independentes que pretendem ter uma nova insígnia?
Inicialmente, muitos concessionários procuraram ter uma oficina multimarca com a Eurorepar Car Service. Foi uma oportunidade de estarem presentes na reparação multimarca, de uma forma estruturada e com imagem, mas mantendo-se na estrutura, ampliando a oferta para os seus clientes. Mas o crescimento dos últimos três anos tem sido ao nível das oficinas independentes. É uma rede que tem tido algumas adesões e saídas, e assim queremos que continue, para se manter com qualidade.
Há um objetivo de crescimento da rede?
Não. O mais importante é termos uma rede adequada à dimensão do país. Queremos ter uma rede sólida, que dê aos clientes a qualidade que pretendemos. Temos comerciais específicos para esta rede, que os visitam frequentemente, com uma animação transversal da nossa parte e por parte das placas.
Quantos comerciais têm as placas?
Temos cerca de 50 comerciais das placas. É algo fundamental, pois temos cerca de 5000 clientes nas três placas, que necessitam de acompanhamento por parte da nossa equipa comercial. As plataformas ajudam muito ao nível logístico e de procedimentos dos fluxos de entrega, mas a componente comercial, com a presença dos vendedores, é muito importante neste negócio.
Quais são as mais recentes novidades introduzidas ao nível das peças e do conceito Distrigo, e que novidades estão previstas?
O grande foco neste momento é a economia circular. Este é um eixo estratégico para o grupo. Já tínhamos as peças reutilizadas, mas aumentámos a gama e temos crescido cerca de 50% ao ano, em volume de faturação. Criámos e implementámos as condições para garantir às placas as condições de logística inversa adequadas. Nesta componente de peças reutilizadas, temos lançado todos os meses novas famílias e referências. Além disso, o Grupo Stellantis adquiriu recentemente parte da B-Parts, com o objetivo de trabalharmos as peças usadas. Começámos o ano passado e atualmente, no Service Box, já temos o catálogo completo da B-Parts. É uma área que queremos fortalecer cada vez mais. Começámos também a disponibilizar também peças reparadas, principalmente material eletrónico, para as quais temos um acordo com a Clarion, a nível internacional. E temos ainda as peças recicladas, nomeadamente plásticos, que recuperamos e reciclamos, e que o Grupo Stellantis já está a comercializar. O grande objetivo é crescermos na componente da sustentabilidade. Temos as placas muito focadas no trabalho neste tipo de peças. Nas peças reutilizadas crescemos 70% o ano passado, este ano já estamos com 50% e ambicionamos crescer ainda mais no futuro.
Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 83 de agosto de 2022. Consulte aqui a edição.
