Com ampla experiência no aftermarket de pesados, Luís Ribeiro tem como missão apoiar de forma mais próxima os distribuidores da Diesel Technic em Portugal.
ENTREVISTA PAULO HOMEM E NÁDIA CONCEIÇÃO
Com uma gama de produtos extensa e muitas soluções desenvolvidas e orientadas para um serviço completo ao cliente, a Diesel Technic integrou agora Luís Ribeiro como novo Sales Manager para a rede de distribuidores da empresa no mercado português, uma forma de a empresa estar mais próxima dos seus parceiros em Portugal, acompanhamento que antes era feito a partir de Madrid. Com grande experiência em vários setores do mercado automóvel, Luís Ribeiro passou pela TFL Motor Group, proprietária de vários concessionários de marcas como Fiat, Alfa Romeo, Peugeot, Citroën e Ford, mais tarde pela Oficina de Pesados Multimarca Auto-Engenhocas, Civiparts e, nos últimos anos, pela RETA, antes de integrar a Diesel Technic. À PÓS-VENDA PESADOS, este grande conhecedor do aftermarket português, revela alguns pontos da estratégia da Diesel Technic no presente e no futuro.
Quais são as vantagens de a Diesel Technic passar a ter um responsável direto no mercado português?
O conceito e visão da Diesel Technic é a comercialização dos seus produtos através de distribuidores. Queremos ter uma relação forte e duradoura com os nossos distribuidores, os quais se mantêm praticamente os mesmos há muitos anos. Pretendemos dar-lhes ferramentas para que possam trabalhar bem a marca. Em relação às vantagens, são, principalmente, atender às necessidades dos nossos distribuidores portugueses de uma forma mais próxima e personalizada, graças à minha dedicação exclusiva e à minha experiência e conhecimento do mercado nacional. Além disso, temos o Partner Portal, uma plataforma B2B, de informação e compra, muito direcionada aos nossos distribuidores e que fornece praticamente toda a informação de que necessitam para identificar peças, consultar disponibilidade e preços. No Partner Portal, ao procurar uma determinada peça, são mostradas ao cliente também os componentes associados a essa peça. Esta é uma ferramenta muito importante, pois dá autonomia ao distribuidor para identificar material, verificar disponibilidade e fazer encomendas. Cada vez a rapidez é mais importante, e desta forma, o processo torna-se mais ágil. E, nas ocasiões em que o Partner Portal não é suficiente, a nossa equipa de Customer Service, em Madrid, também dá uma resposta rápida aos nossos clientes. A minha função é principalmente dar apoio em tudo aquilo a que ambas as ferramentas não chegam, escutando em primeira mão as preocupações e necessidades dos nossos distribuidores, através de um contacto directo e permanente. O nosso armazém está propositadamente situado em Madrid, pois está no centro da Península Ibérica, o que nos permite que todos os pedidos que recebemos até às 18h00 sejam colocados nos clientes no dia seguinte e, na maior parte, durante a manhã.
A Diesel Technic poderá vir a ter em Portugal um armazém? Ou a logística estará sempre assegurada a partir de Espanha e da Alemanha?
A partir de Madrid, chegamos na manhã do dia seguinte ao pedido em quase todo o território de Portugal e, sem dúvida, nas zonas de maior densidade de veículos e oficinas. Isso significa que, na prática, não iria haver uma diferença substancial no prazo de entrega se tivéssemos um armazém em Portugal.
De que modo a presença de um responsável direto no mercado português poderá potenciar a relação da marca com os seus distribuidores?
Uma das nossas missões é: se temos distribuidores que estão bem preparados porque lhes damos ferramentas para o dia a dia, também temos de os apoiar em termos de marketing e ferramentas de comunicação. Acreditamos ser importante ter alguém que acompanhe os clientes em Portugal. Além disso, a marca pretende ter alguém que ajude a transmitir as vantagens que oferecem as nossas marcas e que crie a confiança e o contacto humano regular, que é insubstituível. Queremos ajudar os nossos distribuidores a crescer, e, por isso,
esta disponibilidade é essencial. O facto de ter a experiência de ter trabalhado na pele daqueles que são os clientes da Diesel Technic ajuda-me a antecipar as necessidades dos nossos clientes e a poder oferecer soluções muito concretas e direcionadas, que acrescentem valor ao
seu negócio.
Quantos distribuidores tem neste momento a Diesel Technic em Portugal? Pretendem aumentar o número de distribuidores?
Atualmente temos 20 distribuidores e cerca de 40 pontos de venda em Portugal, que cobrem o país de norte a sul. Além disso, estes distribuidores comercializam os nossos produtos também através de lojas de peças mais pequenas e locais, o que nos permite ter uma presença em todo o território. Assim, não há razão para aumentarmos este número.
Qual é a aceitação das marcas Diesel Technic por parte das oficinas de reparação e manutenção de pesados?
Atualmente temos duas marcas, a DT Spare Parts e a Siegel Automotive. O meu trabalho
passa essencialmente pela valorização das marcas, estar presencialmente com os nossos distribuidores, muitas vezes através de ações junto dos seus clientes, em diferentes formatos, transmitindo a qualidade dos nossos produtos. Os mecânicos portugueses conhecem muito bem a qualidade dos produtos da Diesel Technic, porque os utilizam com confiança há muitos anos. Em alguma ocasião podem queixar-se do preço, no entanto são bons profissionais e sabem que qualidade e preço sempre estiveram ligados. Por isso, a nossa ideia não é ajudar apenas os distribuidores a chegar aos compradores de peças, mas também comunicar com os mecânicos,
para que possam transmitir a quem faz a compra qual a importância da qualidade, mais do que preço.
Quais as mais valias para um distribuidor de peças e para uma oficina de trabalhar as marcas da Diesel Technic?
A Diesel Technic tem a gama de peças do aftermarket mais ampla do setor dos veículos pesados, qualidade garantida, alta disponibilidade e serviço imediato, com informação técnica e de produto. Não existe nenhum outro player no aftermarket que tenha a gama transversal de todas as famílias como a Diesel Technic tem, o cliente tem connosco todas as peças de que precisa. Tudo isto permite reparações fiáveis e completas sem ter que recorrer a vários fornecedores dispersos e duplicar pedidos e expedições. Os nossos distribuidores e os seus clientes sabem que comercializar e montar os nossos produtos é rentável para os seus negócios. Além disso, a Diesel Technic tem investido muito ao nível da formação online de reparação e de produto. Temos os Parts Specialists, técnicos da empresa que ajudam o mecânico que pode aceder e ver de que forma se fazem determinadas reparações. Queremos munir não só os distribuidores, mas também os mecânicos, com as ferramentas que necessitam no dia a dia.
Qual o posicionamento da DT Spare Parts e da Siegel Automotive?
A DT Spare Parts é uma marca premium, de alta qualidade. Oferecemos 24 meses de garantia e é a marca que nos representa. Na Alemanha, temos uma equipa de engenheiros a trabalhar em bancos de provas para validarem a qualidade dos nossos produtos. A SIEGEL Automotive oferece peças de procura muito elevada a preços muito atractivos para quando é necessário efetuar reparações mais económicas, sendo uma segunda opção para os nossos distribuidores e os seus clientes serem mais competitivos nestas situações.
Que outras soluções digitais disponibilizam aos distribuidores para potenciarem o seu negócio?
A nossa componente digital centra-se no Partner Portal, que serve como eficaz Loja
Online aos nossos distribuidores para que os seus clientes, que podem ser outras lojas ou oficinas, uma vez autorizados pelos nossos distribuidores, possam ver a disponibilidade e fazer pedidos que lhes podem ser enviados diretamente, poupando tempo e dinheiro. Serve também de ponto de ligação com o cliente do nosso distribuidor, se o nosso distribuidor assim o entender.
A Diesel Technic pretende apostar na formação técnica para os distribuidores
e para os seus clientes?
Sim, deixou de ser uma aposta para ser uma realidade já há alguns anos. Além das instruções de montagem que acompanham as nossas peças, cuja montagem apresenta alguma dificuldade, e dos vídeos dos nossos “Parts Specialists”, onde se mostram como levar a cabo várias reparações, também temos a “Partner Academy”. Temos vindo, neste sentido, a dinamizar formações técnicas com os clientes dos nossos distribuidores, onde se incluem cursos de formação sobre vendas, produtos em geral, e outros mais específicos como os dedicados, por exemplo: ao sistema hidráulico de elevação da cabine, cubos de roda, bombas de direcção, sistema de embraiagem ou compressores.
A Diesel Technic lançou recentemente uma divisão de produtos autónoma a que chamou de “Peças Universais”…
Sim, é uma forma de comunicar melhor ao cliente que uma parte da nossa oferta dá para todos os veículos, independentemente da marca ou modelo do camião. Essa foi uma das razões, mas também para facilitar a busca e porque chegamos a uma variedade tal, que fazia sentido ter uma divisão de produto destas peças, tais como cabos, serpentinas, placas de sinalização, etc.
Têm apostado muito também nas peças para os veículos comerciais…
Sim, peças para viaturas a partir dos 3500 kg, que fazem a entrega de proximidade. Temos apostado significativamente nesta área, aumentando consideravelmente o número de referências disponiveis, principalmente para as marcas europeias. A nossa intenção é continuar a aumentar a gama de peças para veículos comerciais, porque é o segmento que, na nossa perspetiva, mas vai crescer futuramente. É um complemento importante para o negócio dos nossos distribuidores, porque, cada vez mais, os transportadores têm, além dos tradicionais tratores e camiões, este tipo de veículos para a entrega de última milha. O objetivo é dar aos nossos distribuidores de peças para pesados a capacidade de resposta para o seu cliente, que também já começa a exigir peças para furgões.
A sua presença no mercado com a Diesel Technic serve também para dinamizar a parceria que a empresa tem com a Liqui Moly. O que será feito em concreto?
A parceria foi estabelecida o ano passado e existe porque a filosofia da Diesel Technic e da Liqui Moly são similares: a aposta na qualidade e na amplitude de gama. Para a Diesel Technic o que é relevante é aperfeiçoar o nosso conceito de “One Stop Shopping”. Da mesma forma que nas peças os clientes não têm de andar dispersos à procura de peças em vários fornecedores, a Liqui Moly vem-nos permitir, dentro do conceito de “One Stop Shopping”, disponibilizar todos os produtos químicos necessários para preservar a vida útil dos equipamentos, dando assim um complemento ao cliente. Hoje em dia, ao vendermos uma peça ao cliente, sabemos que o cliente, para determinada reparação onde é preciso um químico, também pode, na nossa plataforma, adquirir o químico e tem assim tudo o que necessita para fazer aquela reparação. Assim, no Partner Portal, ao pesquisar uma determinada peça, o cliente pode também encontrar o produto químico necessário. A parceria tem como objetivo que a Liqui Moly possa ter uma presença no setor dos pesados semelhante à que tem no mercado dos ligeiros. Está previsto realizarmos ações junto dos distribuidores de peças para viaturas pesadas, mostrar aos distribuidores que a Liqui Moly tem uma amplitude de gama e um nível de qualidade superior.
Como analisa o mercado das peças para pesados em Portugal?
É um mercado muito maduro e bastante competitivo. E é um mercado com profissionais muito bem preparados tecnicamente e que prestam um serviço de excelência, sendo essenciais na ajuda ao cliente para que este encontre determinada peça ou informação técnica.
Por que razão se continua a investir tanto neste setor?
Durante a pandemia, no que diz respeito às viaturas de transporte de mercadorias, estas tiveram a trabalhar como sempre e, em alguns casos, acima do que é habitual. É um segmento esencial para a economia, como se comprovou durante este período.
E qual é a sua opinião sobre as oficinas independentes de pesados em Portugal?
Fala-se que muitas oficinas não se atualizam e não investem. Existem algumas assim, mas vê-se cada vez mais oficinas independentes que estão muito actualizadas no diagnóstico e que são capazes de identificar avarias e repará-las com a mesma qualidade e rapidez dos serviços oficiais das marcas, dotando os seus funcionários com capacidade técnica e que fazem serviços ao nível das oficinas de origem. As complicações podem surgir se houver bloqueios ao nível do acesso à informação por parte das marcas. Isso afetaria diretamente as leis de concorrência, ao mesmo tempo que limitaria a liberdade de escolha do consumidor.
A Diesel Technic não pensa desenvolver uma rede oficinal junto com os distribuidores?
Não faz sentido, pois alguns dos nossos distribuidores ou têm, ou estão dentro de redes oficinais. E, na Península Ibérica, já existe uma cobertura razoável ao nível de redes oficinais para viaturas pesadas. Não queremos competir com os nossos clientes, mas sim apoiá-los com apoio técnico, de comunicação e de marketing.
Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 37 de dezembro 2021/ janeiro 2022. Consulte aqui a edição.
