Com uma longa experiência no setor dos veículos pesados, Martin Ratón está à frente de uma das maiores fornecedoras de peças e acessórios para veículos pesados do mercado Ibérico.

O Diretor Geral da Diesel Technic Iberia lidera a consolidação da empresa nos mercados de Portugal e Espanha, através de uma estratégia de parceria e proximidade com os seus distribuidores, onde a componente técnica e o serviço ao cliente final estão sempre agregados a uma gama de produtos abrangente e focada na qualidade. Em entrevista à PÓS-VENDA PESADOS, Martin Ratón explica de que forma tem evoluído esta forma de estar no mercado português dinamizada pela Diesel Technic, e as mais-valias que as marcas do Diesel Technic Group podem trazer aos seus parceiros e clientes finais.

Fale-nos um pouco do seu percurso profissional…

Sou Diretor Geral da Diesel Technic Iberia desde 2011. Anteriormente estive ligado a vários fabricantes no setor dos reboques durante mais de 15 anos. A Diesel Technic tem uma presença muito importante no mercado português.

Que balanço faz da presença da marca no nosso mercado?

A DT Spare Parts, a nossa marca premium, é a referência no mercado pós-venda de peças de reposição para veículos pesados de fabricantes europeus. É a número um a nível mundial em termos de gama de produtos, relação preço/qualidade, disponibilidade e serviço, e Portugal não é exceção. Apesar desta posição privilegiada, estamos constantemente a expandir a nossa gama e a melhorar os nossos serviços para aumentar ainda mais a rentabilidade dos nossos distribuidores e dos seus clientes finais. Há pouco mais de três anos passaram a ter presença direta no mercado português, tendo um responsável pelo nosso mercado (Luís Ribeiro).

Que efeitos teve essa nova estratégia para este mercado?

Para sermos honestos, de certa forma já tínhamos uma presença próxima ao mercado português há mais de 30 anos, mas é verdade que não foi uma constante ao longo do tempo, nem havia ninguém que se dedicasse exclusivamente a esse mercado. No entanto, desde que o nosso gestor de mercado português Luís Ribeiro faz parte da equipa, temos um contacto pessoal permanente com os nossos distribuidores portugueses e, além disso, a sua presença permitiu-nos conhecer muito melhor este mercado, graças à sua longa experiência a todos os níveis. Por outro lado, a nossa plataforma de informação e de compras, o Partner Portal, é uma ferramenta muito completa, muito eficiente, que permite poupar muito tempo na identificação de peças, tendo mesmo uma pesquisa gratuita por número de chassis, nos processos de encomenda, rastreio e documentação, e pode mesmo ser utilizada como uma loja, na qual os nossos distribuidores podem vender aos seus clientes. Tudo isto tem uma série de vantagens óbvias, mas também conduz à ausência de chamadas e e-mails para esclarecimento de dúvidas, o que torna o dia a dia mais automatizado, mais frio e mais impessoal. Esta desumanização do contacto fornecedor/distribuidor nas transacções regulares conduz inevitavelmente a um distanciamento, que faz com que se perca o pulso ao cliente e ao mercado. Para contrariar este efeito pernicioso, são essenciais, na medida do possível, visitas pessoais a todos os pontos de venda, por parte de Luís Ribeiro, assim como o contacto regular por telefone ou Whatsapp.

Neste momento, a Diesel Technic trabalha com muitos distribuidores de peças de pesados em Portugal. Está estabilizado o número de distribuidores em Portugal ou procuram novos parceiros?

Uma vez que os nossos produtos chegam de forma fiável a todas as zonas de Portugal continental e insular através dos nossos distribuidores, não sentimos necessidade de aumentar
este número. De um modo geral, os nossos distribuidores são fiéis à nossa marca e temos uma grande confiança nestes parceiros. É verdade, porém, que quando vemos que os seus números pioram, ao direcionarem as suas compras para outros concorrentes, não ficamos impassíveis e agimos em conformidade. Não é por acaso que os distribuidores mais bem sucedidos, com uma trajetória ascendente em termos de volume de negócios e de vendas, são precisamente aqueles que mais se comprometem connosco.

De que forma a dinamização de visitas dos Parts Specialists em Portugal tem contribuído para a dinamização do negócio da Diesel Technic em Portugal? Pretendem reforçar a presença dos vossos técnicos, para junto com os distribuidores, levarem informação técnica às oficinas?

Tal como a presença do Luís Ribeiro nos aproximou do distribuidor, os Parts Specialists
aproximam-nos do cliente final e do distribuidor, ao acompanharem os seus representantes
comerciais. Isto permite-nos obter informações em primeira mão do profissional da oficina.
Reforçando o que referi anteriormente, é essencial sentir o pulso do mercado a todos os níveis, incluindo o do gestor de peças ou do mecânico. É fundamental saber o que pensam de nós, o que precisam e o que pensam que poderão necessitar no futuro. Atualmente, uma parte considerável do nosso volume de negócio provém das compras que as oficinas ou frotas fazem aos nossos distribuidores através do nosso Partner Portal, mas, em muitos casos, apercebemo-nos de que não tiram partido de todas as possibilidades oferecidas por uma ferramenta tão avançada. Verificamos também que alguns desconhecem as vantagens de estarem inscritos no nosso programa de fidelização e não aproveitam os brindes que podem obter. Nestas situações, o Parts Specialist na estrada desempenha um papel fantástico na explicação do programa. Para além de fornecer os conhecimentos e apoio técnico.

A Diesel Technic tem investido muito na informação técnica. Qual a importância desta aposta?

As vantagens de ter um profissional formado são óbvias. O conhecimento poupa tempo nasreparações e também as torna mais duradouras e de melhor qualidade. Isto resulta em clientes finais mais satisfeitos, que aumentam a sua confiança na oficina e na marca das peças e, consequentemente, voltarão à oficina. No nosso caso, a informação técnica que fornecemos evita muitas queixas, potenciais e infundadas, uma vez que estas são muito reduzidas quando se seguem ao pormenor os processos corretos e as instruções do fabricante do veículo. Neste sentido, é paradoxal o facto de que quando uma reparação com uma peça alternativa falha, esta é sempre a primeira suspeita, mas se for utilizada uma peça original, esta suspeita desaparece ou passa para segundo plano. Mas a peça que falhou em primeiro lugar e provocou a reparação era a peça original. Estamos sempre abertos a sessões de formação organizadas pelos nossos distribuidores, para as suas equipas e clientes. Para além do trabalho didático, é também uma excelente forma de partilhar momentos e impressões, de quebrar a desumanização de que falava anteriormente e de aproximar a marca, os seus serviços e vantagens a todos.

As plataformas digitais têm sido um bom aliado da Diesel Technic para fazer chegar a informação técnica ao mercado?

Sem dúvida. Tal como fomos pioneiros em colocar à disposição dos nossos clientes os catálogos impressos mais extensos e exaustivos do setor, para que pudessem ter acesso à nossa vasta gama de peças de reposição por marca e modelo de veículo, ultrapassando as 30, também fomos pioneiros no lançamento do Partner Portal, na colocação de todas as nossas instruções de montagem nas fichas de produto, nas Product Promotions, onde são apresentadas as principais caraterísticas dos nossos produtos, tanto em vídeo como em formato PDF. Tudo isto há mais de uma década. Os vídeos dos Parts Specialists são muito mais recentes.

Que ferramentas digitais disponibilizam em termos de conteúdos técnicos? Quais as que têm tido mais sucesso?

A ferramenta mais popular e imediatamente utilizada foi a ferramenta de identificação e pesquisa de peças através do número de chassis, no nosso Partner Portal. É totalmente gratuita para os utilizadores registados. Está disponível há alguns anos, e foi um salto revolucionário.

A DT Spare Parts é hoje uma marca de referência nas peças para pesados. Face ao desenvolvimento da marca nos últimos anos, qual o posicionamento da mesma em termos de qualidade / preços face à concorrência?

O posicionamento da nossa marca premium DT Spare Parts está no nível TOP em termos de qualidade, em pé de igualdade com o OEM, e no nível TOP em termos de benefícios para todos os players do mercado, sejam distribuidores, oficinas ou utilizadores finais, para que fiquem satisfeitos e fidelizados. É este o nosso objetivo.

Que novas gamas de peças irão lançar num futuro próximo e que podem completar a vasta oferta da Diesel Technic, nomeadamente da DT Spare Parts?

Embora a nossa gama seja muito completa, os nossos técnicos estão constantemente a trabalhar no desenvolvimento de novas famílias de produto e também com aplicações noutras marcas de veículos. Vamos apresentar as novidades à medida que estiverem efetivamente disponíveis e não apenas em catálogo.

De que forma estas novidades estão alinhadas com as tendências de eletrificação e sustentabilidade neste setor?

Atualmente, não identificámos qualquer procura relevante de produtos diretamente relacionados com a eletrificação e a sustentabilidade no setor dos veículos pesados, mas assim que o verificarmos, seremos os primeiros a incorporá-los no nosso programa.

Que futuro está guardado para a marca SIEGEL Automotive? Como se irá desenvolver em termos de oferta?

A SIEGEL Automotive nasceu como uma alternativa solvente para competir com marcas e produtos de baixo custo. Competiu mais do que honrosamente, porque tem uma grande qualidade e serviço, mas a evolução do mercado e as nossas próprias idiossincrasias levam-nos a atribuir-lhe um papel secundário. Nem sequer queremos competir com a SIEGEL no segmento low cost, porque a batalha dos preços é uma batalha em que todos perdem. As peças vendidas num ano são o que são. Se vendermos produtos baratos, o lucro por peça vendida será menor. Assim, para obter o mesmo volume de negócios, terá de vender mais peças. Porque é que o distribuidor insiste em vender produtos que lhe vão causar problemas? A sua explicação é que os seus concorrentes o oferecem e, por isso, também o fazem, para não perderem vendas. No entanto,
penso que, a longo prazo, vender um mau produto significa perder vendas, perder lucro, observando os números, e perder a confiança dos clientes.

Quais as oportunidades e desafios que as novas tecnologias dos veículos pesados e as regulações ambientais têm trazido e vão trazer à atividade, quer em termos de negócio, quer em termos de produto?

Não gosto de especular muito, mas arrisco- me a dizer que a Diesel Technic é uma empresa dinâmica, proativa e muito atenta às novas necessidades que podem surgir no mercado de pós-venda, o que significa que somos capazes de nos adaptar rápida e eficazmente a quaisquer mudanças que possam surgir.

Que análise geral faz do mercado de peças para pesados em Portugal? Ainda existem oportunidades de crescimento para as marcas da Diesel Technic?

O mercado português de pós-venda é um mercado muito maduro, com grandes profissionais especialistas na sua área, habituados a procurar as melhores oportunidades de negócio dentro e fora do país, mas ultimamente, temos notado que os produtos de marcas de baixo custo estão a ser introduzidos mais do que o habitual, com todos os prejuízos que isso acarreta, nomeadamente reclamações, mau serviço, perda de faturação, perda de confiança e de fidelização do cliente final. No fim de contas, isto prejudica-nos a todos. Esperamos que, após um período de tentativa e erro, regressemos a um caminho mais inteligente, que seja melhor para todos os intervenientes no mercado.

Qual a sua opinião sobre a evolução técnica das oficinas independentes de pesados em Portugal?

A grande maioria adaptou-se, na medida do possível, aos progressos dos equipamentos, do diagnóstico e das ferramentas informáticas. Algumas modernizaram mesmo as suas instalações e começaram a utilizar o marketing como ferramenta, por vezes bem apoiado pela integração em grupos. Tudo isto, juntamente com a formação técnica contínua das suas equipas, permitiu-lhes alargar a sua oferta e prestar um melhor serviço aos seus clientes. Prova disso é o facto de as oficinas portuguesas estarem regularmente no topo das categorias de melhor oficina, imagem e serviço a nível mundial. Em novembro, vamos realizar um Parts Specialist Event em conjunto com o nosso distribuidor Global Parts, na oficina Autoengenhocas, que já ganhou o prémio de melhor oficina da rede mundial Top Truck, entre mais de 1.350 oficinas em 14 países. Tem e teve muito mérito.

Como vê a evolução do mercado europeu de peças de aftermarket para pesados nos próximos anos?

Acreditamos que a concentração contínua de players irá aumentar a pressão sobre toda a cadeia de abastecimento, deixando de fora os menos preparados e menos capazes de oferecer produtos tecnológicos de qualidade, com um elevado grau de serviço. O mercado vai determinar quem  tem capacidade de ser competitivo, sem esquecer que, para garantir a sustentabilidade a longo prazo, a rentabilidade de todos os intervenientes deve ser uma prioridade. Neste sentido, a Diesel Technic irá continuar a oferecer um serviço de alto nível, com produtos de qualidade e fiáveis.

Artigo publicado na REVISTA PÓS-VENDA PESADOS 54, de outubro/novembro de 2024. Consulte aqui a edição.