É através da PFG que Paulo Gomes gere comercialmente em Portugal a relação que tem com duas importantes empresas espanholas: a Sunsundegui e a Atlas Bus. O denominador comum são os autocarros.

ENTREVISTA PAULO HOMEM

A PFG é uma empresa que foi constituída para fazer em Portugal a representação de duas empresas espanholas. Numa primeira fase, em 2014, a Sunsundegui, uma construtura de autocarros de Navarra e, dois anos mais tarde, a Atlas Bus, uma empresa que se dedica às peças de carroçaria para autocarros. Um projeto futuro da PFG passa pela criação de um ponto de assistência para autocarros, na região de Coimbra, que permitirá também dinamizar o negócio de peças.

Quem está por trás de tudo isto é Paulo Gomes, um profissional do ramo dos autocarros, que passou por algumas das mais conceituadas empresas do ramo e que fruto do imenso know-how adquirido decidiu, em 2014, iniciar o projeto da PFG e, segundo o próprio, em boa hora deu início a este projeto. É precisamente sobre estes projetos que Paulo Gomes falou para a revista PÓS-VENDA PESADOS.

A Sunsundegui está oficialmente representada em Portugal desde 2014 através da PFG. Como tem decorrido este projeto até agora?

Diria que tem corrido muito bem. A Sunsundegui já tinha algumas vendas feitas em Portugal para o Grupo Barraqueiro, mas em 2014 fez-me o convite para ser o representante da marca no nosso país. Aceitei o desafio e desde setembro de 2014 até agora foram vendidas quase 100 unidades Sunsundegui em Portugal. Considero que é um número muito interessante.
Desde 2010 que a Sunsundegui se dedicada a 100% ao carroçamento de autocarros, sob diversas plataformas… A Sunsundegui esteve ligada aos comboios muitos anos, mas vendeu essa área de negócio, o que a levou a concentrar-se exclusivamente nas carroçarias para autocarros desde 2010, sob plataformas Mercedes, Volvo, Scania e MAN. Existe uma particularidade, pois para determinados mercados a Sunsundegui constrói apenas com Volvo, o que não acontece em Portugal.

Com um parque circulante Sunsundegui que está em constante crescimento, coloca-se cada vez mais a questão da assistência pós-venda. Como é gerida essa situação em Portugal?
Neste momento temos quatro empresas designadas para fazer a assistência aos autocarros Sunsundegui. Na zona sul trabalhamos com a MJ Bus e a Tecnimper enquanto no norte estamos com a Liderbus e a Fontes & Costa. São eles que dão a assistência técnica oficial e garantias da Sunsundegui em Portugal. Existe stock de peças de originais Sunsundegui, embora a MJ Bus tenha investido mais neste aspeto, apesar de duas destas quatro oficinas estarem mais dedicadas à parte elétrica.

Quatro unidades de pós-venda Sunsundegui em Portugal são neste momento suficientes?
Diria que neste momento são suficientes até porque as regiões de Lisboa e Porto são onde circulam normalmente os autocarros da Sunsundegui, incluindo os muitos autocarros desta marca que chegam de Espanha. Contudo, estamos em negociações com mais uma oficina, neste caso para o Algarve, e também na Madeira. A PFG vai também desenvolver um projeto para ter um ponto de assistência, que não será exclusivo Sunsundegui, na região de Coimbra.

O pós-venda acaba por ser muito importante para a dinamização da Sunsundegui, neste caso em Portugal?
Uma das lições que aprendi na vida profissional é que o primeiro autocarro é vendido pelo comercial, mas todos os restantes são vendidos pelo pós-venda. Considero que o setor pós-venda, neste caso particular dos autocarros, é mesmo muito importante para evitar que os custos para o cliente sejam muito maiores.

A componente do pós-venda associado à mecânica do autocarro é garantida pelas próprias marcas?
Sim, na área da mecânica o pós-venda podem ser as próprias marcas a fornecer, nomeadamente no período de garantia, já que os chassis são montados respeitando o que as marcas nos indicam. Neste momento a maioria das carroçarias Sunsundegui são montadas em chassis Volvo e em segundo lugar Mercedes.

A eletrónica também já chegou à própria carroçaria do autocarro. É uma situação que do ponto de vista do pós-venda gera aqui mais alguns desafios técnicos…
De facto, o Sunsundegui SC5 é um carro multiplexado, com módulos inteligentes e muito desenvolvido do ponto de vista da eletrónica, onde aliás a Sunsundegui tem investido muito em termos de investigação e desenvolvimento. Ao SC5 liga-se um computador e em pouco minutos fazemos todos os ajustes e configurações que o cliente pretende ao nível das luzes, sinais sonoros, entre outros. Neste momento, as oficinas que trabalham oficialmente a Sunsundegui em Portugal começam a ter também formação nesta área, sendo que temos um técnico especializado que se desloca a Portugal sempre que necessário para dar assistência e formação. Refira-se ainda que a Sunsundegui vai investir cerca de 6 milhões de euros na renovação da sua fábrica, não só para aumentar a capacidade de resposta, mas visa também a continua melhoria do próprio produto do ponto de vista técnico.

Em 2016 a PFG inicia a representação comercial da Atlas Bus para Portugal. O que é a Atlas Bus?
A Atlas Bus é uma empresa espanhola, com sede em Vigo, que teve o seu início em 2010, nascida para comercializar peças para carroçaria de veículos pesados de passageiros.
O nosso foco são este tipo de peças, embora pontualmente também se possa fornecer algumas peças mecânicas. Dessa forma, tudo o que seja ar condicionado, portas, vídeo, espelhos, alguns vidros, tapetes, bancos, faróis, fechos de bagageira, etc, fazem parte de um extenso portfólio da Atlas Bus que está disponível para praticamente todo tipo de carroçarias de autocarros.

Quer isso dizer que a Atlas Bus possui uma grande cobertura de mercado?
Para ter uma ideia, a Atlas Bus possui ao todo cerca de 26.000 referências em catálogo. É esta cobertura de mercado que nos permite ter um crescimento excecional no mercado ibérico, que é o principal para a empresa, mas também em mercados internacionais como Inglaterra, França, Alemanha, Itália, etc.

A Atlas Bus é fabricante ou é um grossista de peças para carroçaria de veículos pesados de passageiros?
A Atlas Bus não tem produção própria de componentes, o que tem é contratos com diversos fabricantes, produzindo alguns componentes sob marca própria. A nossa estratégia é muito clara para o cliente: se ele quiser podemos fornecer a peça original, mas temos também a peça em aftermarket fornecida por nós, obviamente com posicionamentos de preço distintos.

Como é que a Atlas Bus controla a qualidade das peças que comercializa?
Temos acordos firmados com diversos fabricantes em diversas partes do mundo, mas em que a qualidade do produto é controlada antes de ser introduzida no mercado. Esse controlo é feito através de um departamento específico, pois todo o material que vendemos tem que estar dentro das normas europeias, sempre que existem essas exigências.
O importante é que todos os componentes que comercializamos cumpram a homologação europeia, no caso em que é necessário cumprir. Isso é um ponto de honra para a Atlas Bus.

Logisticamente, como é a que empresa funciona na região ibérica?
A empresa tem armazém em Vigo, que é o principal, e um segundo armazém em Madrid, estando a ser equacionada a abertura de um terceiro armazém em Barcelona. Em Portugal é a PFG que faz a representação da Atlas Bus e quando concretizarmos o tal projeto que falei antes do ponto de assistência, também iremos apostar em algum stock físico em Portugal. Neste momento os clientes podem contactar-me a mim diretamente para fazer as encomendas ou poderão também contactar diretamente a Atlas Bus. Por norma, com os contratos logísticos que 2018temos conseguimos que o cliente receba a peça em 24 horas, desde que seja pedida até às 17 horas.

O que é que normalmente mais se comercializa?
Normalmente as peças mais comercializadas têm que ver com material de colisão fruto de pequenos incidentes, como faróis, farolins, portas, entre outros, como também se comercializa muito material de ar condicionado.

Para além da venda direta que é feita aos clientes, existe também a possibilidade de se fazer revenda dos componentes da Atlas Bus?
Estamos a desenvolver essa vertente, para já com um operador (que ainda não pode ser revelado, n.d.r.), mas obviamente que existem condições de revenda para outros operadores de peças que pretendam trabalhar connosco. Já o fazemos, aliás,com uma outra empresa em Portugal, mas apenas para exportação.

Como tem vindo a dinamizar o negócio Atlas Bus em Portugal?
Muitas das reuniões que tenho vindo a realizar com as empresas do setor dos autocarros, por causa da Sunsundegui, levam-me também a poder partilhar informações sobre os produtos da Atlas Bus. Obviamente que alguns clientes já conhecem e fazem diretamente o contacto com a Atlas Bus, mas a PFG está sempre envolvida.

Como avalia o negócio de peças para o setor dos pesados de passageiros?
Digamos que existem alguns operadores, que são na verdade 3 ou 4, que se podem identificar como especialistas dentro desta área de negócio das peças para as carroçarias de veículos pesados de passageiros.

É um negócio com uma grande especificidade…
Sem dúvida nenhuma. É necessário ter um conhecimento muito profundo e quem está dentro do negócio dos autocarros acaba por ter uma grande vantagem face a outros operadores que olham para o mercado de pesados como um todo, sendo que normalmente os camiões ganham sempre muita preponderância. No nosso caso, quer da PFG quer da Atlas Bus, apostamos muito nessa especificidade e no conhecimento que temos no setor das peças para carroçaria de veículos pesados de passageiros. É um nicho de mercado que é preciso conhecer e é por isso que a PFG e a Atlas Bus estão muito mais à vontade neste setor.

Normalmente também não existem dois autocarros iguais, o que por certo traz dificuldades acrescidas para quem vende peças de carroçaria?
É um facto que essa situação dificulta. Outra situação é que normalmente os autocarros circulam na estrada muitos mais anos, em média, que um camião, o que faz com que no parque circulante existam autocarros a circular com muitos anos para os quais pode ser mais complicado arranjar peças. Normalmente muitos empresas de autocarros a meio da vida útil do mesmo, ou antes, fazem sempre uma revisão geral e uma pintura, que acaba por consumir muitas peças de carroçaria novas. O facto de não haver uma renovação tão rápida do parque de autocarros, acaba por ser uma situação boa para quem opera nas peças de carroçaria para este setor. Outro fator, importante para empresas como a nossa, é o facto de haver muita importação de autocarros, alguns deles a precisar logo de manutenção.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda Pesados n.º 16, de junho/julho de 2018. Consulte aqui a edição.