Ver todas

Back

Personalidade do mês – Ramiro Santos, BPN: “A digitalização é uma realidade”

26 Abril, 2019
1895 Visualizações

BPN alcançou uma importante efeméride na sua história, comemorando as bodas de prata num mercado de peças para veículos pesados cada vez mais aguerrido e competitivo. Ramiro Santos, gerente da BPN recorda o passado e perspetiva o futuro.

ENTREVISTA PAULO HOMEM

Começou por ser o distribuidor de apenas uma marca de peças na região de Leiria para veículos pesados. Desde estão o cunho da qualidade, ao nível das peças, nunca mais o perdeu. A empresa foi continuamente crescendo, tendo adaptado sempre a sua realidade ao contexto de mercado, que teve muitos altos e baixos, mas em que o foco foi sempre pela rentabilidade. Ramiro Santos é, desde a origem da BPN, quem comanda os destinos da empresa e que aqui traça, no contexto dos 25 anos, a viagem que está empresa de peças para pesados percorreu.

O que representam os 25 anos da BPN?

Estes 25 anos representam um ciclo de trabalho, um ciclo de sucesso e um ciclo desafios. Mas, acima de tudo, é um marco que é o resultado de muito empenho e de muita dedicação de muitas pessoas, incluindo parceiros, clientes e fornecedores, que nos fizeram chegar aqui. Posso até considerar que seja um ponto de viragem e de projeção para o futuro.

Como é que apareceu a BPN? O que motivou o aparecimento da empresa?

O projeto BPN aparece quando procurava um novo desafio e solicitei a uma empresa de Lisboa, que tinha a representação da Sachs, para fazer uma parceria aqui em Leiria. A empresa chamava-se BPN, propôs que se chamasse BPN Centro, pelo que me juntei com outro sócio e iniciamos o projeto com a Sachs e com peças apenas a camiões da marca DAF. Em 1995, comprei a participação do sócio, em 1998 adquiri o restante e o nome BPN ficou desde aí.

Quais foram os marcos decisivos no crescimento da empresa ao longo dos 25 anos?

Todos os passos dados foram importantes e houve decisões que fizeram claramente a diferença, no sentido de prosseguir, de alargar e de abranger. As apostas erradas foram as que marcaram, enquanto as positivas são aquelas com que contávamos, pois quando se planeia a intenção é que nada falhe, mas nem sempre isso acontece, o que nos faz aprender muito. Posso dizer que entre 2000 e 2008 foi um grande período para a BPN, mas em todos os períodos tentámos crescer sustentadamente o negócio ou manter o negócio com uma dimensão controlada. Estas questões vão-se colocando ao longo do percurso e tentamos tomar decisões que sejam consentâneas ou com o conforto ou com o desafio. É aqui que se encontra o equilíbrio da nossa atividade. A introdução de determinadas marcas para complemento de gama, em certos momentos, acabaram por ser os marcos mais relevantes da nossa atividade.

Há 25 anos perspetivava a empresa tal como ela é hoje?

Tinha o sonho de fazer uma empresa que tivesse notoriedade, produtos de qualidade, que apresentasse soluções para o mercado e que acrescentasse valor ao mercado, com dimensão nacional. Na altura não sonhava com a internacionalização, mas quando a empresa estava no seu oitavo ano de existência, ficou evidente que esse teria de ser o caminho.

Comentou diversas vezes, que a estratégia da BPN nunca se alterou e que foi essa estratégia que permitiu o sucesso e crescimento da empresa. Que estratégia foi essa?

A estratégia de apostar em marcas de qualidade e peças premium continua, nos dias de hoje, a fazer todo o sentido. Sabemos que existe uma franja do mercado que não o valoriza e se queremos estar com esses clientes temos que lhe oferecer o que eles pretendem. Porém, a grande maioria sabe o que quer e sabe valorizar a diferença de qualidade. Aliás, nos dias de hoje os preços dos produtos de qualidade também se ajustaram e as diferenças para os restantes produtos já não são assim tão grandes.

Apesar de não estar focado no preço, a BPN também apostou numa marca própria, a Truckparts. É para continuar?

Temos a Truckparts há 10 anos e vamos continuar a apostar nela para o futuro. É uma marca que tem uma excelente relação preço / qualidade na travagem, que surgiu quando a marca Pagid foi descontinuada nos pesados. Encontramos uma solução de produção de pastilhas, que correspondia aos nossos patamares de qualidade, acabando por lançar a Truckparts. Na altura foi feita uma parceria com o Instituto Politécnico de Leiria, de modo a testar o nosso produto em comparação com marcas premium e os resultados da nossa pastilha de travão foram excelentes. Continuamos muito competitivos na nossa marca, que inclui pastilhas e discos de travação, por isso é uma aposta para manter.

Normalmente as marcas “brancas” estão focadas no preço e numa menor perceção de qualidade, por parte do cliente…

Não é o nosso caso com a Truckparts. Por isso é que a marca se consegue manter no mercado, de uma forma muito competitiva, há 10 anos, com uma excelente relação preço / qualidade.

Consegue estabelecer uma relação entre o mercado de peças para pesados há 25 anos e o atual? Mudou muita coisa no mercado?

Não existe comparação possível e qualquer semelhança é pura coincidência. É verdade que são peças na mesma, mas tudo o resto mudou. Mudou a procura, mudou o modelo de distribuição e mudaram as necessidades. Com a digitalização dos processos, se não estivermos muito próximos daquilo que está a acontecer na crista da onda, rapidamente ficamos na vaga. Fico muitas vezes surpreendido, quando vou ao mercado, a forma como certos clientes tratam e trabalham a informação, o que não acontecia há 10 anos atrás. A empresa de peças era, nessa altura, a solução para a oficina e para o transportador. Hoje o cliente tem as soluções na mão e só tem que fazer escolhas, pois a oferta é diversificada.

No negócio das peças de pesados os retalhistas tem cada vez menos expressão? Quem são os clientes tipo da BPN?

De facto, o mercado mudou muito, como disse antes. Essa talvez tenha sido uma situação do mercado em que demoramos algum tempo a reagir. Houve alturas da nossa história em que chegamos a ter quase 50% das nossas vendas através do retalho. Hoje em dia isso não tem qualquer expressão, sendo residual ou mesmo nulo.
O critério agora vai ser distribuidor e cliente, ao nível das vendas, e já não há volta a dar a esta situação, até porque cada vez mais o cliente tem as ferramentas que eram do retalhista. Atualmente o cliente solicita hoje ao fornecedor a peça já com a referência e com a solução para o seu problema. Se o cliente faz este trabalho o papel do retalhista cai por terra e, obviamente, que empresas como a BPN tem que estar preparadas para isso.

Qual tem sido a estratégia digital da BPN? Um operador como a BPN pensa nisto?

Sim. Estamos a desenvolver um projeto, que já deu alguns passos… considero que isso é claramente o futuro da nossa atividade. O cliente quer decidir quando compra, onde compra e a quem compra. A relação pessoal e o contacto com o comercial vai manter-se, mas o cliente não vai ficar à espera para tomar a decisão. O cliente quer ter acesso à informação dos parceiros que identifica e que lhe apresentam soluções, para depois poder decidir. E isso acontece na web.

Que projeto é que estão a desenvolver?

É um projeto em que vamos envolver os nossos parceiros fornecedores, no sentido de criar as condições para que o nosso cliente tome as suas decisões através da nossa oferta.

A BPN já tem uma plataforma B2B…

Já temos uma plataforma B2B, que funciona, mas que não consegue dar resposta às exigências do futuro. Estamos a trabalhar numa solução, que está perfeitamente identificada, de modo entregar este recurso ao cliente, permitindo que o canal flua desde o produtor até à oficina. Dessa forma a oficina vai ter acesso à peça, ao preço, à disponibilidade, a dados técnicos, a informação diversa e a tudo o que lhe permita tomar decisões por si e na hora, utilizando a informação que realmente precisa.

O recente acordo que fez com a Stratio, segue também esta estratégia digital?

Cada vez mais percebemos que a informação e a digitalização é uma realidade. O que a Stratio veio propor ao mercado, serve-nos a nós, ao mercado e ao cliente como um interface de ajuda às tendências, não só pelo parque do cliente mas por todo o parque existente que usa esta solução, pois é um sistema que também aprende por si e se desenvolve. Através desta solução, queremos acrescentar valor ao cliente antecipando-lhe as necessidades, respondendo as necessidades futuras que hoje não existem. A manutenção preditiva é exatamente e é onde nós queremos trabalhar com o cliente.

Acredita que esta solução da Stratio é o futuro para a manutenção dos pesados?

Absolutamente. O grande desafio para as empresas é ter informação válida. Existe muita informação e a questão que se coloca é saber que informação pretendemos sobre o camião. Esta solução da Stratio dá exatamente resposta a isto.

Como distribuidores da solução da Stratio, como tem decorrido a aceitação a esta solução por parte das frotas?

Tem sido surpreendente. A admiração pelo output do resultado é transversal a qualquer empresa, independente da dimensão da frota. Alguns clientes tendo a informação que lhes chega pelas marcas, não têm de facto a informação uniformizada. Outra vantagem é que é uma solução agnóstica que acaba por responder de uma uníssona à variedade que existe numa frota em termos de marcas. No fundo estamos a falar de comportamentos mecânicos da frota que podem ser acompanhados e, sobretudo, antecipados.

E isso depois tem relação com o vosso negócio de peças?

Claro que sim, na medida em que o cliente tem informação em tempo real sobre o custo das peças e a mão de obra com dados da origem, pelo que a nossa função dar ao cliente a informação desses valores em aftermarket, através da nossa plataforma. Estamos a desenvolver esse projeto.

Qual a análise que faz do mercado de peças para pesados atualmente?

O mercado decresceu nos últimos dois a três anos, fruto da estratégia das empresas de transporte que optaram pelos contratos de manutenção ao mesmo que houve renovação de frotas, sem esquecer que o mercado de transportes também decresceu em Portugal. Se o mercado decresce e todos querem manter as suas quotas, é óbvio que o campo de batalha aumenta fortemente. Para manter as quotas a conclusão é que não há espaço para todos, sendo necessário apresentar soluções inovadoras. Neste momento o preço e o serviço têm sido os argumentos.

Mas tem existido mais investimento no setor por parte das empresas de peças até por parte de empresas espanholas?

O mercado existe, o problema é que a capacidade instalada é superior às necessidades do mercado. Acredito que o negócio das peças de pesados não tenha crescimento este ano, mas que em 2018 já possa apresentar algum crescimento.

Angola é um negócio para continuar?

Sim, é um mercado que temos consolidado e que queremos manter. Estamos já a desenvolver a nossa atividade com outro país africano.

Que outros investimentos estão previstos?

A nossa aposta vai ser na proximidade do cliente, na digitalização da informação e na disponibilização do acesso à mesma. No fundo, como falamos antes, vamos investir numa nova plataforma. Está no nosso ADN a formação e informação, que queremos fazer chegar aos nossos clientes.

Em termos estruturais a empresa está presente em Leiria e Carregado…

Com esta tendência para a digitalização, vamos continuar a manter as nossas posições físicas em Leiria e Carregado, tendo sido descontinuada a operação de Matosinhos. Estamos com um projeto piloto de entregas de manhã para a tarde e da tarde para o outro dia de manhã, com comerciais no terreno, que agora estamos a afinar e que se irá conjugar com a nossa aposta online. Continuamos a achar que os negócios neste setor são muito relacionais e por isso não vamos desinvestir nos nossos comerciais.

Como perspetiva a empresa daqui a 25 anos? O que pensa que será a BPN daqui a 25 anos?

Realmente podemos pensar o que será BPN daqui a 25 anos, mas o nosso foco será no dia-a-dia. Temos que definir a estratégia a prazo, mas diariamente temos que mexer na tática, pois o mercado muda muito por forças externas o que nos obriga a ajustar aquilo que está a acontecer. Daqui a 25 anos queremos aumentar a nossa dimensão, aumentar a notoriedade, ter marcas próprias muito fortes, onde a BPN poderá ser uma dessas marcas. Temos a certeza que daqui a 25 anos as relações de parceria, a proximidade e a dimensão farão parte da BPN, mas também acreditamos que o nosso negócio passará pelas pessoas, apesar da informática ajudar imenso.

PALAVRAS-CHAVE