Quase a entrar nos 30 anos de atividade, a Vicauto tem pautado a sua presença no mercado das peças para pesados pela coerência, com uma estratégia muito bem definida a todos os níveis.
Apesar da pandemia ter travado alguns dos projetos que estavam em andamento, nem por isso a Vicauto vai deixar de apostar nos mesmos. A empresa de Viseu, que tem como gestor Ricardo Almeida, está muito consciente e convicta das decisões estratégicas que tem vindo a fazer, que visam dar uma acrescida robustez ao seu crescimento no setor das peças para veículos pesados.
Com quase 30 anos de atividade, como é que hoje caracterizas a Vicauto?
Não é de agora, mas queremos continuar a ser conhecidos como um distribuidor global de marcas de primeiro equipamento. Atualmente conseguimos ter quase a gama toda de A a Z com uma oferta ao nível das marcas de primeiro equipamento e de reconhecido valor, que são uma mais-valia para nós e principalmente para os nossos clientes, que já nos reconhecem precisamente isso. É precisamente isto que nos caracteriza e é, sem dúvida, o nosso ponto forte.
Quais foram os momentos marcantes da Vicauto, agora que a empresa tem quase três décadas de existência?
Um dos aspetos mais marcantes da nossa atividade foi a mudança para as atuais instalações, em 2015, pois marca precisamente um antes e um depois da nossa presença no mercado. Diria que foi um ponto de viragem que nos deu capacidade de armazenamento que foi muito importante para o desenvolvimento da empresa. Andando um pouco mais para trás, quando fizemos as primeiras importações, em 1997, abrimos as portas da empresa à distribuição e, desde logo, definimos nessa altura a nos sa estratégia de trabalhar com as marcas de primeiro equipamento.
A mudança geracional também foi importante…
Claro que sim, não é apenas o meu caso, mas de outras pessoas que estão na empresa. Os alicerces foram bem construídos por pessoas que ainda estão na empresa, mas agora existem outros profissionais que olham para a Vicauto com uma visão de futuro.
Quais são os outros argumentos que a Vicauto considera atualmente como sendo diferenciadores na sua atividade neste mercado?
Para além das marcas de primeiro equipamento, a proximidade com os clientes é outro dos nossos argumentos e o serviço 24 horas, que implementamos há alguns anos atrás.
O serviço 24 horas foi lançado há muitos anos atrás. Tem sido uma mais valia para a vossa atividade?
Sim, tem sido um serviço com muita solicitação e até acho mesmo que fomos pioneiros nesse serviço. Acontece com frequência, fora das horas normais, atendermos os nossos clientes. São eles que reconhecem a mais valia deste serviço e temos conseguido marcar a diferença neste mercado. Temos muitos clientes oficina que recorrem a este serviço, pois muitas vezes são solicitados a fazer um serviço na estrada e precisam da peça naquele momento.
Em 2019 integraram o Grupo espanhol ADR98, que por sua vez tem o Grupo ATR como sócio. Foi um passo natural na vossa atividade?
Foi um passo que queríamos dar e foi um passo que estávamos à procura de dar. Depois da mudança de instalações era preciso ter uma parceria que pudesse fazer com que a nossa atividade fosse potenciada. Depois de analisarmos diversas hipóteses, que foram muito debatidas internamente, optamos pelo Grupo ADR98. A questão da proximidade foi uma das razões que nos levou a optar por este grupo, sobre o qual reunimos muita informação, mesmo junto das marcas, pelo que acabamos também por ser incentivados a integrar o mesmo. Trata-se de um grupo totalmente especializado no veículo industrial.
Quais os objetivos de integrar o Grupo ADR98?
Houve um alinhamento de estratégias entre o que nós procurávamos e aquilo que o grupo nos poderia trazer.
A entrada para o Grupo ADR98 fez com que alterassem a vossa estratégia de produto?
Não, porque complementa. A maioria da nossa gama é de marcas de primeiro equipamento assim como o Grupo ADR98 tem na sua maioria marcas de primeiro equipamento. O que aconteceu foi potenciar as sinergias existentes. Por outro lado, optamos agora por trabalhar sempre com fornecedores que estejam homologados para o Grupo ADR98. Logicamente que houve algumas marcas que não trabalhávamos e que passamos a trabalhar, como também reforçamos a gama de produtos dentro de outras marcas.
Consideram que para se poder evoluir e crescer na atividade teriam que estar integrados num grupo?
Não teria que ser pela integração num grupo. Mas na nossa visão e naquilo que procurávamos realmente acho que nos ajudou. Os resultados que estamos a ter comprovam precisamente isso mesmo, pelo que consideramos que foi um passo acertado.
Para além da questão comercial que outros benefícios trouxe esta parceria?
Trouxe vários, um deles foi a melhoria do serviço que prestamos ao cliente, já que ao integrar o Grupo ADR98 garante-nos acesso e uma disponibilidade muito maior de produto do que o que tínhamos no passado. No dia-a-dia da nossa atividade esta é uma questão que se nota claramente uma melhoria, pois temos uma maior e mais rápida capacidade de resposta às necessidades dos clientes, o que é muitíssimo importante quando estamos a falar de um setor em que ter um veículo parado por mais tempo, por causa de uma peças, é um custo acrescido para os clientes.
Em 2020 começaram a dinamizar a rede de oficinas ADR Service em Portugal. Como está a decorrer esse projeto?
Em janeiro de 2020 fizemos a primeira reunião com potenciais aderentes, o problema é que em março estávamos com o problema da pandemia. Por essa razão, o projeto da rede oficinal ADR Service ficou parado, mas em breve daremos continuidade ao mesmo.
Como é que o projeto ADR Service se irá desenvolver em Portugal?
Para já o objetivo é voltar a reativar o projeto. Achamos que é muito importante dinamizar este conceito oficinal em Portugal, até porque em Espanha está a ter muito sucesso. Ter uma rede com presença ibérica penso que será uma mais-valia para muitas empresas que trabalham essencialmente em Portugal e Espanha. Contudo, sempre posso adiantar que a nossa ideia é ter, de começo, algumas oficinas desta rede no eixo da A25, mas este é um projeto de implementação nacional.
O que representa para uma oficina de pesados, em termos de esforço económico, integrar a rede ADR Service?
O custo / benefício e muito favorável para as oficinais. Aliás, o custo deixa mesmo de ter grande relevância quando ponderamos todos os benefícios que uma oficina pode ter, atendendo a uma série de fatores, como a partilha de informação técnica, o diagnóstico, as peças, entre muitos outros.
O acesso à informação é muito importante atualmente…
A evolução tecnológica é muito grande nos camiões e as oficinas terão que olhar muito mais para a componente técnica do que aquilo que estão a fazer. Cada vez se dará menos atenção à peça e mais atenção à parte eletrónica. O acesso à informação e a partilha dessa informação é um grande benefício que qualquer oficina poderá obter ao integrar a rede ADR Service.
Como tem evoluído a política de produto e marcas dentro da Vicauto?
O nosso foco foi e será sempre as marcas de primeiro equipamento. Temos vindo a dinamizar campanhas mensais, como a “marca do mês”, com alguns dos principais fornecedores, precisamente para reforçar a presença destas marcas dentro da Vicauto, com vantagens também para os nossos clientes através de campanhas promocionais.
Quais as mais recentes novidades que têm sido introduzidas ao nível das peças / marcas?
A partir do mês de outubro temos duas novas representações, que se enquadram na nossa estratégia de produto. Uma é a MS Motorservice, em material de motor, a outra é a Elring, neste caso ao nível das juntas. São duas marcas que nos vão ajudar muito a complementar a gama de material para motor e que se enquadram no nosso ADN de fornecedor global de marcas de primeiro equipamento.
A entrada para o Grupo ADR98 permitiu-vos começar a trabalhar uma marca própria…
De facto o Grupo ADR98 tem uma marca própria, com o nome ADR, para algumas linhas de produto. É uma marca que estamos a trabalhar algumas linhas de produto como são as peças de travagem, direção e suspensão.
Qual é o posicionamento desta marca ADR?
É uma segunda linha alternativa às peças originais, mas com uma boa relação preço / qualidade. É uma marca com qualidade, que nos dá muita confiança, e que tem tido uma boa aceitação nos clientes que procuram exatamente por este tipo de produto. Existe um grande histórico de utilização dos produtos da marca ADR em Espanha, com muito bons resultados, o que nos dá garantias para a podermos trabalhar em Portugal, não fazendo dos nossos clientes cobaias desses produtos. O conhecimento técnico do Grupo ADR98 é também, por isso, muito importante para o que tem sido o desenvolvimento desta marca própria.
Para além das peças para camiões, a Vicauto trabalha também as peças para autocarros e semirreboques?
O setor dos autocarros tem um peso mais baixo na nossa atividade. Nos semirreboques temos uma oferta muito vasta e que vai de encontro às necessidades dos nossos clientes.
Para além das peças, a Vicauto está também presente nos equipamentos oficinais (nomeadamente de diagnóstico)?
Temos a possibilidade de trabalhar equipamentos através do Grupo ADR98, nomeadamente da rede ADR Service. Será algo que iremos reforçar quando o projeto da rede oficinal estiver em andamento.
Os vossos clientes atuais têm que olhar cada vez mais para o diagnóstico…
Sim, temos muito clientes, nomeadamente os que estão mais estruturados, já com diagnóstico e que sabem a importância de trabalhar o diagnóstico. Depois temos outros clientes que trabalham um parque de pesados mais envelhecido e que ainda não sentiram essa necessidade. O facto de trabalharmos com fornecedores de primeiro equipamento, estamos muito atentos aos desenvolvimentos que vão sendo feitos ao nível do diagnóstico, telemática e outros assuntos técnicos, e tentamos passar isso ao nosso cliente.
Por que razão outros operadores de peças, têm dificuldade em se estabelecer no mercado de Viseu?
Não vejo que exista qualquer dificuldade em se estabelecerem neste mercado de Viseu. Na verdade todos os concorrentes acabam por estar presentes neste mercado. Mesmo não estando fisicamente com um armazém, eles estão presencialmente. O facto de estarmos numa das principais vias de entrada em Portugal, como é a A25, faz com que muitas empresas queiram trabalhar este mercado. O desenvolvimento extraordinário da logística permite que qualquer operador esteja presente, com vendas, em qualquer parte. Logicamente que o bom trabalho que estamos a fazer com os nossos clientes, pode influenciar a que os nossos concorrentes não tenham armazéns nesta zona.
Muitos operadores têm vindo a apostar na abertura de diversas filiais. A Vicauto vai manter a sua estratégia de ter apenas um armazém?
Neste momento não temos qualquer estratégia de abrir filiais. Queremos estabilizar a operação nestas instalações, aproveitando depois as potencialidades que a logística nos oferece. Temos notado que a tendência, junto dos nossos fornecedores, é para reduzir o número de armazéns, focando-se essas empresas na logística que está muito desenvolvida.
Como analisam os enormes investimentos que têm sido feitos neste setor? Porque razão no seu entender se continua a investir tanto no negócio de peças para pesados?
Acho que isso é um sinónimo de vitalidade do setor. É verdade que alguns concorrentes têm sacrificado um bocado a margem para atingir um qualquer objetivo, perdendo com isso competitividade.
A Vicauto tem muita implementação na região centro interior. Existem objetivos de crescimento geográfico?
Sim, temos vindo a crescer geograficamente e queremos continuar a crescer no futuro. Não será com a abertura de filiais, mas sim com comerciais a trabalhar no terreno junto dos clientes e potenciais clientes. Aliás, o crescimento é o objetivo de qualquer empresa e nós não fugimos a essa regra.
De que forma a Vicauto tem apoiado os seus clientes oficinais do ponto de vista da formação técnica?
A pandemia parou um pouco esse plano de formação técnica que tínhamos com alguns dos nossos fornecedores. Mais uma vez, é algo que vamos dar continuidade e que assumirá uma preponderância maior quando dinamizarmos a rede de oficinas ADR Service. Temos dito às oficinas que têm que investir na formação até porque as peças são cada vez mais técnicas e mais ligadas à componente eletrónica.
Têm existido no mercado das peças de pesados algumas dificuldades no abastecimento de peças?
É de facto um problema. As peças dependem muito do ferro e da borracha e, havendo problemas no seu abastecimento, causa problemas no fornecimento das peças, embora o problema seja transversal a outros setores. Em alguns tipos de peças existe falta de material e os prazos de entrega são muito mais dilatados que eram antes. As marcas têm-nos dito que o problema não está na fabricação, mas sim, por exemplo, na falta de um componente.
Os preços vão subir…
Já está a acontecer e vai continuar a acontecer até, pelo menos, aos primeiros meses de 2022. Dá-me ideia que os preços poderão estabilizar nessa fase, mas irão, na minha opinião, estabilizar em alta.
O cliente vai ter que pagar mais pelas peças?
É inevitável. Alguns fabricantes subiram os preços três vezes este ano, quando habitualmente ajustavam os preços uma vez por ano. E alguns desses aumentos foram significativos.
Como analisa a enorme disrupção tecnológica que existe no setor dos veículos pesados?
Os camiões elétricos não são ficção. É óbvio que isto irá impactar muito o nosso negócio e, como tal, no futuro iremos vender menos peças e mais serviços. Falta ainda saber que tipo de serviços poderemos vender, mas estamos conscientes que com a peça poderá estar associado um serviço. É muito importante para nós, como disse ao início, estarmos estrategicamente próximos dos fornecedores de primeiro equipamento, como estarmos integrados num grupo, pois temos acesso de uma forma privilegiada a muita informação o que nos aproxima daquilo que está a acontecer no mercado. Acho que o negócio vai evoluir de uma forma mais rápida e acelerada e que temos que estar preparados para isso, acompanhando essas tendências.
Artigo publicado na Revista Pós-Venda Pesados n.º 36 de outubro/novembro de 2021. Consulte aqui a edição.
