Decorreu hoje em Vila Nova de Gaia a a Conferência Internacional “Juntos criamos Futuro – Together, leading the way”, dinamizada pela ARAN – Associação Nacional do Ramo Automóvel. Entre muitos assuntos, destaque para a apresentação da plataforma MotorMind dedicada ao pós-venda automóvel que tem por base nteligência artificial.
Num evento dedicado ao setor automóvel em geral, com a presença de quase 300 profissionais, foram debatidos temas muito relevantes para o presente e futuro do setor.
Depois dos painéis de abertura do evento, o primeiro tema foi “China: A Nova Superpotência do Setor Automóvel” que reuniu diversos especialistas. A conclusão deste painel é que é muito evidente a enorme pressão no mercado que os fabricantes chineses trouxeram e que colocou muitos desafios às marcas europeias. É necessário que os construtores europeus reajam rapidamente à evolução tecnológica que os chineses trouxeram para o mercado e que irá moldar o presente e futuro do automóvel.
VISÃO 360º
O painel “Setor Automóvel – Visão 360º” trouxe diferentes perspetivas de mercado. Francisco Coutinho, da MCoutinho Usados, falou da profissionalização do negócio de usados e da importância que o mesmo tem dentro de um grupo de retalho. O mesmo responsável focou-se em diferentes aspetos, mas o destaque foi para a importância das pessoas em toda a organização numa lógica de satisfação do cliente. “Apesar da crescente importância da tecnologia e da análise de dados, o fator humano continua a ser determinante. O setor procura hoje profissionais que conciliem sensibilidade comercial com competências analíticas e digitais. Para responder a esta evolução, as empresas apostam tanto no desenvolvimento interno das equipas — através de formação em áreas como avaliação de viaturas, pricing, ferramentas digitais e relação com o cliente — como na atração de novos perfis, sobretudo ligados à análise de dados e à gestão de stock. Neste contexto, a diversidade geracional nas equipas é vista como uma mais-valia, permitindo combinar experiência acumulada com novas competências tecnológicas”.
João Laranjeiro, da BYD Europe, fez uma apresentação da marca, explicando que a mesma está a apostar muito no pós-venda, onde quer duplicar o número de oficinas na Europa (são mais de 500 na Europa, sendo que 20 são em Portugal), mas que está a haver também um forte investimento em peças de modo a diminuir os tempos de espera quando os carros estão na oficina. Este responsável falou também da importância dos usados para uma marca BYD, dizendo que o negócio deverá ser controlado pela própria marca, como forma de manter o valor dos carros e o valor da própria marca atendendo que o comércio entre mercados poderá causar muita distorção nos preços.
MOTORMIND: INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL NAS OFICINAS
Um dos temas mais importante deste painel foi apresentado por Lucía Bonilla, fundadora e presidente da MotorMind. Esta profissional do setor pós-venda defende que a inteligência artificial pode ajudar a resolver um dos maiores problemas atuais do pós-venda automóvel: a falta de técnicos qualificados e a dificuldade em gerir o conhecimento técnico num setor cada vez mais complexo.
Com mais de duas décadas de experiência no setor e proveniente de uma empresa familiar ligada ao retalho automóvel, Bonilla explicou que a plataforma MotorMind foi desenvolvida “de baixo para cima”, com base nas necessidades reais de oficinas, mecânicos e responsáveis de pós-venda. A ideia surgiu após anos a lidar com os mesmos problemas no terreno – diagnósticos demorados, excesso de documentação técnica e dificuldades em obter apoio das marcas.
A solução criada pela MotorMind utiliza inteligência artificial para apoiar o diagnóstico e o trabalho das oficinas. Através de um sistema de pré-diagnóstico, a plataforma coloca algumas perguntas ao cliente antes da entrada do veículo no serviço, identifica automaticamente o modelo e a motorização e permite que o técnico tenha já uma primeira análise quando o automóvel chega à oficina. Se for ligado ao sistema OBD do veículo, o nível de precisão da informação pode atingir cerca de 80%.
Outro objetivo desta plataforma é tornar utilizável a enorme quantidade de informação técnica fornecida pelos fabricantes. Em vez de documentos extensos que raramente são lidos pelos mecânicos, a plataforma resume a informação em instruções claras e rápidas, indicando passo a passo a intervenção necessária e até as ferramentas a utilizar.
Inicialmente direcionada para oficinas independentes e concessionários, a MotorMind está agora a focar-se nos fabricantes automóveis (OEM) e nas seguradoras. Segundo Bonilla, muitas marcas enfrentam um elevado volume de pedidos de suporte técnico — milhares de “tickets” abertos — que acabam por sobrecarregar as equipas especializadas. A plataforma pretende reduzir até 80% desses pedidos, resolvendo automaticamente os casos mais repetitivos e deixando os especialistas focados nas situações mais complexas.
A empresa está também a desenvolver um módulo de peritagem com inteligência artificial, que permitirá automatizar grande parte da pré-avaliação de danos através de fotografias, classificando os níveis de dano e estimando custos de reparação de acordo com os parâmetros definidos por cada oficina ou seguradora.
Para Lucía Bonilla, o objetivo é claro: aumentar a eficiência das oficinas, melhorar a rentabilidade e garantir formação contínua para os técnicos num setor onde a tecnologia evolui a um ritmo cada vez mais acelerado.
A fundadora da MotorMind destacou que o projeto nasceu da frustração com as limitações do suporte técnico das marcas automóveis e da dificuldade dos técnicos em aceder rapidamente à informação necessária para reparar veículos cada vez mais complexos. Segundo explicou, a ideia começou a ser desenvolvida há cerca de cinco ou seis anos, após identificar a falta de respostas eficazes no setor da pós-venda. A solução está operacional no mercado há cerca de dois anos.
PROCESSOS E RAPIDEZ
A fechar este painel, Paul de Vries, reconhecido especialista internacional em vendas no setor auto, falou que a chave para converter leads no setor automóvel passa por “processos e rapidez”.
Apesar da transformação digital no setor automóvel nas últimas décadas, a lógica da venda online continua essencialmente a mesma: o cliente começa a jornada na internet e espera que o concessionário confirme rapidamente a informação que encontrou. Segundo explicou, a taxa média de conversão de leads online nos Países Baixos ronda os 9%, ou seja, apenas nove vendas por cada 100 contactos. Para o empresário, este número revela uma enorme ineficiência, sobretudo porque muitos vendedores atribuem o problema à suposta baixa qualidade dos leads.
No seu próprio concessionário, porém, a taxa de conversão atinge 22%. A diferença, garante, não está em ser um vendedor melhor, mas sim em ter processos mais eficazes de acompanhamento e resposta.
Segundo o especialista, o maior potencial de melhoria não está na fase final da venda, mas sim na capacidade de iniciar o diálogo com o cliente. “A conversão mais importante no acompanhamento de leads não é a venda nem a marcação de visita — é conseguir iniciar a conversa”, sublinha.
Para isso, a rapidez de resposta e a utilização de múltiplos canais de contacto tornam-se fatores decisivos num mercado cada vez mais digital.
Na era digital, vender carros continua a depender de um princípio simples: falar com o cliente. Esta foi a principal mensagem defendida por um empreendedor do setor automóvel com mais de 25 anos de experiência na venda online.
O evento terminou com um debate internacional, em que reuniu representantes de quatro das mais importantes associações automóveis internacionais, nomeadamente da Alemanha, França, Espanha e Brasil: Jaime Barea Navamuel, Presidente da GANVAM, Jürgen Hasler, Diretor Geral ZDK, e Maurício Andreta Neto, Diretor da Área Internacional da Fenabrave, O debate, moderado por Fabio Barbisan, Chief Operations Officer da Quintegia, abordou os desafios comuns enfrentados pelos diferentes mercados e as estratégias adotadas para responder à transição tecnológica e regulatória do setor.
