O quarto painel do Congresso Pós-Venda Ibéria 2026 foi muito orientado para as oficinas. O setor está a consolidar-se, existindo cada vez menos oficinas, mas mais profissionalizadas, mais integradas em rede e com crescente interesse em novos investidores.

Na sua apresentação, Fernando López Sánchez, Country Manager da GiPA, traçou a evolução das oficinas ao longo dos últimos anos, mostrando como o setor passou de um modelo essencialmente artesanal para uma atividade cada vez mais estruturada, profissionalizada e suportada por tecnologia.

Um dos exemplos mais evidentes desta transformação está na gestão. As oficinas passaram das tradicionais folhas em papel para sistemas integrados de gestão, capazes de concentrar informação sobre clientes, reparações, produtividade e operação. O responsável da GiPA sublinhou, no entanto, que acumular informação não significa necessariamente utilizá-la bem, sendo cada vez mais importante transformar dados em decisões de gestão.

A própria forma de medir o negócio mudou. Já não basta “fazer bem o trabalho”: é necessário acompanhar KPI, produtividade e rentabilidade, gerir marcações, tempos de oficina e um volume crescente de informação e solicitações.

Ao mesmo tempo, aumentaram fortemente as expectativas dos clientes. Um orçamento já não pode ser apenas correto: tem de ser transparente. E a oficina é cada vez mais chamada a oferecer serviços complementares, como viaturas de cortesia, recolha e entrega dos automóveis ou soluções de mobilidade alternativas, o que acrescenta uma camada de gestão muito mais complexa à atividade tradicional de reparar veículos.

Também o perfil dos clientes se diversificou. As oficinas deixaram de trabalhar apenas com o cliente particular e passaram a lidar com empresas, frotas, seguradoras e outros operadores, cada um com processos de compra e decisão próprios. Isto obriga a uma maior capacidade de adaptação e a uma gestão mais profissional da relação comercial.

Fernando López Sánchez destacou ainda a crescente dificuldade em encontrar mão de obra qualificada. O problema já não é apenas a falta de profissionais, mas a necessidade de formação contínua, certificação e especialização. A oficina generalista, capaz de “fazer tudo”, torna-se cada vez mais difícil de sustentar perante a complexidade tecnológica dos veículos e a necessidade de equipamentos, informação técnica e competências específicas.

Outro dos pontos fortes da apresentação foi a tendência para uma maior integração das oficinas em redes e estruturas organizadas. Segundo o responsável da GiPA, muitos operadores independentes de menor dimensão enfrentam mais dificuldades para acompanhar as exigências tecnológicas, regulamentares e de investimento, enquanto a pertença a redes pode proporcionar apoio técnico, formação, processos e maior capacidade de resposta.

Apesar do crescimento registado pela pós-venda nos últimos anos, o número de oficinas está a diminuir. Fernando López Sánchez defendeu que esta é uma tendência estrutural e não um fenómeno provocado pela Covid ou por uma crise conjuntural: simplesmente, o mercado não comportará no futuro o mesmo número de oficinas que existe atualmente.

Esta evolução deverá favorecer modelos mais integrados, organizados e escaláveis. López Sánchez referiu também o potencial crescimento de modelos de franchising e, sobretudo, o aumento do interesse dos investidores no setor da distribuição e das redes de oficinas. Este capital poderá trazer novos recursos e novas formas de gestão, alterando significativamente a dinâmica tradicional do aftermarket nos próximos anos.

A principal conclusão da apresentação é que a oficina do futuro será menos dependente de uma lógica artesanal e mais próxima de uma empresa estruturada: com processos normalizados, gestão por indicadores, tecnologia, especialização, integração em rede e maior capacidade de escala. Esta transformação está também a tornar o setor mais atrativo para investidores profissionais, que veem na pós-venda um negócio com potencial de consolidação e crescimento.

Com base na gravação, esta mesa-redonda aprofundou sobretudo a profissionalização, concentração e escalabilidade das oficinas e dos concessionários, bem como os desafios económicos de um setor onde aumentar faturação já não significa necessariamente aumentar rentabilidade.

Na mesa-redonda participaram Elisa Gil, CEO do Grupo Gil Automoción – Movento Madrid, Juan Martínez, CEO da Martech Corporation, e Fernando Sotelo, Gerente Automoción Imola e Delegado da Aprotalleres.

Um dos primeiros temas abordados foi a crescente exigência do cliente. Foi salientado que o consumidor atual procura mais informação, melhor serviço e uma experiência mais completa, mas existe uma questão central para as empresas: até que ponto o cliente está disposto a pagar por tudo aquilo que hoje exige.

O debate evidenciou também a complexidade do modelo económico das oficinas e dos concessionários, que trabalham simultaneamente com diferentes tipos de clientes e parceiros — clientes particulares, marcas, seguradoras e outros operadores — nem sempre dispondo de liberdade para definir preços. Esta pressão torna a gestão da rentabilidade cada vez mais exigente.

Outro desafio destacado foi o dos recursos humanos. A necessidade de profissionais cada vez mais qualificados, acompanhada por salários mais elevados e formação permanente, está a aumentar significativamente os custos das empresas.

A concentração do setor foi outro dos temas fortes. Os participantes discutiram se a evolução das oficinas e dos concessionários tenderá para empresas de maior dimensão, com mais volume e estruturas mais robustas. A conclusão apontou para uma progressiva mudança cultural: a competência técnica continua a ser indispensável, mas já não é suficiente para garantir a sustentabilidade do negócio.

Neste contexto, foi salientada a necessidade de as empresas olharem com maior atenção para a rentabilidade. Reparar mais ou faturar mais não significa necessariamente ganhar mais dinheiro, sendo necessário controlar custos, melhorar processos e desenvolver modelos de gestão mais eficientes.

O conceito de escala surgiu precisamente associado a esta necessidade de eficiência. Estruturas com maior volume podem ter mais capacidade para diluir investimentos em tecnologia, sistemas de gestão, formação e outros custos fixos. Ao mesmo tempo, foi reconhecido o papel histórico e ainda relevante das empresas familiares no setor.

A discussão não colocou, contudo, em causa a viabilidade das oficinas independentes. Pelo contrário, foi defendido que a independência continuará a ter espaço, desde que acompanhada por maior profissionalização, cooperação e adoção de processos de gestão mais estruturados.

Um dos pontos finais do debate foi precisamente a importância de uma maior normalização e implementação de processos. Para assegurar um futuro sustentável, as empresas terão de trabalhar com métodos mais consistentes, eficientes e replicáveis, aproximando progressivamente a reparação automóvel de uma lógica empresarial e industrial.

A principal conclusão da mesa-redonda foi que o futuro não depende exclusivamente da dimensão da empresa. Escala, profissionalização, eficiência e capacidade de gestão terão de caminhar em conjunto, seja numa grande estrutura, numa rede ou numa oficina independente.