Há 15 anos à frente dos destinos da MF Pinto juntamente com o irmão Paulo Pinto, Jorge Costa Pinto considera que o futuro da reparação automóvel irá passar por diversas formas de propulsão, para as quais a empresa está atenta e pretende acompanhar com as soluções que comercializa.

ENTREVISTA PAULO HOMEM E NÁDIA CONCEIÇÃO FOTOS MICAELA NETO

A MF Pinto, empresa reconhecida no mercado pela sua especialização em turbos e componentes para reparação de turbos, assim como em sistemas de injeção diesel, tem vindo a realizar grandes investimentos nos últimos anos e a alargar o leque de produtos que disponibiliza para o aftermarket, mantendo-se atenta, tanto ao mercado português, como ao internacional, que representa também uma parte importante do negócio da MF Pinto.

Como é que caracteriza atualmente a MF Pinto?
A nossa área de especialização é turbos e diesel, foi neste setor que começámos a nossa atividade. Na altura identificámos a oportunidade de negócio nesta área, que estava por preencher. Não somos reparadores, somos especialistas grossistas nesta área e este é o nosso core business, e a empresa tornou-se conhecida por essa especialização.

Os turbos e componentes, assim como os equipamentos para reparação de turbos da CIMAT, juntamente com o diesel, ainda continuam a ser o negócio principal da MF Pinto?
Sim. Na CIMAT temos representação ibérica. O negócio de turbos representa cerca de 55% e o resto é, essencialmente, o diesel. As restantes áreas para as quais nos expandimos entretanto representam ainda uma pequena parte. No caso dos produtos elétricos temos crescido, mas é um negócio ainda muito pouco representativo. Temos uma empresa associada, que é autónoma e que também tem, além do mercado espanhol, uma parte exportadora a partir de Espanha. Além disso, temos também uma empresa na ilha da Reunião, ao pé de Madagáscar. Estamos sempre à procura de oportunidades que possam ser interessantes e no caso deste arquipélago, é um mercado com características muito particulares e interessantes.

A exportação é uma parte importante da vossa atividade?
A exportação representa cerca de 40% da nossa atividade. Achamos que é por aí que podemos crescer e é nisso que estamos a apostar. Porque o mercado português está consolidado. Além disso, apareceram muitas empresas novas em Portugal e na MF Pinto sentimos essa concorrência. Mas estamos confortáveis e aceitamos a concorrência com naturalidade. Nos produtos que temos e com os preços que praticamos, estamos consolidados no mercado. Somos competitivos e temos produtos de qualidade, além das marcas oficiais de primeiro equipamento. Mas achamos que podemos crescer na vertente de exportação. Por isso, estamos presentes na Automechanika Frankurt, reforçámos a equipa comercial de exportação, e é também por isso que nos vamos redimensionar em termos de logística. Em Sintra, na Zona Industrial da Abrunheira, estamos a ampliar de 1000m2 para 2000m2. E em Espanha passámos para um armazém de 3000m2, onde antes tínhamos uma área logística de 1000m2. Estes investimentos devem-se sobretudo ao negócio de exportação mas também à diversificação de produto que temos vindo a fazer. Acrescentámos, por exemplo, os alternadores e motores de arranque. Assim como as suspensões pneumáticas, que representam um nicho de mercado, por serem um produto mais técnico.

Depois de muitos anos a apostar nos turbos e nos sistemas de injeção diesel, o que vos levou a apostar na diversificação de produtos?
Porque o mercado é dinâmico e a área diesel – sendo ainda um negócio muito importante para nós – com a mudança do paradigma atual dos veículos e damobilidade, sentimos a necessidade de ir acrescentando outros produtos. Decidimos acrescentar algumas áreas de negócio que não dependam tanto de um veículo ser elétrico ou não. E, portanto, para tentarmos colmatar no futuro uma eventual diminuição na área diesel, com menos modelos a serem lançados, menos clientes a comprar veículos destes, etc. Isto irá ter uma repercussão, mais tarde ou mais cedo. E, identificando áreas de negócio não demasiado saturadas, nas quais sabemos que vamos conseguir uma marca competitiva para estarmos confortáveis e bem posicionados no mercado, decidimos fazê-lo.

Em 2018 reforçaram a área dos turbos com a comercialização dos turbos 3K / Schwitzer…
Sim, que agora tem a designação BorgWarner. Isto trouxe-nos a mais-valia de começarmos a trabalhar o mercado de pesados, um nicho de mercado no qual estamos a crescer. A BorgWarner permitiu-nos também uma questão de notoriedade, porque é uma das maiores fabricantes de turbos a nível mundial, com tudo o que isso tem de positivo: a imagem, notoriedade, etc. Para nós isto representa um grande marco na história da MF Pinto. A nossa principal marca de turbos é a Mellett, que é só de aftermarket, e a BorgWarner permitiu-nos entrar no mercado de primeiro equipamento. Só oferecíamos peças de reparação Mellett e de há cerca de dois anos para cá oferecemos a gama toda, incluindo turbos completos. A Mellett é líder absoluta de mercado em Portugal de peças para reparação de turbos e agora com os turbos completos, mas só aftermarket. A concorrência com os produtos do Oriente é mais difícil, porque esses produtos têm cada vez mais qualidade. Temos outra gama, de uma marca que é nossa, a DTS, desde 2016. A Mellett é uma marca premium, mas também tem um preço superior. O que fizemos nestes últimos quatro anos foi disponibilizar também a DTS para o cliente que procura preço, e a Mellett para o cliente que procura qualidade. Se o cliente pretender um produto original,
temos a BorgWarner.

Depois introduziram os produtos Liqui Moly…
Sim, os aditivos, porque são um produto complementar aos turbos e ao diesel. E por isso fez todo o sentido introduzirmos estes produtos. A Liqui Moly é uma marca com uma grande expressão e visibilidade no mercado.

Muito recentemente introduziram na vossa gama as representações da Bilstein, Wabco, AMK e Arnott ao nível das suspensões pneumáticas. Qual a razão desta aposta?
Foi mais uma oportunidade. O objetivo foi o de termos mais um nicho de mercado, que não é muito representativo, mas que para nós faz sentido. Arranjámos as condições que nos permitem estar neste mercado e começámos com estas quatro marcas, todas elas com um posicionamento distinto. A AMK, também a Arnott, principal marca de aftermarket, e a Bilstein como marca de primeiro equipamento. Iniciámos a comercialização destes produtos no último trimestre de 2019, e esperamos crescer neste mercado, temos boas perspetivas. É um mercado que não está esmagado, não existem muitas empresas a trabalhar este produto e por isso acreditamos que em 2020 vamos crescer.

Em que mercados têm mais volume em exportação?
A exportação representa cerca de 40%, 45%. Os mercados com mais expressão são Espanha, Inglaterra, Argentina e Colômbia, por exemplo. Mercados que foram procurados por nós e que surgem também derivado à nossa presença em Frankfurt. Fazêmo-lo através de parceiros locais.

Pretendem estar presentes noutros mercados?
Exportamos atualmente para 22 países, incluindo Austrália, Azerbaijão, Chile, Peru, etc. E a perspetiva é alcançar mais mercados e consolidar os que temos.

Nos últimos anos tem ficado a ideia de que pretendem reforçar a vossa presença no mercado português, como se vê pela inauguração das instalações da Maia em 2017, pelas novas linhas de produto e pela presença em feiras nacionais…
Sim. A nossa base é o mercado português e não vamos nunca descurar essa parte. E vamos ter sempre este mercado como princípio. O que acontece em Portugal é o esmagamento das margens, que é um desafio para todas as empresas que operam em Portugal no setor das peças. Vamos continuar a reforçar a nossa presença no mercado português, com a duplicação do armazém em Sintra, e isso vai-nos permitir ter mais ativos no mercado, ter uma maior capacidade de stock e também de serviço, porque vamos aumentar ao mesmo tempo a parte comercial.

Qual o vosso público-alvo em Portugal? As oficinas ou as casas de peças?
O nosso target principal são os reparadores de turbos e os laboratórios diesel, em que alguns destes são oficinas. Há cerca de dois anos, com a BorgWarner, expandimos os nossos clientes para os grandes grossistas e oficinas. Acrescentámos as oficinas e a venda de peças, que era algo que não fazíamos anteriormente. A MF Pinto da Maia veio dar um novo balanço ao facto de termos alargado a nossa base de clientes com as oficinas e venda de peças. Temos uma equipa autónoma que trabalha de Aveiro para norte, embora a operação esteja centralizada aqui. A Maia foi um investimento pela proximidade. E fez sentido nesta lógica de proximidade e rápida entrega ao cliente.

Vendendo componentes técnicos, como é o caso dos turbos e dos sistemas diesel, como funciona a componente de pós-venda?
Temos uma parte técnica, com uma equipa qualificada, que dá apoio a todas as questões de garantia, que é algo frequente, as garantias são um ponto crítico neste negócio. Vamos ter, nas novas instalações em Sintra, uma área técnica com maquinaria, para dar resposta mais rápida a este tipo de questões. Não vamos fazer reparação, mas sim para testar turbos. E assim conseguimos fazê-lo com maior rapidez, para agilizar o processo das garantias. Vamos ter máquinas de turbo para calibrar e afinar as geometrias dos turbos de geometria variável, vamos ter máquinas de teste de injetores e vamos recrutar mais técnicos, para realizarmos este serviço. Porque esta é uma questão logística em que perdemos algum tempo e, desta forma, conseguimos agilizar e prestar um melhor serviço ao cliente.

Como estes investimentos, pretendem bater-se com os tradicionais grossistas de peças?
A nossa estratégia não é essa. Queremos focar-nos naquilo que sabemos fazer e acrescentar algumas gamas de produto onde possamos ser competitivos e acrescentar volume à nossa faturação.

Como olham para a iberização do mercado das peças que se verificou em 2019?
Estamos em Espanha há 10 anos, com a Diesel Turbo Systems, que faz a marca DTS. Já vendíamos em Espanha e para nós foi um passo natural. Tem sido uma boa experiência, já temos um armazém de 3000m2. Temos atualmente uma equipa de 30 pessoas em Espanha, é um negócio sustentado e que tem crescido todos os anos. Temos operação também em Marrocos, com um parceiro.

Em termos de ferramentas digitais, quanto representam hoje as vendas via portal B2B?
Cada vez temos mais encomendas no portal, mas o mercado em Portugal ainda está a habituar-se a essa forma de trabalhar. Mas hoje em dia é algo essencial no negócio. O portal serve, principalmente, para a pesquisa de peças e preços.

Quais as vossas perspetivas face ao futuro do diesel e ao aumento da importância dos veículos elétricos e híbridos?
É natural que nos próximos anos a tendência seja para o diesel diminuir, mas será algo muito gradual. Não estamos preocupados, mas atentos, porque o futuro não deverá passar por apenas um sistema de propulsão, mas pela coexistência de vários. O estar atento pressupõe avaliar as oportunidades que vão surgindo, também no caso dos componentes de veículos elétricos e híbridos, baterias, etc.

Consideram investir nessa área?
Claro que sim. Já demos os primeiros passos. Para nós a eletrificação é um desafio e não um problema. Temos é de estar atentos.

Perfil
Licenciou-se em relações públicas e publicidade no INP, tendo estado num concessionário durante cerca de 10 anos. Há 15 anos que é um dos responsáveis da MF Pinto.

Perguntas rápidas
Qual foi o seu primeiro carro?
Um Renault Super 5 TS.
Quantos quilómetros faz por ano?
Cerca de 20 000 quilómetros.
O que mais gosta no setor pós-venda automóvel?
Construir relações humanas, valorizo muito isso.
E o que menos gosta?
Não gosto do conceito de “vale tudo” para atingir os fins.
É importante ir ao terreno visitar os clientes?
Sim, completamente.
O que gosta de fazer nos tempos livres?
Gosto de futebol, sobretudo do Sporting, e também de viajar e do mar.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 53 de fevereiro de 2020. Consulte aqui a edição.