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João Calha

João Calha, Axalta: “O retorno tem que ser medido”

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A melhoria do processo de repintura tem sido o foco da Axalta, com o objetivo de aumentar a rentabilidade das oficinas, conforme explica João Calha.

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Em entrevista à Pós-Venda, João Calha, Key Account Manager da Axalta Coating Systems, analisa os principais fatores que influenciam a rentabilidade do processo de repintura.

Porque razão é importante estudar a rentabilidade dentro de uma unidade de repintura?

Temos que ver a pintura como uma unidade de negócio da oficina, que deve gerar lucro. Há especificidades na gestão da pintura que são diferentes de outras áreas. E é importante que as oficinas percebam isso, que há ferramentas para o fazerem, e que devem utilizá-las. Por vezes, a falta de controlo é que leva a que seja mais difícil falar em rentabilidade na pintura. A pintura é uma unidade como as outras, apesar de ter as suas particularidades, mas em termos de negócio tem de ser vista da mesma forma. Na pintura há mais fatores onde pode existir erro, porque, para além da mão-de-obra há vários materiais, corantes, consumíveis e produtos, que podem influenciar a rentabilidade do processo.

Quais os principais pontos dos quais depende a rentabilidade?

Na Axalta, identificamos quatro grandes pilares. O primeiro é ter clientes. Se não há clientes, não há negócio, mas é importante saber quem são esses clientes: se são particulares, seguradoras, gestoras de frota, etc., e o que representa cada cliente no negócio da oficina. O segundo pilar é a venda, que na pintura é diferente de uma venda normal. As oficinas vendem o serviço, compram os ingredientes e o carro sai pintado. Aqui a venda é muito específica, conforme o tipo de acabamento, o tipo de peça, o tamanho, a localização ou as peças adjacentes. São fatores a ter em conta e que definem o preço do serviço. Por vezes assiste-se à venda por peça, sem considerar estes fatores, e torna-se difícil controlar se o serviço está a ser rentável. O terceiro pilar tem que ver com a parte operacional, com o dia-a-dia da oficina: como gerem as reparações, como organizam o trabalho, que produtos e equipamentos utilizam, como gerem as marcações, a entrada das viaturas, a escolha e arrumação dos produtos, o layout da oficina, etc. Por vezes basta fazer pequenas alterações e conseguem-se grandes diferenças.

Isto é muito importante, porque normalmente na pintura é onde há um afunilamento do serviço. O último pilar é o da gestão, porque se a oficina quiser tomar determinadas medidas para melhorar o processo, é preciso ter indicadores para saber se elas estão a ter efeito. Ter indicadores simples do dia-a-dia da oficina é importante para se poderem tomar decisões e perceber o seu impacto. É fácil perceber que, se comprarmos um produto mais caro, que vamos ter um custo acrescido, mas é difícil medir qual o impacto que isso tem na oficina. E o retorno é o que tem de ser medido, para se perceber se é rentável.

Qual destes pilares tem maior influência na rentabilidade do processo?

A organização é aquela que salta à vista, mas o processo é sequencial: é importante ter clientes, vender corretamente, haver organização e ter um sistema de gestão, para perceber como evolui o negócio. A ideia é ir ajustando, dos maiores até aos mais pequenos pormenores e rotinas do processo, que inicialmente não eram importantes mas que também fazem diferença nos custos e na rentabilidade final.

Quais os erros mais comuns na gestão das oficinas de repintura?

Primeiro que tudo, para uma oficina ser rentável, tem de concentrar a sua gestão naquilo que faz: vender mão-de-obra, que é o que assegura os custos fixos. Eu não diria erro, mas um dos problemas mais comuns nas oficinas é a falta de tempo. As tarefas diárias, quer com a organização da oficina, quer principalmente no atendimento a clientes, consomem muito tempo dentro de uma oficina. Por vezes, falta tempo para poderem analisar onde a rentabilidade pode ser melhorada e conhecer melhor o negócio. Não chega só às oficinas pintar bem os veículos, é necessário perceber qual a rentabilidade dessas pinturas e onde é possível melhorar. É importante que o gestor tenha conhecimento do negócio, de uma forma mais ou menos aprofundada, dependendo da dimensão da oficina.

Nas oficinas de pequena dimensão, a gestão ainda não é uma prioridade?

Em muitos casos ainda não. E por isso muitas vezes opta-se por comprar produtos baratos, mas isso é redutor, até pelo peso que os produtos têm na reparação, cerca de 10% a 12%. Se isso vai atrasar mais o carro, se vai utilizar mais mão-de-obra, não é uma boa opção de gestão. É a tendência, porque é o caminho mais fácil. Mas sem uma boa gestão, é difícil tomar as decisões corretas para o que importa melhorar.

Em que medida a falta de formação dificulta a rentabilidade?

A questão não se prende com os produtos, mas com os processos. Porque os produtos são cada vez mais fáceis de aplicar. Mas aplicá-los na sequência correta é muito importante. E cada vez há mais variedade de acabamentos e cores, por isso é cada vez mais importante a formação e a informação. Se uma oficina se quer diferenciar da concorrência, uma das armas mais poderosas que tem de ter é o conhecimento. A formação é fundamental, e nós temos apostado muito nisso. Já começa a existir mais procura, mas ainda há muita reticência. Se uma determinada pintura tem mais dois ou três passos do que uma pintura normal, tem de ser mais cara. Na programação do trabalho, tenho de perceber que esse veículo vai estar mais tempo imobilizado. Tudo isso, a nível de gestão, também é importante.

Existe procura para formação relacionada com a gestão?

Já começa a haver cada vez mais. Temos feito algum trabalho de despertar a curiosidade nos gestores, com formação ao nível da orçamentação e da gestão da reparação. A nova geração de gestores já tem uma perspetiva diferente, porque o mercado mudou. É importante as pessoas adaptarem-se à nova realidade, porque hoje em dia é preciso ter mais conhecimento e estar mais organizado, para que exista rentabilidade.

Em que medida a qualidade dos equipamentos e influencia a rentabilidade?

Os equipamentos são cada vez mais importantes, porque permitem a redução dos tempos, principalmente ao nível da secagem, com um impacto muito grande no tempo que a viatura está parada. E pelo facto de as pinturas serem cada vez mais específicas, há uma maior necessidade que as pistolas estejam em condições, com manutenção adequada, porque são muito tecnológicos, e tudo isso influencia o resultado final. Uma coisa é a pintura no momento em que é entregue ao cliente, outra é o estado da pintura passado um ou dois anos.

As normas ambientais são demasiado pesadas? Influenciam a rentabilidade nas oficinas?

No meu entender, as normas fazem sentido, porque os produtos de pintura têm um grande impacto no ambiente e tem havido um cuidado de criar produtos cada vez menos poluentes. Muitas vezes, isto é visto como um custo extra e muitas vezes é questionada a rentabilidade das operações por causa destas normas. Mas isto só acontece porque não há gestão, porque estes custos devem ser cobertos pelo preço da mão-de-obra. Se o custo com o tratamento dos resíduos aumenta, o preço para o cliente também tem que ser superior.

Fazer bem à primeira tornou-se imperioso?

Sim, é determinante. Os produtos podem ter um custo mais elevado, mas depois têm de tornar toda a operação mais barata. Se temos uma repetição, para além do gasto dos produtos, também aumenta o tempo de mão-de-obra. E isso sim, é o verdadeiro custo para a oficina. Se o técnico cumprir o processo de forma rigorosa, a probabilidade de haver repetição de trabalho é menor.

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