O acompanhamento técnico e comercial aos clientes é um dos pilares no qual David Oliveira assentou o crescimento da Lynxport.
A Lynxport é o distribuidor oficial das ferramentas da marca norte americana Snap-On em Portugal, tendo iniciado recentemente a comercialização de equipamentos de diagnóstico da marca SUN, marca pertencente ao Grupo Snap-On. David Oliveira, responsável da empresa, faz uma retrospetiva dos 10 anos de presença no mercado da Lynxport, assim como os projetos futuros desta empresa sediada em Fátima.
Ao fim de 10 anos de atividade, como define a Lynxport?
Quando iniciámos, com a marca Snap-On, o objetivo era trabalhar principalmente as vendas online, mas, passado um ano, chegámos à conclusão que não era viável, pois trabalhamos com um produto premium, em que o cliente precisa de experimentar o produto e comprovar a qualidade. E assim conseguimos estar mais próximos do cliente. Decidimos mudar a estratégia e começar com as carrinhas de demonstração, fazendo uma venda direta, mas na qual o cliente pode testar o produto. O negócio foi fluindo assim e, a partir daí, cada comercial que se juntava à equipa, foi sempre uma carrinha comercial também.
Quais os pilares do sucesso da Lynxport nestes 10 anos no mercado?
Fizemos questão de trabalhar sempre a mesma marca, ou seja, iniciámos como distribuidores oficiais Snap-On da zona centro, adicionando depois a zona norte e atualmente somos importadores oficiais da marca em Portugal. Ao estarmos dedicados apenas a uma marca, temos um maior conhecimento da gama de produtos, da aplicação e das suas características. O nosso objetivo é prestar o melhor serviço ao cliente. Foram estes os fatores de sucesso da empresa: trabalhar uma marca forte, premium, apostar na venda direta e também numa imagem coerente. Quem conhece a Lynxport, vê que existe estabilidade e continuidade. Tudo isto solidificou a empresa e ajudou no seu crescimento. Além disso, optámos por contratar sempre pessoas com muita experiência e conhecimento, que estão no mercado com a intenção de servir bem o cliente. A marca é reconhecida, e o facto de a trabalharmos há 10 anos, torna-a ainda mais credível junto do cliente. Estamos presentes no mercado da mesma forma desde 2012, só que agora com cerca de 3000 clientes e cerca de 6000 referências colocadas no mercado com a marca Snap-On.
Desde a sua fundação que a Lynxport trabalha só com o Grupo Snap-On. Foi fundamental, essa aposta, para o sucesso da empresa?
Todas as estratégias têm um fator de risco. Considerámos que o crescimento só a trabalhar uma marca nova seria mais lento. Estava consciente que os primeiros anos iam ser desafiantes, pois era uma marca que não era trabalhada em Portugal. Houve um grande investimento, mas, passado 10 anos, os primeiros anos valeram a pena para chegarmos onde estamos hoje. Apostei nesta marca pois, daquilo que conhecia no mercado, sabia que era uma marca que, se fosse bem implementada, iria ter sucesso.
Em 2019, a Lynxport entrou também nos equipamentos, através da marca SUN. Foi uma aposta complementar às ferramentas?
Sim. Temos tido um retorno muito positivo do Grupo Snap-On, que nos convidou para passarmos de distribuidores a importadores oficiais da marca e, em 2019, o Grupo convidou-nos para ficarmos com a Snap-On diagnósticos, através da marca SUN, e em 2021 com a Snap-On Equipments para as máquinas de ar condicionado e máquinas ATF, entre outros. A aceitação da marca SUN tem sido muito boa, por fazer parte do grupo Snap-On, pela relação preço/qualidade e pelo apoio técnico que damos aos nossos clientes. Surgiu uma oportunidade, em que verificámos que a marca SUN não estava representada em Portugal. A marca SUN teve uma boa aceitação. Isto tem que ver com o cliente conhecer o Grupo Snap-On e a Lynxport. O cliente compra-nos de uma forma tranquila e sem pressão porque já reconhece o nosso trabalho e prefere centralizar tudo num único fornecedor. Trabalhamos por forma a que o cliente tenha um bom acompanhamento. O nosso objetivo é que o cliente fique fidelizado e decida adquirir outro tipo de produtos no futuro. Trabalhamos com equipamentos fiáveis, com uma boa assistência, uma boa abrangência multimarca e isso dá confiança ao cliente. O diagnóstico tem sido um complemento e uma área onde temos apostado, porque há espaço para crescermos muito mais.
Tudo começou com uma carrinha comercial. Quantas têm hoje?
Neste momento temos 10 veículos que fazem venda direta com demonstrações no cliente. Em 2022, fomos convidados para ficar também com o setor da indústria, complementando o do automóvel. Além do setor industrial, temos uma gama de um sistema de armazenamento automatizado, para controlo de ferramentas, que estamos agora a implementar em Portugal. Mas o nosso foco mantém-se no setor automóvel, desde o multimarca aos concessionários, oficinas independentes, com clientes que apostam na qualidade e que nos têm ajudado a crescer ao longo destes anos. Em 2022 acrescentámos duas viaturas novas, para reforçar a nossa presença no mercado. Isto permite-nos ter presença em todo o país. A tendência será aumentarmos o número de veículos, agora que operamos a nível nacional. Já temos contratos com grandes grupos, que sabem que a empresa está preparada para os acompanhar no seu dia-a-dia.
Poderá o negócio evoluir para um negócio de representação?
Não, pois não é o formato que a Snap-On utiliza a nível mundial. O contrato que temos com a marca é para trabalharmos diretamente com o cliente, para nos mantermos próximos de quem utiliza o equipamento e prestarmos uma assistência técnica muito direcionada. Trabalhamos um produto premium que, na nossa opinião, só funciona bem se estivermos próximos do cliente.
A Lynxport aposta também na presença no desporto automóvel. É outra ferramenta para dinamizar a imagem das marcas que representam?
O facto de o produto estar associado à alta competição e de termos clientes no desporto automóvel, mostra que tem qualidade e fiabilidade, pela grande exigência técnica que existe. À medida que fomos trabalhando este tipo de clientes, foram surgindo outros, o que nos dá uma grande visibilidade e que leva a que o negócio seja mais próspero. Temos uma grande satisfação em ver que os nossos parceiros estão frequentemente todos no pódio. O facto de estarmos presentes no desporto automóvel, é também algo que motiva a nossa equipa comercial.
Os salões setoriais são também importantes na estratégia da Lynxport?
Sim, também fazem parte da dinâmica da empresa. A lógica de proximidade que aplicamos na parte comercial está também presente nas outras áreas do negócio. Com 10 viaturas no mercado, não conseguimos visitar todas as oficinas que existem em Portugal e, por isso, é importante estarmos presentes neste tipo de eventos. Este tipo de presenças permite-nos também dar algum conforto e proximidade ao cliente.
Para além da venda direta, qual a estratégia da Lynxport ao nível do digital?
Fazemos também venda online. A representatividade da venda online inicialmente foi muito residual, e, ao longo dos anos, o volume de vendas tem vindo a aumentar, e temos cada vez mais clientes, tanto particulares como profissionais.
Que novos investimentos estão previstos para breve?
Em 2023 vamos lançar a nova loja online, otimizada. Além disso, derivado ao crescimento do negócio, teremos novas instalações na zona centro do país. Iremos ter uma estrutura com escritórios, atendimento ao público, salas de formação, e um apoio mais próximo aos nossos clientes. Nas nossas instalações, o atendimento ao cliente é agendado e personalizado. Este ano triplicámos o stock, e em 2023 vamos fazê-lo novamente, já nas novas instalações.
A presença digital é também feita nas redes sociais. São um bom complemento ao negócio?
Sim. São uma ferramenta adicional e uma forma de chegarmos a mais clientes. O cliente que nos viu na página um produto, a seguir fala com o nosso comercial. Pretendemos manter a ligação da presença online, com a nossa equipa comercial no terreno, e integrar estes dois pontos, com a equipa comercial a acompanhar a componente online.
Como olha para a concorrência?
Temos a nossa forma de atuar, a nossa estratégia, diferente da maioria do mercado. Temos um foco desde início: trabalhar só com uma marca e uma gama de produtos. Sempre nos focámos em fidelizar o cliente, para que se sinta confortável e, quando procurar um novo produto, que opte novamente pela nossa marca. A qualidade e a fiabilidade da ferramenta, são algo que nos diferencia no mercado, porque dá confiança ao cliente para voltar a comprar.
Qual a sua opinião sobre a evolução das oficinas?
Tendencialmente, o típico cliente que trabalha connosco preocupa-se em evoluir na sua estrutura, que investe na sua oficina e na sua equipa, porque sabe que assim irá prestar um melhor serviço ao cliente e terá maior retorno. Noto que as oficinas cada vez estão mais organizadas, com novas metodologias, e se tornaram mais credíveis. No futuro, penso que irão sobreviver apenas aqueles que pensarem desta forma.
Os veículos elétricos e as novas formas de mobilidade são um desafio para a Lynxport?
Quem gere estruturas em que já pensa em dar assistência a este tipo de veículos, já pensa também no controlo de custos, gestão de tempo, etc. E isso leva a que optem por ferramentas e equipamentos premium, que sejam fiáveis, o que leva a que as equipas estejam mais focadas e com menos preocupações. E a nossa marca entra bem neste mercado. A marca Snap-On preocupa-se em estar na vanguarda das tendências do mercado. A marca vende roquetes e vai continuar a fazê-lo, porque somos especialistas na ferramenta manual. Ao trabalhar em veículos elétricos ou híbridos, o cliente já não pode estar preocupado em usar uma chave que se parta, por exemplo. São problemas que não podem existir. Já temos na nossa gama ferramentas específicas para a manutenção deste tipo de veículos. Personalizamos os sistemas de armazenamento, de acordo com as necessidades de ferramentas de cada cliente. E tentamos aproveitar o espaço, para que o cliente carregue apenas aquilo que necessita, de acordo com os veículos a que presta assistência.
Artigo publicado na REVISTA PÓS-VENDA 88, de janeiro de 2023. Consulte aqui a edição.
