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Personalidade do mês – Elsa Coelho, Grupo ACXXI: “Focamos a nossa atividade no pós-venda”

20 Setembro, 2019
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O Grupo ACXXI tem no setor do pós-venda a sua principal orientação estratégica, através de algumas das empresas que o constituem. Em 2017, passou por um ciclo de investimento nesta área do pós-venda, pelo que o objetivo agora é a consolidação do negócio.

ENTREVISTA PAULO HOMEM

Não existe praticamente uma única área de atividade no setor dos veículos pesados que o Grupo ACXXI não tenha. As diversas empresas que constituem este grupo têm todas elas uma estratégia muito bem definida e orientada para segmentos de mercado nos pesados muito bem definidos. Como é esse o foco da revista Pós-Venda Pesados, foi essa a nossa orientação nesta entrevista com Elsa Coelho, Administradora do Grupo ACXXI.

É muito longa a história do Grupo ACXXI…
Tudo começou na A.Coelho, com os camiões usados e semi-novos ao nível da importação, que é a única empresa que não é gerida operacionalmente por mim e pelo meu irmão (Paulo Coelho). Das restantes empresas do Grupo ACXXI, a AC-Manutenção, foi a primeira, existindo há 14 anos, sendo que atualmente temos sobe a nossa responsabilidade o distrito de Leiria, Coimbra, Aveiro, Viseu, Guarda e Castelo Branco. Ao longo dos anos passamos por diversas restruturações e não temos oficinas em todos esses distritos.

Onde está atualmente presente a AC-Manutenção?
Como sabe nós apenas temos atividade de pós-venda com a MAN, já que desde 2012 a marca ficou com o departamento comercial. Em 2017 fechamos na Guarda para investir na nossa operação Assivepe no Porto, e já tínhamos fechado há mais tempo Castelo Branco. Por isso, neste momento, temos oficinas de pós-venda com serviço oficial MAN em Turquel (sede), Mangualde e Aveiro.

Também com a Assivepe, a empresa atravessou um período de investimento nos dois últimos anos…
Sim, é um facto. Nós entramos no capital social da empresa em 2007, sendo a mesma gerida por mim, já que o outro sócio está em Moçambique, tendo no último ano sido alvo de alguns investimentos da nossa parte. Ao ficarmos com a representação dos semirreboques da Fliegl, no início de 2017, necessitávamos de uma unidade para fazer a montagem dos semirreboques. Como tínhamos as instalações de Mangualde disponíveis, junto a AC-Manutenção, abrimos a Assivepe para iniciar a montagem dos semirreboques Fliegl. Com as vendas a aumentarem e como os semirreboques chegam de barco a Leixões, havia uma questão logística (e de custos) que passava por levar os semirreboques para Mangualde para serem montados. Como tal, decidimos investir numas instalações da Assivepe no Porto, como disse antes, onde montamos os semirreboques da Fliegl e temos uma oficina multimarca.

Dessa forma criaram uma rede Assivepe. É para continuar este crescimento?
Com Turquel, Aveiro, Mangualde e Porto chegamos a uma fase em que temos que consolidar a nossa operação Assivepe, depois dos investimentos que fizemos no crescimento da rede.

O crescimento da Assivepe deveu-se à nova representação da Fliegl nos semirreboques?
Essa foi a razão principal para estes investimentos, mas obviamente que era muito difícil manter uma estrutura destas no Porto se fosse apenas para a montagem dos semirreboques da Fliegl. Claro que também havia uma necessidade do mercado, nomeadamente na área do pós-venda, até porque existe uma afetação das pessoas com outra rentabilidade, sendo esta uma das mais-valias de estar em grupo. Sempre que não estamos a montar semirreboques estamos a trabalhar no pós-venda dos mesmos, deslocando recursos de umas instalações para outras em função das nossas necessidades.

O pós-venda de semirreboques é também uma importante atividade da Asssivepe?
Em Turquel e Aveiro apenas fazemos o pós-venda de semirreboques, não temos a montagem. Porém, nas quatro unidades fazemos o serviço de pós-venda o que nos coloca na posição de sermos a maior oficina de pós-venda de semirreboques do país, com a maior dispersão geográfica. É muito importante referir que somos serviço oficial das principais marcas de componentes que existem no mercado, o que nos coloca numa posição de destaque ao nível do pós-venda para qualquer marca de semirreboque. Por outro lado, em Turquel e Mangualde dispomos ainda do serviço de pintura na Assivepe, o que nos permite completar o leque de serviços de manutenção e reparação que temos ao nível dos semirreboques.

Porque razão no mercado não se investe tanto no pós-venda dos semirreboques?
As marcas de pesados tentam implementar a manutenção/reparação dos semirreboques e não conseguem. Se não tivéssemos no Grupo ACXXI empresas separadas e com gestores separados entre a manutenção dos pesados e dos semirreboques, dificilmente conseguíamos implementar o pós-venda dos semirreboques.

Para além da Fliegl, passaram também a comercializar os semirreboques da Indetruck. Qual foi a estratégia?
Temos uma outra empresa no grupo, que é a Meridi-Rent, que é a empresa que juridicamente representa a Fliegl e que faz a distribuição dos semirreboques Indetruck. Obviamente que com o know-how da Assivepe, acaba por ser sempre esta empresa que associamos aos negócios relacionados com os semirreboques. Como a Fliegl não tem semirreboques de frio, associamos uma outra marca, que é o caso da Indetruck, que é especializada precisamente em semirreboques na área do frio. Qualquer das marcas são de excelência ao nível da qualidade e permitem-nos complementar a oferta ao nível dos semirreboques.

O que representa a empresa Experteficaz?
Trata-se de uma empresa também da área do pós-venda que se dedica ao multimarca ao nível dos pesados e dos ligeiros. Temos duas oficinas, sendo que a de Turquel, que está junto da Assivepe e da AC-Manutenção, trabalha apenas a reparação e manutenção de veículos pesados multimarca, enquanto a oficina da Benedita, se posiciona apenas nos veículos ligeiros.

Esta complementariedade de empresas e de negócios acaba por ser a mais-valia do Grupo ACXXI para os seus clientes?
Do ponto de vista interno conseguimos potenciar uma série de sinergias que nos permite complementar os diversos negócios dentro do Grupo ACXXI. Do lado do cliente que venha ter connosco tem uma oferta de serviços muito vasta e complementar entre si. Desde a compra do pesado e do semirreboque até à venda nós podemos particamente tratar de tudo.

O que faltará na vossa atividade…
Aprendemos à nossa custa que quando diversificamos para outras atividades que não dominamos as coisas podem não correr muito bem. Por isso, queremos apostar sobretudo naquilo que somos bons e naquilo que sabemos fazer. Os oito anos de crise também nos vierem ensinar muito. Aprendemos a racionalizar muita coisa.

Nesta altura o mercado de pesados encontra-se estabilizado e as oficinas de um modo geral estão cheias…
As marcas têm implementado muito o regime de aluguer e os contratos de manutenção, mas neste momento já estão a inverter, pois existem muitas retomas no mercado, o que é excelente para nós.

O que representam os contratos de manutenção ao nível da faturação das oficinas?
Cerca de 25% do volume de faturação das oficinas é atribuído aos contratos de manutenção. Não consideramos significativo e como as marcas estão a reverter os contratos de manutenção pensamos que essa percentagem não irá subir. Aliás, na minha opinião, acho que é bom não estarmos muito presos aos contratos de manutenção pois toda a gente sabe que é o cliente final que gera uma maior margem.

A grande fatia dos negócios do Grupo ACXXI estão centralizados na área do pós-venda?
Sim, basta dizer que a AC-Manutenção, empresa 100% dedicada ao pós-venda oficial MAN, representa cerca de 70% do nosso volume de negócios. Tendo em conta as outras empresas do Grupo podemos dizer que o grosso das nossas vendas está no pós-venda e é onde focamos a nossa atividade.

O que representa o negócio de venda de peças na vossa atividade?
É um negócio também muito interesse para nós. Aliás, refira-se que fomos a primeira representante de uma marca de veículos pesados a ter comerciais no terreno ao nível das peças MAN, quando só os grossistas e retalhistas de peças tinham. Estruturalmente temos um responsável de peças, existindo depois responsáveis de peças em cada uma das nossas unidades. Isto para dizer que, para nós, as peças são analisadas e tratadas como um negócio independente das oficinas. Sempre o entendemos como um negócio interessante e, por isso, temos uma gestão própria para as peças.

O que representa o negócio de peças dentro e para fora das vossas oficinas?
O consumo maior é de peças nas nossas oficinas AC-Manutenção. Temos a noção que o rácio seja 70/30, isto é 70% é nas nossas oficinas e o restante é para outras oficinas independentes, casas de peças, transportadores, etc.

Também compram muitas peças no mercado independente?
Sim, temos acordos com diversos operadores, nomeadamente para abastecer a nossa operação na Assivepe. Felizmente as casas de peças já começaram a mudar as suas políticas de vendas de peças às oficinas e aos transportadores. No tempo crise vendiam ao mesmo preço a estes operadores, o que causou muitos problemas às oficinas. Hoje já não é bem assim.

Considera que as frotas apostam cada vez mais na manutenção própria da sua frota?
Na época de crise houve muita frota a fazer a manutenção da sua frota e houve também a política do desenrasque. Muitos perceberam que tiveram custos a duplicar, pois muitas vezes a primeira reparação não resolvia o problema. Considero que hoje essa situação mudou e temos muitos clientes que nos procuram para fazer a manutenção dos camiões e dos semirreboques, depois de já terem optado no passado por fazer manutenção própria.

A vossa operação de pós-venda multimarca é menos representativa?
Face ao volume de negócios total, o pós-venda multimarca é residual na nossa atividade. Acaba por ser um complemento da nossa atividade, e nem encaremos o pós-venda multimarca numa perspetiva de futuro. Aliás, temos sido contactados por empresas multinacionais que se querem implementar no mercado português ao nível do pós-venda multimarca, mas temos declinado esses convites.

Não acreditam nas redes oficinais independentes?
Estamos a falar de investimentos elevados e consideramos que a maior fatia do negócio vai para essas empresas. Por outro lado, achamos que perdemos independência e poder negocial. Nesta fase é indiferente e não estamos interessados nessas redes, até porque temos felizmente as nossas oficinas cheias. Estamos também muito bem apetrechados tecnicamente e temos muito conhecimento técnico quer na MAN quer nos semirreboques e nos seus componentes, pelo que não vemos grandes vantagens em entrarmos para essas redes.

Como é que analisa o futuro do pós-venda a médio prazo, atendendo ao Euro 6 e que os camiões têm cada vez mais eletrónica?
Vai ser cada vez mais complicado para quem não tem formação técnica. Aparecem-nos hoje situações de camiões que já passaram por diversas oficinas e que depois acabam por parar aqui nas nossas oficinas, com um problema maior, depois de vários “curiosos” terem andado a mexer. Para essas oficinas será cada vez mais difícil. No nosso caso estamos muito bem preparados tecnicamente para o futuro e investimos muito na formação e na constante melhoria da qualidade das reparações. Temos as pessoas sempre atualizadas e os equipamentos também, conseguimos potenciar sinergias entre as nossas empresas e assim ter escala com a nossa atividade. Por outro lado, estamos preparados em todas as unidades MAN com carrinhas de assistência na estrada.

Vai haver mais novidades na vossa atividade?
Não temos nada previsto para este ano. O que queremos agora é consolidar todos os diversos investimentos que fizemos, pois entendemos que um novo negócio demora sempre vários anos até dar frutos, como será o caso da Fliegl e da Indetruck, nos quais vamos apostar até porque temos quatro oficinas de pós-venda nos semirreboques, nas quais também investimentos muito em 2017.

Onde está o segredo da empresa?
Está na forma controlada como temos a nossa empresa em termos de gestão. Trabalhamos com uma empresa externa, que nos faz a consultoria, que nos permite ter todos os meses um controlo muito apertado da nossa atividade por unidade de negócio. Temos relatórios semanais e mensais, e reunimos regularmente com os responsáveis para avaliar o que estamos a fazer. A forma como gerimos o nosso negócio, desde o seu início, foi fundamental para podermos passar pela crise e termos a nossa atividade controlada. Por outro lado, se formos ver a história do Grupo, podemos dizer que fomos pioneiros numa série de vertentes na parte do camião. Foi no complemento dos camiões com os semirreboques, foi o renting, depois foi a abordagem nas peças, entre outras.
Tudo isto contribuiu para o que é hoje a nossa empresa.

Grupo ACXXI em diversas frentes
O Grupo ACXXI é constítuido por uma série de empresas. Historicamente a mais antiga empresa do Grupo é a A.Coelho, que se dedicada à importação de camiões usados e semi-novos.
A AC-Manutenção é uma das mais representativas empresas do Grupo ACXXI, possui três oficinas oficiais MAN em Leiria (Turquel), Aveiro (Oiã) e Viseu (Mangualde), embora a sua representação se estenda aos distritos do Coimbra, Guarda e Castelo Branco. Dentro do Grupo existe ainda a Experteficaz, que é uma oficina multimarca de pesados em Turquel (existe uma outra para veículos ligeiros na Benedita). A ACtoRent é uma empresa de renting de pesados, gerindo o Grupo ACXXI cerca de 120 veículos nesta modalidade de financiamento. Através da ActoRent a empresa começou a dinamizar também o aluguer de semirreboques. Com a TraidAc, o Grupo ACXXI faz a exportação de camiões usados multimarca. Por último, existe ainda a Meridi-Rent, que é a empresa que juridicamente representa a Fliegl e que faz a distribuição dos semirreboques Indetruck em Portugal, apesar de comercialmente estas duas marcas de semirreboques aparecerem associadas ao negócio Assivepe.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda Pesados n.º 15, de abril/maio de 2018. Consulte aqui a edição.

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