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Personalidade do mês – Luís Almeida e Luís Costa, Japopeças: “Procuramos a diferenciação no serviço que oferecemos aos nossos clientes”

6 Fevereiro, 2023
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Fruto da sua especialização de mais de 30 anos em peças asiáticas e da sua rigorosa política comercial, a Japopeças atravessa uma transição geracional, que não a desvia muito da sua rota. Estes e muitos outros temas foram abordados por Luís Almeida e Luís Costa.

A Japopeças é provavelmente um dos operadores de peças para veículos ligeiros com maior grau de especialização na sua atividade. Tudo porque, há 30 anos que comercializa peças para veículos asiáticos, enfrentando por isso uma série de dificuldades e aproveitando as oportunidades, que tal especialização encerra, mas que tornam a Japopeças incontornável no aftermaket em Portugal.

É uma empresa que foi formatada muita à imagem dos seus fornecedores orientais, onde o rigor e seriedade impera, como também à personalidade de Luís Costa, fundador da empresa, muito frontal e perspicaz na forma como geriu os destinos da Japopeças. A transição de gerações já está em curso, pelo que nesta entrevista o seu filho Luís Almeida assegura que quer dar continuidade ao sucesso de uma empresa que tem fortes alicerces.

Qual é o cartão de visita da empresa ou como é que atualmente caracteriza a Japopeças?
Luís Costa – É uma empresa que opera ainda num nicho de mercado, que foca a sua atividade nas peças para veículos asiáticos há 30 anos, dominando profundamente todo o produto, mas que começa a ter alguma derivas para peças destinadas a veículos europeus. As plataformas europeias e asiáticas já se misturam umas com as outras em muitos veículos e por isso é fácil que uns amortecedores de um Mazda tenham incorporação num Ford ou de um Renault num Nissan. Isto já acontece muito.
Luís Almeida – Queremos continuar a ser a solução total e global no que diz respeito a peças para asiáticos ao nível da mecânica, que para além das peças aftermarket, complementa a sua oferta com a peça original. Quer isto dizer que se não existe uma determinada peça para um asiático no aftermarket, nós podemos dar a solução com uma peça original.

De alguma forma a progressiva entrada nas peças para veículos europeus era estratégica para a Japopeças?
Luís Costa – Não. Fomos empurrados para essa situação por via da globalização do negócio automóvel e da cada vez maior partilha das plataformas automóveis. Por exemplo, no caso dos amortecedores, decidimos alargar esta família de produtos a todo o tipo de aplicações, sejam asiáticas ou europeias. Logicamente que neste caso acabou por ser uma aposta ganha da nossa parte.

Essa estratégia e política de produto foi estendida a outras famílias para além dos amortecedores?
Luís Costa – A dos amortecedores correu muito bem, mas existem outras linhas que é muito difícil desdobrar dos asiáticos para os europeus, como é o caso da travagem ou suspensão por exemplo, pois nestas áreas o mercado está inundado com outras marcas.
Luís Almeida – Nunca foi nossa intenção explorar ativamente nenhum mercado ao nível das peças para veículos europeus. O que se passa é apenas um movimento natural com marcas que estão no primeiro equipamento, como é o caso da AISIN. A AISIN tem referências que estão também em veículos europeus e, como tal, nós acabamos por as colocar na nossa oferta. Alguns produtos, como é o caso da bomba de água para os motores DCi (Renault e Nissan) já são top sellers para nós.

O que falta para poderem crescer nas peças para veículos europeus?
Luís Almeida – Obviamente que teremos que ser nós a comunicar isso aos clientes, dizendo-lhes que a nossa oferta não acaba nas peças para asiáticos, mas não nos iremos assumir como especialistas no produto europeu, nem como fornecedor global, como acontece com as peças para asiáticos.

O Luís Almeida representa a segunda geração na Japopeças. Mudou alguma coisa no conceito da empresa?
Luís Costa – Para já o que mudou é que tenho um patrão novo (risos, n.d.r)!!! A nova geração não vai passar pelos desafios que passamos. Venho de um tempo em que não havia fartura, parti mesmo do zero, e por mais que conte o que se passou, as novas gerações não passaram por aí e por isso não sentiram essas dificuldades. Antes não havia plano B e tudo tinha mesmo que dar certo. A sorte conquista-se e o azar tenta não se semear.
Luís Almeida – Sou a segunda geração e venho trabalhar com o meu pai para uma empresa que é muito sólida e que fez um percurso de sucesso nos últimos 30 anos. Portanto, não era sensato olhar para tudo o que foi bem feito e não dar continuidade.

Se a empresa não se tivesse especializado nas peças para veículos asiáticos, teria alcançado o mesmo sucesso que tem atualmente?
Luís Costa – Não tenho histórico nas peças para europeus para responder a esta pergunta. Mas posso dizer que trabalhar com os fornecedores asiáticos acabou por moldar a nossa forma de trabalhar também, pois são profissionais de rigor e muito transparentes. Esta situação formatou a Japopeças. Posso dizer-lhe que, como exemplo, as nossas condições comerciais são públicas e assentam em critérios quantitativos do conhecimento de todos os nossos clientes. Desta forma, garantimos total transparência e rigor para todos os nossos parceiros.

Trabalhar as peças com fornecedores asiáticos, envolve outras dificuldades…
Luís Almeida – O próprio produto asiático tem as suas particularidades. É um nicho de mercado muito difícil.
Luís Costa – Um pedido a um fornecedor coreano ou japonês, poderá demorar seis, sete ou oito meses a chegar ao nosso stock!!! Quem é que se aventura a trabalhar neste terreno? Já nos habituamos a trabalhar com estas regras e acumulámos muita experiência, mas achamos muito difícil para quem se aventura em dar os primeiros passos neste nicho de mercado.

Grande parte dos vossos fornecedores estão concentrados nos mercados asiáticos?
Luís Costa – Sensivelmente cerca de 70% das nossas compras são já feitas na Europa a entrepostos comerciais das próprias marcas asiáticas que representamos. Porém, ainda existem muitas peças que não se conseguem obter na Europa.
Luís Almeida – Atenção que muitos destes entrepostos, servidos pelo mercado asiático, também vivem a realidade dos seis, sete ou oito meses até ter a mercadoria em stock, o que não melhora muito a nossa realidade.
Luís Costa – A verdade é que mesmo trabalhando com estes entrepostos, a Japopeças continua a abusar um pouco no stock.
No domínio das marcas, a AISIN está intrinsecamente ligada à história da Japopeças, até com inúmeros prémios de melhor distribuidor.

Qual a importância que a AISIN tem atualmente na vossa operação?
Luís Costa – Sim, é a nossa marca bandeira. A AISIN está na Japopeças porque nós privilegiamos sempre a qualidade. Nos primórdios da AISIN verificamos que esta marca tinha uma linha de produtos muito boa, estava presente em quase todas as marcas asiáticas e tinha um preço muito competitivo comparativamente com a origem.
Existe mais alguma marca do vosso portfólio que assuma o protagonismo da AISIN?
Luís Costa – Diria que a FBK é também uma marca bandeira, ao nível da travagem. É um trabalho que estamos a fazer há muitos anos com esta marca, que tem produtos premium, que pode ter um preço superior ao corrente, mas que tem uma qualidade muitíssimo superior, que sabemos que nem todos valorizam.
Luís Almeida – A Japopeças está longe de ser apenas a AISIN. De facto, a nossa oferta foi construída em redor de marcas premium, por exemplo, os amortecedores KYB a que se somam projetos como a nossa marca própria NKS. Temos ainda uma segunda linha de produto em termos de preço, onde estão a Ashika e a Kavo, por exemplo, que têm também muita expressão no nosso portefólio.

Para além das marcas aftermarket, a Japopeças comercializa peças originais. São um complemento de negócio?
Luís Costa – É uma mais-valia que a Japopeças quer dar ao nosso cliente, não sendo esse o motivo da nossa existência. Nós materializamos essa mais-valia para o nosso cliente, servindo o cliente com informação (que vale dinheiro) e com a peça, mas queremos também ser reconhecidos por isso. Procuramos a diferenciação no serviço que oferecemos aos nossos clientes.
Luís Almeida – Acrescento que o negócio de peças originais representa entre 10 a 15% do negócio Japopeças, sem que retiremos daí grandes proveitos financeiros. O cliente que vem à Japopeças procurar uma peça para um veículo asiático receberá toda a informação para que possa ter a peça o mais rapidamente possível sem o trabalho de a procurar.

A AISIN tem vindo a apostar na ADVCIS, que penso que a Japopeças também já comercializa. Qual a diferença entre as duas marcas?
Luís Almeida – A ADVICS é primeiro equipamento em travagem, sendo parte integrante da AISIN. A ADVICS como fabricante de peças vale por si própria.
A Japopeças, há 20 anos atrás, já tinha ADVICS nas prateleiras, sendo que durante muitos anos tivemos produto ADVICS em caixa AISIN. O que acontece agora é que a AISIN retomou a distribuição da marca ADVICS mantendo a sua identidade. Trata-se de um produto premium, de muita qualidade, que neste momento já temos de novo em stock.
As marcas AISIN e ADVICS vão ser trabalhadas em paralelo pela nossa Japopeças, sendo o seu fornecimento assegurado pela AISIN.

As principais marcas com que trabalham já estão consolidadas, nomeadamente a marca própria NKS?
Luís Costa – Há 15 anos que trabalhamos esta marca própria, sendo uma marca registada. É uma marca que nós utilizamos para produtos, que apesar da nossa dimensão, mandamos desenvolver. Sempre que temos uma referência que não existe nos nossos fornecedores, mas que é muito pedida pelos clientes, a Japopeças manda fazer. Este produto entra na NKS, porque é efetivamente da Japopeças.
Luís Almeida – Não se trata de uma marca branca, com uma gama de produtos de elevada rotação a baixo preço. É sim uma gama de produtos próprios da Japopeças, com desenvolvimento próprio e que serve lacunas que existem no mercado.
Atualmente, mais do que um negócio de peças o aftermarket tornou-se num negócio logístico. A logística, as entregas rápidas, o serviço, etc, assumem um caráter relevante no vosso negócio…
Luís Costa – A Japopeças vive e trabalha exclusivamente para o retalho de peças e, por isso, não estamos muito habilitados a falar das entregas às oficinas. Neste momento, a quantidade de entregas já passou o patamar da razoabilidade e da racionalidade. Não conheço na Europa o que se está a passar em Portugal, com a peça a ser pedida ao final da manhã aqui e está a ser entregue no início da tarde em Leiria, por exemplo.
Luís Almeida – A reboque desta logística temos outro problema grave, que é o cliente pedir tudo o que é travagem e no dia seguinte parte do pedido está de volta, por exemplo!!!

As devoluções são “provavelmente” um problema grave…
Luís Costa – As devoluções são um problema crítico. É uma coisa perfeitamente absurda e impensável. É uma situação grave, que gera muitos custos e que é feita de forma irresponsável. Nós investimos muito em plataformas de identificação de peças, em stock, nas pessoas e na logística e por isso não vemos razão para este problema ter esta dimensão. Estamos num momento em que não há regras no mercado. Fala-se tanto em formação e que estamos na década da formação. Eu pergunto, onde está a formação?

Quanto é que representa, percentualmente, este problema das devoluções na vossa operação?
Luís Almeida – Sentimos este problema numa escala brutal. Na Japopeças somos algo impopulares porque tratamos das devoluções e garantias com rigor, sendo uma atitude que nós não vemos reproduzida por outros grossistas no mercado português.
Vemos pessoas a trabalhar neste mercado de forma alucinada, em que a velocidade é tudo, e quando julgam que estão a poupar tempo com a atitude que têm só estão a perder tempo e dinheiro. Um minuto que se perca a mais na correta identificação da peça, reduz muito o tempo e os custos que se perde depois na devolução da peça errada.
Luís Costa – Muitas empresas que estão neste setor podem não querer admitir, mas as devoluções são um drama. Alguns argumentam que as devoluções fazem parte do negócio!!! Nós não aceitamos esse argumento e interrogo-me como é possível argumentar desta forma perante um problema destes. As origens, de uma forma geral, já resolveram este problema, limitando muito o número de devoluções, que são sempre sujeitas a avaliação, imputando um custo às poucas devoluções que aceitam.

A Japopeças foca muito a sua operação logística na região norte. Mercados como Leiria e Lisboa não justificavam já uma presença física (direta) da Japopeças?
Luís Almeida – Já pensamos nisso, como é óbvio, mas executar isso está fora de questão. A eficiência da logística, a regularidade dos transportes, a quantidade e qualidade dos mesmos, leva-nos à pergunta: que sentido é que faz duplicar uma estrutura que nunca será tão eficiente como a base?
Luís Costa – Está fora do nosso horizonte duplicar uma estrutura para depois aumentarmos as nossas vendas no máximo até 20%, e mesmo que duplicasse o valor… A evolução da eficiência logística leva-nos a deixar completamente de parte essa ideia de abrir outro armazém.

A digitalização já está presente neste negócio há uns anos. A Japopeças tem a sua plataforma B2B há 5 / 6 anos. Como é que é entendida a digitalização do negócio atualmente na Japopeças?
Luís Almeida – O nosso projeto de digitalização começou internamente há vários anos. Quisemos primeiro arrumar a casa e esse trabalho foi feito, que nos levou a montar uma operação logística tão automática quanto possível. É uma etapa que foi concluída, que temos orgulho da forma como está estruturada e da forma como funciona, pois tem tido um impacto muito positivo na forma como encaramos este negócio.
Agora vamos entrar na segunda fase. Temos uma plataforma B2B, há mais de seis anos, que funciona bem e que servia as nossas necessidades nessa altura, mas que estagnou, também por culpa da pandemia.
Assumimos que temos muito para evoluir nesta plataforma que relaciona a Japopeças com os clientes e, por isso, iremos retomar o seu desenvolvimento que estava previsto para ser feito antes da pandemia acontecer. De qualquer maneira, o cliente que interage connosco, utilizando esta plataforma ainda tem uma boa experiência, mas sentimos que precisamos de a evoluir bastante. Este é o maior projeto que temos na calha.

A taxa de serviço sempre foi uma das vossas apostas. Com a pandemia, a roturas de stocks, as dificuldades de fornecimento, o aumento de preços das matérias-primas, a inflação, entre outros fatores, como evoluiu a vossa taxa de serviço?
Luís Almeida – Em 2023, um cliente da Japopeças será capaz de ter a mesma taxa de serviço que tinha em 2019. Isso só é possível, porque investimos ainda mais no stock embora com um custo mais elevado.

É difícil estabelecer uma política comercial rigorosa neste tipo de cenário instável?
Luís Costa – Nesta situação somos completamente inflexíveis e muito transparentes, não nos desviando dos critérios estabelecidos, que respeitam muito todos os retalhistas que se dedicam efetivamente a comprar à Japopeças. Quem compra uma peça de vez em quando, tem que ter a noção que a Japopeças se dedica apenas ao retalho profissional, não estando desenhada para servir clientes pontuais/ocasionais mesmo que se tratem de casas de peças.
Luís Almeida – A nossa política comercial não discrimina nenhum retalhista de peças, nem fazemos fatos à medida, todos são iguais. Quem compra à Japopeças sabe as condições que tem em função do seu volume e de acordo com critérios que todos conhecem.

Muitas empresas da área das peças, passaram a integrar centrais de compras internacionais. Como é que a Japopeças olha isso?
Luís Costa – Nunca pertencemos a nenhuma estrutura, mas a nossa experiência e evolução obriga-nos a não sermos pessoas de ideias fixas. Não rejeitamos olhar para um cenário futuro, onde a proposta existente valha mesmo a pena olhar para ela. A evolução automóvel obriga-nos a evoluir também e vemos com bons olhos outro plano do que aquele que até hoje serviu para a manutenção da Japopeças no mercado.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 84 de setembro de 2022. Consulte aqui a edição.

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