A Motorbus está entre os maiores distribuidores de peças para pesados em Portugal, tendo continuamente apresentado um forte crescimento no seu negócio, ao qual não é estranho a abertura da sua filial na zona sul. 2020 será um ano especial para a empresa, mais não seja pela comemoração dos seus 25 anos.
ENTREVISTA PAULO HOMEM
Com uma consistente unidade de negócio em Vila Nova de Gaia, a Motorbus decidiu em 2018 estar presente fisicamente na região da grande Lisboa, investindo num enorme armazém, depois de alguns anos com presença comercial. Este foi um dos mais recentes e consistentes passos na operação da Motorbus, mas outros de igual importância foram dados em alturas cruciais da história da empresa, que lhe permitem estar hoje entre os maiores distribuidores de peças do aftermarket de pesados no nosso país. Um dos administradores da empresa, Pedro Lebre, traça nesta entrevista, com toda a clareza, as linhas de orientação da Motorbus atualmente.
Como é que hoje caracteriza a Motorbus? Os princípios que tinha há 25 anos são hoje os mesmos?
Queremos que os princípios que norteiam a empresa atualmente sejam de facto os mesmos. Logicamente que a podemos caracterizar da mesma forma, mas numa perspetiva mais macro, pois o crescimento anual tem sido na ordem dos 2 dígitos nos últimos exercícios. Tentamos sempre não perder o nosso ADN, que aliás se mantém, mas a evolução dos números mostram contudo que estamos noutra realidade empresarial.
Se tivesse que escolher, quais são os momentos marcantes destes 25 anos da Motorbus?
Um momento marcante da nossa atividade foi, sem dúvida, a mudança de instalações para a Zona Industrial, onde atualmente temos a sede em Vila Nova de Gaia, por volta de 2006. Essa mudança permitiu à empresa ganhar um dinamismo completamente diferente a partir de então, mas também a abertura em 2018 das nossa filial em Castanheira do Ribatejo, em que no fundo nos libertamos das nossas raízes. Já eramos uma empresa de dimensão nacional, mas com esta abertura, assumimos claramente a nossa presença física numa região tão importante como é a de Lisboa e onde já tínhamos muitos clientes. Pelo meio, as parcerias fortes e estratégicas que estabelecemos com fornecedores de primeiro equipamento, que tornaram o nosso portfólio de produtos mais valioso e nos deram mais credibilidade no mercado. Tentamos sempre que o cliente que nos veja sempre como um fornecedor credível e, por isso, temos que ser o mais credíveis possível na questão do produto, oferecendo-lhe uma peça que seja o mais parecida possível com o primeiro equipamento.
Dedicação, qualidade e profissionalismo, são os pilares que vêm desde a vossa fundação. Quais são os argumentos que a Motorbus considera atualmente como sendo diferenciadores na sua atividade neste mercado?
Neste momento temos que juntar a esses pilares a palavra “serviço”. Tenho a certeza de que ganhamos muito no serviço que prestamos aos nossos clientes. A equipa de profissionais que temos, a disponibilidade de stock e a facilidade de entregar a peça no cliente são hoje fatores fundamentais.
Diria que a Motorbus é, neste momento, em Portugal, a empresa de peças para pesados que tem a maior rotação de peças do mercado. Como é que se pode medir essa situação?
Noto isso pela capacidade que nós temos em angariar novos clientes, e pela facilidade de penetração que temos. O que mais suscita estas situações, no meu entender, é que nós conseguimos muitas vezes ter a peça que os outros não têm. Muitas das vezes oferecemos ao cliente a escolha da mesma referência em qualidade original e aftermarket.
E o cliente valoriza isso?
Claro que sim. Os produtos “Fastmovers” não são os que nos distinguem da concorrência,
mas sim os específicos. É aqui que pretendemos estar e evoluir, pois o mercado valoriza-nos dessa forma.
O serviço tem sido a “peça” fundamental do vosso crescimento?
Sem dúvida. Neste momento o que faz toda a diferença é o “Know-How” de tudo aquilo que bebemos do mercado, isto é, assim que o mercado tem alguma necessidade, num curto espaço de tempo temos que ter a peça em stock. Se por ventura nos consultam por uma peça a primeira vez e nós não a temos, a segunda vez que alguém a peça ela já está em stock. Sabemos que tudo isto tem o reverso da medalha, pois exige investimento, espaço em stock, logística mais apurada e mais recursos humanos, mas é um investimento que até agora tem valido sempre a pena.
Acaba por ser diferenciador…
Acaba por ser diferenciador porque o cliente também nos reconhece isso.
Marcas premium têm sido sempre a aposta da Motorbus. Como tem evoluído a política de produto dentro da Motorbus?
A verdade é que já não existem mais marcas premium para incorporar. Isto garante-nos que temos todo o portfólio disponível, em termos de peças para pesados, ao nível do primeiro equipamento para oferecermos aos nossos clientes.
A Wabco lançou há mais de dois anos a Provia, uma segunda linha de peças deste construtor, que a Motorbus agarrou de pronto. O que é que esta marca vos trouxe de novo ao vosso portfólio?
Isso permitiu-nos substituir uma outra marca que tínhamos, introduzindo no mercado um produto com a qualidade Wabco, a um preço mais acessível e neste momento em regime de exclusividade no mercado nacional.
O Provia não veio canibalizar o produto Wabco?
O Provia não é o produto mais barato do mercado. Tem a sua segmentação específica, com uma excelente relação qualidade / preço e que em algumas frotas é um produto já com uma boa penetração. Atualmente já são muitos os clientes a solicitar esta marca, pois com a Wabco na retaguarda isso garante ao produto Provia um selo de qualidade muito importante. Para além da Wabco outras marcas têm optado por estratégias semelhantes.
E os clientes aceitam bem essa estratégia?
Claro que sim. Existem clientes para ambas as peças, mas temos noção exata do posicionamento das peças Wabco e das peças Provia. Sabemos que não é fácil lançar uma nova marca no mercado, pois o mesmo está repleto de marcas novas, mas a verdade é que estamos a crescer em Provia e esta marca já tem expressão nas nossas vendas. Logicamente que foi uma marca que lançamos com o suporte da Wabco, onde fizemos demonstrações e um acompanhamento ao cliente, que já está a dar os seus frutos.
Para além das peças para camiões, a Motorbus trabalha também as peças para autocarros e semirreboques? O que representa cada um desses segmentos?
Cerca de 50% do nosso negócio assenta basicamente nas peças para camiões. As peças para autocarros representam 35% enquanto o restante são as peças para semirreboques.
Relembro que a Motorbus nasceu como especialista de peças para autocarro. O facto de termos uma maior representação no negócio de camiões, isso não quer dizer que não continuemos a ser especialistas de peças para autocarros. Trata-se de um tipo de cliente muito específico, que gostamos de trabalhar, que é muito profissional e muito bem informado e que, por isso, nos obriga a reinventar o negócio todos os dias.
É também um tipo de cliente diferente do cliente de peças para o camião?
Atualmente se queremos fornecer uma frota de autocarros com peso no nosso mercado, temos que estar na linha da frente e provar que somos parceiros de confiança. Como disse antes, nós gostamos muito de trabalhar com as frotas de autocarros, até porque isso está na nossa génese.
Existem diferenças evidentes entre a peça para o camião e a peça para ao autocarro?
É sem duvida um mercado especifico, desde a carroçaria ao motor, o autocarro é um segmento em que exige da nossa parte um forte conhecimento e disponibilidade a todos os níveis.
A Motorbus passou a ser distribuidor oficial da Jaltest em fevereiro de 2018, entrando assim numa nova área…
Começamos a ver o negócio dos equipamentos com outros olhos a partir do momento em que começámos a trabalhar oficialmente com a Jaltest. A necessidade que o cliente tinha para adquirir novos equipamentos e a procura de novas soluções e novas ferramentas de trabalho, levou-nos por este caminho. Os nossos parceiros cada vez mais transmitem informações sobre os seus produtos e nós passamos essa informação aos nossos clientes, por via da formação. Por isso, cada vez mais queremos desenvolver no futuro esta área, até porque a tecnologia dos camiões está a desenvolver-se imenso.
O que representa este negócio na vossa atividade?
Para já é um complemento muito interessante à nossa atividade e não podemos fechar os olhos à importância que o diagnóstico tem na atividade dos nossos clientes. Estamos neste momento a fazer a nossa curva de experiência relativamente a este assunto. Contudo, não queremos tirar o foco da nossa atividade principal que são as peças de mecânica para os veículos pesados. É isso que sabemos fazer bem e somos eficientes.
Muitos operadores têm vindo a apostar na abertura de diversas filiais, tal como vocês fizeram em maio de 2018, com a inauguração das instalações em Castanheira do Ribatejo. É a estratégia correta, tendo em conta a evolução brutal que houve na logística?
Portugal é um país pequeno e não faz muito sentido estar a replicar estruturas. Porém, Porto e Lisboa são os dois grandes polos onde precisávamos de estar fisicamente. A estratégia da abertura na região sul foi bem delineada e aconteceu de uma forma natural. Na conjuntura actual não está prevista abertura de mais filiais.
Pelas dimensões dos mercados, a vossa
operação em Lisboa poderá ser tão
grande como no Porto?
O stock das instalações de Castanheira já está muito bem preenchido e corresponde a cerca de 60% do stock que temos na sede, mas é nossa intenção ter as operações em Lisboa e no Porto em tudo semelhantes. A operação de Lisboa já representa 25% do nosso “turnover”, o que diz bem da importância da aposta que fizemos com o armazém de Castanheira do Ribatejo.
Provavelmente teria feito sentido abrir um armazém na região de Lisboa mais
cedo…
Fomos um pouco mais conservadores, mas foi, como disse, pensado e refletido. Temos excelentes condições no armazém de Castanheira e no futuro queremos colocar esta operação ao nível da que temos no Porto.
Como analisam os enormes investimentos
que têm sido feitos neste setor?
Hoje em dia os números são o que são e todos nós os podemos avaliar. Abrir estruturas
por abrir pode ter algum significado que nós não entendemos. Estamos sobretudo a olhar para o nosso negócio, atentos como é óbvio à realidade e ao mercado, mas focados naquilo que temos e sabemos fazer. A globalização do mercado tem vindo a fazer com que alguns operadores assumam acordos com operadores internacionais.
O que a Motorbus pensa disso? Como olha para estes movimentos?
Nós somos completamente independentes e até nesse aspeto somos um pouco diferentes de outras empresas. Claro que é uma situação que teremos sempre que avaliar, mas com a premissa que a associação a operadores internacionais nos terá que trazer algo que nós, até hoje, ainda não
vimos nem vantagem, nem necessidade.
Mas porque razão isto será uma tendência
de mercado?
É óbvio que terá tudo a ver com questões comerciais. A Motorbus cresceu o ano passado a 2 dígitos. Por outro lado, é uma forma de se ter acesso a determinadas marcas por via indireta.
Achamos que estar diretamente conectados com os fornecedores só nos traz vantagens.
Nos últimos anos começaram a ser dinamizados diversos conceitos oficinais nos pesados.
Admitem vir a ter ou a associarem-se a um conceito oficinal já existente?
Não faz parte do nosso horizonte a associação a qualquer conceito oficinal.
Não pretendemos desfocar muito daquilo que somos especialistas, até porque a nossa estrutura sendo reduzida não nos permite distrair com negócios que não dominamos.
Mas não entendem que uma rede oficinal vos poderia trazer vantagens comerciais evidentes ao nível da venda de peças?
Uma boa parte dos nossos principais clientes, são oficinas que estão associados a outras casas e conceitos. Atualmente o cliente sabe a quem comprar devido à informação de que dispõe. Porém, é importante dizer que o nosso core business é fornecer frotas que têm a sua própria oficina.
Grande parte do negócio é feito através das oficinais dos transportadores, mas as oficinas que existem parecem não estar aptas para a evolução tecnológica que se está a verificar nos camiões… é dessa opinião?
Acho que existe uma défice bastante grande de conhecimento técnico ao nível das oficinas. Porém, já existem muitas oficinas que já estão a um nível muito alto e que estão preparadas para os desafios futuros. As outras que não estão preparadas vão ter de se adaptar para encarar o futuro de uma outra forma.
Compete ao distribuidor de peças ajudar essas oficinas…
Teremos que ser nós distribuidores de peças a fazê-lo assim como os nossos fornecedores. Mesmo as marcas de primeiro equipamento têm um défice de informação muito grande!
De que forma a Motorbus tem apoiado os seus clientes oficinais do ponto de vista da formação técnica?
Resultado da nossa parceria com a Jaltest nós temos um profissional dedicado a fazer a apresentação dos equipamentos de diagnóstico. Temos também formação que resulta da parceria com as marcas de peças que representamos. Atualmente, já existe uma preocupação por parte do cliente no que diz respeito a formação, mas existe muito trabalho por fazer nesta área.
A Motorbus ainda não desenvolveu nenhuma plataforma B2B. Está alguma coisa planeada nesse sentido?
É algo que está pensado e até está alinhavado. Falta ainda afinar pormenores. No nosso entender o B2B faz todo o sentido, mas com o volume que temos tido, existe todo um trabalho que tem que ser feito de forma a nos estruturarmos de outra maneira.
Será uma forma de Motorbus reforçar a sua presença no estrangeiro…
Claramente que sim, pois simplifica o processo e torna tudo mais automático. A componente de exportação na Motorbus, começa a ter, ano após ano, uma expressão cada vez maior, tanto para África como para outros países da Europa e, como tal, o B2B será muito importante.
Como a avalia o mercado, no geral, com tantos investimentos que foram feitos nos anos anteriores? Há mercado para todos?
Se tirarmos a componente de exportação, nós também estamos a crescer no mercado português, e isso deve-se aos investimentos que temos vindo a fazer na nossa estrutura e que falei anteriormente. É óbvio que o mercado é volátil, o que nos leva a concluir que existem empresas a perder mercado. Entendemos, pela análise que temos vindo a fazer, que começamos a ter condições para explorar outros mercados, mais concretamente o espanhol
Quais as mais valias para um cliente em trabalhar com a Motorbus atualmente?
Para além do serviço, e da equipa profissional que dispomos, temos uma vantagem de trabalhar de uma forma homogénea qualquer que seja a marca do veiculo pesado, seja ele Euro3, seja um Euro6. Para além disso, podemos fornecer a peça genuína como a peça de aftermarket.
Artigo publicado na Revista Pós-Venda Pesados n.º 27 de abril/maio de 2020. Consulte aqui a edição.
