À frente dos destinos ibéricos da Indasa há cerca de um ano, Rafael Dias defende a proximidade aos clientes como principal ponto estratégico para o sucesso da empresa.

ENTREVISTA PAULO HOMEM

A Indasa, empresa especialista na produção de materiais e sistemas de lixamento, com foco na indústria de reparação automóvel, tem consolidado cada vez mais a sua posição de referência no mercado português. Em entrevista à Revista PÓS-VENDA, Rafael Dias, Diretor Ibérico na Indasa, revela o que tem sido feito desde que deu início às suas funções na empresa e quais os projetos que pretende implementar para consolidar ainda mais a posição de destaque da Indasa no mercado português.

Como caracteriza a presença da Indasa no mercado português?
A nossa presença no mercado português é muito forte. Trabalhamos com cerca de 25% da rede de distribuição do setor automóvel. Temos orgulho em ser uma marca portuguesa, produzida em Portugal e vendida em todo o mundo, com forte liderança no mercado nacional. O nosso modelo de negócio é através da distribuição. Atualmente, temos também grande presença nas oficinas. Já visitei mais de 100 oficinas e em todas há pelo menos um artigo Indasa. Mas ainda temos espaço para crescer em Portugal, notamos uma procura crescente por produtos portugueses de grande qualidade e nos vamos aproveitar isso, para potenciar ainda mais as vendas, sempre continuando próximos dos clientes e acompanhá-los de forma constante.

Qual o segredo para esta proximidade aos operadores?
A proximidade que temos com o cliente é algo muito importante para nós. Em primeiro lugar, os 40 anos de experiência em inovação que temos, o know-how e as boas práticas no desenvolvimento, produção e marketing de abrasivos flexíveis. Em segundo lugar, a Investigação e Desenvolvimento que tem uma influência nuclear no desenvolvimento de abrasivos de elevado rendimento e tecnologicamente avançados, que oferecem consistência e eficiência, com uma boa relação qualidade/preço. Por último, a nossa equipa comercial e assistência técnica, que está no terreno sempre disponível para dar solução aos problemas dosclientes, fator determinante para esta proximidade.

Quais são as mais-valias que a Indasa proporciona aos seus clientes?
Mantemos uma relação sólida e sustentável de muitos anos com todos os nossos parceiros. Esta rede de distribuição é muito estável e temos muito orgulho detrabalhar com eles, sendo considerada uma das mais fortes do grupo. Algo que temos de manter e reforçar. Queremos consolidar esta relação e reforçar a marca, porque queremos ser vistos como uma mais-valia para o distribuidor. Queremos torná-los mais fortes, prestar-lhes ainda mais apoio comercial e técnico, no fundo consolidar estas parcerias. Um ponto importante é a parte técnica, que tem de ser desenvolvida em conjunto com a distribuição, e além disso, queremos trabalhar com projetos que sejam uma mais-valia para o distribuidor. Por exemplo, algo que fazemos é desenvolver, em conjunto, aquilo que o distribuidor precisa para as necessidades de uma oficina em específico. Outro ponto é o nosso foco em aumentar a rentabilidade nas oficinas. Por isso estamos a desenvolver o modelo Indasa “Process to Profit”, um mecanismo que potencia ao máximo a utilização dos nossos produtos já que os nossos produtos oferecem altos níveis de desempenho que permitem otimizar os processos de trabalho. Outro aspeto importante é a fidelidade que temos com os nossos clientes e também a relação preço/qualidade dos nossos produtos, que nos permite oferecer vantagens para todas as oficinas, independentemente da sua dimensão. Temos produtos para cada segmento de mercado, e uma gama que se adequa às necessidades de cada cliente. O nosso compromisso em entender as necessidades do nosso consumidor e oferecer uma solução que acrescente valor, para nós isto é um valor fundamental.

O Centro de formação que possuem desde 2016 foi um fator de diferenciação para a Indasa reforçar a sua presença no mercado?
Sim, completamente. Cerca de 1000 profissionais já foram treinados no centro provenientes de mais de 46 países. A Indasa Academy situa-se na sede da empresa em Aveiro e representa um investimento considerável pensando no futuro. Temos o compromisso de partilha do nosso conhecimento com os nossos clientes e parceiros. Quase todos os nossos distribuidores do setor auto já passaram pelo centro. Temos desenvolvido vários programas de formação para as oficinas, inclusive para com o CEPRA e com a CESVIMAP, e apoiamos também muitas entidades de formação, como a Universidade de Aveiro e o Inst. Superior Técnico de Lisboa. Este centro ajuda os profissionais a entender como utilizar da melhor forma os abrasivos, rentabilizando a utilização do produto. Este centro é pioneiro e serve de referência para outras filiais criarem os seus próprios centros de formação. A filosofia da Academia representa não apenas um investimento a nível de infraestrutura, mas também o compromisso em oferecer competência técnica e providenciar o acesso à instrução. Com o objetivo de melhorar a experiência de treino a todos os profissionais que visitam a nossa academia, temos: cabine de repintura, secador infravermelho, áreas de preparação com workstations, sistema integrado de aspiração central, sala de formação completamente equipada e com capacidade para 16 pessoas. Nesta fase de pandemia, tem sido também um espaço para reuniões digitais com clientes de toda a Europa.

Estando neste cargo há um ano, que “nova” dinâmica imprimiu ao negócio?
O meu foco tem sido em acrescentar mais valor aos nossos clientes, primeiro aumentando a nossa presença técnica no mercado nacional, com a incorporação de um novo técnico e uma nova carrinha Indasa Academy para reforçar a nossa presença técnica na zona norte e centro. Segundo foi dinamizar o mercado, aumentando o número de campanhas e promoções. Por exemplo este ano já fizemos em junho uma campanha de ativação do mercado, onde quisemos estar presentes para apoiar os nossos clientes, em agosto uma campanha de verão, e agora temos um projeto várias ações preparadas para este fim de ano. Adicionalmente estamos a potenciar a nossa proximidade no cliente, trabalhando em parceria com os distribuidores.

Neste momento já conhece todos os clientes da Indasa em Portugal? O que se traz ao estar presente no terreno?
Posso dizer que conheço grande parte dos clientes. Gostava de ter tido mais oportunidade de estar com eles, mas devido à pandemia estivemos algum tempo sem os visitar. É importante conhecer a realidade, porque cada país tem um mercado diferente. E mesmo dentro do mercado português há realidades completamente distintas. É fundamental estar no terreno, para conseguirmos acompanhar as necessidades do cliente, acompanhar as tendências de mercado e perceber as várias realidades.

Pretendem aumentar o número de revendedores?
A nossa rede de distribuição é, para além de uma das mais fortes dentro do grupo, muito dinâmica pelo que é importante consolidar, fortalecer e poder prestar-lhes mais valor.

Tem a responsabilidade do mercado ibérico. A estratégia para Portugal e Espanha é comum?
A nossa ambição é a mesma: a de ter uma marca forte e mais relevante, mas a abordagem é que pode ser um pouco diferente. Já que estamos em fases diferentes: em Portugal estamos a potenciar a formação, e a desenvolver parcerias com várias instituições e ter mais presença nas oficinas. Em Espanha estamos ainda numa fase de implementação.

A atual gama de produtos da Indasa é muito sólida e estável. Estão previstas novidades?
Sim, Em 2021 vamos introduzir novos produtos, alguns na área de abrasivos e complementos. Mas este ano também tem sido interessante em termos de lançamentos: o relançamento da gama de produtos de polimento Autogloss, com uma nova formulação, amiga do ambiente, que inclui a pasta Compound Plus, que permite um processo de um só passo, e o Polish High Gloss, com ação micro abrasiva. Estamos também a trabalhar na campanha da fita MTE RED, com performance de alta temperatura e que não deixa resíduos. Além disso, desenvolvemos também o sistema Ultravent, uma solução avançada que está a revolucionar o processo da lixagem, pelo aumento de produtividade e por proporcionar um ambiente de trabalho livre de pó.

A Indasa não comercializa apenas lixas. Possui também outros produtos. O que vai ser feito para aumentar a penetração desses produtos no mercado?
Vamos apostar na formação e capacitação, porque é necessário um grande acompanhamento técnico, através de demonstrações e estando próximos do cliente. Vamos enquadrar estes produtos não lixas dentro do conceito de melhorar a eficiência e rentabilidade, dentro de um processo global. O polimento, por exemplo, não pode ser um produto isolado, tem de ser trabalhado num complemento, para se atingirem os melhores resultados. Pretendemos fazer, cada vez mais, uma venda integrada. Tentamos fugir aos processos standard, porque acreditamos que cada oficina trabalha de forma diferente, as necessidades e condições técnicas das oficinas não são todas iguais. Para cada tipo de necessidade, temos produtos diferentes. Cada processo é feito em função daquilo que o cliente precisa, não há um sistema universal para todos.

Qual a estratégia de comunicação digital da Indasa?
A estratégia passa pelo processo de comunicação digital, ligada à parte técnica. A Indasa deu um passo muito importante ao lançar o novo website em janeiro, encurtando de forma qualitativa o “gap” digital que havia para determinados players da nossa indústria. Esta plataforma tem dois objetivos, um interno e um externo. O interno é fazer com que o nosso portal seja o ponto nevrálgico de toda a nossa comunicação com os vários stakeholders e um sólido ponto de partida na ação comercial através da geração e acompanhamento de contactos comerciais. Pretendemos criar o conteúdo e transmiti-lo em várias plataformas de comunicação. Damos muita importância à parte técnica ligada à digitalização: desde vídeos, com processos recomendados, e outros materiais. Pretendemos articular a presença digital com aquilo que as equipas comerciais levam para o mercado. Por outro lado, o objetivo externo é tornar a nossa plataforma no benchmark da indústria, sendo a aposta na constante disponibilização de literatura de produto um trunfo que nos ajudará a chegar lá. A forma como está construído, a facilidade de encontrar a informação é algo muito importante e o site é uma ferramenta muito importante para os nossos clientes. Em conjunto com as redes sociais, tem complementado a nossa estratégia. O nosso website foi criado de raiz e desenhado em redor de três vetores que são cruciais para a nossa estratégia: educação, através da literatura de produto; interação, através de uma experiência de utilizador positiva e conteúdos atualizados; análise e ação, através da medição de ação dos utilizadores e ação sobre as mesmas. O essencial, e parte da nossa visão 2020, é dotar de todas as nossas filiais desta ferramenta que lhes permitirá alavancar o posicionamento e comercialização dos seus produtos. Na prática, esta operação significa que os públicos das nossas filiais no mundo inteiro irão ter acesso aos nossos conteúdos, nas suas línguas nativas e com as respetivas gamas. Outra grande aposta da nossa estratégia passa pela criação de conteúdo que gere interesse e interação por parte da nossa audiência. Tudo isto faz parte de uma estratégia de marketing para que cada mercado onde a Indasa está presente esteja dotado de um site. O mercado nacional vai ter um site dedicado, até ao final deste ano.

Em 2021 está concluída a segunda fase do projeto de ampliação. Pode falar-nos um pouco deste projeto?
A Indasa encontra-se neste momento na fase de operacionalização do seu projeto de investimento 2019-2021. Sendo a melhoria da tecnologia, o aumento da eficiência e o aumento da capacidade os vetores que motivaram este projeto, este desenvolvimento está avaliado em 23 milhões de euros e resume a preparação para os próximos 40 anos. Vai permitir desenvolvermos novos produtos, aumentar a capacidade de produção em 50%, ganhar quota de mercado e diversificar os campos de ação. A nossa área coberta vai ser praticamente duplicada, e, do ponto de vista logístico, também vamos aumentar a nossa capacidade de produção, áreas de “picking” e expedição. Isto irá beneficiar todo o grupo.

Têm prevista a criação de uma plataforma B2B?
É algo que está previsto, faz parte do nosso horizonte, mas não existe ainda. Um dos pontos fortes da Indasa é a proximidade e relação com o cliente. Temos uma forma familiar e calorosa de trabalhar, que não queremos perder.

Como avalia o mercado de produtos no-paint em Portugal?
É um mercado maduro, com a presença de muitas marcas, inclusive marcas brancas, onde a concorrência é elevada. Comparativamente a outras realidades, a oficina portuguesa presta muita atenção à qualidade do produto, todas querem ter uma boa relação preço/qualidade. Portugal tem uma cultura de proximidade. É um mercado muito desafiante, mas onde ainda há espaço para explorar e crescer.

Como avalia as oficinas de colisão em Portugal?
Tenho visto muito boas oficinas, que trabalham muito bem, limpas e organizadas. Mas há uma realidade: a falta de pintores. Antes da pandemia, aquilo que me chamou mais a atenção foi a quantidade do trabalho e a grande experiência dos profissionais, com muitos anos no setor.

Como avalia o futuro, com o surgimento dos veículos autónomos, que irá reduzir a atividade na área da colisão?
A diversificação vai ser importante, há outras aplicações para os produtos, outras indústrias. Mas o nosso foco irá continuar a ser a oficina. Vão surgir novas oportunidades, como, por exemplo, o recondicionamento e o conceito de “fast repair”, para reparações rápidas de valores mais baixos, feitas na hora.

Perfil
Rafael Dias tem 14 anos de percurso profissional em empresas multinacionais como a 3M e L’Oreal. Licenciado em Engenharia Química, possui ainda um MBA da Universidade Nova de Lisboa e Universidade Católica e um Mestrado em Educação e Formação. Atualmente é também Professor Universitário de Mestrados.

Perguntas rápidas
Qual foi o seu primeiro carro?
Foi um Toyota Corolla.
Quantos quilómetros faz por ano?
Cerca de 40 mil Km.
O que gosta mais neste mercado?
O contacto com as pessoas e ajudar a encontrar soluções.
E o que menos gosta?
Fazer descontos.
Considera importante ir ao terreno visitar clientes/parceiros?
Fundamental, é o mais importante.
O que faz nos tempos livres?
Estar com a família, brincar com o meu filho.

Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 62 de novembro de 2020. Consulte aqui a edição.