A Altaroda fez 18 anos, mas não foi preciso lá chegar para atingir a maturidade no aguerrido negócio dos equipamentos oficinais. Atualmente a empresa mantém o seu core nas casas de pneus, mas a diversificação de produtos e serviços tem sido uma das suas grandes apostas, e com muito sucesso.
Digamos que a área comercial lhe corre nas veias. Valoriza profundamente a relação interpessoal, sendo este também um dos seus maiores trunfos. Nunca gostou de se acomodar com o que foi conquistando e, há pouco mais de 18 anos, decidiu estabelecer-se por conta própria. Aliás, não foi só ele que deixou um bom emprego para trás, a sua mulher também seguiu os seus passos e acreditou firmemente no projeto que estava a nascer: a Altaroda. Começou na hotelaria, aos 13 anos, onde diz ter aprendido muito. Mais tarde, entrou para o setor dos equipamentos oficinais, chegando a diretor comercial numa empresa onde permaneceu durante 12 anos. Até que, em 7 de julho de 2007, nasceu a Altaroda pelas mãos de Vítor Rocha.
O que é que tinhas em mente em 7 do 7 de 2007?
Começámos mesmo do zero, mas desde o início tínhamos uma ideia muito clara e que mantemos até hoje: pagar sempre atempadamente aos nossos fornecedores. É uma filosofia pessoal que nunca esteve em discussão e que, ainda hoje, continua inegociável. A premissa é simples: se algum dia tiver de encerrar a empresa em 24 horas, não quero ficar a dever nada a ninguém. Sempre acreditei que uma empresa não deve crescer sustentada no crédito, e que os clientes não devem encarar a Altaroda como uma forma de financiamento. Esta é a nossa forma de estar no mercado e é isso que nos define.
E isso acabou por moldar o percurso da Altaroda?
Para o bem e para o mal, mas esta nossa postura firme nem sempre é compreendida — há quem não perceba por que motivo somos tão rigorosos na gestão financeira. Vemos situações no mercado em que os clientes pagam a perder de vista. Connosco, isso não acontece. Aliás, foi muito positivo que, há quase 15 anos, tenham surgido no mercado as empresas de renting de equipamentos. Representam uma excelente solução para esse perfil de cliente. Diria mesmo que foram das melhores evoluções que o setor conheceu.
Quando recebes um novo cliente, como lhe apresentas a Altaroda?
Diria que somos uma empresa com uma solução 360º para as necessidades de uma casa que “também” trabalha com pneus. Oferecemos soluções completas, desde a entrada até à saída da oficina, com exceção dos próprios pneus. O nosso objetivo é ser um verdadeiro parceiro do cliente, numa relação pautada pela proximidade e pela dedicação. Sabemos o valor que temos e não estamos dispostos a abdicar dele. Por isso, não nos interessa ser escolhidos apenas pelo preço, mas sim pelo valor que conseguimos entregar em todo o processo. Essa forma de trabalhar tem feito com que muitos dos nossos clientes se tornem, naturalmente, embaixadores da Altaroda. Muitas vezes, esse valor só é verdadeiramente reconhecido quando surgem problemas — e é aí que estamos presentes para os resolver. Criamos relações sólidas com os nossos clientes muito por causa destas situações. É nesses momentos que eles percebem que estamos com eles. Aliás, a Altaroda vive muitos desses problemas. E se há concorrentes que dizem que não os têm, é porque provavelmente não estão realmente no mercado. A Altaroda é hoje muito mais do que uma empresa que vende consumíveis e equipamentos para oficinas ou casas de pneus. O mercado ainda desconhece muitas das coisas que fazemos — a não ser por aquilo que partilhamos nas redes sociais. Por exemplo, fomos nós que montámos os geradores da refinaria de Sines. Durante a pandemia, fomos a única empresa do continente a entregar máscaras no Hospital do Divino Espírito Santo, nos Açores, num avião de carga fretado por nós. Uma das características que melhor nos define é precisamente a nossa enorme capacidade de adaptação às circunstâncias.
Uma das áreas em que apostaram muito foi nos carros oficina para assistência a pneus na estrada. Foi uma necessidade do mercado?
Posso dizer que adotámos uma abordagem quase industrial no desenvolvimento dos carros oficina para assistência. Investimos fortemente nesta área, com uma visão 360º, porque identificámos uma necessidade real e crescente no mercado. Esta aposta levou-nos, inclusive, a desenvolver este tipo de viaturas para outros setores além do universo dos pneus. A experiência acumulada ao longo dos anos deu-nos um know-how sólido, que é hoje um dos nossos maiores ativos neste segmento. Procuramos sempre surpreender o cliente com soluções que excedam as suas expectativas, entregando mais do que aquilo que ele inicialmente procura. Nesta área, a Altaroda limitou-se a responder a uma necessidade concreta do mercado: os frotistas e operadores de transporte enfrentam grandes dificuldades em deslocar os seus veículos até uma casa de pneus. Com os carros oficina, essas empresas conseguem prestar o serviço diretamente no parque do cliente, seja através de agendamento prévio, seja em regime de assistência em viagem. A grande vantagem? Passam a prestar um serviço e não apenas a vender um pneu. E, como sabemos, nenhum cliente discute preços quando está numa emergência. Com a assistência em estrada, aplica-se exatamente o mesmo princípio.
São carros feitos pela Altaroda?
Sim, são literalmente feitos dentro de portas, incluindo a parte de serralharia. Desde o início, entendemos que não íamos apenas fixar máquinas dentro de uma carrinha, mas sim montar verdadeiros carros oficina pensados para uma utilização profissional intensiva. Por isso, forrámos as carrinhas, instalámos e incorporámos diversas funcionalidades adicionais que acrescentam valor e eficiência operacional no dia-a-dia do utilizador. O resultado é um produto robusto, funcional e diferenciado. Dessa forma, conseguimos quase garantir que, quando o cliente precisar de um novo carro oficina, é connosco que vai querer montá-lo.
Será certamente uma atividade que exige muito pós-venda?
O pós-venda consome grande parte da nossa margem e a assistência técnica é um desafio constante no setor das casas de pneus. Trata-se de um contexto muito diferente da indústria, onde já existe uma cultura mais consolidada e profissionalizada em torno do serviço pós-venda.
Quais são os problemas do pós-venda?
Um dos grandes problemas é a escassez de técnicos qualificados para atuar nesta área. E, normalmente, os técnicos que temos são profissionais que andam sempre no red-line, sob grande pressão, muitas das vezes a realizar assistências com o cliente a seu lado a perguntar se já está operacional o equipamento. Mas o problema vai muito além disso. Em muitos casos, o maior desafio é mesmo o próprio cliente. Ainda assim, apesar da dificuldade e do desgaste que é gerir o pós-venda, como referi antes, é justamente nestes momentos que os clientes mais nos reconhecem, porque somos nós que resolvemos.
Em que outros negócios a Altaroda tem investido?
O mercado já nos conhece e, quando precisa de algo diferente e que não encontra em mais lado nenhum, lembra-se de nós. Já fizemos investimentos que, hoje, são quase monos, e sabemos que certos equipamentos dificilmente serão vendidos. Ainda assim, foi isso que permitiu que a Altaroda se tornasse uma referência sempre que alguém procura algo diferenciador. Muitos desses investimentos são feitos também para nos desafiarmos a nós próprios, porque é essa a nossa forma de estar no mercado.
Um desses desafios foram os equipamentos para carregamento de carros elétricos?
Já apostamos há alguns anos neste tipo de equipamento, que rapidamente se tornou um negócio muito relevante para nós, especialmente pela quantidade de oficinas que já equipámos. Trabalhamos com duas marcas de referência, a ABB e a Schneider, que nos oferecem total garantia de qualidade e um suporte técnico sólido. Contamos já com um técnico acreditado, cuja presença é obrigatória em determinados tipos de instalação. Assumimos todo o processo, desde a elaboração do projeto até à execução e instalação final.
Contudo, as atividades tradicionais da Altaroda, como os consumíveis e os equipamentos para casas de pneus, ainda continuam a ser o core da empresa?
Absolutamente, e temos grande interesse em ser reconhecidos neste negócio como uma empresa de referência em consumíveis.
A Altaroda está para abrir um novo centro de formação. Quais os objetivos que levaram a esse investimento?
Nas atuais instalações, já dispúnhamos de um centro de formação dedicado à reparação de pneus e ao alinhamento de direções. No entanto, com o investimento na área de detalhe automóvel, esse espaço foi redirecionado para essa nova atividade. Paralelamente, a entrada em novas áreas de formação, como o sistema ADAS, requer infraestruturas com maiores exigências técnicas, além da necessidade de um espaço exclusivo para o alinhamento. Adicionalmente, é nossa prioridade disponibilizar instalações adequadas à formação, tendo em vista a expansão para outros módulos formativos em que possuímos know-how consolidado.
A ideia é evoluir em formações não técnicas?
A nossa ideia é desenvolver formação orientada para apoiar os nossos clientes na valorização dos seus serviços e produtos, com foco na rentabilidade. Pretendemos também oferecer um modelo formativo que ajude o cliente a estruturar o seu negócio desde o início, indicando os passos essenciais, a dimensão ideal da equipa, entre outros aspetos operacionais. Consideramos fundamental, para reforçar ainda mais a relevância das formações Altaroda junto dos nossos clientes, contar com o apoio de uma ou mais marcas premium de fabricantes de pneus. O nosso objetivo é disponibilizar formações homologadas por uma marca reconhecida, que permitam a certificação de técnicos de pneus, conferindo maior credibilidade e valor ao serviço prestado.
Entendes que um dos problemas das casas de pneus está na gestão do seu negócio?
Recentemente, estive num cliente que cobra 16 euros por um alinhamento. Conheço bem os custos associados a este serviço: desde o investimento no equipamento, o espaço necessário, a formação técnica, a atualização do software da máquina, até ao custo com o colaborador. Com base nisso, é difícil compreender como se justifica um valor tão baixo para um serviço tecnicamente tão exigente. Sem empresas com saúde financeira, torna-se cada vez mais difícil vender com margem e em volume. Muitas vezes, o nível mínimo de serviço acaba por se tornar o padrão em muitas casas de pneus, sustentando-se numa lógica de sobrevivência em vez de crescimento — o que compromete a evolução do negócio. Falta claramente uma abordagem mais estratégica de gestão, sobretudo numa área que se tornou altamente técnica e exigente, como é a dos pneus.
Empresas que vendem a mesma tipologia de produto da Altaroda foram para os equipamentos de diagnóstico, mas a vossa empresa não…
Apesar de não termos grande experiência com este tipo de produto, ainda por cima ficamos reféns da falta de especialização. Além disso, trata-se de um segmento que exige um elevado nível de suporte pós-venda. Caso optássemos por comercializar equipamentos de diagnóstico, não poderíamos falhar em relação à expectativa que o cliente já tem quanto ao serviço pós-venda que prestamos noutros tipos de equipamentos. Por outro lado, trata-se de um mercado marcado por uma intensa guerra de preços e pela proliferação de soluções de qualidade duvidosa — uma realidade da qual já fizemos parte no passado, mas que, felizmente, conseguimos ultrapassar. A nossa estratégia tem sido referenciar empresas que conseguem oferecer um bom equilíbrio entre qualidade de venda e competência no suporte pós-venda em termos de equipamentos de diagnóstico.
Como analisas o mercado dentro dos consumíveis e equipamentos oficinais?
Acho que o mercado está como o “aloe vera”: há oferta para todos os gostos e feitios. Compreendo o surgimento de cada vez mais empresas neste setor. O lado mais complexo deste fenómeno é que, num país com elevada carga fiscal e margens apertadas, a forma mais imediata de entrar no mercado e gerar encomendas passa, quase sempre, por fazer mais barato. Isso vai funcionando numa estrutura de “one man show”, até porque o problema pode não ser falta de mercado, mas sim começares a vender muito e depois não teres estrutura para acompanhar. Para teres estrutura ou ganhas margem ou vais ter muitas dificuldades. Ainda assim, é importante reconhecer que Portugal está atualmente muito bem servido de fornecedores, e as casas de pneus não têm dificuldade em encontrar o que necessitam.
A Altaroda abriu em Espanha uma filial. A que se deve essa entrada em Espanha?
A nossa entrada no mercado espanhol é, na verdade, uma resposta estratégica à crescente presença de empresas espanholas em Portugal. Entendemos que a melhor forma de lidar com essa realidade é atuando em Espanha com o mesmo nível de compromisso e profissionalismo que aplicamos no mercado nacional. Temos identificado diversas oportunidades de negócio em território espanhol, tanto na área de equipamentos como nos carros oficina, que até agora decidimos não aproveitar. Contudo, com uma presença estruturada em Espanha, poderemos avançar de forma mais consistente, estabelecer parcerias e dinamizar alguma revenda. Neste momento, o nosso objetivo é marcar presença e afirmar a nossa posição no mercado espanhol. No entanto, não queremos ser apenas mais um — queremos entrar com solidez e fazer valer a nossa reputação. Não nos interessa ser um “leão que faz miau”.
Para além de Espanha, o que está previsto para os próximos anos?
A maior expetativa que tenho neste momento é perceber se a minha filha terá interesse em integrar a Altaroda, o que me permitiria libertar-me mais, por exemplo, para o projeto em Espanha. Outro grande marco para nós é o projeto das novas instalações, cuja construção já está em andamento e representa um passo importante na evolução da nossa empresa.
