José Vicente lidera o negócio da Linextras, que se mantém, ao fim de quase 30 anos, focado nos extras de marcas de referência para veículos ligeiros e 4×4.
Especializada na comercialização de consumíveis e acessórios automóvel, a Linextras foi criada há 27 anos. Em entrevista à REVISTA PÓSVENDA, José Vicente explica qual a estratégia da empresa, e as próximas novidades que podemos esperar da Linextras.
Como caracteriza atualmente a Linextras?
No mercado português, a Linextras é uma empresa que comercializa tudo aquilo que são produtos extra para automóveis. O nosso foco tem sido sempre o aftermarket, e não o primeiro equipamento. Em termos de produtos técnicos, na Linextras comercializamos as lâmpadas, tudo o resto são extras. Temos muitas propostas de peças técnicas, mas não é o que pretendemos trabalhar. O que queremos é ser uma empresa de topo no mercado dos extras. Este é o nosso foco, apesar de termos uma gama que sai um pouco desse âmbito, mas os extras são o nosso ADN. Nestes produtos, operamos em duas áreas de negócio: a de ligeiros e de veículos 4×4. A nível de exportação, a empresa é mais reconhecida pela gama 4×4, para a qual temos uma fábrica dedicada ao fabrico de hard tops. Neste momento, estamos a desenvolver, por exemplo, um produto para a nova Great Wall para a AutoEuropa, na Bulgária. Além das pick-ups europeias, também produzimos para veículos não europeus e para veículos de marcas que vão, em breve, chegar à Europa. O nosso mercado é pequeno, e, por isso, investimos muito na exportação. Neste momento, temos uma limitação de produção na nossa fábrica, devido à falta de veículos que existe. Somos a única fábrica na Península Ibérica dedicada a este tipo de produtos. E temos clientes de todo o mundo. A Tailândia é o nosso concorrente direto, e existem também algumas fábricas importantes na Europa. Trabalhamos também o mercado do tunning, mas é uma área que tem sido pouco desenvolvida nos últimos anos. No caso dos extras para ligeiros, escolhemos sempre marcas premium e, aqui, a Osram é um dos exemplos das marcas que trabalhamos. Procuramos sempre ter uma gama de produtos muito atualizada, de acordo com os novos modelos de veículos que vão sendo lançados no mercado.
Quem são os tradicionais clientes da Linextras?
Trabalhamos sempre com o mercado B2B e não pretendemos passar para o B2C. Os nossos clientes em Portugal são, em primeiro lugar, as casas de peças. Depois temos os centros auto, que são também um cliente importante no nosso negócio. Há cerca de dois anos entrámos, com algumas gamas de produto, nas grandes superfícies. Temos ainda produtos que comercializamos nas agro lojas e alguns supermercados agro, assim como alguns concessionários 4×4.
A Linextras tem pautado a sua presença no mercado pela particularidade de comercializar acessórios auto. Estes produtos são os responsáveis pela longevidade da empresa?
Sim, não conseguiríamos estar há tantos anos no mercado sem que tenha havido um grande sucesso na aposta neste tipo de extras. Passámos a comercializar também, recentemente, uma linha de car care, que inclui outros produtos, tais como anticongelantes da Motul. Mas o nosso foco são os extras, onde se incluem os aditivos. O novo catálogo para 2023 será lançado em breve, e terá um foco especial no mercado de car care e aditivos, mas o grande destaque serão como sempre os extras.
De que forma a evolução do parque automóvel desde 2003 influencia a vossa estratégia de produtos?
Hoje em dia, há menos pick-ups no parque circulante do que existiam nessa época. Além disso, as restrições devido à proibição do tuning, assim como a imposição de taxas sobre os veículos 4×4, foram fatores que acabaram por influenciar muito a nossa estratégia de produto e o nosso negócio. A certa altura, notou-se, no mercado, que quase todas as empresas começaram a ter a sua marca própria e, na Linextras, começámos a desenvolver o primeiro projeto com a Sparco. E aí começámos a desenvolver produtos de tuning e personalização auto. Alguns produtos temos em Portugal e Espanha. Outros são vendidos para outros países. O projeto corria bem, e decidimos começar a desenvolver produtos com outras marcas, como a Goodyear, por exemplo. Decidimos mudar a nossa estratégia e apostamos agora cada vez mais em marcas com linhas de produto premium, mas continuamos a comercializar também uma linha de produtos mais económica. Arriscámos nesta estratégia, e temos tido sucesso. Este ano, começámos a desenvolver também projetos de personalização de lineares, inicialmente para os centros auto com a Osram, a Goodyear e a Sparco, e, depois, nas grandes superfícies. Estamos a desenvolver este projeto de lineares também para a comercialização de aditivos em algumas casas de peças, que têm pequenos showrooms. Estas foram as mudanças mais recentes que implementámos, sempre com o foco no nosso ADN, os extras.
Quais as marcas que mais destaca no portfolio da Linextras?
A nossa aposta atual é a Osram, onde temos a gama completa e temos sempre disponíveis sempre todas as novidades que são lançadas. Além disso, temos a Goodyear, Sparco, Motul e a nossa marca Linextras. Estamos atualmente a negociar uma outra marca, para enriquecer ainda mais o nosso portfolio.
Quais são os produtos mais comercializados (com maior rotação de stock)?
Há alguns anos, vendiam-se muitos tapetes, mas, hoje em dia, o que se vende mais são os punhos tradicionais, para as alavancas das caixas de velocidades. As coberturas de volante também são muito procuradas, e são um produto que se vai vender cada vez mais, pois o parque automóvel está a envelhecer. E temos também uma parte importante, que são as lâmpadas da Osram. Mas temos um catálogo com 400 páginas, e vendemos de tudo um pouco. Nestemomento temos mais de 6 mil referências de extras, mas estamos sempre à procura de novas referências. Em 2023, o nosso catálogo vai aumentar ainda mais. Muito brevemente vamos lançar 40 novas referências de extras Goodyear.
Os acessórios para 4×4 ainda são importantes no vosso modelo de negócio?
Sim, nos acessórios 4×4 queremos ser a marca líder em Portugal. Na Linextras, cerca de 20% da nossa faturação passa pelo 4×4. Em 2023 estamos a ponderar passar esta parte do negócio para a Genial, empresa que temos focada para produtos destinados ao mercado industrial.
Quais as mais recentes novidades que a Linextras introduziu no seu portfólio em termos de marcas e de produtos?
A linha da Goodyear que estamos em fase de finalização, e que vai acrescentar um leque de mais 40 referências e vai tornar a Goodyear numa marca ainda mais forte no nosso negócio. Quando apostamos nestas marcas, apostamos na qualidade. É um produto que nos fica mais caro de comercializar, pois pagamos royalties sobre as mesmas e são muito exigentes quanto à qualidade do produto. São marcas que atraem o cliente, e por isso têm uma grande importância para nós e para os clientes que as compram.
De que forma comercializa a Linextras os seus produtos no mercado? Tem uma equipa comercial no terreno?
Temos cinco comerciais no terreno, que visitam todo o país, de norte a sul, incluindo as ilhas. São cinco comerciais para o mercado nacional, e mais dois dedicados ao negócio de exportação. A proximidade com o cliente é fundamental. Claro que é importante termos um bom website e um bom catálogo, mas temos de ter sempre uma equipa comercial no terreno, para potenciar as vendas. A equipa comercial, o website e o catálogo são três investimentos que se complementam e têm todos uma grande importância no nosso negócio. No próximo ano vamos ainda publicar o catálogo impresso, e em 2024 veremos se ainda faz sentido. Mas, neste momento, ainda é fundamental. Em Portugal, existe uma cultura muito enraizada com o contacto com o cliente. E, por este motivo, temos também presença assídua nos salões nacionais. Nestes eventos fazemos muitos contactos, que são fundamentais para a continuidade do negócio.
Há quantos anos existe o website B2B e o que tem representado esta aposta na vossa forma de estar no mercado?
Neste momento, o website, lançado há três anos, está em transformação. Em 2023 vamos investir numa plataforma completamente nova, ainda mais profissional. Apesar de a plataforma atual ter apenas dois anos, pela grande adesão que teve, sentimos a necessidade de realizar algumas melhorias. Já temos mais de 50% dos nossos clientes a comprar-nos por esta via. O cliente fica fidelizado a esta ferramenta e tornou-se já algo fundamental.
Ponderam a criação de um website de vendas B2C?
O portal B2C está previsto para o negócio 4×4 e numa perspetiva de exportação, para os produtos que fabricamos e para os que importamos, mas não para o mercado nacional.
Que outras apostas tem feito a Linextras ao nível do digital?
Temos dinamizado o Facebook e o Instagram, fazemos muita comunicação de novidades nestas plataformas. Não temos preço, a venda é feita através da nossa componente comercial, mas é um caminho importante de divulgação.
Como vê a evolução do negócio da Linextras? Poderá vir a comercializar peças auto?
O nosso ADN serão sempre os extras. Queremos ser uma empresa de referência nos extras em Portugal. Temos as lâmpadas e as escovas, numa componente mais técnica, mas o nosso mundo são os extras. No caso das baterias, vendemos apenas para o mercado africano. Não está no nosso horizonte nos próximos anos comercializar peças técnicas.
A Linextras vende em todo o país. Como analisa o mercado em que se insere?
Em extras, somos o principal player em Portugal. No nosso país, ao nível de empresas especialistas neste tipo deprodutos, temos cerca de sete concorrentes, de menor dimensão. No caso de empresas de maior dimensão, somos apenas duas.
Qual a sua opinião sobre a evolução tecnológica do automóvel e o impacto que a mesma pode ter na vossa atividade?
O tunning poderá a voltar a ser um negócio importante, e poderá gerar algumas oportunidades. No 4×4, penso que a eletrificação não terá grande influência, porque quem tem uma pick-up e precisa do veículo para trabalhar, vai ter sempre necessidade de algum tipo de extras. Ao nível dos extras, a evolução do parque automóvel também não terá muita influência, porque os produtos que comercializamos não dependem da tecnologia do veículo. Talvez na componente das lâmpadas existam algumas diferenças. De qualquer forma, temos de ficar atentos a todas as componentes do negócio. Penso que o futuro serão os veículos a hidrogénio a prevalecer, devido aos custos da eletricidade. No caso das pick-ups, neste momento, os novos modelos são elétricos e a gasolina, e não a diesel.
Artigo publicado na Revista Pós-Venda n.º 86, de novembro de 2022. Consulte aqui a edição.
