A SPR Auto, liderada por Paulo Dário, sempre foi uma empresa do retalho de peças que pautou a sua atividade pela inovação ao longo dos 20 anos de existência, tendo sido pioneira, por exemplo, ao nível do e-commerce.
Artigo publicado na REVISTA PÓS-VENDA 113, de fevereiro de 2025. Consulte aqui a edição.
Tendo como mote os 20 anos de existência, comemoradas de forma condigna com os parceiros, a SPR Auto é muito a imagem de quem tem estado ao seu leme. Paulo Dário, gerente da SPR Auto, começou a trabalhar no setor automóvel há 40 anos. Esteve os primeiros 20 anos da sua carreira numa concessão Fiat/Lancia/Alfa Romeo, no centro do Porto. Dos 20, 15 anos foram como responsável do departamento de sobressalentes, sendo que geria uma equipa de 24 pessoas. “Éramos a concessão que mais peças e acessórios da marca italiana faturava, no país. Foi aqui que ganhei muitas das competências que se tornaram chave para a abertura da SPR Auto”, diz Paulo Dário. Abriu a SPR Auto em Castelo de Paiva, com a ideia de ter várias filiais em diversos locais, pelo que ainda em 2005 chegou ao Porto. Porém, nesse mesmo ano, apenas manteve a sua presença no Porto, virando as suas intenções para o mundo digital em vez de investir em delegações.
Quando fundou a SPR Auto não lhe faltava conhecimento e experiência no setor das peças…
A SPR é um mundo completamente diferente da minha experiência inicial no setor – passei da origem, para o aftermarket. No entanto, isto não me impediu de tornar a SPR numa referência no mercado.
Assumem-se como “puro” retalhista de peças, mesmo investindo no digital há muitos anos?
Desde cedo que percebi a importância do online, sendo que fomos a primeira empresa a criar um e-commerce que, atualmente, está disponível para o B2C, como para o B2B, no qual também fomos pioneiros. Sendo nós um puro retalhista, é muito importante trabalharmos esta vertente, que acaba por facilitar tanto para o consumidor final, como para o cliente profissional. Um outro fator bastante importante é ter entregas rápidas, algo que já temos desde 2005, através da contratação de estafetas de motas que apenas fazem entregas. Um outro ponto que gostaria de mencionar são as parcerias, que é algo bastante essencial num mercado com tanta concorrência. As parcerias acabam por beneficiar ambos os lados do acordo, tal como os consumidores.
Alguns dos mais modernos retalhistas nacionais têm vindo a abdicar do balcão em detrimento da distribuição. Acha que isso é uma tendência, ou será impossível isso acontecer na vossa operação?
O nosso balcão trabalha muito bem, tanto com cliente final, como profissional. Além disso, é também importante para o online – há quem comece o processo de compra online e goste de finalizar no nosso balcão e há também quem goste da segurança que transmite ter um balcão, de forma a se dirigirem lá caso precise de assistência pós-venda.
O online permite-vos trabalhar muito o cliente não profissional?
Os dados de 2024 dizem-nos que temos 62% cliente profissional e 38% cliente particular, mas quase sempre o cliente particular teve maior representatividade. Agora inverteu-se porque decidimos aumentar a equipa comercial, na tentativa de reconquistar sobretudo os clientes que não acompanhávamos tão bem. As vendas online B2C estão estabilizadas nos 8% do total de faturação da SPR Auto, quando o nosso objetivo era chegar aos 15%.
No seu entender qual a razão que encontra para o online não assumir mais protagonismo nas oficinas, atendendo a que investem nele há tantos anos?
Sobretudo o aparecimento das grandes plataformas internacionais, que mesmo não tendo melhor preço ou melhor serviço, geram mais confiança nos clientes. É uma questão cultural do cliente português. Nós temos balcão, onde o cliente se pode dirigir para resolver um problema caso seja necessário, temos um excelente serviço e somos muito rápidos a atender o cliente. Temos ganho alguns clientes a essas grandes plataformas, precisamente pela qualidade do serviço que damos.
No entanto, o cliente profissional ainda é muito comodista e, talvez por medo de errar, ou até mesmo dificuldade em adaptar-se às novas tecnologias, são clientes que ainda têm preferência pelo telefone, WhatsApp, entre outros meios e nós, na SPR Auto, adaptamo-nos às necessidades individuais de cada um.
As vendas online são para continuar?
Sim, foi uma aposta muito séria que fizemos desde 2014 e que queremos continuar a investir, pois continuamos a acreditar muito nela, até pelo know-how que temos adquirido ao longo destes anos e que não podemos desperdiçar. Os indicadores apontam que o consumo online vai aumentar e nós estamos preparados para isso. Por outro lado, temos feito uma série de parcerias, que não são só para o online, mas que estão a potenciar as vendas de outra forma. O nosso objetivo é diversificar ao máximo as formas de vendas, para além das tradicionais vendas às oficinas, explorando outros nichos de negócio.
A SPR Auto foi membro fundador da GoShop. Como olham para este projeto?
Nós fomos membros fundadores da GoShop by Romafe, mas não olhamos para este projeto como um “grupo” de retalho, mas sim uma parceria. Acreditei neste projeto desde que me foi apresentado, sempre dei o meu melhor pelo mesmo e acredito que continua a ser uma parceria bastante aliciante. Traz várias vantagens para os seus parceiros. É uma central de compras, com marcas exclusivas, preços competitivos e a caminhar para a GO Repair. Por isso, é uma parceria para continuar, pois tem bastante interesse para nós.
Quais são os vossos principais fornecedores?
Trabalhamos com quatro grandes empresas. O Grupo Nors, Krautli, MCoutinho / AZ Auto e a Romafe. Não somos uma empresa de estar a mudar constantemente de fornecedor. Somos fiéis a marcas e aos fornecedores que trabalham com essas marcas. Acho que temos que valorizar as pessoas. Acima dos produtos e dos preços estão os serviços, e os serviços são prestados por pessoas. Infelizmente está a perder-se isso, mas nós valorizamos a relação com as pessoas.
Na sua opinião, o mercado português vai seguir o exemplo de Espanha, em que a cadeia de distribuição entre a marca e a oficina está cada vez mais curta?
Alguns grossistas em Portugal estão a tornar-se grupos de retalho… Cada vez mais se assiste ao fenómeno dos importadores ocuparem o lugar dos retalhistas. Estes estão a ir diretamente às oficinas, o que dificulta as vendas do retalhista – as diferenças de preço são mínimas. Acreditamos que ainda há respeito na GoShop by Romafe. A Romafe conhece a sua posição na cadeia de valor e respeita as posições dos seus parceiros, não interferindo com os seus negócios. Neste momento é a única que eu conheço no mercado que o faz.
Mas o retalhista não tem futuro?
Tem, mas vai ter a sua vida muito dificultada ao nível dos preços, pois o preço do grossista para a oficina é igual ao que os retalhistas têm. A diferença estará na relação que o retalho tem com a oficina, na diversidade de marcas ao nível do produto que lhe pode oferecer e nos serviços que lhe presta. O grossista aí terá muito mais dificuldade.
Temos vindo a assistir a empresas que têm vindo a agregar os seus negócios nas peças?
Em 2019 já falava das fusões e aquisições que iriam acontecer e que alguns retalhistas também poderiam ser adquiridos pelos grossistas, como está a acontecer atualmente. Aliás, assistimos mesmo a grandes retalhistas adquirirem outros retalhistas para tentar combater o movimento de concentração dos grossistas. Na minha opinião, isto vai continuar a acontecer nos próximos anos.
Vê com bons olhos que a SPR Auto passe por esse processo?
Não estou à espera disso e não me passa isso pela cabeça, mas se surgir um negócio realmente interessante para a SPR Auto, logicamente que o iremos avaliar.
Como analisa o crescimento destes grupos de retalho nas peças? Era inevitável?
Ainda não acredito muito nos grupos de retalho na área das peças auto. Acredito que a tendência a médio/longo prazo é que estes acabam. Pessoalmente, não acrescentam mais valias à SPR.
A SPR Auto dinamiza diversos conceitos oficinais. É importante para um retalhista dinamizar conceitos oficinais?
Neste momento, temos parceria com algumas redes oficinais TopCar e Nexus Auto. Cada vez mais o mercado começa a exigir que as oficinas pertençam a este tipo de redes. Inclusive, estes grupos oferecem formações, acessos a call centres que ajudam a resolver problemas técnicos, softwares de orçamentação, esquemas técnicos, entre outros. Tudo isto são vantagens e recursos a que muitos podem não ter acesso. As origens estão a fechar-se muito, se as oficinas não tiverem um grupo, poderão acabar por desaparecer, por não serem escolha dos novos consumidores que estão a surgir. Do nosso lado, podemos garantir que tentamos colocar cada cliente profissional nosso na rede que acreditamos que seja a que mais se adequa. Há vários fatores que afetam a nossa decisão de escolha das oficinas, como a estrutura/organização, custos, entre outros. Não queremos incluir oficinas nestas redes só para fazer número, mas queremos que as mesmas, pelas condições que têm, possam tirar o melhor proveito de estar num conceito destes.
Foram também dos primeiros a lançar esse desafio às vossas oficinas?
Sim, trabalhamos a TopCar desde 2011 e a primeira oficina que trouxemos para rede foi em 2013. Existem muitas oficinas a querer entrar, mas eu sou de opinião que muitas não têm condições para integrar as redes oficinais que trabalhamos. Também aqui achamos que as oficinas devem ter qualidade para poderem usufruir na plenitude de estar numa rede oficinal que lhes oferece muita coisa e da qual eles podem realmente tirar muito proveito.
Como olha para as oficinas dentro da região onde operam?
Fiz recentemente uma visita prolongada a muitos clientes oficinais. O que vejo é que muitas delas, mais de 40%, têm como futuro a morte! Vou dar um exemplo. Infelizmente, ainda há muita resistência em relação a formações. Por muito que tentemos convidar, é complicado ter participações suficientes de forma a formar uma turma com várias oficinas. O motivo principal é a indisponibilidade, não querem abdicar do seu tempo em prol de formação. Esta indisponibilidade acaba por se manifestar e algumas oficinas acabam por estar bastante desatualizadas e não vão ter futuro.
E depois existe a concorrência dos centro auto…
Sim, são oficinas mais estruturadas e que realizam de forma célere os serviços rápidos, com formas de pagamento flexíveis e que vão ao encontro do maior comodismo do cliente. Naturalmente que as oficinas tradicionais perdem também para este novo tipo de oficinas.
No seu entender qual é o grande problema das oficinas independentes?
A gestão oficinal para mim é a questão fundamental para as oficinas de automóveis. Quase nenhuma sabe calcular o seu valor de mão-de-obra e a forma como ganham dinheiro resume-se a comprar as peças e montar no carro do cliente. São poucas as oficinas que investem o seu tempo na formação em gestão oficinal, mas era muito importante que não descurassem este aspeto.
De todos os argumentos que os retalhistas usam para cativar o cliente oficinal, qual é aquele que tem mais impacto?
Infelizmente, os responsáveis de compra das oficinas continuam a colocar o preço como o fator mais importante. Não valorizam a rapidez, o stock, a formação e o profissionalismo, quando estes fatores também deveriam entrar na equação.
Plataformas como o Recambiofacil ajudam a canalizar novas vendas?
Sim, temos vindo a vender para outras empresas que estão no nosso negócio, mas também para clientes oficinais. Ainda não está ao nível das vendas que temos na nossa plataforma, mas o volume que fazemos já é muito interessante. Quem não procura por preço nesta plataforma é porque procura uma alternativa que não encontra no mercado nacional.
Não pretendem abrir filiais como era intenção inicial da SPR Auto?
Em 2024, o elemento mais novo da família integrou a equipa SPR Auto. Neste momento, o foco é a formação do Ricardo, para darmos esse passo. Contudo, ambos podem ser feitos em simultâneo. Assim sendo, posso adiantar que estamos a realizar um estudo de mercado, de forma a escolhermos a melhor zona em território nacional para abrir a filial.
Que outras novidades vão apresentar na vossa atividade?
2025 vai ser um ano de mudança para nós. Acreditamos que o marco dos 20 anos é uma boa oportunidade para fazer um rebranding. Isto é, vamos fazer um refresh à nossa imagem, algo que vai afetar os elementos gráficos da nossa marca e também a imagem das nossas instalações.
Queremos acrescentar elementos que contribuam como fonte de retenção e diferenciação na área auto. Vamos criar uma “sala de bem-estar”, um espaço com entretenimento e melhorar as condições das áreas já existentes. Queremos também melhorar a qualidade de vida dos nossos funcionários durante o horário de trabalho e, para tal, estamos a estudar a possibilidade de incorporar um dia em que ofereçamos massagens – uma pessoa viria às nossas instalações e cada funcionário teria direito a massagens de, por exemplo, 30 minutos. Por último, mas não menos importante, teremos a entrada de quatro marcas novas.
No seu entender quais são os principais desafios que retalhistas como vocês enfrentam para um futuro a médio prazo?
Diria que o maior desafio são os meios digitais. Atualmente, as pessoas vão à internet procurar o que querem/precisam, tendo à sua disposição empresas internacionais, que muitas vezes conseguem ser mais competitivos que as empresas nacionais. É um mundo que avança muito rapidamente, onde é necessário estar constantemente a investir, não só a nível do website, mas também a nível de marketing digital. Uma empresa até pode pagar para ter um e-commerce, mas se não divulgar, se não otimizar, os clientes acabam por não nos encontrarem. Além disso, na internet, há outros fatores que são valorizados – numa questão de cliques, conseguem ver os preços em vários retalhistas, comparar portes, ver quem dá assistência mais rapidamente através do chat, entre outros.
