A Conferência da ARAN, sob o tema: “Repensar o futuro do setor automóvel”, debateu hoje o setor da venda de veículos usados.
Diogo Mota, do grupo Filinto Mota, discursou sobre os principais aspetos a ter em conta na venda de usados, por forma a aumentar a rentabilidade. “Na venda de usados é importante a velocidade. A boa rotação de stock, a rapides do negócio e a optimização do tempo, com o objetivo de ter o veículo o menor tempo possível em stock, promovendo a rotação”.
O responsável indicou ainda a importância das vendas cruzadas: “é imporante ganhar no financiamento, na venda de seguros e na garantia”, indicando três tipos de negócio: “o negócio da retoma, que inclui o valor e estado do veículo que se recebe; o financiamento, tendo em conta as taxas, e a venda da viatura, nomeadamente descontos e despesas associadas”.
A importância da formação constante aos vendedores foi outro dos pontos focados por Diogo Mota, tanto em técnicas de venda como de produto.
Em seguida, Licínio Santos, Diretor Geral da Cofidis, discursou sobre como aumentar a presença no mercado e como maximizar financiamento e seguros. A associação de vários comerciantes de menor dimensão foi uma das estratégias que indicou, assim como o crédito de stock, uma linha de financiamento aos comerciantes de automóveis. “Inovar e digitalizar processos são também determinantes atualmente, na confiança e recomendação dos nossos clientes”.
Em relação à maximização do financiamento e dos seguros, Licínio Santos focou alguns pontos, como “identificar o conforto orçamental do cliente e propor o financiamento enquanto solução de pagamento; adicionar valor a cada negocio arravés do seguro de crédito; ajustar a rentabilidade de cada negócio às circunstâncias; propor uma mensalidade global adaptada.
Criar relação e pontenciar o valor do cliente foram também estratégias que este responsável indicou, nomeadamente: “criar uma boa base de dados de clientes; criar eventos e convidar clientesa regressar passado algum tempo; propor produtos complementares (extensão de garantia, etc.); criar dinâmica com packs de manutenção programada e/ou serviços complementares (check-up, pneus, etc.)”.
Mark Fennelly, da ASE Consulting, refletiu sobre as diferenças do mercado de usados no passado, presente e futuro. “Antes, a venda de usados era uma consequência, não o foco. Agora, 40 anos depois, a venda de usados é um negócio. Vamos ver mudanças maiores nos próximos 5 anos, do que vimos nos últimos 40”.
E acrescentou: “Uma vantagem, é que, nos usados, contrariamente aos novos, controlamos o que compramos, o que vendemos, e controlamos a rentabilidade, sem influência externa. O mercado de usados é normalmente 9x maior do que o mercado de novos”; “Qual o plano para o sucesso? O plano é matemática simples: definir uma estratégia: quantos consigo vender, a que preço, a que preço compro, qual a rentabilidade que terei, quanto me vai custar fazer isto, e se faz sentido em termos financeiros?. Depois disto, o responsável indicou que é fundamental: “entender que tipo de veículos se vendem na minha zona de influência, definir o público-alvo, etc.”. Deixou ainda algumas sugestões de apresentação estética: “publicar pelo menos 12 imagens do veículo, utilizar imagens recentes e de boa qualidade, incluir o nome da empresa na foto, utilizar uma zona de exposição adequada esteticamente, etc.”.
Rui Claro da Fonseca, Diretor Central do Grupo Gocial, foi também orador neste painel. O responsável mostrou de que forma o negócio de usados pode ser seguro e positivo. Indicou alguns pontos críticos, decisivos para a rentabilidade: o preço competitivo, a rotação mensal, os prazos médios de stock, os prazos de recondicionamento, o financiamento e o stock. “Nos usados, quem não vender 45% do seu stock por mês terá, ao fim de algum tempo, um problema irrecuperável”.
